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我經常會接到這樣的問題

問：朱老師您好，我是一家線下輔導機構，很榮幸遇見您，我們單純線下。因為做的用心，口碑升學率一直也不錯。

目前形勢嚴峻，我們也全面停課，現在轉線上其實都很倉促，技術不熟練，效果也不明確，也擔心流失學員，很矛盾。不知道您有什么建議沒有？ 

類似的問題，我接到太多了，實在是回答不過來，所以寫了《教培機構停課危機應對指南》系列文章。本文是此系列的第4篇文章。

一、線下教培機構面臨的六大困境

1、關于停課

全面停課已是必然，停課會持續(xù)多久？疫情會持續(xù)多久？會出現集中退費潮嗎？如何應對在線教育機構的免費課沖擊?如何應對公立學校的在線課程？直接轉型能成功嗎？

……

這些都是教培機構校長們的疑問，很多人為此整宿整宿的睡不著覺。深深的焦慮，巨大的壓力，未來的恐懼……教培機構憂心忡忡。

疫情持續(xù)多長時間，停課就會持續(xù)多長時間。17年前的非典，整整持續(xù)了7個月。相對于非典，這次冠狀肺炎疫情，傳播性會更強，危險程度較低。國家應急反應迅速，醫(yī)療條件也比17年好了太多。

預計這次疫情會持續(xù)到3-4個月，有可能要到5月份。

如果真的停課這么久？你做好準備了嗎？

2、關于退費

（這段話來自趙曉林老師）

2月份付費家長和學生會有一個觀望期和理解期，看看疫情是否能在一個月內得到緩解，同時會對機構停止授課有一個寬容的理解，退費不會大規(guī)模發(fā)生。

一個月后，家長和學生的耐性會逐漸消失，2月底開始出現具有帶動意義的退費，假如此時產生了具有傳播意義的退費糾紛事件，大規(guī)模的退費潮將會迅速產生，我們最不愿看到的擠兌退費就會在3月份不可避免地發(fā)生了

3、關于春季招生

由于寒假班的停課，續(xù)班將會成為大問題。如果K12機構走四季續(xù)班，寒續(xù)春將會大受影響。

此外，春季班的招新也會非常的困難。

這個時候，要學習一些線上招生的方法。建議看下我這篇文章，《社群，教培機構招生和口碑傳播的利器》

4、無營收的情況下，高額支出

可能長達2-4個月無營收，還要應對退費，房租，人工成本等固定支出。教培機構校長的壓力巨大！

教師工資怎么發(fā)？全額？底薪？還是?辛辛苦苦培養(yǎng)的老師，流失了怎么辦？教師可是教培機構最核心的生產力啊。發(fā)工資，也不是一件簡單的事。校長要考慮多方面的因素。

（小貼士）老師的薪資發(fā)放，取決于  

（1）你的機構，在這幾個月打算怎么做？ 

（2）如果要轉型，老師做線上，那就薪水保持不變，多點激勵。

（3）如果不轉，那就和教師商量，考慮只發(fā)基本工資。

（4）如果有其他的辦法，要根據你的整體計劃來定

5、關于在線教育免費課的沖擊

學而思網校，新東方在線，網易有道……眾多在線教育機構應對疫情，祭出了免費送課這一絕招。這對想要轉型做線上的教培機構也是一記重拳。

你的機構能抵擋住這些在線教育巨頭來搶學生嗎？

6、轉型的危機

轉型，也就是變革。歷來，變革都不是一件容易的事情。大家都想成為先驅，但是，一不小心就會成為先烈。

沒有完全準備的情況下，貿然轉型，必然會成為先烈。

二、延期還是轉型？

線下教培機構，是個現金流模式的低利潤企業(yè)，一般利潤率在20%左右。對于K12機構而言，每年三、四月份是現金流最為短缺的季節(jié)。春節(jié)是升學季，考前輔導需求旺盛，也是生源集中上量的季節(jié)。

現如今，肺炎疫情，讓收入成了泡影。機構還要面臨上文所說的六大危機線下教培機構如何緊急應對？

最基本的思路就是兩個：

第一種是延期

第二種是轉型

無論采取哪兩種模式，我們的核心的目標有這么4個

1、防止大面積退費。如果出現大面積集中退費潮，那將是對教培機構的毀滅性打擊。

2、留住現有的學生。不要被在線教育及競爭對手搶走

穩(wěn)住老客戶是首要任務，先不考慮拉新，不退費就不錯了。我們應該擔心的不是客戶被同類其它競爭對手搶走，大概率可能是一系列的線上課堂。

額外提醒一句，線下教培機構一定要謹慎評估送來的合作機會。

3、確保孩子的學習效果。不耽誤孩子的學習進度，停課不停學習。

如果說前兩天，家長更加關心疫情的進展，對孩子的學習還沒有那么提上日程。那么，現在家長已經開始重視起孩子的學習了。

孩子學習不能停，機構絕對不能白白把這個時間釋放出去，那就太慷慨了，那就是你主動給其它平臺機會。

4、交付課程，促進課消，保證一定的現金收入。

一定不能讓老師閑著，無事生非。讓老師忙起來，先是參與用戶的服務，再是做一部分線上課。把孩子的時間，占據住。

有人說“要么死等，要么等死”，這是比較悲觀的態(tài)度。危機，既是危險，也是機遇。我們還是應該積極去面對困難。即使是延期，也是積極去面對。正課延期思路是跟隨公立學校的上課節(jié)奏。

停課不停服務，反而在延期的期間，服務做的更加細致。從家長和學生的角度去出發(fā)，想家長之所想，和家長共情，去安撫家長，建立維系親密度。

建議做一個詳細的計劃表。

三、轉型不是一件容易的事

我看到很多機構上了線上平臺，一下子好像就轉型成了線上機構。轉型真的沒有這么簡單。轉型就是變革，每一次變革都會帶來動蕩。家長的不認可,有沒有效果？家長的不理解，為什么是這個價格？

…….

沒有周密準備的轉型，必死無疑。

轉型之前應該要知道這么幾點

1、你機構的線下課程是否適合做線上？這個要鄭重的評估。

2、你的老師，是否能適應線上教學？線上的老師，必須是單口相聲演員。一個有經驗的線下老師，至少要磨合十次以上，才能開始適應線上教學。

3、線上授課和線下授課是兩個完全不同的體系。除了授課，還有學員服務，教務流程，都不一樣 。機構一定要重視這點。

不要只想著轉型的好處，還要多想想轉型的惡果。如果家長大面積不認可，如果教學事故頻發(fā)，如果在線服務跟不上……線下教培機構和家長原有的良好信任，也會在一次次的事故中損失殆盡。

這個時候，家長就會離你而去，再也不會回來。

頭部的教培機構，比如新東方，好未來。他們之所以能直接從線下遷移到線上，直接做OMO轉型，是因為，他們已經做了幾年的鋪墊和實踐。

轉型，一定不是一件簡單的事。

轉型，一定要做好萬全的準備。

轉型，一定要循序漸進，急而不亂。

這次危機，不管大家是用延期還是轉線上的方法。你被逼也好，主動也罷，都必須要轉型了。每3-5年，行業(yè)就會有一次小變革。這次是意外因素造成的變革。我們還是要順應潮流，早日求變。

線下機構，用線上的方法來做獲客，用社群來做服務，增強粘性。線上的機構，下沉到線下，去用線下的渠道來低成本獲客。線上和線下的融合，OMO，這是必然的趨勢，大勢所趨。

四、直播工具沒有那么重要

有很多的機構已經都在考慮轉型。大家都在拼命的討論，用什么直播工具？看到大家的討論，我真的心急如焚。都是小白啊，而且是超級小白。

直播工具，真的不是最重要的。最重要的是你給用戶解決了什么問題？你的教學模式是什么？有什么特點？家長會認可嗎？會為之買單嗎？

我也有朋友做國外的教育項目，客單價非常高，一個人最少5w多，就是用的QQ的直播。用戶也認可，也愿意買單

用戶愿意為有價值的產品買單，而不是為花新進的技術買單。請各位一定要思考，你的在線教育模式能為家長解決什么問題？你的在線教育模式有什么獨到之處？你的老師能快速上手嗎？道、術、法、器，工具都是排在最后的！一定不要本末倒置。

（來自海玲英語）

群里討論的熱火朝天，一直在討論怎么用直播平臺？為什么不審視我們自己？為什么著急？因為我們底氣不足，我們的教學基本功過硬嗎？我們的老師有能力可以駕馭直播平臺嗎？我覺得現在應該做的是靜下來，好好搞教研。教學質量，教研是學校生存之本。你有再好的直播平臺，沒有過硬的教學，家長會買單嗎？最簡單的，也是最好的，微信群利用好，不也是一種最好的線上教學方法嗎？看你怎么操作？看你是否有影響力？看你平時在家長和學生中的威信怎樣？

我機構旁邊還有一家機構，專門打出學兩科贈一科活動，免費贈學習英語，而我機構主打英語教學，我們的家長寧愿繳費到我機構來學習，也不去學免費的。

總之，我們的英語教學在當地無人可比。

關于直播工具，不再贅述，可參考文章《線下教培機構如何選擇合適的教育直播工具？》

五、小白機構最應該做的事

小白教培機構應該這么做？

小白機構要分析自己的優(yōu)劣勢，做一個SWOT分析。

線下教培機構的三大優(yōu)勢：

1、線下機構老師和學生熟識，有很強的信任感。因為他們線下常見面，這種信任感是在線教育機構無法達到的。

2、老師已經對學生非常了解，對學生檔案情況熟悉，老師給學生制定詳細計劃，不用重新走測評匹配教學方案這條路。

3、線下機構的教學服務可以做到更加細致。

線下機構的三大劣勢：

1.不熟悉線上工具，包括：各類直播工具，教務系統，營銷系統，網校系統等。

2.無技術支持，線下教培機構基本沒有技術這一崗位。

3、缺乏線上運營知識。如何拉新？如何留存？如何轉化？

之后，再分為這幾步走。

1、先打共情牌，把老師和學員及家長關系維護好。

2、做好線上的講座，進一步維系和用戶的關系，同時鍛煉團隊線上能力。

3、將線上的講座升級為線上訓練營，進一步鍛煉隊伍，嘗試輕收費。注意，要是真正的線上訓練營，微信群里刷屏的打卡，不是真正的訓練營。

4、將線下的課程搬到線上，微信社群做服務。

來舉一個校長的問題。

問題：我是少兒美術機構，美術課線上教學，但小朋友不會畫的老師怎么教導？年齡小一點的會員，在線下，老師可以指導完成，轉成線上的話，這個步驟怎么辦？

回答：我們的思維還是技法為主。個人感覺前期磨合階段，最好以常見材料互動和興趣為主，讓小朋友先動起來，變廢為寶，重在體驗和感受，培養(yǎng)線上習慣。

我們最小的2歲美術，可以發(fā)動家長輔助，親子更好塑造價值，還是朱老師講的，能不能抓住孩子和家長很核心

六、保持獨立思考的能力

（來自李道文老師）

好飯不怕晚，你的課程和師資，尤其是轉型培訓這塊沒做到位，以為線上授課就是老師配合網絡就可以立馬教學。

最大的一輪陷阱：

步兵+毛驢，你以為奇兵，可以出奇制勝，其實那些只會讓別人看到你的更多短板，目測：這一輪想用網課賺錢的，瘋了。想買個視頻課程就去應付的，呆了。想直接拉著老師旱鴨子下水，愣子。最嚇人的以為技術第一，忽視人才和現金流，后面2--3月的寒流期，不知幾家歡喜幾家愁。

此外，我再多說幾句。各種各樣的信息……各種各樣的人…..大家已經很焦慮，還有人在不斷制造焦慮，販賣焦慮。校長們有這些時間做虛無縹緲的討論。不如抓緊時間研究下業(yè)務，等待被救，不如自救，只有你自己可以救自己。獨立思考的能力非常重要。

后記：

不管你被逼也好，還是主動求變也罷。OMO（線上線下融合）轉型這是必然的趨勢。借助這次疫情危機，啟動線下線上融合之路吧。

建議小白教培機構四步走

1、先去做學員服務，停課不停服務，把服務努力做到極致。要和家長共情。從用戶角度降低退費率，增強學員粘性。

校長充分發(fā)動教師和教務老師，利用微信社群等方式對學生進行溝通、答疑、學習管理等系統化的深度服務工作。校長要定期調看相關人員與客戶的溝通截圖，將教學服務量化、系統化，對客戶呈現負責任形象，求得客戶理解。

2、開始嘗試做線上的講座，進一步維系和用戶的關系，同時鍛煉團隊線上能力。將線上的講座升級為線上訓練營，進一步鍛煉隊伍，嘗試輕收費。注意，要是真正的線上訓練營，微信群里刷屏的打卡不是真正的訓練營。

3、如果前面順利的話，那就將線下的課程搬到線上，微信社群做服務。

4、做好充足的資金儲備，應對退費預案。

本文轉載自微信公眾號“ 駱駝樹”，作者朱兆偉（微信：zzw3986），新東方教育集團運營高級專家，16年教育行業(yè)經驗。原標題《【停課危機應對指南】小白線下教培機構如何緊急應對？轉型還是延期？》，有刪改。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯系原作者。