Life is like a box of chocolate. You never know what you’re going to get.

“人生就像一盒巧克力，你永遠不會知道你將嘗到什么滋味”。

——《阿甘正傳》

* 來源：院校橋（ID：yuanxiaoqiao888），作者：布里奇，編輯：院小菌

疫情，是讓線下教培脫下外套、再脫下毛衣、繼續(xù)脫下褲子、最后脫下底褲的過程，這一路走下去，校長們已經(jīng)不太在乎“面子”，因為隨著時間一天天的逝去，有太多的現(xiàn)實“問題”要去面對。

復(fù)課：不是想“復(fù)”就能“復(fù)” 

2月17日，寧波市教育局在全省率先發(fā)布了培訓(xùn)機構(gòu)的復(fù)課方案，規(guī)定“學(xué)員復(fù)課時間不早于中小學(xué)正式開學(xué)后一星期”，乍一看似乎教培機構(gòu)馬上就會迎來曙光，但是認真看一下復(fù)課的要求，你就會發(fā)現(xiàn)以為很快就能復(fù)課“大錯特錯”了。

方案指出對教培機構(gòu)的復(fù)課要進行嚴格的“復(fù)工復(fù)課審核”，需要在“省重大突發(fā)公共事件一級響應(yīng)解除后，在嚴格落實防疫防控措施的前提下，培訓(xùn)機構(gòu)完成材料報備并經(jīng)屬地教育部門核準，方可穩(wěn)妥復(fù)課”。機構(gòu)先向?qū)俚亟逃块T提出申請，提交的材料包括：復(fù)工復(fù)課申請（承諾）表、應(yīng)對突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急預(yù)案、復(fù)工復(fù)課工作方案，教育局還要審核備案，并進行抽查，同時還不忘“提醒”一下—— 

 “對于開展線上教學(xué)超標超前、應(yīng)試導(dǎo)向、虛假宣傳、制造焦慮等行為、以及對于未經(jīng)審核或者不符合復(fù)工復(fù)課條件擅自復(fù)課的培訓(xùn)機構(gòu)，各地教育行政部門要堅決嚴肅查處……列入’黑名單’,依法吊銷其辦學(xué)許可證……”。

寧波復(fù)課方案流程圖

我們參考一下杭州2月上旬復(fù)工審批的情況，根據(jù)有關(guān)報道：根據(jù)《全市企業(yè)嚴格防控有序復(fù)工進展情況通報》，截至2月8日24:00，杭州全市（含縣市）企業(yè)復(fù)工申請數(shù)29814，核準數(shù)162，核準比例0.54%！

當(dāng)然隨著“復(fù)工難”的問題反應(yīng)強烈，目前復(fù)工情況率有所改善，但是是否能夠在中小學(xué)開學(xué)后及時復(fù)課，主動權(quán)完全不掌握在教培機構(gòu)的手上，何時復(fù)課依舊是一個懸而未決的問題。

還有一個壞消息是，根據(jù)2月21日公布的疫情最新數(shù)據(jù)，多地監(jiān)獄系統(tǒng)發(fā)生了病例的爆發(fā)感染，3省5個監(jiān)獄累積確認505例病例，使得監(jiān)獄、學(xué)校等人員密集場所的病毒防疫工作再次引起關(guān)注，中小學(xué)復(fù)課之路可能更為“謹慎”。

學(xué)校和監(jiān)獄，有不少相似的地方

而且由于目前口罩供應(yīng)緊張，已經(jīng)有一些企業(yè)的員工以“無法搞到口罩”為由，向公司提出了辭職，“口罩荒”也是橫在復(fù)工路上的一個障礙。 

近日有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)員工在微博上貼出了“求助”信息直指當(dāng)當(dāng)網(wǎng)貿(mào)然復(fù)工，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)被爆出復(fù)工后員工被查出感染，管理層在“強勢”動員復(fù)工后不得不再次組織員工在家辦公，看來教培機構(gòu)走向復(fù)工復(fù)課的道路未必那么一帆風(fēng)順。

到底什么時候可以復(fù)課？什么時候能恢復(fù)常態(tài)？

2月20日，網(wǎng)傳“已接到廣州市教育局通知，我市各類學(xué)校開學(xué)時間定了”。新快報記者從廣州市教育局獲悉，此為不實消息。

廣州市教育局表示，該局將嚴格按照省教育廳要求，2月底前，在穗各級各類學(xué)校不開學(xué)，各類培訓(xùn)機構(gòu)停止線下服務(wù)，各類考試延期，各類實習(xí)（見習(xí)）活動暫停。具體開學(xué)時間將視疫情防控情況，經(jīng)科學(xué)研判后確定，屆時將提前向社會發(fā)布。

什么時候可以復(fù)課這個不是本文可以回答的，首先中小學(xué)復(fù)課時間一定是在本省重大突發(fā)公共事件一級響應(yīng)解除后，就目前情況看，中央強調(diào)了全國疫情發(fā)展的“拐點”尚未到來，各地教育部門公告中對于何時正式開學(xué)的提法都是根據(jù)疫情發(fā)展的形勢確定。

鑒于監(jiān)獄和游輪這些人群密集場所的感染暴發(fā)，并導(dǎo)致相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)免職，全面開學(xué)必然是一個非常慎重的決定，沒有十足充分的把握，誰都不敢輕易提開學(xué)。 

就常識來看，3月初開學(xué)的可能性不大，3月中旬到月底可能會有一些地區(qū)中小學(xué)開學(xué)復(fù)課，4月可能會迎來更大面積的復(fù)課，那么按照目前的嚴控局面，教培機構(gòu)的復(fù)工復(fù)課較大概率是在4月以后了。 

不要高興得太早，很多地區(qū)已經(jīng)提出通過調(diào)整周末和暑期的方式來補充教學(xué)時間。而被調(diào)整的周末和暑期本來就是教培機構(gòu)賴以生存的“有效營業(yè)時間”。 

我們先來看看教培機構(gòu)全年招生的分配：春季班（3月-6月）：25%左右；暑假班（7月-8月）：50%左右；秋季班（9月-次年1月）：25%左右；寒假班（2月）：0-15%。 

就算不會全面取消暑假，那暑期少說也要被中小學(xué)補課時占用1個月吧。那么到了8月，說好的“報復(fù)性增長”來了，但是很有可能是旅游、夏令營的“報復(fù)性增長”先到來。

很多家長考慮到孩子和自己上半年那么辛苦，很有可能會安排家庭出游，而不再那么雞血的補課。因此，本次疫情對于教培來說，影響的不僅是寒假招生、春季招生、還有暑期招生，而這三部分占了全年的75%收入。

教培機構(gòu)全面恢復(fù)常態(tài)，恢復(fù)到2019年同期的收入水平，也許至少要到9月份。

疫情期反而是機構(gòu)上半年最好過的一段時間

導(dǎo)致任何一家企業(yè)“倒閉”的不是沒有利潤，而是現(xiàn)金流斷裂。 

如果2月、3月不開業(yè)，確實好像教培機構(gòu)損失了很多收入，但是這種損失是讓我們的收入減少，并不完全導(dǎo)致我們直接“倒閉”，在“疫情”的“掩護下”（請原諒，有點用詞不當(dāng)，但是我覺得比較真實），就有機構(gòu)開始和員工談減薪，和房東談免租，暫時止血。

2月15日，乂學(xué)教育-松鼠AI的創(chuàng)始人栗浩洋在朋友圈高調(diào)宣稱：“下決心做壞人，全員3.5折工資5個月?！?優(yōu)勝教育提出緩發(fā)工資，差額4月補齊的方案，較松鼠AI顯得更為人性化一些。

在房租方面，各地政府部門大多已經(jīng)出臺了房租減免政策，如果房產(chǎn)屬于國有的，給予承租企業(yè)2-3個月的免租優(yōu)待（突然覺得國企爸爸真好，以后租房找國企），如果房產(chǎn)是私有的，建議房東給予一定的減免，那么我們確實看到一些校長已經(jīng)成功的和房東協(xié)商免租，如果即使個人業(yè)主房東不同意減免房租，那么一般來說也是會同意延期支付。

在院校橋的抱團取暖群中，校長們對房租的討論非常熱烈

另外，各大銀行也推出了對借款人優(yōu)惠的政策，如招商銀行可以通過修改還款日期來達到最多延長29天還款而不影響征信，浙商銀行規(guī)定個人經(jīng)營貸款的客戶如果近24個月沒有逾期記錄，利息可以直接延期。還有央行也再三要求銀行不得對受到疫情影響的企業(yè)停貸、斷貸。

因此可以看出，雖然在疫情期內(nèi)教培機構(gòu)收入明顯減少，但是短期內(nèi)通過協(xié)商房租、協(xié)商員工工資、延期支付利息等手段，可以使得機構(gòu)暫時不至于立刻現(xiàn)金流斷裂。中國是一個人情社會，在疫情打擊到教培行業(yè)無法經(jīng)營的背景下，各方面都是愿意體諒和理解教培機構(gòu)的暫時困難。

但是一旦疫情解除，各行各業(yè)恢復(fù)正常運轉(zhuǎn)，絕大多數(shù)服務(wù)行業(yè)如餐飲、旅游等等會“立刻馬上”就有訂單到來，而教培行業(yè)和他們還會有些區(qū)別，我們是預(yù)付費制的，我們的服務(wù)周期很長，家長并不會因為疫情解除立即就跑來報名，而是會“心有余悸”的繼續(xù)觀望一段時間。

但是這個時候，所有的供應(yīng)商、房東、廣告商、員工都會覺得疫情已經(jīng)過去，老板你可以開始支付了，他們無法理解為什么疫情結(jié)束后，你還是沒錢！而且這個也是很難解釋的，無法立刻說通，這個時候已經(jīng)“嗷嗷待哺”的供應(yīng)商、房東、廣告商、員工都可能會覺得教培機構(gòu)是在繼續(xù)以“疫情”為借口，故意不付錢，這個時候的校長們真是百口莫辯。

疫情“免費“為”線上”教育市場，線下教培“疫”后更“慘不忍睹” 

不得不說一下“在線教育公司”。

疫情之下，在線教育的“獨角獸”們，露出了鋒利的“獠牙”。疫情之下，壓抑已久的在線教育獸們按捺不住“春天到來”的喜悅。

跟隨學(xué)CEO陳向東在2019年財年電話會議中指出：

中國大約有2億中小學(xué)生。我們假設(shè)將一名學(xué)生從離線運行到在線運行的成本大約為1000元。我們乘以它得出的總成本為人民幣2,000億元。 

同時，來自中小學(xué)和課后輔導(dǎo)機構(gòu)的教師近2000萬。假設(shè)在線培訓(xùn)一名教師的成本為200元人民幣，那么這個成本是400億元人民幣。簡而言之，在今天的形勢下，疫情為在線教育行業(yè)節(jié)省了將近2400億元人民幣的促銷費用。 

在冠狀病毒爆發(fā)后，我們立即采取了行動，我們在平臺上啟動了三個實時課程，已經(jīng)吸引了近1,500萬注冊。

精銳教育集團也發(fā)布消息稱：

在武漢爆發(fā)新型冠狀病毒疫情之際，精銳的在線布局陡然加速。依托其多年的教研經(jīng)驗及用戶模型，快速決策，加大在線業(yè)務(wù)的投入，構(gòu)建在線教育服務(wù)生態(tài)。疫情階段為線下十?dāng)?shù)萬學(xué)生提供服務(wù)，15天內(nèi)錄得1億元在線收入，預(yù)計2月份將要實現(xiàn)2.5億-3.0億元的整體收入。

字里行間，可以讀出滿滿的幸福感。在線教育增長的收入，正是線下教育減少的收入，而且，這個關(guān)系并不是一比一的關(guān)系。因為大家都知道，在線教育的收費更低，因此線上教育增長1億的收入，也就意味著線下教育至少損失了3-5億的收入，而這3-5億背后是多少家培訓(xùn)機構(gòu)和多少名從業(yè)人員啊！而這只是一家教育巨頭侵占的線下市場。

而有些線上教育機構(gòu)對于同行的“絞殺”就更加“赤裸裸”了。 

據(jù)網(wǎng)易科技報道，2月13日，松鼠AI創(chuàng)始人栗浩洋給一千六百多名員工召開全體直播視頻會議，栗浩洋表示：

松鼠AI現(xiàn)在賬上今年年初是3.26億的現(xiàn)金，而一場疫情的到來，為了活下去，必須瘦身讓公司有2年的資金儲備，為此他決定，公司全員3.5折工資5個月，最核心高管零工資，緩發(fā)并補齊，考慮到三個月沒有收入的最壞情況下，把60%的同行都熬死，才能迎來疫情后的爆發(fā)。

我們來解讀一下這段話。 

松鼠AI作為一家領(lǐng)先的人工智能教育企業(yè)，獲得眾多投資機構(gòu)青睞，在絕大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)金流等只能支撐3個月的情況下，松鼠AI是否需要儲備2年的資金？

清華朱振鑫：85%的企業(yè)現(xiàn)金最多維持3個月

兩年資金儲備是以全體員工“3.5折”的工資為代價的，這種由企業(yè)高層單方面提出的降薪方案，如果沒有和員工經(jīng)過協(xié)商，實際上是一種違反合同約定的違約行為、無效行為，但是為什么沒有看到有員工提出抗議、也沒有媒體予以批評，毫無疑問就是因為“疫情”這個因素。 

再看看栗總在隨后提到的要“把60%的同行都熬死”，那是非常高調(diào)要把同行置之死地而后快，完全罔顧教培同業(yè)所提出的“抱團取暖共度時艱”的企業(yè)社會責(zé)任，資本嗜血的無情本性連最后一點“遮羞布”也不要了。

栗浩洋還指出，“6月之后，教育行業(yè)線下機構(gòu)會倒閉60%?！?strong>雖然三個月沒有收入，但是預(yù)期三個月學(xué)生人數(shù)會有3000%以上的增長，在疫情過后，實力最強的公司會獲得爆發(fā)性增長。”

也許資本就是喜歡這樣的“wild animal”。 

不要以為栗總說的“爆發(fā)性增長”說的是教培行業(yè)，就像俞敏洪也曾經(jīng)提到非典后，新東方實現(xiàn)了“報復(fù)性增長”，攜程創(chuàng)始人梁建章也提到攜程在非典后不僅實現(xiàn)了“報復(fù)性增長”，而且還上市了，實現(xiàn)了質(zhì)的飛越。請注意，這個“報復(fù)性增長”是松鼠AI的“報復(fù)性增長”，是新東方的“報復(fù)性增長”，是攜程的“報復(fù)性增長”，和我們有關(guān)嗎？

非典的時候沒有在線教育，而新冠疫情時，在線教育已經(jīng)發(fā)展10年，正在進入下半場，面臨市場規(guī)模接近4000億、政策利好、機構(gòu)持續(xù)虧損、資本寒冬的復(fù)雜的關(guān)鍵階段。而突然之間，“圍墻”高筑的中小學(xué)的大門向在線教育全面敞開，懷疑的用戶被迫適應(yīng)“線上學(xué)習(xí)”，教師被迫營業(yè)“當(dāng)主播”，線下機構(gòu)的師資被“引誘”流失到線上機構(gòu)，這是已經(jīng)走在長期虧損的懸崖邊上的在線教育大佬們睡覺都要“笑醒”的歷史機遇。

很可能，新冠疫情是中國在線教育整體由虧損轉(zhuǎn)向盈利的歷史節(jié)點。 

有些校長說，我們不擔(dān)心，使用在線教育的用戶越多，他們就越能體會到在線教育的缺點，教育是要有溫度的，教育還是需要線下場景配合的。是的，說的沒錯，但是持有這個觀點的家長和學(xué)生的比例是多少呢？哪怕三分之一的學(xué)生認可了線上教育，也是對我們線下機構(gòu)的致命捶打，我們能接受我們的收入減少三分之一嗎？

君不見淘寶店京東來襲后，多少傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)型凋敝？成本更低、更為便捷、品質(zhì)更高的在線教育必然在資本的加持下，局部的、漸漸的替代線下培訓(xùn)，這一歷史趨勢不可阻擋！

最終疫情過后，勝利一定屬于我們，但是，很顯然，勝利只屬于“在線教育”那個“我們”，線下教培若處置不當(dāng)，只能作為“觀眾”，見證這一歷史時刻的發(fā)生。

我并不想寫一篇“線下教培”的“挽歌”，相反，我是希望更多的線下教培的同行們能夠看清現(xiàn)實，希望教育決策者們能夠體恤線下教培的“不易”，別再讓機構(gòu)不停的“填表”了，希望線下教培的員工們、房東們、供應(yīng)商們、銀行等債權(quán)人們能夠理解線下教培負責(zé)人所真實面臨的困境。

如何將“深淵”轉(zhuǎn)化為“財富”？

巴爾扎克：“苦難對于能干的人是一筆財富，對于弱者是一個萬丈深淵?！边@句話被近百家教培機構(gòu)共同發(fā)起的戰(zhàn)“疫” “添亮公益行動”倡議書中所引用。 

如何把“深淵”轉(zhuǎn)化為“財富”這是我們真正要尋求的答復(fù)。

疫情之后，各個教培類新媒體、各種所謂的“教培大佬”都在急于當(dāng)校長們的“人生導(dǎo)師”，為教培機構(gòu)迎戰(zhàn)疫情出謀劃策。我想對校長說一句，你不要去聽取任何的指導(dǎo)，因為，這些指導(dǎo)對他“指導(dǎo)的后果”并不負責(zé)。 

盡管如此，如果你并不把以下內(nèi)容當(dāng)作 “指導(dǎo)”，那么以下內(nèi)容可以作為參考：

1、止血

是時候思考一下，在擁擠的線下教培賽道，你是否還要堅持下去。 

決策的核心點應(yīng)該是，看你是否具有轉(zhuǎn)型線上的能力或繼續(xù)線下教培的核心競爭力。全面轉(zhuǎn)型線上并不是非常容易的事情，線上教育無論是學(xué)科輔導(dǎo)還是素質(zhì)教育都已經(jīng)誕生了年營收10億元量級的企業(yè)，你拿什么去和他們競爭？ 

學(xué)科類機構(gòu)：如果你手上并沒有一批非常優(yōu)秀、對于機構(gòu)忠誠度很高的具有教師資格證的師資，團隊中也沒有非常強的運營獲客人員，接下來你面臨的挑戰(zhàn)非常巨大。

外語類機構(gòu)：挑戰(zhàn)非常大，外教管控嚴格、外語類早教資質(zhì)審批困難、韋博崩盤預(yù)示成人外語市場走向滑坡。

素質(zhì)類機構(gòu)：素質(zhì)教培對于線上教育是有天然的護城河，如果有比較優(yōu)秀的師資和課程研發(fā)能力，疫情后的發(fā)展空間還是較大的。 

成人類機構(gòu)：如果在生源渠道上有排他性資源，并且在細分賽道上有研發(fā)和師資優(yōu)勢，“小而美”類型的機構(gòu)會好做一些，機構(gòu)需要有較強的運營能力并擁有私域流量，但是建議線上和線下融合。 

及時退出市場止血至少有兩個好處：（1）減少自己的虧損，（2）為同行釋放一點生存空間。 

2、減少現(xiàn)金支出

千萬不要倒在黎明前。如果想清楚還是要堅持下去，那么當(dāng)下最核心的就是要努力減少現(xiàn)金支出，努力在疫情之后實現(xiàn)手上有余糧。減少支出和降低成本是兩個概念，員工工資的延后支付是減少現(xiàn)金支出，工資打折是降低成本，但是，打折會損害員工的利益，而且是一種違約行為，會傷害團隊的“心”。

此外，國家已經(jīng)明確的一些減免或者允許延期支付的政策，一定要積極申請。

3、學(xué)習(xí)運營、做好服務(wù)、建立私域流量

我們近期和校長接觸的過程中，發(fā)現(xiàn)有些校長非常不重視運營，甚至學(xué)校連公眾號都沒有。其實線上教育和線下教育的區(qū)別并不是技術(shù)，并不是那個線上教育的平臺，現(xiàn)在線上教育的平臺開發(fā)起來非常快，可以選的SaaS服務(wù)商也很多，線上教育和線下教育真正的區(qū)別在于用戶運營的能力、實現(xiàn)用戶快速增長、收入快速增長的能力等。

所以，只要你掌握了用戶運營的能力、學(xué)會用戶快速增長的方法，你不轉(zhuǎn)型線上又有什么關(guān)系呢？在疫情結(jié)束的這段時間，好好練好內(nèi)功，服務(wù)好現(xiàn)有的學(xué)生（用戶），別總想著轉(zhuǎn)化變現(xiàn)，真心誠意的做好服務(wù)，逐步建立機構(gòu)自己的地域性、產(chǎn)品性的“私域流量”，一定會在復(fù)課后實現(xiàn)快速增長。 

疫情期校長不是那么忙，正是學(xué)習(xí)的好時段。 

4、提供線上的學(xué)習(xí)方式

我反對 “轉(zhuǎn)型線上”提法。已經(jīng)融資很多輪的線上教育機構(gòu)，幾個億的投入都還在虧損，疫情過后，也會有相當(dāng)比例的線上教育倒閉，一家年收入幾百萬、千萬級的機構(gòu)，拿什么投入轉(zhuǎn)型線上教育？我們能做的就是盡量利用目前的平臺為學(xué)生提供線上教育的選擇，為將來機構(gòu)進行線上線下的融合教學(xué)打下扎實的基礎(chǔ)。 

2003 年“非典”期間，張邦鑫不得不關(guān)掉輔導(dǎo)班，推出了“奧數(shù)網(wǎng)”，為有學(xué)習(xí)需求的家長和學(xué)生線上答疑?！胺堑洹敝螅妮o導(dǎo)班迅速恢復(fù)，并從此展開了教培的藍圖。毋庸置疑，60萬線下教培機構(gòu)，在疫情期間，被迫提供線上教育服務(wù)，這當(dāng)中一定又會走出幾家“學(xué)而思”。 

疫情過后，到底是誰在裸泳？是“狂飆突進”的在線教育，還是“臥薪嘗膽”的線下教培？

最后，又想起那個傻子阿甘：Forrest run！run！Forrest！

這不就是對我們說的嗎？

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“院校橋”，作者布里奇，編輯院小菌。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。