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*來源：校長圓桌會（ID:a18615208613），作者大秦老兵（微信：a13583112102）

許多年后，培訓(xùn)界人士回想起2020年的這個春天，一定會對那場轟轟烈烈的“在線教育大躍進(jìn)”津津樂道。研究行業(yè)史的學(xué)者可能會對一個事實無比疑惑：在那樣一個天降大運的條件下，在線教育為什么就沒有一舉摧毀線下，一戰(zhàn)定江山？為什么線下機構(gòu)反而因此獲得了新生，進(jìn)入了一個全新的發(fā)展階段？

作為歷史的親歷者，我們一起來撥開迷霧，見證事實。

文章目錄

一、網(wǎng)校不是網(wǎng)約車，教育沒有突襲戰(zhàn)

二、就在漫天網(wǎng)課時，他在叢中笑

三、教研內(nèi)容莫問出處，本地服務(wù)黏住客戶

四、疫情當(dāng)前，換雙好鞋跑贏老對手才是關(guān)鍵

一、網(wǎng)校不是網(wǎng)約車，教育沒有突襲戰(zhàn)

這幾天，網(wǎng)校動靜甚大。

前有學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)等行業(yè)巨頭瘋狂搶流，后有各地公校等國家隊挾中小學(xué)生全體上網(wǎng)。一時間，吃飯、睡覺、上網(wǎng)課成了廣大學(xué)子的居家三件事。

全民網(wǎng)校的大形勢自然給線下經(jīng)營者帶來了巨大的壓力，生怕網(wǎng)校搶了自己的學(xué)生?？伤麄兛赡芨沐e了敵人，眼下氣勢洶洶的網(wǎng)校也許并不是他們的主要對手。

線下機構(gòu)的這種惶恐并非沒有理由。2019年暑假的網(wǎng)校大戰(zhàn)使這個賽道的幾位頭部選手脫穎而出，同時也令傳統(tǒng)的線下機構(gòu)心生戒備。所以當(dāng)疫情四起的時候，到處攻城略地的網(wǎng)校就成了線下機構(gòu)的頭號公敵。這種看上去務(wù)必正確的直覺卻反映了線下機構(gòu)普遍不了解網(wǎng)校發(fā)展邏輯的事實。

線上授課的優(yōu)點是能整合并分發(fā)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，但缺點也是很明顯的，那就是師生互動不足，真實場景不夠，學(xué)習(xí)強制力不到位。

而這些問題的主要解決方案就是加入輔導(dǎo)老師（還有部分在線互動技術(shù)的植入）。網(wǎng)校模式內(nèi)，實行教學(xué)與服務(wù)的分工協(xié)作，主講老師負(fù)責(zé)傳授知識，播散超級魅力，而輔導(dǎo)老師則負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)落地，構(gòu)建真實場景。

靠著眾多輔導(dǎo)老師兢兢業(yè)業(yè)的工作，這一輪網(wǎng)校終于打磨出了能被很多家長接受的良好體驗，并在2019年暑假的燒錢大戰(zhàn)中聲名鵲起?？删W(wǎng)校從業(yè)者萬萬想不到的是，他們這么多年的心血與積累有可能被這場“全民網(wǎng)校大躍進(jìn)”砸了場子，盡管這場運動一開始對網(wǎng)校特別像一個巨大的大餡餅。

這里面的關(guān)鍵在于，靠輔導(dǎo)老師建立起來的場景感并不真實，強制性也并不到位，疫情之前靠燒錢收割而來的，多是一二線城市中家庭教育良好，接受新鮮事物快的用戶，他們學(xué)習(xí)更加自律，甚至直接有專職母親（或父親）在旁陪讀陪練，而這種級別的教育理解與家庭投入，顯然不適合向全民推廣。

說到底，這一輪網(wǎng)校的產(chǎn)品底子并不扎實。遠(yuǎn)距離溝通帶來的信任感疏離需要靠更加真實的場景、和實實在在的成績提升來獲得。而這些目標(biāo)的達(dá)成必須要靠技術(shù)的全面進(jìn)步，而不是模式的改良、名師的堆積。

類似千人千面的個性化學(xué)習(xí)方案的推送，類似全息模擬教室、教學(xué)過程沉浸式的學(xué)習(xí)場景等，要基于大數(shù)據(jù)、5G技術(shù)的真正進(jìn)步與全面應(yīng)用，這些顯然不是能夠一蹴而就的。

培訓(xùn)產(chǎn)品不是用完就走的互聯(lián)網(wǎng)工具，留存學(xué)生需要在服務(wù)上深筑墻廣積糧。網(wǎng)校的主打產(chǎn)品都做不到這一點，更何況現(xiàn)在滿天飛的免費體驗課乎？

所以教培行業(yè)的競爭上哪有什么突襲戰(zhàn)？無論線上線下，大家都得負(fù)重前行。

二、就在漫天網(wǎng)課時，他在叢中笑

學(xué)習(xí)不是請客吃飯。吃飯的重點在于填飽肚子，屬于單方面輸入行為。可學(xué)習(xí)是一個雙向行為，不僅要輸入課程，更要輸出成績！

考出好成績自然需要有品質(zhì)的課程。當(dāng)社會上普遍缺乏課程時，課程就是稀缺資源；可當(dāng)漫天都是課程（網(wǎng)課）時，課程就是過載信息，這時候稀缺的是信息選擇儀、課程過濾器。

深諳本地考情，熟悉當(dāng)?shù)乜季淼木€下機構(gòu)是這種課程過濾器的不二選擇。當(dāng)周圍的家長為選擇哪個體驗課合適而左右為難的時候，你可以告訴她：

X家的1小時17分到2小時04分之間的內(nèi)容是重點，但其中也有13分鐘的內(nèi)容在本地屬于超綱內(nèi)容，配合Y家的3小時22分至41分之間的內(nèi)容更合適。可真要鞏固成果，還是要配合我們機構(gòu)的Z學(xué)校模擬真題練習(xí)效果更好些。。。

這當(dāng)然不能是信口開河的胡說，而是在深入研究本地考情考卷后提供的整體解決方案。解決什么？解決實實在在的成績提升問題。沒錯，本地的線下機構(gòu)，原本就不是單純的課程提供商，而應(yīng)該是成績提升的綜合解決方案的提供商。當(dāng)市面上缺課程，就打造出優(yōu)勢的輔導(dǎo)課程提供給學(xué)員，當(dāng)市面上課程泛濫，那就為學(xué)員遴選出最合適課程組合，針對性的推送給學(xué)員。

再換一個角度想：作為本地的培訓(xùn)機構(gòu)，就不能把線上這些網(wǎng)課+題庫作為自己解決方案中的一個個組件？某段知識點的講解，你可能不如X機構(gòu)的網(wǎng)上視頻，某類練習(xí)題的訓(xùn)練，你可能不如Y機構(gòu)的在線題庫，可重要的是你了解本地的考試重點，你明白學(xué)生應(yīng)該重點學(xué)哪些知識點，重點練哪類習(xí)題，孰輕孰重，家長分不清么？

這正是，咬準(zhǔn)本地考情，線上巨頭都是我的產(chǎn)品（組件）供應(yīng)商。更何況今年春天，他們還都免費供貨！

能看清這些的同行，縱使網(wǎng)課滿天飛，他都躲在叢中笑。

三、教研內(nèi)容莫問出處，本地服務(wù)黏住客戶

我在前文《讓焦慮見鬼去吧，線下K12其實是撞倒了一個大機會》中曾經(jīng)提到過：除了熟悉本地考情，具備更強的情感維系是線下的另外一個殺手锏。K12產(chǎn)品的一個重要特點就是效果滯后，如果沒有足夠的信任感，客戶又如何肯留給你足夠產(chǎn)生效果的時間？

效果出來之前的信任感主要靠服務(wù)產(chǎn)生，但這里的服務(wù)，不是“多喝水、穿秋褲”之類的噓寒問暖，而是圍繞學(xué)習(xí)的專業(yè)性增值服務(wù)。

比如說堅持不懈的在線學(xué)科打卡，比如說及時反饋的課后作業(yè)訂正，比如說圖文并茂的階段性學(xué)情分析。

這些專業(yè)性的服務(wù)對教研內(nèi)容要求是比較高的，沒有高質(zhì)量內(nèi)容的輸出，再盡心盡力的服務(wù)落在客戶眼里也可能是瞎忙活。

再有，線上線下巨頭們都在下沉，廣大的家長是見過世面的，這就得要求培訓(xùn)機構(gòu)的教研實力不能拖后腿。教研實力不拖后腿，線下機構(gòu)的強情感維系和熟悉本地化考情才有發(fā)揮的基礎(chǔ)。

讓中小型線下機構(gòu)具備可與巨頭們相爭鋒的教研實力可不容易，這顯然不能僅靠自身的研發(fā)，更是要善于借力。

K12行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)生了很多有實力的垂直供應(yīng)商，他們或者直供教研產(chǎn)品、或者直供人力資源、或者直供信息化系統(tǒng)。垂直供應(yīng)商群體的發(fā)展讓我們這個行業(yè)漸漸有了產(chǎn)業(yè)鏈的雛形，而中小型的線下機構(gòu)要具備過硬的教研實力，首選是跟他們合作，而不是悶頭研發(fā)。

我見過自己研發(fā)的，或者不成體系難上臺面，或者成本巨大得不償失，或者表面光鮮凈玩概念。

那么關(guān)聯(lián)性的問題出現(xiàn)了：用別人家的教研，是不是顯得我們自己沒實力沒特色？會不會削弱我們對學(xué)生的粘性？

在我看來，特色對中小K12機構(gòu)就是個偽命題，尤其是用教研內(nèi)容做特色，更是錯上加錯。

K12培訓(xùn)解決的是客戶的焦慮問題，而并非炫耀性的消費。在心懷焦慮的客戶看來，培訓(xùn)產(chǎn)品有品質(zhì)比有差異性更重要。

有品質(zhì)就是把產(chǎn)品的每個基本部件打磨好，確保有效果，而有特點只是要跟別人不一樣，有辨識度。能做到有品質(zhì)的且有辨識度通常已經(jīng)不是中小機構(gòu)了，中小機構(gòu)不能為了所謂特色而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，焦慮型客戶都很務(wù)實，辦學(xué)人更不能飄。

更重要的是，本地化服務(wù)才是才是黏住客戶的關(guān)鍵。在這個意義上，不僅教研內(nèi)容，連教師本身不是自己的都沒關(guān)系，疫情前各類如火如荼的線下雙師已經(jīng)證明了這一點。

關(guān)鍵在于，課程本身要有品質(zhì)，且本地服務(wù)能黏住客戶。

所以，理清了這幾點，你會發(fā)現(xiàn)：跟有實力的教研（課程）供應(yīng)商合作，在當(dāng)前實在是一個明智的選擇：不僅迅速提高品質(zhì)，還能降低教研成本。

這其中根源在于，你加入了行業(yè)大分工的體系，享受著行業(yè)整體進(jìn)步的紅利。

四、疫情當(dāng)前，換雙好鞋跑贏老對手才是關(guān)鍵

找來找去，線下機構(gòu)的真正對手還是線下機構(gòu)。

所不同的是，以前大家達(dá)成了競爭后的均衡，而這回，市場將再次洗牌，秩序?qū)⒅匦聵?gòu)建，有人會直接出局。

最近有一個“361”法則在業(yè)界流傳，說的是這場疫情會讓線下機構(gòu)發(fā)生如下變化：

• 30%自廢武功，淘汰出局；

• 60%被動轉(zhuǎn)型，狼狽應(yīng)對；

• 10%主動迎戰(zhàn)，爆發(fā)增長。

會不會嚴(yán)格按照這個數(shù)字比例要時間來驗證。但其中的一個基本觀點我是同意的，

那就是：面對如此變局，要主動求變才能突出重圍。被動的鴕鳥沒有希望。

因為，大災(zāi)當(dāng)前，員工與客戶都需要信心。只有積極做事才能凝聚人心，只有積極改變才可能發(fā)現(xiàn)新的機會，只有行動起來才能創(chuàng)造希望。

疫情就是平靜的森林里闖進(jìn)一頭吃人的猛獸。要想活命不需要打敗猛獸，而只需要，背對猛獸，且比身邊的旅人跑得更快。

請抓緊換雙好鞋。天-助-自-助-者。

給大家?guī)c具體的建議：

1、轉(zhuǎn)型線上授課勢在必行，無需討論。需要討論是轉(zhuǎn)型的方式與時機。

2、處理事情之前先處理心情。團結(jié)自己的核心骨干，凝聚團隊人心比處理具體業(yè)務(wù)先重要。

3、現(xiàn)金流最重要，支出能省的要省，不能省的要分期；

4、首先留住老學(xué)員，再招收新學(xué)員，大疫當(dāng)前先防守，再進(jìn)攻。

5、正價課可以適當(dāng)降價，但不能大幅度降，8折左右為宜。

6、課程上網(wǎng)、教師轉(zhuǎn)型等一定要找成熟供應(yīng)商，不要自己埋頭解決。

7、保持身體健康，保持激情澎湃。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“校長圓桌會”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。