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*來(lái)源：留學(xué)行業(yè)觀察（ID：liuxueguancha）

都說(shuō)2019年是留學(xué)行業(yè)的寒冬，整個(gè)行業(yè)要洗牌，很多機(jī)構(gòu)咬牙挺著，堅(jiān)信活下來(lái)就贏了；沒(méi)凍死的機(jī)構(gòu)好不容易熬到2020年，沒(méi)想到喘息的時(shí)間都沒(méi)有，疫情爆發(fā)直接來(lái)了個(gè)速凍。

看來(lái)行業(yè)洗牌真的要洗徹底了。

從疫情爆發(fā)到現(xiàn)在，我們大多數(shù)在家蝸居了一個(gè)月。

有的機(jī)構(gòu)為了活下去，早早復(fù)工了，然后被舉報(bào)了，然后就沒(méi)然后了；

大多數(shù)機(jī)構(gòu)都開(kāi)啟了遠(yuǎn)程辦公，但似乎也沒(méi)什么工作狀態(tài)；

有的機(jī)構(gòu)依然不知所措，還在停擺；

當(dāng)然，也有機(jī)構(gòu)直接臥倒...

這次疫情，對(duì)K12輔導(dǎo)領(lǐng)域產(chǎn)生很大沖擊，要么是線(xiàn)上機(jī)構(gòu)搶奪生源的狂歡，要么是線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型焦慮，大市場(chǎng)永遠(yuǎn)是媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，而留學(xué)這個(gè)細(xì)分賽道似乎被人遺忘（甚至，觀察君都忘記還有個(gè)號(hào)了~）。

留學(xué)行業(yè)的本質(zhì)是提供咨詢(xún)服務(wù)，而服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度（直接體現(xiàn)是申請(qǐng)結(jié)果和服務(wù)體驗(yàn)）又帶來(lái)品牌、口碑的提升。理論上留學(xué)行業(yè)通過(guò)線(xiàn)上也可以完成咨詢(xún)，受疫情影響應(yīng)該不大，但事實(shí)恰恰相反，否則那些所謂互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)早都賺得溝滿(mǎn)壕平了。真實(shí)的情況是疫情對(duì)留學(xué)行業(yè)的影響可能比其他行業(yè)更嚴(yán)重一些。

首先，2、3月所有出國(guó)考試被取消、簽證暫停，出境管制。出國(guó)考試的取消，也意味著考生在考試方面投入的時(shí)間更長(zhǎng)，在課外活動(dòng)和申請(qǐng)材料方面投入時(shí)間就會(huì)被壓縮，疫情結(jié)束后中介的工作量就會(huì)猛增；還會(huì)帶來(lái)一個(gè)直接影響是一部分學(xué)生對(duì)留學(xué)的選擇出現(xiàn)了搖擺，現(xiàn)在有顧問(wèn)就反饋有客戶(hù)放棄了留學(xué)，或者是過(guò)段時(shí)間再考慮，無(wú)效的客戶(hù)資源開(kāi)始增多。

一些游學(xué)項(xiàng)目，境外課外活動(dòng)，直接叫停。

其次，線(xiàn)下禁止聚集。很多線(xiàn)下出國(guó)語(yǔ)培機(jī)構(gòu)基本處于停擺狀態(tài)，有機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，但無(wú)論是效果還是體驗(yàn)都比線(xiàn)下差很多，盡管有些機(jī)構(gòu)自我感覺(jué)良好，但這個(gè)對(duì)口碑的負(fù)面影響會(huì)在后面的招生中體現(xiàn)。但該轉(zhuǎn)還是要轉(zhuǎn)的，OMO模式今后會(huì)是常態(tài)，早做比晚做強(qiáng)，你可以不以線(xiàn)上為主，但要有線(xiàn)上教學(xué)的能力。

有同學(xué)說(shuō)會(huì)利好那些在線(xiàn)語(yǔ)培平臺(tái)，嗯，短期內(nèi)吧，看疫情結(jié)束后的留存再樂(lè)觀不遲。

同時(shí)，大多數(shù)留學(xué)機(jī)構(gòu)的招生模式都是依賴(lài)線(xiàn)下會(huì)銷(xiāo)、渠道、地推，疫情導(dǎo)致的結(jié)果是銷(xiāo)售線(xiàn)索直接斷流。之前有老板經(jīng)常吹自己機(jī)構(gòu)都是靠口碑，這時(shí)候就是見(jiàn)真實(shí)力的時(shí)候，如果真是靠口碑的機(jī)構(gòu)，招生影響不大；轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上招生，大多數(shù)機(jī)構(gòu)又沒(méi)那么多現(xiàn)金投放。

依賴(lài)渠道的機(jī)構(gòu)，可能會(huì)最痛苦，返傭坐地起價(jià)沒(méi)利潤(rùn)不說(shuō)，銷(xiāo)售的能力也退化差不多了。

市場(chǎng)停滯，簽約跳崖，這是大多數(shù)留學(xué)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀。

再次，遠(yuǎn)程辦公對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)最大。本身留學(xué)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化就差，很多機(jī)構(gòu)還處于Excel表格狀態(tài)，突然一步到位進(jìn)入遠(yuǎn)程辦公狀態(tài)，有新鮮刺激，也有不適應(yīng)。更重要的是顧問(wèn)在公司和居家兩種情況下給客戶(hù)呈現(xiàn)的服務(wù)體驗(yàn)完全不同。遠(yuǎn)程辦公下，高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)只能靠自覺(jué)了。

最后，寒假暑假縮短或者取消。1月份的收入影響不大，但2月份基本掛零，雖然往年也會(huì)因?yàn)檫^(guò)年的緣故是全年最低，但今年可能是最低了。3、4月份的招生小旺季基本只?；孟肓?。開(kāi)學(xué)延遲，預(yù)計(jì)暑假也會(huì)縮短，因此暑假招生影響也會(huì)很大。樂(lè)觀估計(jì)，3月份疫情結(jié)束，留學(xué)行業(yè)能恢復(fù)也到七八月份了。

還有，國(guó)外的疫情發(fā)展也不容樂(lè)觀，比如現(xiàn)在的韓國(guó)、日本、意大利。

因此，留學(xué)機(jī)構(gòu)這半年應(yīng)該會(huì)很難熬，已經(jīng)有機(jī)構(gòu)采取了裁員、減薪的措施，但能撐夠半年嗎？于是有機(jī)構(gòu)算了一下賬，索性直接臥倒，起碼可以少虧損幾個(gè)月。

當(dāng)然，行業(yè)雖然傳統(tǒng)，但也不能坐以待斃，更多的機(jī)構(gòu)是選擇了自救。

1、重視現(xiàn)金流。留學(xué)行業(yè)預(yù)付費(fèi)周期在教培領(lǐng)域應(yīng)該算是最長(zhǎng)的，少則半年，多則三四年，看著賬面上有錢(qián)，但其實(shí)都學(xué)生預(yù)付費(fèi)。只有服務(wù)結(jié)束才能算結(jié)轉(zhuǎn)收入。但很多機(jī)構(gòu)不明白厲害關(guān)系，沒(méi)有現(xiàn)金儲(chǔ)備，基本都是上個(gè)月的流水這個(gè)月直接拿來(lái)發(fā)工資，甚至拿著大量預(yù)付款擴(kuò)張、盲目市場(chǎng)投放。疫情一來(lái)，收入減少、退費(fèi)增加，踩踏就是必然。

說(shuō)實(shí)話(huà)，如果賬上的現(xiàn)金撐不夠3個(gè)月，可以考慮怎么退場(chǎng)了，盡量做到背影漂亮。

2、注重內(nèi)功修煉，提升顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)度。觀察君也多次強(qiáng)調(diào)，留學(xué)行業(yè)已經(jīng)不是靠銷(xiāo)售一張嘴就能簽單的時(shí)代了，不但要有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)度，還要好的服務(wù)體驗(yàn)，個(gè)性化的產(chǎn)品，如果你都沒(méi)有，要么轉(zhuǎn)型做其他業(yè)務(wù)，要么趁這個(gè)淡季修煉內(nèi)功。提升員工專(zhuān)業(yè)度，是一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)投入，會(huì)在潛移默化中提升員工的素質(zhì)、公司的品牌、以及市場(chǎng)的影響力。

眼下客戶(hù)服務(wù)壓力相對(duì)小一些，正好可以做一些業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，順便體驗(yàn)一下遠(yuǎn)程授課，也是極好的。

作為行業(yè)的一員，應(yīng)該更有緊迫感的把自己的能力提升上來(lái)，以適應(yīng)疫情后更有挑戰(zhàn)的未來(lái)，當(dāng)然機(jī)遇也會(huì)更多。

3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，重視文化建設(shè)。遠(yuǎn)程辦公如果僅僅靠自覺(jué)難免會(huì)出現(xiàn)效率低下的情況，多開(kāi)會(huì)溝通，多周報(bào)總結(jié)幾乎是必備，至少可以做到工作透明，團(tuán)隊(duì)相關(guān)同事知道在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)做什么樣的配合。但無(wú)休止的開(kāi)會(huì)，群里無(wú)休止的@又會(huì)讓員工反感，所以公司文化就顯得尤為重要了，減少內(nèi)耗，員工主動(dòng)做事，領(lǐng)導(dǎo)高效協(xié)調(diào)就會(huì)讓工作事半功倍。

當(dāng)然，錢(qián)不到位的話(huà)，阿米巴也救不了你。

4、開(kāi)源節(jié)流。緩解現(xiàn)金流緊張最有效的方式是找到金主爸爸，眼下的行情幾乎不太可能；唯一能立即執(zhí)行的就是拿自己開(kāi)刀開(kāi)源節(jié)流。

開(kāi)源自然是招生，線(xiàn)下和渠道的路子暫時(shí)都堵上了。對(duì)市場(chǎng)有預(yù)估的機(jī)構(gòu)在第一時(shí)間就采購(gòu)流量、預(yù)定公號(hào)的檔期，線(xiàn)下招生行不通，線(xiàn)上可以搭建流量池，完善一下公司的網(wǎng)站吸引更多訪(fǎng)客，更新一些專(zhuān)業(yè)文章導(dǎo)流等，總之，這個(gè)時(shí)間閑著就是坐吃等死。

但線(xiàn)上招生對(duì)很多機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很高的門(mén)檻。搜索引擎付費(fèi)投放，讓大多數(shù)機(jī)構(gòu)望而卻步；自媒體投放，別說(shuō)寫(xiě)專(zhuān)業(yè)文章，很多機(jī)構(gòu)連一篇廣告軟文都寫(xiě)不好，市場(chǎng)能力弱到可以忽略。但總的來(lái)說(shuō)，做線(xiàn)上公開(kāi)課講座、寫(xiě)專(zhuān)業(yè)類(lèi)文章、搭建流量池，都是價(jià)值輸出，本質(zhì)上也是專(zhuān)業(yè)度的體現(xiàn)，也是性?xún)r(jià)比最高的線(xiàn)上招生方式了。

留學(xué)機(jī)構(gòu)的節(jié)流，除了人力、場(chǎng)地之外，能節(jié)省的不多，疫情期間，若非必須，降薪、裁員都非明智之舉。困難時(shí)期，才能看出老板對(duì)人才的重視，更何況這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)本身就不該員工來(lái)承擔(dān)。但是，提高人效和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是機(jī)構(gòu)可以選擇的，然而這很考驗(yàn)管理者的能力。

某留學(xué)機(jī)構(gòu)的降薪政策

但從目前各公司的舉措來(lái)看，很多公司的表現(xiàn)會(huì)讓員工傷心，疫情過(guò)后，跳槽離職將是大概率的事情。

5、產(chǎn)品升級(jí)，重視體驗(yàn)。留學(xué)服務(wù)受地域影響越來(lái)越小，大部分工作可以通過(guò)線(xiàn)上完成，但一步到位轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，不但自己?jiǎn)T工轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)，客戶(hù)也不會(huì)買(mǎi)單。所以服務(wù)轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，一方面要安撫已簽約學(xué)員，充分與家長(zhǎng)溝通，短期不能提供線(xiàn)下服務(wù)，但線(xiàn)上服務(wù)不打折扣，會(huì)更加透明，盡量做到超出客戶(hù)預(yù)期，減少退費(fèi)；另一方面，加強(qiáng)員工遠(yuǎn)程服務(wù)能力，提升客戶(hù)體驗(yàn)，無(wú)論簽約與否，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是建立品牌的契機(jī)。但產(chǎn)品的升級(jí)，或者服務(wù)的改良，通常要由上而下來(lái)推進(jìn)，體現(xiàn)老板決心，否則很難有質(zhì)的提升，尤其是在大機(jī)構(gòu)。

甚至，疫情期間還可以推出一些短期線(xiàn)上輔導(dǎo)課程，既是一種線(xiàn)上產(chǎn)品嘗試，也能為公司增收。

6、盡早復(fù)工。在保障員工健康的前提下，盡早復(fù)工。雖然疫情還沒(méi)有結(jié)束，但目前大多數(shù)城市（湖北省除外），基本都在逐步復(fù)工。哪怕目前也不會(huì)有客戶(hù)上門(mén)，復(fù)工也能更好的讓公司進(jìn)入正常運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，同時(shí)也能傳遞給員工信心。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中，一定要注意員工關(guān)懷，充分考慮員工的條件，不要粗暴的執(zhí)行。有機(jī)構(gòu)的正式通知：“不復(fù)工等于自動(dòng)離職”，已經(jīng)被很多人唾罵了。比如有些小區(qū)或者城市，交通管制比較嚴(yán)格，不能外出；亦或是員工沒(méi)有口罩無(wú)法外出，這些條件公司應(yīng)該替員工考慮到，甚至幫助員工解決一些切實(shí)困難。

最后，疫情會(huì)讓一部分機(jī)構(gòu)提前倒閉，也會(huì)讓活下來(lái)的機(jī)構(gòu)更具競(jìng)爭(zhēng)力，還是那句話(huà)，剩者為王，任何不能殺死你的，終將使你更強(qiáng)大！

希望疫情早日結(jié)束！

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“留學(xué)行業(yè)觀察”，文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。