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*來源：留學(xué)行業(yè)觀察（ID：liuxueguancha）

都說2019年是留學(xué)行業(yè)的寒冬，整個行業(yè)要洗牌，很多機構(gòu)咬牙挺著，堅信活下來就贏了；沒凍死的機構(gòu)好不容易熬到2020年，沒想到喘息的時間都沒有，疫情爆發(fā)直接來了個速凍。

看來行業(yè)洗牌真的要洗徹底了。

從疫情爆發(fā)到現(xiàn)在，我們大多數(shù)在家蝸居了一個月。

有的機構(gòu)為了活下去，早早復(fù)工了，然后被舉報了，然后就沒然后了；

大多數(shù)機構(gòu)都開啟了遠程辦公，但似乎也沒什么工作狀態(tài)；

有的機構(gòu)依然不知所措，還在停擺；

當(dāng)然，也有機構(gòu)直接臥倒...

這次疫情，對K12輔導(dǎo)領(lǐng)域產(chǎn)生很大沖擊，要么是線上機構(gòu)搶奪生源的狂歡，要么是線下機構(gòu)的轉(zhuǎn)型焦慮，大市場永遠是媒體關(guān)注的焦點，而留學(xué)這個細分賽道似乎被人遺忘（甚至，觀察君都忘記還有個號了~）。

留學(xué)行業(yè)的本質(zhì)是提供咨詢服務(wù)，而服務(wù)的專業(yè)度（直接體現(xiàn)是申請結(jié)果和服務(wù)體驗）又帶來品牌、口碑的提升。理論上留學(xué)行業(yè)通過線上也可以完成咨詢，受疫情影響應(yīng)該不大，但事實恰恰相反，否則那些所謂互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)早都賺得溝滿壕平了。真實的情況是疫情對留學(xué)行業(yè)的影響可能比其他行業(yè)更嚴(yán)重一些。

首先，2、3月所有出國考試被取消、簽證暫停，出境管制。出國考試的取消，也意味著考生在考試方面投入的時間更長，在課外活動和申請材料方面投入時間就會被壓縮，疫情結(jié)束后中介的工作量就會猛增；還會帶來一個直接影響是一部分學(xué)生對留學(xué)的選擇出現(xiàn)了搖擺，現(xiàn)在有顧問就反饋有客戶放棄了留學(xué)，或者是過段時間再考慮，無效的客戶資源開始增多。

一些游學(xué)項目，境外課外活動，直接叫停。

其次，線下禁止聚集。很多線下出國語培機構(gòu)基本處于停擺狀態(tài)，有機構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，但無論是效果還是體驗都比線下差很多，盡管有些機構(gòu)自我感覺良好，但這個對口碑的負面影響會在后面的招生中體現(xiàn)。但該轉(zhuǎn)還是要轉(zhuǎn)的，OMO模式今后會是常態(tài)，早做比晚做強，你可以不以線上為主，但要有線上教學(xué)的能力。

有同學(xué)說會利好那些在線語培平臺，嗯，短期內(nèi)吧，看疫情結(jié)束后的留存再樂觀不遲。

同時，大多數(shù)留學(xué)機構(gòu)的招生模式都是依賴線下會銷、渠道、地推，疫情導(dǎo)致的結(jié)果是銷售線索直接斷流。之前有老板經(jīng)常吹自己機構(gòu)都是靠口碑，這時候就是見真實力的時候，如果真是靠口碑的機構(gòu)，招生影響不大；轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上招生，大多數(shù)機構(gòu)又沒那么多現(xiàn)金投放。

依賴渠道的機構(gòu)，可能會最痛苦，返傭坐地起價沒利潤不說，銷售的能力也退化差不多了。

市場停滯，簽約跳崖，這是大多數(shù)留學(xué)機構(gòu)的現(xiàn)狀。

再次，遠程辦公對行業(yè)挑戰(zhàn)最大。本身留學(xué)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化就差，很多機構(gòu)還處于Excel表格狀態(tài)，突然一步到位進入遠程辦公狀態(tài)，有新鮮刺激，也有不適應(yīng)。更重要的是顧問在公司和居家兩種情況下給客戶呈現(xiàn)的服務(wù)體驗完全不同。遠程辦公下，高質(zhì)量的咨詢服務(wù)只能靠自覺了。

最后，寒假暑假縮短或者取消。1月份的收入影響不大，但2月份基本掛零，雖然往年也會因為過年的緣故是全年最低，但今年可能是最低了。3、4月份的招生小旺季基本只剩幻想了。開學(xué)延遲，預(yù)計暑假也會縮短，因此暑假招生影響也會很大。樂觀估計，3月份疫情結(jié)束，留學(xué)行業(yè)能恢復(fù)也到七八月份了。

還有，國外的疫情發(fā)展也不容樂觀，比如現(xiàn)在的韓國、日本、意大利。

因此，留學(xué)機構(gòu)這半年應(yīng)該會很難熬，已經(jīng)有機構(gòu)采取了裁員、減薪的措施，但能撐夠半年嗎？于是有機構(gòu)算了一下賬，索性直接臥倒，起碼可以少虧損幾個月。

當(dāng)然，行業(yè)雖然傳統(tǒng)，但也不能坐以待斃，更多的機構(gòu)是選擇了自救。

1、重視現(xiàn)金流。留學(xué)行業(yè)預(yù)付費周期在教培領(lǐng)域應(yīng)該算是最長的，少則半年，多則三四年，看著賬面上有錢，但其實都學(xué)生預(yù)付費。只有服務(wù)結(jié)束才能算結(jié)轉(zhuǎn)收入。但很多機構(gòu)不明白厲害關(guān)系，沒有現(xiàn)金儲備，基本都是上個月的流水這個月直接拿來發(fā)工資，甚至拿著大量預(yù)付款擴張、盲目市場投放。疫情一來，收入減少、退費增加，踩踏就是必然。

說實話，如果賬上的現(xiàn)金撐不夠3個月，可以考慮怎么退場了，盡量做到背影漂亮。

2、注重內(nèi)功修煉，提升顧問專業(yè)度。觀察君也多次強調(diào)，留學(xué)行業(yè)已經(jīng)不是靠銷售一張嘴就能簽單的時代了，不但要有很強的專業(yè)度，還要好的服務(wù)體驗，個性化的產(chǎn)品，如果你都沒有，要么轉(zhuǎn)型做其他業(yè)務(wù)，要么趁這個淡季修煉內(nèi)功。提升員工專業(yè)度，是一個長線投入，會在潛移默化中提升員工的素質(zhì)、公司的品牌、以及市場的影響力。

眼下客戶服務(wù)壓力相對小一些，正好可以做一些業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，順便體驗一下遠程授課，也是極好的。

作為行業(yè)的一員，應(yīng)該更有緊迫感的把自己的能力提升上來，以適應(yīng)疫情后更有挑戰(zhàn)的未來，當(dāng)然機遇也會更多。

3、加強團隊執(zhí)行力，重視文化建設(shè)。遠程辦公如果僅僅靠自覺難免會出現(xiàn)效率低下的情況，多開會溝通，多周報總結(jié)幾乎是必備，至少可以做到工作透明，團隊相關(guān)同事知道在什么時間節(jié)點做什么樣的配合。但無休止的開會，群里無休止的@又會讓員工反感，所以公司文化就顯得尤為重要了，減少內(nèi)耗，員工主動做事，領(lǐng)導(dǎo)高效協(xié)調(diào)就會讓工作事半功倍。

當(dāng)然，錢不到位的話，阿米巴也救不了你。

4、開源節(jié)流。緩解現(xiàn)金流緊張最有效的方式是找到金主爸爸，眼下的行情幾乎不太可能；唯一能立即執(zhí)行的就是拿自己開刀開源節(jié)流。

開源自然是招生，線下和渠道的路子暫時都堵上了。對市場有預(yù)估的機構(gòu)在第一時間就采購流量、預(yù)定公號的檔期，線下招生行不通，線上可以搭建流量池，完善一下公司的網(wǎng)站吸引更多訪客，更新一些專業(yè)文章導(dǎo)流等，總之，這個時間閑著就是坐吃等死。

但線上招生對很多機構(gòu)來說也是一個很高的門檻。搜索引擎付費投放，讓大多數(shù)機構(gòu)望而卻步；自媒體投放，別說寫專業(yè)文章，很多機構(gòu)連一篇廣告軟文都寫不好，市場能力弱到可以忽略。但總的來說，做線上公開課講座、寫專業(yè)類文章、搭建流量池，都是價值輸出，本質(zhì)上也是專業(yè)度的體現(xiàn)，也是性價比最高的線上招生方式了。

留學(xué)機構(gòu)的節(jié)流，除了人力、場地之外，能節(jié)省的不多，疫情期間，若非必須，降薪、裁員都非明智之舉。困難時期，才能看出老板對人才的重視，更何況這個風(fēng)險本身就不該員工來承擔(dān)。但是，提高人效和團隊的執(zhí)行力是機構(gòu)可以選擇的，然而這很考驗管理者的能力。

某留學(xué)機構(gòu)的降薪政策

但從目前各公司的舉措來看，很多公司的表現(xiàn)會讓員工傷心，疫情過后，跳槽離職將是大概率的事情。

5、產(chǎn)品升級，重視體驗。留學(xué)服務(wù)受地域影響越來越小，大部分工作可以通過線上完成，但一步到位轉(zhuǎn)移到線上，不但自己員工轉(zhuǎn)變不過來，客戶也不會買單。所以服務(wù)轉(zhuǎn)到線上，一方面要安撫已簽約學(xué)員，充分與家長溝通，短期不能提供線下服務(wù)，但線上服務(wù)不打折扣，會更加透明，盡量做到超出客戶預(yù)期，減少退費；另一方面，加強員工遠程服務(wù)能力，提升客戶體驗，無論簽約與否，每一個細節(jié)都是建立品牌的契機。但產(chǎn)品的升級，或者服務(wù)的改良，通常要由上而下來推進，體現(xiàn)老板決心，否則很難有質(zhì)的提升，尤其是在大機構(gòu)。

甚至，疫情期間還可以推出一些短期線上輔導(dǎo)課程，既是一種線上產(chǎn)品嘗試，也能為公司增收。

6、盡早復(fù)工。在保障員工健康的前提下，盡早復(fù)工。雖然疫情還沒有結(jié)束，但目前大多數(shù)城市（湖北省除外），基本都在逐步復(fù)工。哪怕目前也不會有客戶上門，復(fù)工也能更好的讓公司進入正常運轉(zhuǎn)狀態(tài)，同時也能傳遞給員工信心。當(dāng)然，這個過程中，一定要注意員工關(guān)懷，充分考慮員工的條件，不要粗暴的執(zhí)行。有機構(gòu)的正式通知：“不復(fù)工等于自動離職”，已經(jīng)被很多人唾罵了。比如有些小區(qū)或者城市，交通管制比較嚴(yán)格，不能外出；亦或是員工沒有口罩無法外出，這些條件公司應(yīng)該替員工考慮到，甚至幫助員工解決一些切實困難。

最后，疫情會讓一部分機構(gòu)提前倒閉，也會讓活下來的機構(gòu)更具競爭力，還是那句話，剩者為王，任何不能殺死你的，終將使你更強大！

希望疫情早日結(jié)束！

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