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在過去的37天，我們看到了行業(yè)同仁的恐慌、焦慮，也看到了斗志與希望。智來作為專業(yè)的管理咨詢公司，希望把最客觀、最詳盡的行業(yè)現(xiàn)狀與未來趨勢呈現(xiàn)給大家。因此，智來以公益的形式發(fā)起了“智薈微私董”。在過去的四期活動中，我們邀請了K12、藝術(shù)、STEAM教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、教育領(lǐng)域的新媒體網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商、短視頻服務(wù)商、在線教育和做課程輸出的供應(yīng)商等嘉賓，進(jìn)行了8個小時的私董討論，同時整理形成了數(shù)萬字的會議詳要，并免費公開出來。其中有行業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域、各賽道的企業(yè)遇到的問題與困惑，更有諸多的解決方案和專業(yè)觀點。

希望以此，為教育行業(yè)貢獻(xiàn)綿薄之力，以下為智薈微私董第四期會議紀(jì)要整理形成的內(nèi)容觀點。

智薈微私董第四期，觀點嘉賓：東方童畫董事長唐驍棟，中華寫字課堂創(chuàng)始人林楓，上海藝淵CEO 劉根云，智來時代CEO 邢煉，私董主持智來時代合伙人魯錫章。

No.1、如何提高員工積極性？

現(xiàn)階段，很多教育企業(yè)為應(yīng)對未來的不確定因素，都在執(zhí)行緩發(fā)工資、少發(fā)工資的政策。很多中小型機(jī)構(gòu)即使儲備資金充足，但是由于春季營銷難以開展，企業(yè)收入的減少，員工提成獎金隨之大幅減少。

但是因為處于快速調(diào)整階段，所有員工都承擔(dān)了比以往更多的工作內(nèi)容，甚至跨崗位職責(zé)。員工工作狀態(tài)低迷，是教育機(jī)構(gòu)普遍反映出來的問題。

為此，東方童畫做了以下3點應(yīng)對措施：

1. 員工危機(jī)意識普及。明確現(xiàn)階段市場的危急狀態(tài)，提出現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的舉措和面臨的機(jī)會。公布企業(yè)狀態(tài)，提高中層管理信心。

2. 不裁員、不降薪。由于員工獎金受影響，對家庭狀況困難、家里有孩子的員工，額外補(bǔ)貼10%。

3. 集中培訓(xùn)。為每位員工定性、定量做有考核、有排名的學(xué)習(xí)計劃，按照員工下一階段期望的方向做集中培訓(xùn)。

這三點舉措帶來的直接結(jié)果是，目前企業(yè)沒有員工提出離職，員工自主發(fā)朋友圈炫耀身處“別人家的企業(yè)”。對于東方童畫而言，一方面在收入減少的同時，鎖定中層骨干人才，建立全員信心。另一方面，員工的自主推廣，為消費者提高了品牌信任，在提高品牌聲譽(yù)的同時，減少了4-5月份可能出現(xiàn)的退費擠兌。

大多數(shù)機(jī)構(gòu)確實沒有像東方童畫一樣充足的現(xiàn)金儲備，上海藝淵和東方童畫的做法類似而又不同：

1. 在承諾不裁員的同時，發(fā)放了部分補(bǔ)貼。

2. 在企業(yè)內(nèi)部發(fā)起了“為疫情共渡難關(guān)”活動，活動過后，核心管理人員帶頭，企業(yè)超過80%表示愿意不拿工資，和公司共進(jìn)退。

3. 在線辦公只要結(jié)果，早中晚三次會議，確保工作進(jìn)度。

目前，各項在線招生推廣工作也都順利推進(jìn)，并沒有因為在線協(xié)同辦公而工作進(jìn)度。員工對市場看到了希望，對企業(yè)也仍然信心飽滿。

對于提高員工積極性，各家的做法因?qū)嶋H情況而各有不同，不過總的來看，核心可以總結(jié)為“5有”：

1. 有錢拿。員工需要有一部錢拿，需要有收入，或者是工資不拿變成期權(quán)也是一種辦法；

2. 有安全感和歸屬感。通過早會、夕會等，讓大家感覺我們還是一個團(tuán)隊。

3. 有學(xué)習(xí)有提升。做好企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，讓員工做個人及團(tuán)隊能力的提升；

4. 有可能。讓員工知道我們能活的下去，而且在之后有更好的發(fā)展；

5. 有是有價值和成就感。讓員工覺得自己做的工作被企業(yè)、被家長認(rèn)可，獲得個人價值實現(xiàn)，獲得成就感。

No.2、如何做好老生留存與線上招生？

家長對于機(jī)構(gòu)的寬容度，其實比我們想象的要高。所有的機(jī)構(gòu)都在做線上化，哪怕在傳統(tǒng)觀念中認(rèn)為比較難以線上化的舞蹈、美術(shù)、寫字，線上化之后家長的反饋都是達(dá)標(biāo)的。

線下機(jī)構(gòu)最大的優(yōu)勢就是私域客戶池與客戶之間更強(qiáng)的信任關(guān)系。所以，對于機(jī)構(gòu)來講，通過線上手段調(diào)動客戶池，春招仍然可以實現(xiàn)比較理想的收益。

教培產(chǎn)品對于家長，是不能自主進(jìn)行的剛需產(chǎn)品之一，這也意味著，家長有比較強(qiáng)烈的付費意愿。《培訓(xùn)教育數(shù)據(jù)年鑒》中顯示，消費者選擇教育機(jī)構(gòu)因素中排名最低的是價格因素。

市場上充斥著的大量免費課程，只不過是大廠割韭菜的鐮刀。對于中小型線下教培機(jī)構(gòu)而言，切勿認(rèn)為現(xiàn)階段的免費是過渡，而只以免費課程產(chǎn)品做客戶服務(wù)。在過往嘗試過無數(shù)次的用戶付費鎖定，現(xiàn)階段依然有效。

現(xiàn)階段老生續(xù)費，在微信營銷、電銷等手段之下，主要可以關(guān)注以下兩個方面：

1. 在線客情溝通，建立家長信心。可以嘗試在線家訪，充分了解學(xué)員現(xiàn)狀，做好客情關(guān)懷。具體行為可以是釋放春季課程、做家庭教育產(chǎn)品，教輔材料郵寄等，要看機(jī)構(gòu)情況而定。第三期私董會提到過，湖南地方龍頭機(jī)構(gòu)思齊芙蓉通過這種方式，預(yù)計春招可完成80%。

   上海藝淵做了很多公益講堂，也發(fā)起了醫(yī)護(hù)人員、警察子女免除學(xué)費的活動。即使在現(xiàn)階段，仍然產(chǎn)生了很多家長轉(zhuǎn)介紹行為。

2. 充分發(fā)揮老師主觀能動性和創(chuàng)造力，不限制平臺，將活動落到個人。東方童畫從2月1日開始做直播引流課，也嘗試了抖音、快手、bilibili等平臺。最后呈現(xiàn)的情況是老師各自擅長的平臺不同，收效也各自不同。所以，目前在執(zhí)行的策略是鼓勵老師勇于嘗試，放大老師個人品牌，同時通過例會分享，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)對直播行為和活動進(jìn)行快速迭代。

   東方童畫在各平臺通過老師直播收取定金。家長以打賞的方式預(yù)約喜歡老師的課程，定金名稱活動外化叫“信任金”，100可以抵1000，叫“信任值千金”，可以隨時退。目前活動收效甚好。

互聯(lián)網(wǎng)教育的5大要素：用戶習(xí)慣、獲客、交付、體驗、續(xù)報。交付、體驗、續(xù)報這三點，是線下轉(zhuǎn)線上的關(guān)鍵。交付做的好，提升客戶體驗，通過客戶粘性做續(xù)報，是線下教培機(jī)構(gòu)通過線上手段抗擊大廠的有利措施。

No.3、怎樣為解禁后的競爭做好準(zhǔn)備？

從各地方企業(yè)的反饋來看，現(xiàn)階段教育市場比03年非典時期好太多。首先家長對于教育消費的觀念變化，使其對教育機(jī)構(gòu)在線產(chǎn)品的寬容度較高。第二，線下教培教育機(jī)構(gòu)優(yōu)秀的運(yùn)營能力，讓家校間信任感充裕。第三，社會對疫情的觀念呈積極態(tài)度，在消費者普遍認(rèn)知中，疫情結(jié)束后，生活仍然步入正軌，且具有飽滿的線下消費沖動。

所以，對于現(xiàn)階段教育機(jī)構(gòu)，至少要做到以下幾點：

1. 服務(wù)前置。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化后，運(yùn)營是線下教培機(jī)構(gòu)的最核心優(yōu)勢。免費課程、家庭教育、視頻家訪等手段是現(xiàn)階段被迫做出的服務(wù)前置行為，但隨著線下教培機(jī)構(gòu)對線上化手段的熟悉，很可能在未來將成為常態(tài)。

2. 做好內(nèi)訓(xùn)。讓員工不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，不斷適應(yīng)快速迭代的借機(jī)儲備一批符合企業(yè)價值觀的管理人才。

3. 保持員工工作狀態(tài)。一旦復(fù)工復(fù)課，立即開始進(jìn)行營銷動作。

4. 建立信心。不論是給員工，還是給家長，機(jī)構(gòu)都要給予充足的信心。讓家長放心把錢放到機(jī)構(gòu)，讓員工放心把未來押注到企業(yè)。

5. 多重預(yù)案。根據(jù)企業(yè)自身情況，至少要做4-6個月復(fù)工的預(yù)案，當(dāng)然疫情應(yīng)該不會太久結(jié)束，但是教育機(jī)構(gòu)可能面臨著政策的調(diào)整、營銷失利等不確定因素。

2020年，教培行業(yè)正在經(jīng)歷著一場被動、快速、猛烈的變革，不論是從業(yè)者還是消費者都身處其中。

面對著未來的不確定，我們尤有擔(dān)心，但是看到了這一代教育人身處巨浪而抱團(tuán)楊帆的勇氣，看到了線下教培機(jī)構(gòu)快速思辨、轉(zhuǎn)型的決心和動作，也就看到了黑云重重背后的那一點曙光。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“智來智庫”，作者初一。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。