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在過(guò)去的37天，我們看到了行業(yè)同仁的恐慌、焦慮，也看到了斗志與希望。智來(lái)作為專業(yè)的管理咨詢公司，希望把最客觀、最詳盡的行業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)呈現(xiàn)給大家。因此，智來(lái)以公益的形式發(fā)起了“智薈微私董”。在過(guò)去的四期活動(dòng)中，我們邀請(qǐng)了K12、藝術(shù)、STEAM教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、教育領(lǐng)域的新媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商、短視頻服務(wù)商、在線教育和做課程輸出的供應(yīng)商等嘉賓，進(jìn)行了8個(gè)小時(shí)的私董討論，同時(shí)整理形成了數(shù)萬(wàn)字的會(huì)議詳要，并免費(fèi)公開出來(lái)。其中有行業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域、各賽道的企業(yè)遇到的問(wèn)題與困惑，更有諸多的解決方案和專業(yè)觀點(diǎn)。

希望以此，為教育行業(yè)貢獻(xiàn)綿薄之力，以下為智薈微私董第四期會(huì)議紀(jì)要整理形成的內(nèi)容觀點(diǎn)。

智薈微私董第四期，觀點(diǎn)嘉賓：東方童畫董事長(zhǎng)唐驍棟，中華寫字課堂創(chuàng)始人林楓，上海藝淵CEO 劉根云，智來(lái)時(shí)代CEO 邢煉，私董主持智來(lái)時(shí)代合伙人魯錫章。

No.1、如何提高員工積極性？

現(xiàn)階段，很多教育企業(yè)為應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定因素，都在執(zhí)行緩發(fā)工資、少發(fā)工資的政策。很多中小型機(jī)構(gòu)即使儲(chǔ)備資金充足，但是由于春季營(yíng)銷難以開展，企業(yè)收入的減少，員工提成獎(jiǎng)金隨之大幅減少。

但是因?yàn)樘幱诳焖僬{(diào)整階段，所有員工都承擔(dān)了比以往更多的工作內(nèi)容，甚至跨崗位職責(zé)。員工工作狀態(tài)低迷，是教育機(jī)構(gòu)普遍反映出來(lái)的問(wèn)題。

為此，東方童畫做了以下3點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施：

1. 員工危機(jī)意識(shí)普及。明確現(xiàn)階段市場(chǎng)的危急狀態(tài)，提出現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的舉措和面臨的機(jī)會(huì)。公布企業(yè)狀態(tài)，提高中層管理信心。

2. 不裁員、不降薪。由于員工獎(jiǎng)金受影響，對(duì)家庭狀況困難、家里有孩子的員工，額外補(bǔ)貼10%。

3. 集中培訓(xùn)。為每位員工定性、定量做有考核、有排名的學(xué)習(xí)計(jì)劃，按照員工下一階段期望的方向做集中培訓(xùn)。

這三點(diǎn)舉措帶來(lái)的直接結(jié)果是，目前企業(yè)沒(méi)有員工提出離職，員工自主發(fā)朋友圈炫耀身處“別人家的企業(yè)”。對(duì)于東方童畫而言，一方面在收入減少的同時(shí)，鎖定中層骨干人才，建立全員信心。另一方面，員工的自主推廣，為消費(fèi)者提高了品牌信任，在提高品牌聲譽(yù)的同時(shí)，減少了4-5月份可能出現(xiàn)的退費(fèi)擠兌。

大多數(shù)機(jī)構(gòu)確實(shí)沒(méi)有像東方童畫一樣充足的現(xiàn)金儲(chǔ)備，上海藝淵和東方童畫的做法類似而又不同：

1. 在承諾不裁員的同時(shí)，發(fā)放了部分補(bǔ)貼。

2. 在企業(yè)內(nèi)部發(fā)起了“為疫情共渡難關(guān)”活動(dòng)，活動(dòng)過(guò)后，核心管理人員帶頭，企業(yè)超過(guò)80%表示愿意不拿工資，和公司共進(jìn)退。

3. 在線辦公只要結(jié)果，早中晚三次會(huì)議，確保工作進(jìn)度。

目前，各項(xiàng)在線招生推廣工作也都順利推進(jìn)，并沒(méi)有因?yàn)樵诰€協(xié)同辦公而工作進(jìn)度。員工對(duì)市場(chǎng)看到了希望，對(duì)企業(yè)也仍然信心飽滿。

對(duì)于提高員工積極性，各家的做法因?qū)嶋H情況而各有不同，不過(guò)總的來(lái)看，核心可以總結(jié)為“5有”：

1. 有錢拿。員工需要有一部錢拿，需要有收入，或者是工資不拿變成期權(quán)也是一種辦法；

2. 有安全感和歸屬感。通過(guò)早會(huì)、夕會(huì)等，讓大家感覺(jué)我們還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

3. 有學(xué)習(xí)有提升。做好企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，讓員工做個(gè)人及團(tuán)隊(duì)能力的提升；

4. 有可能。讓員工知道我們能活的下去，而且在之后有更好的發(fā)展；

5. 有是有價(jià)值和成就感。讓員工覺(jué)得自己做的工作被企業(yè)、被家長(zhǎng)認(rèn)可，獲得個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)，獲得成就感。

No.2、如何做好老生留存與線上招生？

家長(zhǎng)對(duì)于機(jī)構(gòu)的寬容度，其實(shí)比我們想象的要高。所有的機(jī)構(gòu)都在做線上化，哪怕在傳統(tǒng)觀念中認(rèn)為比較難以線上化的舞蹈、美術(shù)、寫字，線上化之后家長(zhǎng)的反饋都是達(dá)標(biāo)的。

線下機(jī)構(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)就是私域客戶池與客戶之間更強(qiáng)的信任關(guān)系。所以，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)講，通過(guò)線上手段調(diào)動(dòng)客戶池，春招仍然可以實(shí)現(xiàn)比較理想的收益。

教培產(chǎn)品對(duì)于家長(zhǎng)，是不能自主進(jìn)行的剛需產(chǎn)品之一，這也意味著，家長(zhǎng)有比較強(qiáng)烈的付費(fèi)意愿。《培訓(xùn)教育數(shù)據(jù)年鑒》中顯示，消費(fèi)者選擇教育機(jī)構(gòu)因素中排名最低的是價(jià)格因素。

市場(chǎng)上充斥著的大量免費(fèi)課程，只不過(guò)是大廠割韭菜的鐮刀。對(duì)于中小型線下教培機(jī)構(gòu)而言，切勿認(rèn)為現(xiàn)階段的免費(fèi)是過(guò)渡，而只以免費(fèi)課程產(chǎn)品做客戶服務(wù)。在過(guò)往嘗試過(guò)無(wú)數(shù)次的用戶付費(fèi)鎖定，現(xiàn)階段依然有效。

現(xiàn)階段老生續(xù)費(fèi)，在微信營(yíng)銷、電銷等手段之下，主要可以關(guān)注以下兩個(gè)方面：

1. 在線客情溝通，建立家長(zhǎng)信心。可以嘗試在線家訪，充分了解學(xué)員現(xiàn)狀，做好客情關(guān)懷。具體行為可以是釋放春季課程、做家庭教育產(chǎn)品，教輔材料郵寄等，要看機(jī)構(gòu)情況而定。第三期私董會(huì)提到過(guò)，湖南地方龍頭機(jī)構(gòu)思齊芙蓉通過(guò)這種方式，預(yù)計(jì)春招可完成80%。

   上海藝淵做了很多公益講堂，也發(fā)起了醫(yī)護(hù)人員、警察子女免除學(xué)費(fèi)的活動(dòng)。即使在現(xiàn)階段，仍然產(chǎn)生了很多家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹行為。

2. 充分發(fā)揮老師主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力，不限制平臺(tái)，將活動(dòng)落到個(gè)人。東方童畫從2月1日開始做直播引流課，也嘗試了抖音、快手、bilibili等平臺(tái)。最后呈現(xiàn)的情況是老師各自擅長(zhǎng)的平臺(tái)不同，收效也各自不同。所以，目前在執(zhí)行的策略是鼓勵(lì)老師勇于嘗試，放大老師個(gè)人品牌，同時(shí)通過(guò)例會(huì)分享，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)對(duì)直播行為和活動(dòng)進(jìn)行快速迭代。

   東方童畫在各平臺(tái)通過(guò)老師直播收取定金。家長(zhǎng)以打賞的方式預(yù)約喜歡老師的課程，定金名稱活動(dòng)外化叫“信任金”，100可以抵1000，叫“信任值千金”，可以隨時(shí)退。目前活動(dòng)收效甚好。

互聯(lián)網(wǎng)教育的5大要素：用戶習(xí)慣、獲客、交付、體驗(yàn)、續(xù)報(bào)。交付、體驗(yàn)、續(xù)報(bào)這三點(diǎn)，是線下轉(zhuǎn)線上的關(guān)鍵。交付做的好，提升客戶體驗(yàn)，通過(guò)客戶粘性做續(xù)報(bào)，是線下教培機(jī)構(gòu)通過(guò)線上手段抗擊大廠的有利措施。

No.3、怎樣為解禁后的競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備？

從各地方企業(yè)的反饋來(lái)看，現(xiàn)階段教育市場(chǎng)比03年非典時(shí)期好太多。首先家長(zhǎng)對(duì)于教育消費(fèi)的觀念變化，使其對(duì)教育機(jī)構(gòu)在線產(chǎn)品的寬容度較高。第二，線下教培教育機(jī)構(gòu)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能力，讓家校間信任感充裕。第三，社會(huì)對(duì)疫情的觀念呈積極態(tài)度，在消費(fèi)者普遍認(rèn)知中，疫情結(jié)束后，生活仍然步入正軌，且具有飽滿的線下消費(fèi)沖動(dòng)。

所以，對(duì)于現(xiàn)階段教育機(jī)構(gòu)，至少要做到以下幾點(diǎn)：

1. 服務(wù)前置。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化后，運(yùn)營(yíng)是線下教培機(jī)構(gòu)的最核心優(yōu)勢(shì)。免費(fèi)課程、家庭教育、視頻家訪等手段是現(xiàn)階段被迫做出的服務(wù)前置行為，但隨著線下教培機(jī)構(gòu)對(duì)線上化手段的熟悉，很可能在未來(lái)將成為常態(tài)。

2. 做好內(nèi)訓(xùn)。讓員工不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，不斷適應(yīng)快速迭代的借機(jī)儲(chǔ)備一批符合企業(yè)價(jià)值觀的管理人才。

3. 保持員工工作狀態(tài)。一旦復(fù)工復(fù)課，立即開始進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作。

4. 建立信心。不論是給員工，還是給家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)都要給予充足的信心。讓家長(zhǎng)放心把錢放到機(jī)構(gòu)，讓員工放心把未來(lái)押注到企業(yè)。

5. 多重預(yù)案。根據(jù)企業(yè)自身情況，至少要做4-6個(gè)月復(fù)工的預(yù)案，當(dāng)然疫情應(yīng)該不會(huì)太久結(jié)束，但是教育機(jī)構(gòu)可能面臨著政策的調(diào)整、營(yíng)銷失利等不確定因素。

2020年，教培行業(yè)正在經(jīng)歷著一場(chǎng)被動(dòng)、快速、猛烈的變革，不論是從業(yè)者還是消費(fèi)者都身處其中。

面對(duì)著未來(lái)的不確定，我們尤有擔(dān)心，但是看到了這一代教育人身處巨浪而抱團(tuán)楊帆的勇氣，看到了線下教培機(jī)構(gòu)快速思辨、轉(zhuǎn)型的決心和動(dòng)作，也就看到了黑云重重背后的那一點(diǎn)曙光。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“智來(lái)智庫(kù)”，作者初一。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。