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* 來(lái)源：K12學(xué)科運(yùn)營(yíng)（ID：chenfafa2017），作者：陳法法說(shuō)

"常規(guī)增長(zhǎng)的利潤(rùn)最終會(huì)趨近于0。”

讀到好未來(lái)TPC未來(lái)產(chǎn)品社區(qū)李睿老師《關(guān)于學(xué)科的使命和增長(zhǎng)的基本邏輯》系列文章中的這段話(huà)，把我驚得差點(diǎn)從凳子上掉下來(lái)，讓我意識(shí)到對(duì)“流量”的理解是表面的，并沒(méi)有深入思考背后的本質(zhì)，更沒(méi)有去對(duì)標(biāo)、反思自身的行為。

“學(xué)科”是好未來(lái)歷史上獨(dú)特的崗位設(shè)計(jì)，為生源持續(xù)健康增長(zhǎng)負(fù)責(zé)的核心崗位。最早的學(xué)科崗位職能大概可以分為：渠道搭建→需求洞察→產(chǎn)品設(shè)計(jì)→服務(wù)交付→用戶(hù)運(yùn)營(yíng)→效果呈現(xiàn)，這六個(gè)環(huán)節(jié)形成完整的增長(zhǎng)閉環(huán)。

你可以把它理解為產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)+增長(zhǎng)黑客，不僅負(fù)責(zé)短期業(yè)績(jī)，還要對(duì)長(zhǎng)期增長(zhǎng)率負(fù)責(zé)。

反復(fù)閱讀李睿老師系列文章后，讓我想到薛兆豐老師在《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》第080講丨肥豬丸與回報(bào)率的故事：所有資產(chǎn)的回報(bào)率都趨向于相等。文章講述的是養(yǎng)豬場(chǎng)的故事。你知道一個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)有很多生產(chǎn)要素，比如場(chǎng)地、資金、勞動(dòng)力、管理、技術(shù)等。

忽然有一天，一位營(yíng)養(yǎng)學(xué)教授，發(fā)明了一種肥豬丸，豬吃后，一顆肥豬丸就能長(zhǎng)100斤豬肉。這個(gè)肥豬丸發(fā)明出來(lái)，配方確認(rèn)后，它的生產(chǎn)成本幾乎等于0，一顆肥豬丸下去就變成100斤豬肉。

養(yǎng)豬場(chǎng)的收益會(huì)提高嗎？但是肯定會(huì)。

誰(shuí)的收益最大呢？答案當(dāng)然是教授。

然而，雖然養(yǎng)豬場(chǎng)回報(bào)會(huì)增加，但回報(bào)率卻不會(huì)持續(xù)增加。因?yàn)榉守i丸本身的價(jià)格就在上漲。當(dāng)人們充分地認(rèn)識(shí)到肥豬丸的作用后，肥豬丸的價(jià)格就會(huì)上漲到一個(gè)合理的程度，這時(shí)候養(yǎng)豬場(chǎng)的回報(bào)率就會(huì)趨向于社會(huì)平均回報(bào)率。

微信裂變獲客就像“肥豬丸”。初期，因?yàn)樯儆腥岁P(guān)注這種低成本獲客方法，所以存在價(jià)值洼地。然而，隨著微商、電商、拼多多、瑞幸咖啡、云集、薄荷閱讀、跟誰(shuí)學(xué)等公司崛起后，越來(lái)越多人認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值。中期，越來(lái)越多人研究、模仿，瘋狂地運(yùn)用這種低投入高回報(bào)的獲客手段。后期，朋友刷屏海報(bào)、打卡逐漸影響到微信用戶(hù)體驗(yàn)，微信官方開(kāi)始限制，紅利逐漸消失，獲客成本回歸正常。

作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，幸運(yùn)地趕上小波微信裂變紅利的尾巴，解決了冷啟動(dòng)階段用戶(hù)獲取的問(wèn)題。2019年3月，知識(shí)付費(fèi)、微信裂變紅利明顯消退，大規(guī)模朋友圈刷屏活動(dòng)開(kāi)始減少。因?yàn)?a href="/O/89525" target="_blank" title="新世相" class="goOId">新世相、網(wǎng)易戲精、三聯(lián)周刊等裂變幾十萬(wàn)toc用戶(hù)后，相繼遭因?yàn)榧夹g(shù)和服務(wù)問(wèn)題，遭到大規(guī)模投訴。K12tob行業(yè)目標(biāo)人群總?cè)藬?shù)比較少，業(yè)務(wù)模式也比較特別，所以很少有人使用微信裂變獲客。那個(gè)時(shí)候，我認(rèn)為微信裂變是非常好的獲客手段，甚至把它當(dāng)做救命稻草。

因?yàn)椋^(guò)去很多因微信裂變紅利的運(yùn)營(yíng)大佬，意識(shí)到紅利接近尾聲，開(kāi)始在運(yùn)營(yíng)圈開(kāi)課、建社群，分享玩法。其中代表性的人物就是運(yùn)營(yíng)深度精選的鑒鋒、裂變?cè)鲩L(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室王六六、坤龍的媒老板商學(xué)院、群裂變工具-進(jìn)群寶（出自跟誰(shuí)學(xué)團(tuán)隊(duì)）的運(yùn)營(yíng)人員。鑒鋒、王六六過(guò)去則是自媒體大V阿何的團(tuán)隊(duì)伙伴。事實(shí)上，微信裂變的整套打法源自自媒體大V阿何背后的微商、電商、互聯(lián)網(wǎng)流量圈（灰產(chǎn)）圈子。

微信裂變對(duì)于每天面對(duì)公眾號(hào)漲粉、社群引流的新媒體人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是天大的好消息。因?yàn)?，微信公眾?hào)原來(lái)5%-10%的打開(kāi)率、閱讀量，逐漸變成2-3%。過(guò)去，一篇夢(mèng)寐以求的10W+文章漲粉過(guò)萬(wàn)，如今可能連3000人都做不到。文章轉(zhuǎn)化率更是低到令人一個(gè)頭兩個(gè)大。而且，朋友圈、社群的特點(diǎn)，讓文章閱讀量遠(yuǎn)大于公眾號(hào)打開(kāi)。所以，除了那些頂級(jí)新媒體團(tuán)隊(duì)，絕大多數(shù)新媒體人把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了微信公眾號(hào)、社群裂變。效果也非常明顯，你經(jīng)常能在運(yùn)營(yíng)社群中看到，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)策劃一個(gè)裂變，公眾號(hào)漲粉20-50W。那段時(shí)間，大家擔(dān)心的不是漲粉人數(shù)不夠多，而是害怕太多被微信官方清0，甚至封殺。

也就在這個(gè)時(shí)期，我在運(yùn)營(yíng)圈社群認(rèn)識(shí)了策劃學(xué)而思數(shù)獨(dú)1元解鎖裂變的產(chǎn)品經(jīng)理。后來(lái)，他分享說(shuō)，自己完全沒(méi)有想到會(huì)有幾十萬(wàn)用戶(hù)參與。盡管事先協(xié)調(diào)大量人手，但參與活動(dòng)人數(shù)依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期。結(jié)果就是后端服務(wù)跟不上，成了反面案例。隨后，集團(tuán)明確微信營(yíng)銷(xiāo)紅線(xiàn)——禁止強(qiáng)制用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈才能參加活動(dòng)。

2個(gè)月后，微信官方開(kāi)始大規(guī)模封殺各種裂變，修改微信規(guī)則。事實(shí)上，微信封殺的是各種外部鏈接（灰產(chǎn)最?lèi)?ài)）、誘導(dǎo)分享（領(lǐng)紅包）、強(qiáng)制打卡等。這也是，為什么微信群裂變、拼多多、瑞祥咖啡等的拼團(tuán)、砍價(jià)、邀請(qǐng)好友助力、分享領(lǐng)紅包、社群打卡常規(guī)裂變模式?jīng)]有被封殺的原因。

微信裂變獲客就是李睿老師提到的”常規(guī)增長(zhǎng)”的一種，但它絕不是萬(wàn)能的靈丹妙藥。它只適合產(chǎn)品初期獲取冷啟動(dòng)用戶(hù)和短期刺激用戶(hù)參與活動(dòng)，屬于常規(guī)運(yùn)營(yíng)。因?yàn)椋?strong>微信裂變的本質(zhì)是流量邏輯。

為什么大家熱衷于獲取流量？因?yàn)?strong>流量是商業(yè)世界的基石，一切商業(yè)模式的源頭。隨著人口紅利的消失，野蠻增長(zhǎng)成為過(guò)去式，流量逐漸被BAT（百度、阿里、騰訊）、TMD（頭條、美團(tuán)、滴滴）互聯(lián)網(wǎng)巨頭壟斷，獲客成本開(kāi)始瘋狂上升，大家除了精耕細(xì)作之外，不得不尋找過(guò)去瞧不上的低成本獲取流量的辦法。

為什么都說(shuō)BAT、TMD降維打擊傳統(tǒng)企業(yè)，讓這兩年受到經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩的傳統(tǒng)企業(yè)雪上加霜？為什么拼多多、社交電商、跟誰(shuí)學(xué)等公司初期瞄準(zhǔn)三四五線(xiàn)城市？原因很簡(jiǎn)單，我家外公、岳父都開(kāi)始微信支付買(mǎi)菜、購(gòu)物，微信月活用戶(hù)無(wú)限接近于中國(guó)14億人口的上限。很多一二線(xiàn)城市的人們因?yàn)槭杖?、消費(fèi)習(xí)慣等原因，見(jiàn)怪不怪的事物，三四五線(xiàn)用戶(hù)才開(kāi)始熟悉。

事實(shí)上，電商并不是一種更先進(jìn)的商業(yè)模式，它是某一個(gè)特殊歷史階段的紅利。那個(gè)階段，上網(wǎng)的消費(fèi)者數(shù)量暴漲，但大部分商戶(hù)并沒(méi)有意識(shí)到，也沒(méi)有決心加入，所以讓少部分敏感者享受到了一段時(shí)間的低成本流量?？萍硷w速發(fā)展的今天，流量來(lái)源不再是開(kāi)一家線(xiàn)下店，也不是把線(xiàn)下店搬到網(wǎng)上那么簡(jiǎn)單。本質(zhì)原因是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)借助趨勢(shì)紅利升級(jí)商業(yè)模式，用科技和組織管理提升了效率，找到了更便宜的方式，從流量大河中取水。

換句話(huà)說(shuō)，從哪獲取流量不重要，重要的是流量成本高低。獲取手段也不重要，重要的不能被手段綁架，忘記目的和本質(zhì)。所以，正確的做法是，站在更高的角度，更長(zhǎng)的時(shí)間尺度，去思考這條流量大河里有哪些是不變的，哪些是新的、隱藏的水流的來(lái)源。比如，微信社群、短視頻、直播、自媒體、粉絲經(jīng)濟(jì)、社交關(guān)系、口碑。

從這個(gè)角度來(lái)看，我為什么有意無(wú)意極其依賴(lài)“微信裂變”，甚至沉迷“認(rèn)知異化”（手段變目的）不可自拔。微信裂變獲客只是一個(gè)運(yùn)營(yíng)手段，其目的是獲取用戶(hù)，但事情的發(fā)展卻逐漸遠(yuǎn)離目的，導(dǎo)致它成為目的，變成像煙癮一樣的存在。

反思這種現(xiàn)象并不是第一次發(fā)生在自己身上，正如《淺薄》（The Shallows: What the Internet Is Doing to Our Brains）這本書(shū)里寫(xiě)了人跟互聯(lián)網(wǎng)之間的博弈關(guān)系：互聯(lián)網(wǎng)所承諾，或者我們自己想象的都是——互聯(lián)網(wǎng)會(huì)讓每個(gè)個(gè)體變得更加深刻主動(dòng)，人與人之間的連接更加緊密等等，但這些承諾發(fā)生了意想不到的反轉(zhuǎn)。在《淺薄》里，人的認(rèn)知變得既淺游薄，同時(shí)也意味著既廣又泛。這樣的結(jié)果是我們最初沒(méi)有意識(shí)到的工具和手段對(duì)于人的反向控制和綁架，這就是一種反向馴化邏輯。

從這個(gè)角度來(lái)看：

1. 世界上不存在純粹的、固定不變的手段和目的，不存在免費(fèi)的目的；

2. 任何手段都是有代價(jià)的，只不過(guò)有大和小、明顯和隱秘而已；

3. 人一旦啟用一個(gè)手段，為實(shí)現(xiàn)自己的目的而開(kāi)始一個(gè)行動(dòng)的時(shí)候，另一場(chǎng)游戲也就開(kāi)始了；

4. 這兩種同時(shí)發(fā)生的游戲最終導(dǎo)致的結(jié)果往往會(huì)大大出乎游戲啟動(dòng)者一方的預(yù)料。

吳伯凡·認(rèn)知方法論-認(rèn)知與異化丨手段和目的之間的關(guān)系是什么？

反思過(guò)去、現(xiàn)在的行為，我毫無(wú)疑問(wèn)時(shí)常出現(xiàn)”認(rèn)知異化“。很多時(shí)候，為了避免認(rèn)知失調(diào)帶來(lái)的痛苦，故意讓自己變得很忙，忙到?jīng)]有時(shí)間去思考，想盡各種辦法、不惜一切代價(jià)去逃避思考，甚至主動(dòng)成為大腦的仆人。這樣做至少有3個(gè)顯性的好處：

1. 把流量簡(jiǎn)單粗暴地理解為曝光量、人數(shù)，只要能完成KPI，干啥都行。

2. 不用去面對(duì)問(wèn)題、沖突，以及擴(kuò)展自身能力圈帶來(lái)的痛苦。

3. 耍嘴皮子，找符合邏輯的理由，顯然也比跨越學(xué)到-失敗中優(yōu)化-做到的鴻溝更容易。

誠(chéng)然，有付出當(dāng)然會(huì)有回報(bào)，但極大概率是不停地滾雪球又不斷地散落，始終滾不大。回報(bào)率最終很難符合復(fù)利效應(yīng)。雖然，人絕大多數(shù)時(shí)候是非理性的，但偶爾的理性已經(jīng)推斷出終點(diǎn)的樣子，為什么不能坦然接受種種不好，努力從起點(diǎn)就走上正確的道路呢？

過(guò)去，喜歡學(xué)習(xí)各種書(shū)上、課程、大佬分享的新的運(yùn)營(yíng)手段，收獲一堆“用戶(hù)思維“”產(chǎn)品思維”“運(yùn)營(yíng)思維”“粉絲思維”“私域流量”等不斷變幻的概念，認(rèn)為掌握這些東西，就能馬上解決自己遇到的問(wèn)題。很少花時(shí)間和精力，去琢磨、去對(duì)標(biāo)、去反思日常生活中讓人耳朵磨出老繭的“先利他后利己”“成就客戶(hù)””換位思考“等不變的淺顯易懂的道理。

總是在各種小事上過(guò)于計(jì)較，而在大事大非上又顯得格外寬容。比如，可能會(huì)在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候貨比三家，花費(fèi)好幾個(gè)小事，最終只是為了挑一個(gè)性?xún)r(jià)比最高的衣服或鞋子。但真正輪到挑選專(zhuān)業(yè)或者選擇工作的時(shí)候，可能相應(yīng)消耗的時(shí)間要比網(wǎng)購(gòu)少得多，而這件事要比其他瑣事重要得多。然而，注意力總量是有限的，消耗在瑣事上注意力越多，用在正事上的精力就越少。更為可怕的是，我在瑣事上投入的時(shí)間越多，相當(dāng)于在這方面的練習(xí)次數(shù)增多，自然而然得會(huì)增強(qiáng)這部分的能力，與之相對(duì)的就是在大事上的判斷力會(huì)減弱。

世界上沒(méi)有聽(tīng)一遍就管用，就能學(xué)會(huì)，就能做到的道理。事實(shí)上，持續(xù)寫(xiě)日記與反思3年多，每周寫(xiě)工作總結(jié)2年多，依然總是誤以為告知就是教育，誤以為知道就完成了自我教育，一廂情愿地認(rèn)為不會(huì)就去學(xué)，學(xué)了就能知道，偶然成功幾次就能持續(xù)做到。最后，在自欺欺人中，認(rèn)為自己對(duì)自我教育的理解又深入了一層。

現(xiàn)實(shí)是學(xué)到、知道、偶爾做到不過(guò)是初期階段，完全忽視另外兩個(gè)重大的環(huán)節(jié)：內(nèi)化與生產(chǎn)。新習(xí)得的知識(shí)的內(nèi)化，需要很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，需要很多很多重復(fù)，需要很多次應(yīng)用，直到能夠“不假思索”地完成。這里的關(guān)鍵詞是“重復(fù)與應(yīng)用”，重復(fù)就是內(nèi)化的過(guò)程，如賣(mài)油翁所說(shuō)“無(wú)它，手熟爾“，就是內(nèi)化完成后的結(jié)果。比如，學(xué)車(chē)初期的手腳不協(xié)調(diào)，后期方向盤(pán)就像長(zhǎng)在手上，剎車(chē)、油門(mén)就像長(zhǎng)在腳上，完全是一體的。再比如，口閱筆反復(fù)習(xí)慣的培養(yǎng)，到孩子像老師一樣口述講題。這就是內(nèi)化完成的過(guò)程。

而生產(chǎn)，就是反復(fù)”應(yīng)用“那些通過(guò)重復(fù)而完成了內(nèi)化的新技能，通過(guò)產(chǎn)出反過(guò)來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化那些新技能。比如，優(yōu)秀的孩子不僅考試成績(jī)好，邏輯思維能力也更強(qiáng)，能夠自己制定、拆解、執(zhí)行目標(biāo)。

查看過(guò)往數(shù)據(jù)，以及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，2月課程增多帶來(lái)的流量暴漲卻轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率不高，甚至部分客戶(hù)負(fù)口碑，本質(zhì)原因還是因?yàn)檫^(guò)于關(guān)注流量（即拉新），疏于思考留存、復(fù)購(gòu)率（第二次）、轉(zhuǎn)介紹率背后的業(yè)務(wù)規(guī)律。我的行為背后是自身錯(cuò)誤假設(shè)：用戶(hù)數(shù)量足夠多，產(chǎn)品曝光就多，轉(zhuǎn)化率就有所提升。

運(yùn)營(yíng)的核心任務(wù)是拉新和轉(zhuǎn)化。”產(chǎn)品推廣能力“和”說(shuō)動(dòng)用戶(hù)參與能力“是運(yùn)營(yíng)人的兩大核心能力。如果能夠具備”產(chǎn)品優(yōu)化能力“，那就更好了。在所有拉新和轉(zhuǎn)化的運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中，”優(yōu)化能力“是運(yùn)營(yíng)人職業(yè)生涯的底層能力。這三大能力背后有一個(gè)不可違背的鐵律，就是運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)效果好，不等于質(zhì)量好。

運(yùn)營(yíng)工作中，沒(méi)有持續(xù)記錄、分析、建立運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)源表的意識(shí)，也沒(méi)有花足夠多時(shí)間、精力去掌握這項(xiàng)技能，總是淺嘗輒止。所以，經(jīng)常處拍腦袋定目標(biāo)，憑經(jīng)驗(yàn)去執(zhí)行，無(wú)法依靠數(shù)據(jù)去輔助、制定合理地運(yùn)營(yíng)策略，最終距離完成目標(biāo)差十萬(wàn)八千里。

更重要的是，前人的思考，我們的階梯。我遇到的問(wèn)題，就像遇到一扇被鎖上的門(mén)，鑰匙一定不在鎖頭上，別人也一定遇到過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，答案一定某個(gè)前輩、高手的腦海里、書(shū)里、某個(gè)課程里，還有可能就在其他同事身上。

最近反復(fù)思考李睿老師發(fā)表的《關(guān)于學(xué)科的使命和增長(zhǎng)的基本邏輯》系列文章，查閱相關(guān)資料。李睿老師說(shuō)的”常規(guī)增長(zhǎng)“背后代表的思考邏輯，指的是傳統(tǒng)流量邏輯，即流量漏斗模型（倒金字塔），開(kāi)口（代表多少人看到）較寬，收口（代表收入）較窄，最終帶來(lái)的客戶(hù)幾乎為0——投入獲客成本=產(chǎn)出收入。

這也跟”必要“商城創(chuàng)始人畢勝在《流量是藍(lán)海：流量實(shí)戰(zhàn)日記與內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)文檔開(kāi)源》書(shū)中分享的邏輯100%一致。畢勝?gòu)陌俣葎?chuàng)始團(tuán)隊(duì)離開(kāi)創(chuàng)建必要商城，用5年時(shí)間，協(xié)助200家中國(guó)頂級(jí)制造升級(jí)后，做到全站商品的用戶(hù)主動(dòng)好評(píng)率做到95%（某著名國(guó)際大牌手機(jī)是93%，必要商城跟所有傳統(tǒng)電商平臺(tái)不一樣的是，只有用戶(hù)主動(dòng)給好評(píng)才計(jì)算在內(nèi)，而且絕不允許誘導(dǎo)用戶(hù)給好評(píng)，全都是自然數(shù)據(jù)），服務(wù)好評(píng)率做到了99.6%。

和菜頭老師在序言中說(shuō)：互聯(lián)網(wǎng)從誕生之日起就在謀求信息的高度流動(dòng)和傳播，一切都是信息和信息的交換，但其實(shí)一直潛伏者危機(jī)。從最淺層的表面來(lái)說(shuō)，它注定了要求新求快。從最深入的層面來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)隱而不發(fā)著一個(gè)底層邏輯：人是作為一種工具，而非服務(wù)對(duì)象而存在的。網(wǎng)絡(luò)本來(lái)應(yīng)該服務(wù)于人，但是為了追求效率和利潤(rùn)，人從世界的核心位置退下，變成了網(wǎng)絡(luò)世界的工具。比如，最近10年互聯(lián)網(wǎng)最核心的發(fā)明創(chuàng)造是通知機(jī)制，任何App都可以向你推送最新通知。

《流量是藍(lán)海》畢勝著

正如畢勝書(shū)中分享：他的職業(yè)生涯伴隨著百度成長(zhǎng)，從加入百度創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，到百度上市”退休“，是老一代互聯(lián)網(wǎng)人，也是老一代流量玩家，稱(chēng)得上深諳互聯(lián)網(wǎng)流量獲取之道。然而，他做樂(lè)淘網(wǎng)（2008年創(chuàng)辦垂直類(lèi)電商平臺(tái)，屬于紅利初期）時(shí)，百度創(chuàng)始人特批在百度首頁(yè)掛上樂(lè)淘網(wǎng)的廣告，一天導(dǎo)流，讓樂(lè)淘網(wǎng)服務(wù)器徹底癱瘓。最終，樂(lè)淘網(wǎng)還是無(wú)法扭轉(zhuǎn)虧損的結(jié)局。然后，畢勝進(jìn)入電商行業(yè)深耕幾年，把產(chǎn)品基礎(chǔ)打好后，殺回市場(chǎng)用戶(hù)傳統(tǒng)思路做”流量“，卻發(fā)現(xiàn)疆場(chǎng)上的人已經(jīng)不用刀槍棍棒了，都用飛機(jī)坦克。玩流量的老手，交了大量學(xué)費(fèi)也無(wú)果，被”流量“困住了。

畢勝意識(shí)到變化后，把百度時(shí)期裝在腦海里的傳統(tǒng)流量思維定義為”印象流量“。一句話(huà)總結(jié)”傳統(tǒng)流量思維“的困局，就是傳統(tǒng)的流量理解方式，是把流量理解為曝光，曝光量越大，流量就越大。根據(jù)傳統(tǒng)流量思維，結(jié)合必要商城運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，列出一個(gè)流量漏斗公式。最終，公式推演出的結(jié)論是，流量是深紅海，且會(huì)越來(lái)越貴。

流量漏斗模型：從上至下，開(kāi)口較寬，收口較窄，開(kāi)口代表多少人看到，收口代表收入。傳統(tǒng)廣告模式下，第一層就是打廣告的意識(shí)，這是View，代表有多少人看到。

View的報(bào)價(jià)叫做CPM（每1000人展現(xiàn)成本）。也就是，每1000個(gè)人看到這條廣告需要花多少錢(qián)。每家公司CPM報(bào)價(jià)不一樣，以某廣告平臺(tái)為例，CPM價(jià)格為4元，花100萬(wàn)元，會(huì)產(chǎn)生2.5億次有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的瀏覽。

用戶(hù)看到廣告后，可能有第二個(gè)動(dòng)作，叫做立刻點(diǎn)擊。這個(gè)轉(zhuǎn)化率通常是萬(wàn)分之一，也就是2.5億次瀏覽中，大概有2.5萬(wàn)人點(diǎn)擊了你的廣告。

點(diǎn)擊之后叫做Visit，訪客。

訪客下面叫做駐留，

再往下叫Bounce(跳出）。

如果訪客來(lái)了，一看這個(gè)網(wǎng)站沒(méi)有意思，就翻頁(yè)或跳出了，通常Bounce(跳出）的概率是90%。

再往下一點(diǎn)點(diǎn)漏，5%的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，95%的支付率等。最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)投入100萬(wàn)，給你帶來(lái)的大概只有110多個(gè)訂單。如果你的客單價(jià)是300元左右，產(chǎn)生的交易額大概是3萬(wàn)多。

根據(jù)電商行業(yè)近25%的退貨率，即便往低了算，按照12%的退貨率代入，再算上15%的毛利，實(shí)際產(chǎn)生的收入只有4617元。

最后，你投入100萬(wàn)元買(mǎi)流量，帶來(lái)4000多元收入。所以，這個(gè)生意沒(méi)法做。從這個(gè)邏輯來(lái)看，流量絕對(duì)是個(gè)深紅海。

所謂流量是紅海，用戶(hù)的就是流量漏斗模型（見(jiàn)下圖），從上逐級(jí)往下收口，最終變成一個(gè)極窄的漏斗收口，最終帶來(lái)的投入產(chǎn)出比幾乎為0。

那么，畢勝是怎么解決流量困局的呢？解決辦法是，忘掉曝光即流量的傳統(tǒng)流量思維，先讓朋友成為你的用戶(hù)，也就是說(shuō)你的第一批流量。面對(duì)自己的朋友，哪些行為可以，哪些行為不可以，首先站在這個(gè)角度出發(fā)思考，然后再行動(dòng)，流量從梯形一下子變成了梯形，但這個(gè)梯形數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)（見(jiàn)下圖）的形成，需要有個(gè)從零破局的過(guò)程。所以，有了產(chǎn)品品質(zhì)、性?xún)r(jià)比和服務(wù)的充分且必要的前提條件，相對(duì)低成本獲取流量，重點(diǎn)關(guān)注”留量“才是正確的運(yùn)營(yíng)方向。

李睿老師提到的”學(xué)科增長(zhǎng)‘的本質(zhì)，我的理解就是畢勝在書(shū)中提到到梯形增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)。

學(xué)科增長(zhǎng)的思考維度，就是站在用戶(hù)的根本需求出發(fā)，從更本質(zhì)的角度找到方法論，然后想到辦法去落實(shí)到產(chǎn)品和服務(wù)中。從用戶(hù)需求出發(fā)的推理過(guò)程，我們都不能保證我們的推理完全正確，或者完全符合用戶(hù)需求，但是這種推理的增長(zhǎng)方式是一種可迭代、可實(shí)驗(yàn)的增長(zhǎng)模式。也就是說(shuō)，我們可以持續(xù)在用戶(hù)需求和方法論上投入力量去研究迭代，在一定范圍內(nèi)試點(diǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)突破口，這就會(huì)帶來(lái)下一波的學(xué)科增長(zhǎng)。

李睿-好未來(lái)TPC未來(lái)產(chǎn)品社區(qū)

要實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目的，不僅有KOL、品牌、新運(yùn)營(yíng)模式、新渠道等手段，還要站在拉新、留存、轉(zhuǎn)化、獲得營(yíng)收等所有環(huán)節(jié)的高度去優(yōu)化，更重要的是深入了解用戶(hù)需求、解決用戶(hù)問(wèn)題，貫穿運(yùn)營(yíng)周期的底層邏輯是積累客戶(hù)信任。

想要學(xué)到、做到、持續(xù)做到，我的理解是：思維決定行為，行為決定結(jié)果，結(jié)果產(chǎn)生數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)。持續(xù)學(xué)習(xí)、踐行，持續(xù)記錄，不斷完善項(xiàng)目各環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)支撐運(yùn)營(yíng)策略，定期總結(jié)、復(fù)盤(pán)、反思，然后持續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“K12學(xué)科運(yùn)營(yíng)”，作者陳法法說(shuō)。原標(biāo)題《好未來(lái)最神秘最值錢(qián)崗位學(xué)科運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)邏輯讀后反思：30天裂變2Wtob用戶(hù)，但流量認(rèn)知全錯(cuò)》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。