*來源：教育家企業(yè)大學(xué)（ID：jiaoyujiadaxue），作者Aliya

2019年底，新冠疫情肆虐，為保障祖國人民的身體健康，各地政府紛紛出臺(tái)規(guī)定，關(guān)閉了所有能產(chǎn)生聚集性活動(dòng)的場所，包括商場、餐館、景區(qū)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等等。

隨著防控升級(jí)，疫情逐漸得到控制，3月以來，不少地區(qū)陸續(xù)開放餐館、景區(qū)等聚集性活動(dòng)場所，鼓勵(lì)大家戴口罩外出。

目前，不管是街道上，景區(qū)內(nèi)，還是商場附近，都不再一片寂靜，而是開始熱鬧了起來，加之各省抗疫捷報(bào)頻傳，無不透露著“疫情就要結(jié)束了”的信息。

線下培訓(xùn)服務(wù)雖然可以說是最晚恢復(fù)正常營業(yè)的行業(yè)，但相信恢復(fù)運(yùn)作也不會(huì)等太長時(shí)間，各校是時(shí)候作準(zhǔn)備，迎接疫情過后的新挑戰(zhàn)了！

那么，疫情結(jié)束后，機(jī)構(gòu)將面臨怎樣的挑戰(zhàn)呢？

Aliya通過對線下教育培訓(xùn)行業(yè)特性分析、對行業(yè)相關(guān)人員的調(diào)查，以及對教育相關(guān)政策的研究，總結(jié)出疫后機(jī)構(gòu)或?qū)⒚媾R的三大運(yùn)作挑戰(zhàn)，分別是：資金不濟(jì)、糾紛不斷、發(fā)展不暢。

挑戰(zhàn)一：資金不濟(jì)

資金是疫情結(jié)束后，機(jī)構(gòu)運(yùn)作的第一大挑戰(zhàn)。因?yàn)樵谝咔槠陂g，為了活下去，許多機(jī)構(gòu)已經(jīng)消耗了不少資金，而復(fù)工復(fù)課之后的支出亦將只多不少。主要體現(xiàn)在以下3個(gè)方面：

1.支出增多

（1）相比疫情期間，員工工資至少增加30%

在疫情期間，機(jī)構(gòu)號(hào)召員工在家辦公的同時(shí)對員工工資實(shí)施了50%-70%的折扣，并減少了一定比例的員工福利。而員工恢復(fù)辦公后，雖然可以繼續(xù)減少員工福利，但是工資還是需要恢復(fù)正常，不然，免不了員工批量離職，更有甚者，會(huì)悄悄帶走機(jī)構(gòu)的學(xué)生。畢竟，離職之后無收入，學(xué)生資源可以成為員工變現(xiàn)的途徑之一。與此同時(shí)，因不恢復(fù)工資帶給機(jī)構(gòu)的糾紛，也會(huì)導(dǎo)致機(jī)構(gòu)得不償失。

所以，必然的，相比疫情期間，員工工資支出至少會(huì)增加30%。

（2）房租成本或?qū)⒃龆?/strong>

疫情期間，部分房東本著“疫情無情人有情”的原則給租客實(shí)施了一定比例的房租減免。與此同時(shí)，趁機(jī)抬價(jià)的房東也不在少數(shù)，更有甚者，直接房租翻倍。

我的一位校長朋友就在疫情期間遭遇了房租翻倍，雖經(jīng)過洽談，最終以漲價(jià)30%收尾，但終歸是漲了，畢竟臨時(shí)也找不到更合適的場地，況且變更地址就需要變更辦學(xué)資質(zhì)。

雖然在疫情前后漲房租會(huì)導(dǎo)致雙輸局面（例如機(jī)構(gòu)換了更合適的場所，卻耗費(fèi)更多的人力、財(cái)力、精力；疫情后的一段時(shí)間少有人敢創(chuàng)業(yè)，從而導(dǎo)致房東場地空置，一分錢也掙不到，物業(yè)管理費(fèi)還得交），但免不了有房東只看到了漲租可以解決自己困境，而看不到漲租之后對自己對危害，從而在合同到期后調(diào)高房租。

根據(jù)小范圍調(diào)查，房東決定調(diào)高房租的情況有以下三種：

情況一：疫情期間房東也基本上沒有收入或者收入銳減，欠銀行的貸款還需要繼續(xù)還，而自己口袋里似乎沒有那么多錢了，還了貸款，自己的生活質(zhì)量就下降了，沒有辦法就只能漲漲房租。

情況二：疫情時(shí)期，人們對是否有“現(xiàn)金”更加重視。我的一名包租婆朋友，在疫情期間就不斷思考自己可以通過哪些途徑或者項(xiàng)目增加自己“現(xiàn)金”的同時(shí)又不會(huì)讓自己太辛苦，最終認(rèn)為，漲房租就是最靠譜的途徑。

情況三：房東需要資金救自己的生意，不少房東本身有自己的生意，經(jīng)過疫情，自己的生意大不如前，疫情結(jié)束后需要一定的資金救自己的生意，在商鋪不能快速脫手的情況下，就會(huì)選擇漲房租。

校長在遇到房東漲房租，機(jī)構(gòu)又不能說不租就不租的情況下，建議先了解對方調(diào)高房租的原因，再與房東商議一條互利共贏的方式，比如房東需要資金救自己的生意，如果機(jī)構(gòu)的學(xué)員同時(shí)也是房東的目標(biāo)客戶的情況下，可以承諾之后給房東引流等等。

當(dāng)然，也有不少房東會(huì)體諒機(jī)構(gòu)辦學(xué)不易，房租不漲反降。希望校長們都能遇到一個(gè)好房東！

（3）安全保障物資的準(zhǔn)備

疫情過后，不管是員工還是家長，多多少少還是會(huì)些擔(dān)心病毒反撲。要做好學(xué)員服務(wù)，保障學(xué)員無心理負(fù)擔(dān)到機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，要穩(wěn)住員工情緒，讓員工好好工作，必然是需要準(zhǔn)備安全保障物資（消毒水、口罩等）的。

當(dāng)然，節(jié)約這塊的成本，可以試試借助當(dāng)?shù)卣牧α?，有的地區(qū)會(huì)提供免費(fèi)消毒物資。

（4）或?qū)a(chǎn)生退費(fèi)支出

疫情期間，部分地區(qū)就已經(jīng)明確中小學(xué)因延遲開學(xué)耽誤的教學(xué)時(shí)間，可通過調(diào)整周末和暑假等方式補(bǔ)齊，例如四川、江蘇、廣東、山東、陜西、湖南等地。

四川：通過雙休日排課或者延遲暑假補(bǔ)齊。

江蘇：適當(dāng)壓縮雙休日和暑假休息時(shí)間。

陜西：可周末調(diào)課壓縮暑假時(shí)間補(bǔ)齊總課時(shí)。

廣東：通過周末（周六或周日）1天時(shí)間調(diào)課、壓縮暑期假期等方式補(bǔ)償。

山東：要求通過調(diào)減周末時(shí)間和壓縮暑假假期補(bǔ)足教學(xué)時(shí)間，保證總教學(xué)時(shí)間不減少。

湖南：要求除了初三和高三外通過調(diào)減周末時(shí)間補(bǔ)足課時(shí)外，其他年級(jí)通過壓縮暑假假期補(bǔ)足。

以上政策無不反應(yīng)一個(gè)事實(shí)：學(xué)生假期時(shí)間減少，補(bǔ)課時(shí)間有限。這樣的情況下，家長會(huì)重新衡量各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對孩子的重要性與緊急性，從中篩除不緊急且不重要，以及緊急但不重要的培訓(xùn)項(xiàng)目，留下重要且緊急以及重要不緊急的培訓(xùn)項(xiàng)目。

這不僅是舍X科目，繼續(xù)Y科目的斷舍離，更是舍A機(jī)構(gòu)，繼續(xù)就讀B機(jī)構(gòu)的同行業(yè)競爭。

要讓家長舍他機(jī)構(gòu)，留己機(jī)構(gòu)，我們可以做這樣兩件事：

一是對產(chǎn)品進(jìn)行包裝，讓家長充分認(rèn)識(shí)到機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)項(xiàng)目，對孩子來說重要且緊急；

二是主動(dòng)引導(dǎo)家長斷舍離，幫助孩子進(jìn)行學(xué)習(xí)規(guī)劃，哪些項(xiàng)目是孩子當(dāng)前需要學(xué)習(xí)的，哪些項(xiàng)目是可以過些日子再學(xué)習(xí)的；哪些項(xiàng)目是需要3天學(xué)習(xí)一次的，哪些項(xiàng)目是需要1周學(xué)習(xí)一次的，又有哪些項(xiàng)目是可以半個(gè)月學(xué)習(xí)一次的。

記住，只有主動(dòng)出擊，才是防止家長退費(fèi)的最好方式，誰提前幫助孩子規(guī)劃，誰就掌握了主動(dòng)權(quán)，就更能斷掉家長退費(fèi)的念頭。

2.收入縮減

（1）報(bào)課學(xué)生短期減少，逐漸增多

疫情結(jié)束后，家長的培訓(xùn)需求的確會(huì)得到反彈。但是在疫情剛結(jié)束的前一段時(shí)間（預(yù)計(jì)前半個(gè)月），報(bào)名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)生會(huì)減少。原因如下：

原因一：家長本著學(xué)生安全考慮，想要先觀察一段時(shí)間之后再給孩子挑選培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；

原因二：家長因疫情斷收入，加之房貸、車貸等還未緩過氣來，沒有多余的資金投入在培訓(xùn)班上；

原因三：公立學(xué)校及政策的干預(yù)。不少公立學(xué)校表示要落實(shí)晚輔，加上假期要補(bǔ)學(xué)生延遲上課的時(shí)間，部分家長會(huì)擔(dān)心孩子任務(wù)太多，壓力過大，想要觀察一段時(shí)間或者讓孩子適應(yīng)一段時(shí)間，之后再幫孩子報(bào)課外培訓(xùn)班。

（2）報(bào)名學(xué)生客單價(jià)或?qū)⒔档?/strong>

報(bào)名學(xué)生客單價(jià)降低主要原因有二：

原因一：受疫情影響，不少家庭收入減少，在報(bào)名培訓(xùn)班這件事上或許不像以往那樣干脆，從前會(huì)一次性支付1萬元的客戶，在疫情過后可能一次性只愿意支付5000元。

為了增大家長報(bào)名機(jī)構(gòu)的概率，建議校長設(shè)計(jì)至少3套課程產(chǎn)品，分為低端、中端、高端，低端用物美價(jià)廉來包裝，中端用性價(jià)比高來包裝，高端用名師獨(dú)家來包裝。讓家長經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的情況下，就算選擇低端課程也會(huì)覺得物超所值。

原因二：機(jī)構(gòu)課程因成本上漲而不得不漲價(jià)，可家長卻無法接受機(jī)構(gòu)突然漲價(jià)的事實(shí)，憑著對機(jī)構(gòu)的信任，會(huì)先選擇小一點(diǎn)的課時(shí)包看看學(xué)生學(xué)習(xí)情況再說，從而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)客單價(jià)降低。

（3）部分異業(yè)/同業(yè)合作因資金問題受阻

不少機(jī)構(gòu)在正常運(yùn)作的情況下，會(huì)通過異業(yè)或同業(yè)合作的方式進(jìn)行創(chuàng)收。疫情期間也有不少機(jī)構(gòu)，會(huì)通過異業(yè)或同業(yè)合作的方式進(jìn)行創(chuàng)收。這類合作主要是通過一方給資源，另一方給資金的方式來實(shí)現(xiàn)共贏。

然疫情過后，眾多商家都有一個(gè)相同的難處：非常缺錢。

雖然，我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^異業(yè)/同業(yè)合作這條路進(jìn)行創(chuàng)收，并且會(huì)是一條不錯(cuò)的路子，但不排除出現(xiàn)一方給得起資源，另一方卻給不起資金的情況；或者一方給得起資源，另一方雖給得起資金，但想要拖一拖的情況。

不管哪一種情況，這類合作在機(jī)構(gòu)繼續(xù)資金的情況下，是無法達(dá)到共贏的。

3.投資方撤資

對部分投資方來說，投錢的目的是為了掙錢，如果投資方發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)在疫情的影響下，日漸不支，極大可能會(huì)突然撤資，以保證自己的利益。

當(dāng)然，也不乏有投資方，在此刻會(huì)主動(dòng)幫助機(jī)構(gòu)尋找更多的投資人，這里也祝愿各位校長的投資方會(huì)主動(dòng)幫助機(jī)構(gòu)克服挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二：糾紛不斷

疫情結(jié)束后，機(jī)構(gòu)的主要糾紛來自員工和學(xué)生，主要糾紛的原因則是利益。

1.員工糾紛

（1）工資糾紛

工資就是錢，錢的重要性無需贅述，校長們都十分清楚。經(jīng)過疫情，機(jī)構(gòu)的資金相對來說會(huì)比較緊張，員工工資作為比較大的一部分支出，如果能少發(fā)一些或者延遲一些時(shí)間發(fā)放，對機(jī)構(gòu)來說，可以起到救命的作用。

現(xiàn)在已經(jīng)有機(jī)構(gòu)開始實(shí)施復(fù)工后，工資分次發(fā)放，以此來緩解機(jī)構(gòu)的資金危機(jī)。比如在4月發(fā)工資的日期，發(fā)50%的3月工資，在5月發(fā)工資的日期，發(fā)30%的3月工資+50%的4月工資，在6月發(fā)工資的日期，發(fā)20%的3月工資+30%的4月工資+50%的5月工資。

也有的機(jī)構(gòu)計(jì)劃砍掉一部分額外福利，例如機(jī)構(gòu)高管的現(xiàn)金福利，員工的房租、餐費(fèi)補(bǔ)貼等。

類似以上影響到管理層和員工層工資的政策推進(jìn)，也會(huì)隨之為機(jī)構(gòu)帶來一系列工資糾紛。因?yàn)榭傆腥耸侨狈Π踩械模汉ε卵舆t發(fā)放的工資，是空頭支票；害怕公司突然倒閉，被延遲的工資，再也拿不到；害怕以后再也沒有這么好的福利等等。

不管害怕什么，有糾紛，機(jī)構(gòu)就無法專心搶市場，就像自己出去工作掙錢，孩子卻一直在你身邊哭鬧，打斷你的工作一樣。

要避免工資糾紛的最好方式是不延遲，也不要扣主要工資，可以扣日常的一些小福利，比如有的機(jī)構(gòu)有午餐福利，可以暫時(shí)取消。

如果因?yàn)闄C(jī)構(gòu)資金問題，不得不延遲，不得不對工資進(jìn)行打折的，也一定要做好溝通工作：讓員工先有唇亡齒寒的警覺；再讓員工了解公司這段時(shí)間的不易，以及為了保障大家的生活，公司做了哪些努力（比如有的機(jī)構(gòu)校長和高管自請降薪50%，連續(xù)6個(gè)月，以求大家可以正常拿到工資）；還要讓員工看到公司的實(shí)力，讓員工相信公司有能力快速崛起，讓員工相信他們今日的付出會(huì)換來多重回報(bào)。


（2）解約糾紛

經(jīng)過這次疫情，相信不少機(jī)構(gòu)都可以篩選出更適合機(jī)構(gòu)今后發(fā)展的員工，那么還有一部分員工對機(jī)構(gòu)短期或者說今后的發(fā)展作用不是那么大，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)又拮據(jù)的情況下只能先忍痛辭退一部分員工。因此，給機(jī)構(gòu)帶來一些解約糾紛。

這里建議，不管是否為特殊時(shí)期，在和員工解約時(shí)，按國家相關(guān)法律法規(guī)執(zhí)行就可以有效避免勞務(wù)糾紛。

（3）盜用資源糾紛

不排除在機(jī)構(gòu)與員工結(jié)束雇傭關(guān)系后，離職員工私自盜用機(jī)構(gòu)學(xué)生資源，為自己牟取利益；也不排除有教師掌握了在線教育的核心教學(xué)技術(shù)后，開始私收學(xué)生。

機(jī)構(gòu)資源本來來之不易，維持下來也花了不少功夫，特殊時(shí)期，機(jī)構(gòu)更需要特別注意防止員工盜用機(jī)構(gòu)資源。

為了避免這類扯皮事件，最好能提前斷了員工盜用機(jī)構(gòu)資源的現(xiàn)象。校長可以準(zhǔn)備一些工作號(hào)給員工，并且規(guī)定員工只可通過工作號(hào)與學(xué)生、家長進(jìn)行聯(lián)系，非工作號(hào)不給報(bào)銷電話費(fèi)。

2.學(xué)生糾紛

（1）退費(fèi)糾紛

疫情過后，學(xué)生退費(fèi)對機(jī)構(gòu)來說無疑是一件雪上加霜的事情，相信所有機(jī)構(gòu)都會(huì)竭盡所能的避免家長退費(fèi)。

當(dāng)機(jī)構(gòu)沒有妥善處理好退費(fèi)事件，讓家長覺得機(jī)構(gòu)就是想要吞占學(xué)費(fèi)時(shí)，退費(fèi)事件就容易演變成退費(fèi)糾紛。

建議機(jī)構(gòu)在處理退費(fèi)事件時(shí)，先讓家長吃一顆定心丸，首先避免家長認(rèn)為機(jī)構(gòu)想要吞占學(xué)費(fèi)，例如和家長說“您說的我明白，我現(xiàn)在就開始走退費(fèi)流程，先和您了解一下情況，方便我填寫退費(fèi)申請表”；之后就問家長為什么要給孩子退某個(gè)科目，注意一定是說具體的某個(gè)科目，例如“您為什么要給孩子退掉語文這門學(xué)科呢？”；之后再根據(jù)孩子的基礎(chǔ)情況來建議家長，將語文科目轉(zhuǎn)到機(jī)構(gòu)其他科目上。

（2）承諾糾紛

其實(shí)，不管是否是特殊時(shí)期（疫情前后），機(jī)構(gòu)員工都會(huì)對家長作出一些小小的承諾，只是疫情期間承諾的東西會(huì)更多一些，當(dāng)承諾沒有兌現(xiàn)或者沒有及時(shí)兌現(xiàn)，承諾糾紛就出現(xiàn)了。

建議校長組織管理者，搜集一下機(jī)構(gòu)和全員對家長作出了哪些承諾，一條一條列出來，明確可以兌現(xiàn)的，那就主動(dòng)聯(lián)系家長表示機(jī)構(gòu)要兌現(xiàn)xx承諾啦；明確不可以兌現(xiàn)的，先不主動(dòng)表示兌現(xiàn)承諾，而是要趕緊想一想有什么補(bǔ)救措施，以便家長來要求兌現(xiàn)承諾時(shí)，能順利解決家長問題，避免承諾糾紛。

（3）排課糾紛

發(fā)生排課糾紛的主要原因是所排時(shí)間、教師與孩子方便的時(shí)間、喜歡的教師不符。

要避免排課糾紛，可以采用捆綁法，比如捆綁教師和時(shí)間，再比如捆綁教師和教室，以及捆綁教室和時(shí)間。

當(dāng)然，在捆綁法的基礎(chǔ)上，還需要教務(wù)人員與家長提前做好溝通和確認(rèn)，盡全力做到讓家長和學(xué)生滿意。

（4）回扣糾紛

回扣糾紛和承諾糾紛類似，都是沒有兌現(xiàn)或者兌現(xiàn)方式不當(dāng)而產(chǎn)生的。不同的是回扣與錢直接相關(guān)，如果真的與家長發(fā)生了回扣糾紛，可以說等同于翻臉，因?yàn)榧词箼C(jī)構(gòu)解決了，家長也會(huì)覺得面子掛不住，為了避免經(jīng)常見面，會(huì)索性給孩子換一家機(jī)構(gòu)。

要避免回扣糾紛，記住一定要一筆不差的記錄家長推薦的新生數(shù)量，以及每一個(gè)新生的報(bào)名情況；返錢給家長之前也需要將賬目核算清楚，列成一條一條，再熱情的告訴家長返的金額是如何核算的。

挑戰(zhàn)三：發(fā)展不暢

1.項(xiàng)目縮減

項(xiàng)目縮減也是因?yàn)橘Y金問題引起的，砍掉一部分目前來說重要程度較輕的項(xiàng)目可以幫助機(jī)構(gòu)節(jié)約一定的資金。

同時(shí)，項(xiàng)目縮減也會(huì)帶來兩個(gè)問題：

第一就是這個(gè)項(xiàng)目的學(xué)生會(huì)流失，從而導(dǎo)致整個(gè)機(jī)構(gòu)學(xué)員數(shù)量下降；

第二就是當(dāng)機(jī)構(gòu)快速崛起后，要再開展之前砍掉的項(xiàng)目，進(jìn)展會(huì)比之前開展要更緩慢一些。因?yàn)榇蠹移毡檎J(rèn)為，可以砍掉的科目一定不是機(jī)構(gòu)的核心科目，也不是機(jī)構(gòu)特別會(huì)去花心思打造的科目，不花心思的科目效果恐怕得不到保障。

這里建議校長在進(jìn)行項(xiàng)目縮減時(shí)，要做個(gè)權(quán)衡，比較一下各項(xiàng)目之間的優(yōu)劣勢，之后再去刪減，并做好之后再增加該項(xiàng)目會(huì)很困難的思想準(zhǔn)備。

2.擴(kuò)充擱置

對沒有強(qiáng)大資本投入的機(jī)構(gòu)來說，會(huì)選擇擴(kuò)充機(jī)構(gòu)主要是因?yàn)樾^(qū)做的確實(shí)不錯(cuò)，有了一定的資金儲(chǔ)備，同時(shí)也有了鼓勵(lì)員工上進(jìn)的資源（例如分校校長）。

而因?yàn)橐咔椋瑱C(jī)構(gòu)儲(chǔ)備的資金有了更重大的任務(wù)——讓機(jī)構(gòu)在疫情時(shí)好好活著，在疫情后快速崛起。當(dāng)資金花在這2塊地方后，會(huì)發(fā)現(xiàn)暫時(shí)沒有多余的錢，或者沒有多余的精力擴(kuò)充機(jī)構(gòu)了，從而擱置擴(kuò)充計(jì)劃。

3.業(yè)務(wù)變更或轉(zhuǎn)移

雖然這次疫情不是100%的讓線上教育賺得盆滿缽滿，但是也一定程度的推進(jìn)了線上教育。機(jī)構(gòu)要在今后蓬勃發(fā)展，就不得不考慮線上業(yè)務(wù)。之后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要模式不會(huì)是單純的線下，而是線上線下相結(jié)合的模式。以線下課程為主，線上課程為輔的方式將會(huì)替代全線下課程的模式。

線上線下相結(jié)合，雖不是新概念，而對眾多線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說確實(shí)是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，一項(xiàng)新挑戰(zhàn)，新的業(yè)務(wù)需要新的心態(tài)、新的技能、新的渠道、新的資源，甚至需要新的人才。

以上就是本次分享的疫情結(jié)束后，機(jī)構(gòu)或?qū)⒚媾R的三大運(yùn)作挑戰(zhàn)。資金不濟(jì)，我們可以多做一些開源節(jié)流的事情；做好服務(wù)、做好預(yù)判、做好統(tǒng)計(jì)、做好溝通可以有效防止各類糾紛；既然短期發(fā)展會(huì)不暢，我們就穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，優(yōu)化服務(wù)的同時(shí)尋求創(chuàng)新。

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