*來源：AI財(cái)經(jīng)社（aicjnews），作者：仉澤翔

沒有孤島

時(shí)代的一粒灰，砸在了海淀黃莊千余家教輔機(jī)構(gòu)身上。暫停鍵是一瞬間被按下的。咔噠一聲，這些小公司沒了春天。而更重要的是，疫情帶來的是不對等的生存競爭。

當(dāng)教育被讓位給安全，口罩和隔離讓原本火熱的線下教輔市場逐漸冰冷。“史無前例，沒有一次洗牌比這次疫情來得厲害?！笨釃H英語CanoEnglish的校長王潔在海淀黃莊工作5年，創(chuàng)業(yè)5年，從教務(wù)老師做到校區(qū)負(fù)責(zé)人，見慣了黃莊的起落迭代，“這種情況，我就見過這一次。”

黃莊的歷史，由密集的教育機(jī)構(gòu)和激動人心的財(cái)富密碼共同構(gòu)成。時(shí)間與資源匯聚在一起，總是能造就一個復(fù)雜的江湖。

這里原本是北京教育的中心點(diǎn)。地鐵4號線沿中關(guān)村大街從南向北，在海淀黃莊與10號線交匯。不到2平方公里的土地上，匯聚著清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國人民大學(xué)三所國內(nèi)一流學(xué)府和他們的附屬小學(xué)、附屬中學(xué)，以及八一學(xué)校、101中學(xué)、中關(guān)村一小、二小、三小等基礎(chǔ)教育中的牛校。

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在這不到兩平方公里范圍里，一個孩子可以完成從幼兒園到大學(xué)博士的全部學(xué)業(yè)。眾多名校在側(cè)，如何進(jìn)入名校就成了一門生意，海淀黃莊順勢變身“瘋狂”黃莊，大批課外教輔機(jī)構(gòu)在此安營扎寨，在別處創(chuàng)業(yè)的教輔機(jī)構(gòu)也視進(jìn)駐海淀黃莊為一次品牌上的涅槃。

方方正正的寫字樓沿中關(guān)村大街一字排開，最貴的無疑是銀網(wǎng)中心和新中關(guān)廣場。在“瘋狂黃莊”一棟樓里可以同時(shí)容納新東方、學(xué)而思、立思辰、高思、杰睿、樸新等幾十家線下教輔機(jī)構(gòu)。從三四個人的小夫妻店到市值幾百億美元的上市公司，在這種特殊生態(tài)中得以共存。

對于學(xué)生來說，眾多輔導(dǎo)班匯聚于此，將意味著在海淀黃莊沒有假期，不是去補(bǔ)課就是在補(bǔ)課的路上，午飯只能吃肯德基，吃不了必勝客，因?yàn)楸貏倏偷炔椭辽僖?0分鐘，有這時(shí)間可以多做一道數(shù)學(xué)題。

現(xiàn)在，這個江湖正在重構(gòu)。大到一個行業(yè)小到黃莊，疫情都有可能帶來結(jié)構(gòu)性的改變，而不是疫情過后直接回歸原點(diǎn)。王潔對此早有體會。

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如果沒有疫情，卡尼國際英語CanoEnglish的暑期班應(yīng)該在6月被報(bào)滿，可現(xiàn)在節(jié)奏被完全打亂了。市場推廣沒了，地推被叫停，線上推廣效果有限，外教在疫情期間回國，國內(nèi)疫情被按住了，國外又大爆發(fā)，都回不來了?！皼]有耗課續(xù)費(fèi)就無從談起，沒有進(jìn)賬，沒有流水，好日子過去了，現(xiàn)在過得是苦日子。”愁云在王潔頭上盤旋了5個月。

被疫情架在中間的教育創(chuàng)業(yè)者太多了。在疫情來臨之前，有多大影響誰也無法預(yù)估。卓睿思教育的老板Simon原本躊躇滿志，打算在2020年大干一場。元旦過來，他先是在海淀黃莊西側(cè)的萬柳開了一家新校區(qū)，還在復(fù)興門租好了一塊場地，打算春季搶占一把春季招生的紅利，現(xiàn)在離這兩家校區(qū)開門迎客仍遙遙無期。

“沒辦法，教委不點(diǎn)頭，誰也不敢開業(yè)。我現(xiàn)在宣布新校區(qū)開業(yè)，其實(shí)是宣布裝修好了，可以上課了，但是讓我招生上課，我是不敢的，只能放在那讓家長看看?！盨imon十分窩火。

他算過一筆賬，在疫情爆發(fā)之初，手上的現(xiàn)金儲備撐到5月是沒問題的，因?yàn)?月剛好是暑期班的續(xù)費(fèi)窗口，沒有疫情也要等到5月才能獲得大筆資金。如果這期間再招一批老師，這個時(shí)間可能會往前縮短一點(diǎn)，那挺到4月份也很安全的?？涩F(xiàn)在到6月份仍不能開學(xué)，風(fēng)險(xiǎn)就開始加劇，不過他心里還算有底，“從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，卓睿思一直是獨(dú)資公司，如果真有問題，我們可以增資，整體來看，這個風(fēng)險(xiǎn)還算可控?！?br/>

沒有人是一座孤島，可以在大海里獨(dú)踞。當(dāng)知春路兩旁不再停滿接送孩子的私家車時(shí)，春天也就過去了。專注于主流科目的教輔機(jī)構(gòu)有大把人關(guān)注他們的生死，藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的掙扎往往為常規(guī)視角所忽視。在王潔創(chuàng)業(yè)的親子廣場中，不少音樂、美術(shù)類的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)至今連門都沒開過。

“自救是一直在自救，可是自救有什么用呢，說白了，就是一口氣的事兒。頂風(fēng)開業(yè)被查到，立馬就死，我們樓上就有一家教英語的，前兩天被教委發(fā)現(xiàn)暗中開班，直接給關(guān)了。話又說回來了，你不開班，沒學(xué)生，現(xiàn)金流斷了，一樣是個死啊，這是鈍刀子割肉啊?！币綮幕睦习謇钴姮F(xiàn)在充滿了糾結(jié)，面前的茶杯里濃茶一杯接一杯的泡，煙灰缸也是滿的，一支煙熄了，另一支接著就得點(diǎn)上。

李軍兩年前在這幢離海淀黃莊不到1公里的大廈里，創(chuàng)立了這家聚焦民族樂器的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，因?yàn)榧议L對民樂的認(rèn)可度不高，如今在讀學(xué)生只有100多人?？蓮?月份到現(xiàn)在，一個來上課的學(xué)生他都沒接待過，機(jī)構(gòu)的生存全靠他從其他生意進(jìn)行輸血。

“語文、數(shù)學(xué)、英語，那是學(xué)科內(nèi)教學(xué)，是家長們的剛需，無論孩子成績好壞，都得讓他學(xué)，反而民族樂器只是點(diǎn)綴，家長認(rèn)可度極低?！闭劶罢J(rèn)可度，李軍情緒不高，領(lǐng)孩子來上課的家長無外乎是想給孩子弄一個藝術(shù)特長生身份，走學(xué)校自主招考，另辟蹊徑讓孩子去一所更好的學(xué)校。

這樣的家長也舍得花錢。他算過一筆賬，每年在孩子補(bǔ)課上花1萬塊錢的家長愿意讓孩子學(xué)畫畫和舞蹈，花5萬塊錢的家長會帶著孩子學(xué)鋼琴、小提琴、大提琴這樣的西洋樂器，而只有每年在孩子補(bǔ)課上花10萬塊錢以上的家長，才會給孩子選擇古箏、琵琶、嗩吶這種民族樂器。

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家長們對李軍迫于疫情暫時(shí)歇業(yè)的舉動非常理解，半年多沒開班也不催他退費(fèi)，但他也在考慮后路，“我們這種機(jī)構(gòu)，在人家銀行眼里，別說小微了，那就是微微微微型企業(yè)，真要是有一天撐不住了，找他們貸款，又能貸出來多少？真夠用嗎？”

死亡與趁機(jī)死亡

六個月沒有學(xué)生，意味著海淀黃莊上千家教輔機(jī)構(gòu)6個月沒有耗課。線下補(bǔ)習(xí)是個預(yù)付費(fèi)的項(xiàng)目，沒有耗課，預(yù)付費(fèi)就沒辦法轉(zhuǎn)成收入，機(jī)構(gòu)就只有死路一條。

如果把視線拉長，劇變的影響將附著在每一家專注線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上半年的業(yè)績上。

坐在線下少兒英語培訓(xùn)頭把交椅的上市公司瑞思教育5月15日公布了一季度財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)寫道，公司一季度運(yùn)營受到重大不利影響，所有線下培訓(xùn)中心自1月19日起臨時(shí)關(guān)閉，至今仍未開門迎客。長期重倉線下培訓(xùn)中心的瑞思英語目前在全國擁有學(xué)習(xí)中心475個，其中校區(qū)直營中心總數(shù)達(dá)到89個，加盟中心386個。

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門店的關(guān)停也影響到了公司招生，整個一季度，瑞思英語只招到1500名新生。虧損如期而至。2020年Q1，瑞思教育總營收僅有1.09億元，較去年同期下滑67.5%，凈利潤同比下滑385.5%，單季度虧損1.038億元。

頭部機(jī)構(gòu)尚且如此慘烈，根植在教育領(lǐng)域的眾多小玩家自然也哀鴻遍野。

教育垂直媒體芥末堆在2月針對全國1726家教育公司進(jìn)行調(diào)研，結(jié)果顯示，在所有調(diào)查企業(yè)中，有82.0%的教育公司表示2020年Q1季度營收降幅超過10%，5.9%的企業(yè)表示會持平。而僅有1.3%和2.0%的企業(yè)表示Q1季度營收將增長，分別為增長10%以上，和增長不足10%。

自救只是杯水車薪。為9萬余家線下教培機(jī)構(gòu)提供信息化系統(tǒng)的教育信息化服務(wù)供應(yīng)商校寶在線打出了組合拳，為教培機(jī)構(gòu)免費(fèi)提供3個月的校寶系統(tǒng)時(shí)長，還為機(jī)構(gòu)提供了價(jià)值10億元的復(fù)課風(fēng)險(xiǎn)保障，但這對于機(jī)構(gòu)在疫情期間的慘痛損失來講仍微不足道。

倒閉的噩耗震蕩著教輔行業(yè)。今年2月，存續(xù)12年的IT教育龍頭兄弟連在這次疫情當(dāng)中直接倒掉，北京校區(qū)停止招生，員工被遣散，其他校區(qū)自行更換品牌發(fā)展。引發(fā)這次危機(jī)的導(dǎo)火索無非就是疫情期間公司的資金見底。

震蕩也在海淀黃莊發(fā)生，局中人看著同行的遭遇心驚膽戰(zhàn)。Simon告訴AI財(cái)經(jīng)社的一個數(shù)據(jù)是，疫情期間，整個海淀每天至少會有1-2家機(jī)構(gòu)關(guān)停，“大機(jī)構(gòu)可能是關(guān)閉、撤銷某個校區(qū)，但是品牌還在，那種只有一兩個網(wǎng)點(diǎn)的中小機(jī)構(gòu)可能就直接倒閉了。海淀黃莊雖說有上千家機(jī)構(gòu)，但是大多數(shù)都是一兩百學(xué)生的規(guī)模，他們受到的影響是最大的?！?br/>

疫情讓教輔機(jī)構(gòu)的生存舉步維艱，有人還趁機(jī)利用這一時(shí)機(jī)渾水摸魚。6月，有家長反映主打樂高機(jī)器人、腦潛能開發(fā)的思貝姆教育在未告知家長的前提下關(guān)停了四家直營校區(qū)，并表示因受疫情影響不再繼續(xù)運(yùn)營。

這家起步于北京豐臺花鄉(xiāng)的素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)在2018年將校區(qū)開進(jìn)了海淀黃莊西側(cè)的蘇州街片區(qū)，完成了教育機(jī)構(gòu)的驚險(xiǎn)一躍。

開進(jìn)中關(guān)村不代表萬事大吉，思貝姆關(guān)停背后仍然迷霧重重，遭受損失的家長們指責(zé)他們利用了疫情帶來的風(fēng)險(xiǎn)。AI財(cái)經(jīng)社了解，雖然思貝姆稱關(guān)停門店是受到疫情影響，但事實(shí)上，早在疫情之前其內(nèi)部的管理亂象就已經(jīng)顯現(xiàn)。

有家長告訴AI財(cái)經(jīng)社，從去年6月開始，思貝姆的老師離職率就特別高，整個奧萊校區(qū)就只有一個樂高老師，還是教大孩子機(jī)器人的，和她的課程根本不匹配。另外有銷售人員在離職之后告訴她公司資金鏈即將斷裂，有課趕緊上。

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一位校區(qū)負(fù)責(zé)人在溝通中直接給家長交底，如果沒有疫情，機(jī)構(gòu)也會在2、3月時(shí)暴雷。他直言，去年12月的時(shí)候，公司做了一輪活動，9900元購買100節(jié)課，那個時(shí)候明知道不可能撐下去，還想再對家長做一場收割。這筆錢被用來繳納了11、12月的房租和員工工資。

據(jù)參與這次促銷的家長告訴AI財(cái)經(jīng)社，當(dāng)時(shí)思貝姆以稅務(wù)系統(tǒng)出問題為由不給繳費(fèi)家長開發(fā)票，在幾番交涉后給家長寄來幾張滴滴發(fā)票，“有3000多的，有6000多的，有300多，加一起是9901塊錢。我問過他，你的發(fā)票來源是哪？他說我們是買了一些發(fā)票，當(dāng)時(shí)稅務(wù)系統(tǒng)的問題，我們開不出來發(fā)票。”

向死而生

橫亙在中關(guān)村南大門，海淀黃莊自然寸土寸金。沿街的底商每平米租金成本在10元/天以上，教育機(jī)構(gòu)最扎堆的銀網(wǎng)大廈和新中關(guān)中心普遍都在每平米15元/天以上，比肩國貿(mào)5A級寫字樓。

2018年12月，北京市教委牽頭對全市教培機(jī)構(gòu)進(jìn)行排查，瘋狂的黃莊首當(dāng)其沖。證照、教師資格、教學(xué)內(nèi)容都成了排查重點(diǎn)，其中最重要的一項(xiàng)硬指標(biāo)就是教學(xué)場地要大于300平米。

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國家隊(duì)教培機(jī)構(gòu)的場地出臺硬規(guī)定意味著房租成本的直接上漲。王潔經(jīng)歷過那次整改，為了合規(guī)她帶著團(tuán)隊(duì)給機(jī)構(gòu)重新選址，入駐了一家親子廣場。

疫情期間，有關(guān)部門對小微企業(yè)的房租減免出臺了政策，國有房屋會對出現(xiàn)經(jīng)營困難的小微企業(yè)予以三個月租金減免。同時(shí)鼓勵非國有房屋出租人考慮承租人實(shí)際困難，在雙方平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，減免或延期收取房屋租金。

不過在這個快速獲取現(xiàn)金流，快速擴(kuò)張的行業(yè)里，國有房東并不多，私人產(chǎn)權(quán)房屋是更多創(chuàng)業(yè)者的選擇，房租也因此成為疫情中教輔機(jī)構(gòu)最不可控的一個因素?！拔覀兎€(wěn)住了老師，穩(wěn)住了服務(wù)人員，穩(wěn)住了學(xué)員，就沒穩(wěn)住房東?！蓖鯘嵲谝咔槠陂g直接因?yàn)轭A(yù)付租金和房東對簿公堂。

也有少數(shù)創(chuàng)業(yè)者享受到了政策的部分紅利，Simon就是其中之一，但效果仍然有限。他旗下有兩個校區(qū)減免了三個月，有一個校區(qū)是減免了一個月。最核心的中關(guān)村校區(qū)由于是私人產(chǎn)權(quán)房，交涉有些困難。

“房東也不容易，他有些別的產(chǎn)業(yè)，虧損也很厲害，就不是很愿意減免。一開始給我減了一萬三，我每天一睜眼差不多這些錢就沒了，沒多大意義。后來我們周圍別的商戶扛不住，直接就不租了，我們是他們那最大的一家客戶了，為了留住我們給我們一平米降了1塊錢。”Simon說。

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一平米減掉一塊錢，相當(dāng)于全年給Simon省下16萬元，但這只是Simon手下的老師們半個月的工資，對公司的全部業(yè)績影響有限。

線下停擺，現(xiàn)金流呈現(xiàn)枯竭，向線上齊步走成了線下機(jī)構(gòu)的共識。2月17日，國家網(wǎng)絡(luò)云課堂正式開通，保障防控疫情期間中小學(xué)校“停課不停教、不停學(xué)”工作，在線教育受到空前的關(guān)注。

全面線上真的是一個好主意嗎？起碼李軍覺得不是：“學(xué)樂器講究口傳心授，隔著塊屏幕冷冰冰的不說，還有延遲，再說我手上使的這些指法學(xué)生們也領(lǐng)會不到位啊。”

這是一種不對等的競爭。學(xué)科內(nèi)的語數(shù)外等科目線上課程生產(chǎn)鏈條已十分完善，可借鑒的案例很多，但在極度推崇一對一教學(xué)的民樂教學(xué)上，家長和老師都不認(rèn)可這些解決方案。“老師們上課上的都抓狂了，想隔著屏幕給手伸過去。家長也會覺得一節(jié)課這么貴，還只能線上，太不劃算。所以我們偶爾上一兩節(jié)線上，目的主要還是讓孩子別把學(xué)到的給忘了?！崩钴娧a(bǔ)充。

轉(zhuǎn)不了線上的人望洋興嘆，轉(zhuǎn)上去的人卻陷入了圍城?！稗D(zhuǎn)化率也就是35%左右，40%都達(dá)不到，”王潔披露了她所在的機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，這35%的網(wǎng)課學(xué)員構(gòu)成了她的主要續(xù)費(fèi)來源，在艱難時(shí)期養(yǎng)住了她的老師，收入足夠覆蓋老師的課時(shí)費(fèi)，她手下的老師沒有一位離職。

35%的線上復(fù)課所產(chǎn)生的收入顯然不能完全抵消成本，降薪不可避免。在和老師溝通之后，沒有回到北京參與上課的老師只繳納社保金，回到北京參與維護(hù)學(xué)員的老師，有續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)化都有全額提成，上課的課時(shí)費(fèi)也照發(fā)。

機(jī)構(gòu)的難受之處就在于此，線上的轉(zhuǎn)化率低，現(xiàn)金流就會是最大的問題，將會引起裁員、降薪等一系列經(jīng)營上的連鎖反應(yīng)。

但在實(shí)踐中線上又無法完全替代線下，首先如果一家對教學(xué)效果要求比較高的平臺去上線上課，付費(fèi)平臺的成本也并不會比線下教學(xué)產(chǎn)生的成本少太多。另一重因素是，遇到極端天氣，線上平臺會出現(xiàn)不穩(wěn)定因素的概率很大。

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“10人以上的班級，線上系統(tǒng)一個月的費(fèi)用大概是4萬多塊錢。”Simon點(diǎn)破了外界的偏見，“和純線下比成本確實(shí)會低，但也絕不是免費(fèi)或者特別少，線上還是要靠薄利多銷。錄播這項(xiàng)功能在系統(tǒng)中加上去，就要給我們多花不少成本，儲存也是要錢的?！?br/>

Simon和他的老師們在疫情爆發(fā)后就把轉(zhuǎn)線上視作一劑良藥，門店關(guān)停后就開始打磨課程和配套課件，還一直在尋找一套最合適少兒英語教學(xué)的系統(tǒng)。效果十分顯著，他的機(jī)構(gòu)，線上轉(zhuǎn)化率達(dá)到95%，還有20%左右的階段性增長。

業(yè)績上的良性循環(huán)帶來的好處是，當(dāng)同行都在思考如何活下去的時(shí)候，Simon已經(jīng)著手利用兩家新校區(qū)開始逆勢擴(kuò)張。

“核心競爭力還是課程。疫情雖然可怕，同時(shí)也是對培訓(xùn)市場的一次檢驗(yàn)。如果日常都是靠促銷引流，核心競爭力沒打出來，疫情來臨它的日子就難過了。”這段時(shí)間里，Simon額外多招了10名老師。

（注：文中李軍、王潔、Simon為化名。）

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“AI財(cái)經(jīng)社”，撰文仉澤翔，編輯王曉玲。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。