鹽課堂兩周年

芥末堆 李婷 7月14日 報(bào)道

“像在安徽的話，可能老師講物理舉的例子就是黃山有多高，爬黃山要花多長(zhǎng)時(shí)間、消耗多少能量，（不同地方）他的例題可能都不一樣，學(xué)生會(huì)感到很熟悉、更容易接受?！北镜鼐W(wǎng)課“鹽課堂”聯(lián)合創(chuàng)始人王煒表示，在教學(xué)當(dāng)中每個(gè)地方的考情、學(xué)情都不盡相同，采用本地優(yōu)質(zhì)教師資源，能夠從最貼近本地學(xué)情的角度，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)成績(jī)的提升。

鹽課堂創(chuàng)立于2018年初，隸屬鯨至教育科技有限公司旗下，作為從福建廈門(mén)走出的在線教育企業(yè)，主要面向三四線城市小學(xué)三年級(jí)到高三的學(xué)生開(kāi)設(shè)本地教師大班直播雙師課。正式開(kāi)課兩年時(shí)間，目前鹽課堂已覆蓋福建、江西、安徽、河南、陜西、山東六省，服務(wù)學(xué)生超200萬(wàn)人次。

主打下沉市場(chǎng)，讓本地教師來(lái)教本地學(xué)生

鹽課堂的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都出自福建新東方，在本地耕耘多年。在一線，他們觀察到，在漳州、龍巖之類的三四線城市，優(yōu)秀的教師資源相對(duì)稀缺。另一方面，地方老師每到寒暑假就推薦學(xué)生到廈門(mén)和福州找機(jī)構(gòu)補(bǔ)習(xí)，學(xué)生尋求輔導(dǎo)的需求缺口非常大。如何把省內(nèi)優(yōu)質(zhì)教育資源，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳到周邊其他城市學(xué)生的面前？

王煒?biāo)麄冞x擇了本地網(wǎng)課填補(bǔ)這一空白，瞄準(zhǔn)省際范圍內(nèi)三四線城市的教培市場(chǎng)。本地網(wǎng)課究竟該作何解釋，和其他在線教育平臺(tái)有有什么區(qū)別？鹽課堂的答案是，本地教師、本地教研、本地教材、本地學(xué)生。

與多數(shù)在線大班課主打清北名師不同的是，鹽課堂著眼省內(nèi)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，以省為單位打造“省內(nèi)名師”。鹽課堂選用本地教師的標(biāo)準(zhǔn)主要有三類，包括具有5年以上線下大班課教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教培機(jī)構(gòu)老師，小型教培機(jī)構(gòu)里自身教學(xué)水平突出的自由老師，以及從本地公私立學(xué)校走出來(lái)的老師，他們共同的標(biāo)簽就是本地屬性強(qiáng)。

在王煒看來(lái)，從北京這樣的大城市走出的網(wǎng)課平臺(tái)，提供的大多是普適性的教學(xué)，而本地教師對(duì)當(dāng)?shù)貙W(xué)習(xí)進(jìn)度、學(xué)習(xí)側(cè)重、考試偏好等方面的熟悉，是他們所不能比擬的。尤其是在小學(xué)和初中階段，大部分考試是以市級(jí)或省級(jí)為單位對(duì)學(xué)生進(jìn)行考量，針對(duì)本地設(shè)計(jì)的教學(xué)計(jì)劃，讓學(xué)生在考試中能夠快速印證能力的提升?！昂?jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是教的都考，考的都教?！蓖鯚樥f(shuō)。

除此之外，本地屬性還換來(lái)了學(xué)生對(duì)老師的親切感，最終體現(xiàn)在客戶黏性和學(xué)生續(xù)班率上。目前鹽課堂正價(jià)班續(xù)費(fèi)率達(dá)到70%－85%，幾乎與當(dāng)?shù)鼐€下機(jī)構(gòu)持平，意味著學(xué)生們對(duì)本地網(wǎng)課的認(rèn)可。

不同省份、不同城市之間教學(xué)進(jìn)度、難度不盡相同，教材配置上也要和地區(qū)差異相適應(yīng)。王煒介紹，鹽課堂每進(jìn)入一個(gè)新的省份，都會(huì)為各省學(xué)生定制專版教材，分版本、分難度、分進(jìn)度。教研材料中70%的題目選自本省名校3年內(nèi)考試真題，對(duì)標(biāo)該地區(qū)內(nèi)最好的中學(xué)。教研精度還與鹽課堂在當(dāng)?shù)氐母采w率有關(guān)。例如，在安徽蕪湖，每六個(gè)中考生就有一個(gè)是鹽課堂的學(xué)生，教研材料也進(jìn)一步細(xì)化到市級(jí)層面。

目前，鹽課堂團(tuán)隊(duì)已有近千人，教研人數(shù)與教師人數(shù)比達(dá)到2:1。今年暑假，針對(duì)六個(gè)省份，鹽課堂一共開(kāi)發(fā)了220個(gè)不同的教研材料。近期，鹽課堂還宣布成立本地考試研究院，集合各個(gè)省份重點(diǎn)中學(xué)教研組師資，與鹽課堂既有教師互動(dòng)研討，深耕本地化。

差異化競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)體驗(yàn)與組織管理是最大挑戰(zhàn)

王煒表示，作為在線教育的一員，鹽課堂注重的是與面向全國(guó)范圍提供大班課的平臺(tái)之間的差別，“我們的覆蓋度到省一級(jí)，顆粒度可以到市級(jí)，更具針對(duì)性”。

與本地教培機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)上，王煒說(shuō)，像新東方、好未來(lái)這樣的頭部企業(yè)，在一個(gè)城市布局?jǐn)?shù)十家店鋪，每家店可以針對(duì)周圍3-5公里做好本地化服務(wù)，目前仍有在線平臺(tái)難以取代的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。但與之相對(duì)應(yīng)的，其在下沉市場(chǎng)的覆蓋度有限，為本地網(wǎng)課的進(jìn)入留出了市場(chǎng)空白。省內(nèi)優(yōu)質(zhì)教師資源的加入，使得鹽課堂與低線城市當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)相比更具競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，38.0%的受訪用戶平均每月愿意為K12在線教育產(chǎn)品付費(fèi)的最高金額在201-500元區(qū)間，在101-200元區(qū)間的用戶占比36.6%。王煒將鹽課堂和手機(jī)中的小米類比，性價(jià)比高，以福建新高三數(shù)學(xué)暑假班為例，12節(jié)課程總價(jià)1000元，單次課程不足百元。

同時(shí)，疫情給在線教育帶來(lái)了大量的曝光。大量涌入的用戶和來(lái)不及配套的服務(wù)之間的矛盾亟待解決。隨之而來(lái)的是家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)在線教育的理解會(huì)出現(xiàn)偏差，課程質(zhì)量參差不齊、平臺(tái)體驗(yàn)感差等問(wèn)題，都會(huì)為在線教育帶來(lái)負(fù)面口碑。

如何保證用戶體驗(yàn)，做好客戶留存，才是后期需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。王煒認(rèn)為：“從在線教育的行業(yè)其實(shí)要去看疫情，它不一定是機(jī)會(huì)，更多的是一種責(zé)任，你要去扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)這行業(yè)的認(rèn)知。”在服務(wù)體驗(yàn)上，鹽課堂一方面保證雙師的體驗(yàn)感，課后輔導(dǎo)老師與學(xué)生的比例在1:200以內(nèi)；另一方面，以服務(wù)能力為標(biāo)準(zhǔn)，有意識(shí)地控制學(xué)生人數(shù)的增長(zhǎng)。

目前本地網(wǎng)課最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于組織管理。在快速的擴(kuò)張當(dāng)中，面對(duì)不同地區(qū)和不同教研要求，如何能保證提供統(tǒng)一品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)教學(xué)產(chǎn)品，是鹽課堂進(jìn)一步發(fā)展中亟待解決的問(wèn)題。

2018年以來(lái)，鹽課堂已經(jīng)完成了5輪融資，投資方包括真格基金、涌鏵資本、卓礫資本等。疫情期間，鹽課堂以平均每月百人的速度納新，COO徐艷表示，預(yù)計(jì)今年將繼續(xù)招聘上千名新員工，以提供優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)。