“芥末堆·全國(guó)行”西安沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

教育在線(xiàn)化在疫情期間成為備受矚目的焦點(diǎn)，而K12領(lǐng)域作為教育行業(yè)的大類(lèi)，歷來(lái)是教培機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。面對(duì)好未來(lái)、新東方、跟誰(shuí)學(xué)等巨頭不斷下沉業(yè)務(wù)、搶占市場(chǎng)，本地教培機(jī)構(gòu)如何生存？線(xiàn)下教培應(yīng)該選擇哪些模式？又該如何擁抱線(xiàn)上？

在“芥末堆·全國(guó)行”西安專(zhuān)場(chǎng)教育行業(yè)分享交流會(huì)上，秦學(xué)教育首席戰(zhàn)略官、班課負(fù)責(zé)人張肖磊做出了解答。他認(rèn)為，K12在線(xiàn)教育模式戰(zhàn)略方向第一，不管哪種模式有差異才會(huì)有生存空間。以下為演講實(shí)錄：

K12在線(xiàn)教育戰(zhàn)略方向是第一，做強(qiáng)比做大更重要

秦學(xué)教育在西安當(dāng)?shù)乇容^有知名度，規(guī)模雖然比較大，但還不是很強(qiáng)。我非常認(rèn)同學(xué)而思所提倡的“做強(qiáng)比做大更重要”。2015年我開(kāi)始做在線(xiàn)教育投資，2013-2014年在線(xiàn)教育開(kāi)始興起，至今K12在線(xiàn)教育還存在著幾種模式，下面我就來(lái)分享下各模式的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)所在。

首先是1對(duì)1在線(xiàn)教育，典型的代表是掌門(mén)和三好。這種模式獲客成本和教師成本都比較高，秦學(xué)也是做1對(duì)1我們對(duì)此深有感觸。

其次是小班課，線(xiàn)上小班課輕易不要嘗試，這么多年做的最大的就是東方優(yōu)播。因?yàn)樾“嗾n未能發(fā)揮在線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)，和面授一樣都面臨著教師招聘難的問(wèn)題。但這種模式也有一定的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)在于玩家較少，競(jìng)爭(zhēng)者也就比較少。

還有一種是大班課，行業(yè)內(nèi)有五大主流機(jī)構(gòu)學(xué)而思網(wǎng)校，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、高途課堂和有道。大班課的問(wèn)題是教學(xué)效果差、班主任成本高及獲客成本高。在線(xiàn)大班課一個(gè)老師給幾千個(gè)學(xué)生上課，其實(shí)跟看錄像的效果是完全一樣的，所以就必須配班主任，而以目前的獲客成本，只能支撐1個(gè)班主任帶200-300個(gè)學(xué)生。

最后是錄播課，它的教學(xué)效果比大班課更差，因?yàn)樗鼪](méi)有班主任，但它的優(yōu)勢(shì)在于邊際成本比較低，秦學(xué)現(xiàn)在就在做錄播課，我們的綜合產(chǎn)品叫“要去輔導(dǎo)”，洋蔥數(shù)學(xué)也屬于錄播課。

1對(duì)1、小班課、大班課、錄播課這幾種模式不管是采用哪一種都要想清楚未來(lái)的成本結(jié)構(gòu)，包括獲客成本、運(yùn)營(yíng)成本以及各項(xiàng)成本的占比，而不是在沒(méi)有考慮清楚前就盲目開(kāi)拓新模式，只圖做大，不在乎是否做強(qiáng)。

K12在線(xiàn)大班課的競(jìng)爭(zhēng)終局并非贏(yíng)者通吃

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)投圈子內(nèi)，投資人經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)叫“贏(yíng)者通吃”。“贏(yíng)者通吃”有兩個(gè)前提條件： 第一個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)階段沒(méi)有利潤(rùn)，生存高度依賴(lài)資本。換句話(huà)說(shuō),就是必須不掙錢(qián)，為啥必須不掙錢(qián)呢？因?yàn)榇蠹叶疾粧赍X(qián)的時(shí)候，你才有可能擊垮一部分對(duì)手。第二個(gè)，用戶(hù)體驗(yàn)的馬太效應(yīng)，即強(qiáng)者恒強(qiáng)。以喜馬拉雅為例，這家企業(yè)靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)擁有了全國(guó)5億的用戶(hù)，有了用戶(hù)之后，投資人就來(lái)了，就帶來(lái)了資金優(yōu)勢(shì)，而資金優(yōu)勢(shì)不僅能帶來(lái)人才優(yōu)勢(shì)還能通過(guò)購(gòu)買(mǎi)更多版權(quán)，繼續(xù)增大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而獲得更多的用戶(hù)和更多的資金，形成良性循環(huán)。而壟斷的核心就在于吸收更多的資金，讓弱勢(shì)一方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因資金斷裂而死亡。

那么這種贏(yíng)者通吃的模式能在教育領(lǐng)域套用嗎？還是得看那兩個(gè)前提，教育行業(yè)是否高度依賴(lài)資本？不是，它自身是可以盈利的。雖然獲客成本沒(méi)辦法減少，但可以通過(guò)減少人力成本實(shí)現(xiàn)盈利。同時(shí)這個(gè)行業(yè)隨時(shí)可能有新的入局者，想要實(shí)現(xiàn)真正的壟斷很難。那用戶(hù)體驗(yàn)是否存在馬太效應(yīng)呢？對(duì)于教育行業(yè)而言，決定用戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵性因素是什么？是人，是班主任，它和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是不一樣的，并不是馬太效應(yīng)能搞定的。因?yàn)榻逃袠I(yè)是服務(wù)行業(yè)，大公司和小公司都有好的班主任同時(shí)也有不好的，所以并不存在非常明顯的馬太效應(yīng)。

線(xiàn)下機(jī)構(gòu)有差異就有生存空間

面對(duì)K12在線(xiàn)大班課的沖擊線(xiàn)下機(jī)構(gòu)還有生存空間嗎？我認(rèn)為是有的。

大班課的獲客成本高，為了降低獲客成本帶來(lái)的壓力，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只能讓班主任帶更多的學(xué)生，這樣勢(shì)必?zé)o法帶給學(xué)生好的服務(wù)體驗(yàn)，教學(xué)效果也沒(méi)辦法保障，而在這點(diǎn)上線(xiàn)下的教學(xué)和服務(wù)就比線(xiàn)上好很多。

有差異就有生存空間，而教學(xué)、服務(wù)、體驗(yàn)的差異就是線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的生存空間。以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例，線(xiàn)上和線(xiàn)下還是有差異的，有些東西我們會(huì)選擇在淘寶、京東等線(xiàn)上購(gòu)物平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，但像肉夾饃這樣的食物我們還是會(huì)選擇在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)。反觀(guān)教育行業(yè)這種差異會(huì)更大，在線(xiàn)教育有在線(xiàn)教育的優(yōu)勢(shì)，線(xiàn)下教育有線(xiàn)下教育的好處，這就會(huì)使得在線(xiàn)教育和線(xiàn)下教育都會(huì)有各自的用戶(hù)。所以在線(xiàn)教育會(huì)搶走一部分學(xué)生，但不會(huì)搶走所有的學(xué)生。

那么線(xiàn)下機(jī)構(gòu)該如何擁抱線(xiàn)上呢？整體而言，我覺(jué)得錄播課是一種相對(duì)可行的方案。錄播課邊際成本，客單價(jià)低，可行性較高，同時(shí)還可以搭售。而直播則必須考慮獲客成本，開(kāi)發(fā)、維護(hù)直播系統(tǒng)的費(fèi)用帶來(lái)的壓力。

教研和管理是做班課的關(guān)鍵

班課應(yīng)該如何做才能提高續(xù)費(fèi)率和口碑，在這方面我有很多心得想分享給大家。

第一，班課要靠后端推動(dòng)前端。后端是教學(xué)和教研，前端是招生，終端就是服務(wù)。那么后端如何驅(qū)動(dòng)前端呢？這就要靠老師出身的人主導(dǎo)，通過(guò)老師來(lái)帶動(dòng)前臺(tái)和中臺(tái)這些前端出生的人。而在后端要做好教研再開(kāi)學(xué)科，有一個(gè)好老師開(kāi)一個(gè)班。因?yàn)榻虒W(xué)質(zhì)量是關(guān)鍵，只要口碑出來(lái)了是不愁生源的，當(dāng)續(xù)費(fèi)和口碑做到極致后，班課的價(jià)值是沒(méi)有上限的，招生人數(shù)夠了就行。

第二，價(jià)值觀(guān)驅(qū)動(dòng)。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是要放在第一位的，作為一家教育機(jī)構(gòu)應(yīng)建立一套體系和公司文化，不要太過(guò)多的去依賴(lài)個(gè)人。因?yàn)槌鞘袝?huì)變，學(xué)生會(huì)變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)變，但團(tuán)隊(duì)文化是常量，有了這個(gè)常量，才能在各種變化中總打勝仗。

第三，不要依賴(lài)名師。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)值在于培訓(xùn)新師的能力，能把一個(gè)新招聘來(lái)的老師培養(yǎng)的更好，才是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)值所在，而當(dāng)機(jī)構(gòu)有價(jià)值時(shí)，就不用太多的去看名師的臉色。此外，還要找到自身差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。教育行業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是教學(xué)和服務(wù)。教學(xué)和服務(wù)方面真的做到極致了么？老師師訓(xùn)做好了么？誰(shuí)來(lái)師訓(xùn)？老師跨年級(jí)帶課么？跨校區(qū)帶課么？老師服務(wù)拼命么？為什么拼命？人手夠么？保障有力么？這些都是要考慮的問(wèn)題。

第四，要設(shè)定可以完成的目標(biāo)。教育孩子時(shí)我們會(huì)給孩子設(shè)定一個(gè)和他本身能力相近的目標(biāo)，工作目標(biāo)的設(shè)定也是一樣，設(shè)定目標(biāo)就要保證完成。目標(biāo)設(shè)定的太大年年完不成，既影響了團(tuán)隊(duì)的士氣又缺乏意義和務(wù)實(shí)精神。而當(dāng)目標(biāo)完成不了時(shí)，一把手要有責(zé)任感可以選擇辭職或檢討，而不是一味的譴責(zé)下屬，事實(shí)上一線(xiàn)的員工他們才是真正的英雄。同時(shí)，在管理中除賞功罰過(guò)外，還要重視過(guò)程中的管理，有流程就要有監(jiān)督，有監(jiān)督就要有獎(jiǎng)懲，而設(shè)置的獎(jiǎng)懲制度要做到兩點(diǎn)，第一個(gè)是簡(jiǎn)單，第二是誠(chéng)信。