*來源：懶熊體育（ID：lanxiongsports），作者：丁夢(mèng)垚

“不方便出門”能創(chuàng)造什么商業(yè)機(jī)會(huì)？

當(dāng)各種或主觀或被動(dòng)不出門的原因出現(xiàn)時(shí)，我們愈發(fā)感受到外賣、在線教育和上門服務(wù)等方便。而對(duì)體育教育機(jī)構(gòu)而言，在目前無法脫離“人”和線下場(chǎng)景的情況下，上門服務(wù)成了可開拓的陣地。

或許你在疫情期間才開始注意到體育教育機(jī)構(gòu)有了上門課程，但其實(shí)它并不算新興事物。早在10年前甚至更久，一些運(yùn)動(dòng)員或體育大學(xué)學(xué)生就已經(jīng)可以在居民區(qū)召集學(xué)員，在小區(qū)的場(chǎng)地上進(jìn)行訓(xùn)練。只是個(gè)人教練接待能力有限，無法將其打造成規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。只有等到體育教育機(jī)構(gòu)開始有意識(shí)地籌備上門課程后，這一模式才開始有了作為產(chǎn)品的雛形。 

上帝掩上一道門，但也會(huì)開另一扇窗。懶熊體育在疫情期間拜訪體育教育機(jī)構(gòu)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)有不少機(jī)構(gòu)正準(zhǔn)備或已經(jīng)推出上門課服務(wù)，其中既有北上廣深等一線城市的機(jī)構(gòu)，也不乏廈門、呼和浩特等二、三線城市的機(jī)構(gòu)。這些上門課程，大多是將帶有體適能性質(zhì)、對(duì)場(chǎng)地和器材要求較低的課程進(jìn)行調(diào)整；輪滑、滑板等本身對(duì)場(chǎng)地要求不高的機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)備好護(hù)具或器材即可上門。

▲東方啟明星在疫情期間推出的社區(qū)籃球活動(dòng)。

預(yù)定時(shí)，具有一定研發(fā)能力的機(jī)構(gòu)，往往會(huì)做一個(gè)微信小程序，方便家長(zhǎng)拼單、約課；當(dāng)然，一些小機(jī)構(gòu)大多會(huì)選擇在社群中統(tǒng)計(jì)報(bào)名的家長(zhǎng)，上課形式一般分為拼單或1對(duì)1授課，場(chǎng)地可以選在小區(qū)空地、公園或者家中。

盡管產(chǎn)品上線匆忙了些，但驚喜的是，這些機(jī)構(gòu)在疫情期間推出的上門課普遍都收獲了比較好的效果。從這一角度看，或許上門課有希望在疫情后也能成為一個(gè)常態(tài)化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。不過疫情前，也有一批培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在去年就開始嘗試推行這一產(chǎn)品，效果卻不甚理想。

即便如此，推出上門課產(chǎn)品目前在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)開始形成趨勢(shì)，這或許能成為一個(gè)新的機(jī)會(huì)。后疫情時(shí)代，這對(duì)所有機(jī)構(gòu)都是一門普適性的生意嗎？懶熊體育希望通過拜訪和調(diào)研一批體育教育機(jī)構(gòu)，嘗試給出一些建議。

 那么，機(jī)構(gòu)到底要不要做上門課？

首先可以明確的是，門店數(shù)量多、全職教練數(shù)量多以及課程體系完善的機(jī)構(gòu)，在疫情開始到現(xiàn)在都擁有較好的上門課約課數(shù)據(jù)。因?yàn)椴还苁窃诳缮祥T覆蓋范圍、教練上門成本及速度和課程反饋上，他們的優(yōu)勢(shì)更大。其中，東方啟明星和位于杭州的賓果體育都表示上門課取得了不錯(cuò)的效果。

▲圖片來源：東方啟明星微信公眾號(hào)。

賓果體育CEO饒星星對(duì)懶熊體育提到，疫情期間，賓果體育一天最多能開100多節(jié)課，“20多個(gè)全職教練，人均每天要上5節(jié)課左右”。賓果體育從去年開始準(zhǔn)備上門課產(chǎn)品，疫情期間，賓果體育推出了約課小程序，家長(zhǎng)可在小程序選擇約1對(duì)1、3-5人班和6-8人班，每節(jié)課固定為300元，人數(shù)越多，均價(jià)越低。饒星星表示，賓果體育的上門課推出后，3-5人班開課最多，因?yàn)椤叭藬?shù)適中，比較好預(yù)約，每個(gè)人攤下來的費(fèi)用也合適”。

但即便如此，大部分機(jī)構(gòu)也并沒有打算把上門課作為主力營(yíng)收產(chǎn)品去推廣。

首先，氣候?qū)ι祥T課是一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。在北方，冬季的戶外基本無法讓小朋友開展運(yùn)動(dòng)；南方則是高溫、臺(tái)風(fēng)和梅雨等天氣對(duì)上門課影響較大。也正是因?yàn)榇耍祥T課難以成為一個(gè)一年四季都能主打的產(chǎn)品。 

當(dāng)然，氣候并不是機(jī)構(gòu)認(rèn)為上門課無法“打主力”的最大原因。實(shí)體場(chǎng)館搭建的線下場(chǎng)景以及更低的課單價(jià)，給了場(chǎng)館課以天然的優(yōu)勢(shì)。“上門課要200元一節(jié)，家長(zhǎng)為什么不跑到場(chǎng)館上課？場(chǎng)館還有空調(diào)、軟裝等保護(hù)”，北京洋蔥哥哥運(yùn)動(dòng)館老板藺聰表示。 

2019年底，藺聰曾在疫情前就嘗試過推行“一對(duì)多”的上門課，并聘請(qǐng)兼職教練授課，但最終還是選擇放棄。他認(rèn)為，除了場(chǎng)館本身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)小機(jī)構(gòu)而言，上門課的課程質(zhì)量把控也存在一定問題：第一，課程難以標(biāo)準(zhǔn)化；第二，如果是兼職教練去上課，課程進(jìn)度等方面都不好把握，除非有專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，但這又是一筆人力成本；第三，即便設(shè)置家長(zhǎng)反饋制度，家長(zhǎng)從幾節(jié)課里面無法看出變化，無法形成有效反饋。 

藺聰面臨的問題，或許也是目前大多中小體育教育機(jī)構(gòu)在推行上門課時(shí)無法解決的問題。對(duì)中小機(jī)構(gòu)而言，目前摸索場(chǎng)館內(nèi)課程標(biāo)準(zhǔn)化以及建立教練培訓(xùn)考核體系已經(jīng)十分消耗精力。如果想分神再去推一個(gè)新的產(chǎn)品，恐怕不僅教練不夠用，對(duì)場(chǎng)館內(nèi)的課程也會(huì)造成一定影響。

另外，在二線城市，中小體育教育機(jī)構(gòu)想推行上門課也比較艱難。在內(nèi)蒙古呼和浩特，班第體適能兒童運(yùn)動(dòng)館曾在疫情期間推出免費(fèi)上門課，教練坦言，雖然家長(zhǎng)反饋很好，但教練確實(shí)很累?！梆^內(nèi)教學(xué)就已經(jīng)很滿了，實(shí)在很難抽出精力再去做上門教學(xué)，而且上門做真的不太容易，我們針對(duì)的孩子相對(duì)比較小，需要教具也多，來回運(yùn)輸搬運(yùn)也很費(fèi)力”，該教練說道。

不過，如果換個(gè)思路，只是把上門課作為場(chǎng)館課的輔助產(chǎn)品，或許反倒是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試。廈門一家體適能教育機(jī)構(gòu)就提到，他們把產(chǎn)品和館內(nèi)搭配，提高推廣效率，同時(shí)可以相互轉(zhuǎn)化?！吧祥T不練的，可以轉(zhuǎn)化到館內(nèi)夏令營(yíng)”。 

這樣的模式，確實(shí)是給了家長(zhǎng)更多選擇。但從另一個(gè)角度來說，機(jī)構(gòu)在配套以及如何轉(zhuǎn)化方面的問題也會(huì)增加。如果想要形成一個(gè)常態(tài)化的互相轉(zhuǎn)化模式，其中很多指標(biāo)都需要進(jìn)一步量化和調(diào)整，這同樣是一件消耗大量心力的事。 

而對(duì)于大機(jī)構(gòu)而言，經(jīng)歷過一段時(shí)間嘗試后，他們也逐漸找到了上門課在自己產(chǎn)品體系中的定位。就賓果體育來說，雖然目前上門課數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯(cuò)，但他們依然認(rèn)為上門課需要與場(chǎng)館課相結(jié)合?！靶∨笥巡豢赡芤恢鄙系郊业恼n程，因?yàn)榈郊业恼n其實(shí)純粹從體驗(yàn)上來講并不是那么好。比如天氣、安全性、訓(xùn)練內(nèi)容等等，這些都是會(huì)給上門課打一些折扣的。不過，上門課其實(shí)也可以跟場(chǎng)館課形成一種良好的互補(bǔ)，我們有能力也愿意去嘗試”，饒星星說。

▲賓果體育的上門課。

也正因如此，類似賓果體育和東方啟明星等機(jī)構(gòu)，往往會(huì)將“融合”放在首位。機(jī)構(gòu)可以做的到家課或者場(chǎng)館課，實(shí)際都不是非黑即白、非此即彼的選擇。就像今年開始流行的體育教育機(jī)構(gòu)OMO模式，也都是在走融合模式。YBDL相關(guān)人士也透露，目前他們正在策劃該產(chǎn)品，但還是有很多灰色部分需要監(jiān)管，所以會(huì)特別慎重。 

從產(chǎn)品角度考慮，不管是在疫情期間被動(dòng)推出上門課，還是主動(dòng)規(guī)劃和出擊，機(jī)構(gòu)現(xiàn)在都逐漸形成了自己的打法。饒星星認(rèn)為，就上門課本身而言，它相較場(chǎng)館課需要解決技術(shù)或產(chǎn)品上的問題更多。因此，有足夠能力和意愿去做上門課的機(jī)構(gòu)，在研發(fā)、推廣、技術(shù)支持等方面相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)。為此，賓果體育之前調(diào)整了團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，“等9月天氣轉(zhuǎn)涼之后，我們會(huì)將升級(jí)版的上門課再次進(jìn)行推廣”，他說。

不過，在這樣的調(diào)整之下，機(jī)構(gòu)可能會(huì)經(jīng)歷較長(zhǎng)的適應(yīng)期。不管是打造線上團(tuán)隊(duì)、轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)思維還是重新打造課程，都還需要一定時(shí)間去摸索和磨合。這幾個(gè)方面的打造，或許對(duì)機(jī)構(gòu)的規(guī)模、運(yùn)營(yíng)能力等實(shí)際狀況都有一定要求。而規(guī)模較大或具有一定研發(fā)能力的機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)也就更加明顯。

綜上，結(jié)合各體育教育機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)，以供想要或正在推行上門課的機(jī)構(gòu)參考： 

1. 對(duì)中小機(jī)構(gòu)而言，如果現(xiàn)在您還在摸索線下門店的經(jīng)營(yíng)模式、課程體系以及教練培訓(xùn)考核階段，建議短期內(nèi)不要分散精力去做上門課，首選仍是打磨好一個(gè)產(chǎn)品；

2. 如果您的機(jī)構(gòu)是在疫情期間被動(dòng)推出上門課產(chǎn)品，但如果沒有對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃和定位，也沒有足夠的專業(yè)全職教練進(jìn)行授課，或許可以先暫停一下，考慮清楚打法再繼續(xù)推進(jìn)；

3. 對(duì)于大機(jī)構(gòu)而言，人力、研發(fā)等方面問題都不大的情況下，更應(yīng)該注重“人”本身的問題。例如，怎樣的教練更適合去上門課教學(xué)、上門課教練的單節(jié)課提成是不是應(yīng)該提高、上門課教練應(yīng)該用怎樣的話術(shù)等等。

其實(shí)，不管是正在推進(jìn)上門課的機(jī)構(gòu)，還是曾經(jīng)嘗試過但失敗的機(jī)構(gòu)，這都算是一次寶貴經(jīng)驗(yàn)。疫情常態(tài)化防控情況下，場(chǎng)館依然在限流，社會(huì)依然很謹(jǐn)慎。也正因如此，上門課依然有極大的發(fā)展空間。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“懶熊體育”，作者丁夢(mèng)垚。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。