*來源：懶熊體育（ID：lanxiongsports），作者：丁夢垚

“不方便出門”能創(chuàng)造什么商業(yè)機會？

當各種或主觀或被動不出門的原因出現(xiàn)時，我們愈發(fā)感受到外賣、在線教育和上門服務等方便。而對體育教育機構(gòu)而言，在目前無法脫離“人”和線下場景的情況下，上門服務成了可開拓的陣地。

或許你在疫情期間才開始注意到體育教育機構(gòu)有了上門課程，但其實它并不算新興事物。早在10年前甚至更久，一些運動員或體育大學學生就已經(jīng)可以在居民區(qū)召集學員，在小區(qū)的場地上進行訓練。只是個人教練接待能力有限，無法將其打造成規(guī)?；?、標準化的產(chǎn)品。只有等到體育教育機構(gòu)開始有意識地籌備上門課程后，這一模式才開始有了作為產(chǎn)品的雛形。 

上帝掩上一道門，但也會開另一扇窗。懶熊體育在疫情期間拜訪體育教育機構(gòu)時，就發(fā)現(xiàn)有不少機構(gòu)正準備或已經(jīng)推出上門課服務，其中既有北上廣深等一線城市的機構(gòu)，也不乏廈門、呼和浩特等二、三線城市的機構(gòu)。這些上門課程，大多是將帶有體適能性質(zhì)、對場地和器材要求較低的課程進行調(diào)整；輪滑、滑板等本身對場地要求不高的機構(gòu)，準備好護具或器材即可上門。

▲東方啟明星在疫情期間推出的社區(qū)籃球活動。

預定時，具有一定研發(fā)能力的機構(gòu)，往往會做一個微信小程序，方便家長拼單、約課；當然，一些小機構(gòu)大多會選擇在社群中統(tǒng)計報名的家長，上課形式一般分為拼單或1對1授課，場地可以選在小區(qū)空地、公園或者家中。

盡管產(chǎn)品上線匆忙了些，但驚喜的是，這些機構(gòu)在疫情期間推出的上門課普遍都收獲了比較好的效果。從這一角度看，或許上門課有希望在疫情后也能成為一個常態(tài)化產(chǎn)品運營。不過疫情前，也有一批培訓機構(gòu)在去年就開始嘗試推行這一產(chǎn)品，效果卻不甚理想。

即便如此，推出上門課產(chǎn)品目前在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)開始形成趨勢，這或許能成為一個新的機會。后疫情時代，這對所有機構(gòu)都是一門普適性的生意嗎？懶熊體育希望通過拜訪和調(diào)研一批體育教育機構(gòu)，嘗試給出一些建議。

 那么，機構(gòu)到底要不要做上門課？

首先可以明確的是，門店數(shù)量多、全職教練數(shù)量多以及課程體系完善的機構(gòu)，在疫情開始到現(xiàn)在都擁有較好的上門課約課數(shù)據(jù)。因為不管是在可上門覆蓋范圍、教練上門成本及速度和課程反饋上，他們的優(yōu)勢更大。其中，東方啟明星和位于杭州的賓果體育都表示上門課取得了不錯的效果。

▲圖片來源：東方啟明星微信公眾號。

賓果體育CEO饒星星對懶熊體育提到，疫情期間，賓果體育一天最多能開100多節(jié)課，“20多個全職教練，人均每天要上5節(jié)課左右”。賓果體育從去年開始準備上門課產(chǎn)品，疫情期間，賓果體育推出了約課小程序，家長可在小程序選擇約1對1、3-5人班和6-8人班，每節(jié)課固定為300元，人數(shù)越多，均價越低。饒星星表示，賓果體育的上門課推出后，3-5人班開課最多，因為“人數(shù)適中，比較好預約，每個人攤下來的費用也合適”。

但即便如此，大部分機構(gòu)也并沒有打算把上門課作為主力營收產(chǎn)品去推廣。

首先，氣候?qū)ι祥T課是一個嚴峻考驗。在北方，冬季的戶外基本無法讓小朋友開展運動；南方則是高溫、臺風和梅雨等天氣對上門課影響較大。也正是因為此，上門課難以成為一個一年四季都能主打的產(chǎn)品。 

當然，氣候并不是機構(gòu)認為上門課無法“打主力”的最大原因。實體場館搭建的線下場景以及更低的課單價，給了場館課以天然的優(yōu)勢?！吧祥T課要200元一節(jié)，家長為什么不跑到場館上課？場館還有空調(diào)、軟裝等保護”，北京洋蔥哥哥運動館老板藺聰表示。 

2019年底，藺聰曾在疫情前就嘗試過推行“一對多”的上門課，并聘請兼職教練授課，但最終還是選擇放棄。他認為，除了場館本身的優(yōu)勢，對小機構(gòu)而言，上門課的課程質(zhì)量把控也存在一定問題：第一，課程難以標準化；第二，如果是兼職教練去上課，課程進度等方面都不好把握，除非有專人負責監(jiān)督，但這又是一筆人力成本；第三，即便設置家長反饋制度，家長從幾節(jié)課里面無法看出變化，無法形成有效反饋。 

藺聰面臨的問題，或許也是目前大多中小體育教育機構(gòu)在推行上門課時無法解決的問題。對中小機構(gòu)而言，目前摸索場館內(nèi)課程標準化以及建立教練培訓考核體系已經(jīng)十分消耗精力。如果想分神再去推一個新的產(chǎn)品，恐怕不僅教練不夠用，對場館內(nèi)的課程也會造成一定影響。

另外，在二線城市，中小體育教育機構(gòu)想推行上門課也比較艱難。在內(nèi)蒙古呼和浩特，班第體適能兒童運動館曾在疫情期間推出免費上門課，教練坦言，雖然家長反饋很好，但教練確實很累?！梆^內(nèi)教學就已經(jīng)很滿了，實在很難抽出精力再去做上門教學，而且上門做真的不太容易，我們針對的孩子相對比較小，需要教具也多，來回運輸搬運也很費力”，該教練說道。

不過，如果換個思路，只是把上門課作為場館課的輔助產(chǎn)品，或許反倒是一個不錯的嘗試。廈門一家體適能教育機構(gòu)就提到，他們把產(chǎn)品和館內(nèi)搭配，提高推廣效率，同時可以相互轉(zhuǎn)化。“上門不練的，可以轉(zhuǎn)化到館內(nèi)夏令營”。 

這樣的模式，確實是給了家長更多選擇。但從另一個角度來說，機構(gòu)在配套以及如何轉(zhuǎn)化方面的問題也會增加。如果想要形成一個常態(tài)化的互相轉(zhuǎn)化模式，其中很多指標都需要進一步量化和調(diào)整，這同樣是一件消耗大量心力的事。 

而對于大機構(gòu)而言，經(jīng)歷過一段時間嘗試后，他們也逐漸找到了上門課在自己產(chǎn)品體系中的定位。就賓果體育來說，雖然目前上門課數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯，但他們依然認為上門課需要與場館課相結(jié)合。“小朋友不可能一直上到家的課程，因為到家的課其實純粹從體驗上來講并不是那么好。比如天氣、安全性、訓練內(nèi)容等等，這些都是會給上門課打一些折扣的。不過，上門課其實也可以跟場館課形成一種良好的互補，我們有能力也愿意去嘗試”，饒星星說。

▲賓果體育的上門課。

也正因如此，類似賓果體育和東方啟明星等機構(gòu)，往往會將“融合”放在首位。機構(gòu)可以做的到家課或者場館課，實際都不是非黑即白、非此即彼的選擇。就像今年開始流行的體育教育機構(gòu)OMO模式，也都是在走融合模式。YBDL相關(guān)人士也透露，目前他們正在策劃該產(chǎn)品，但還是有很多灰色部分需要監(jiān)管，所以會特別慎重。 

從產(chǎn)品角度考慮，不管是在疫情期間被動推出上門課，還是主動規(guī)劃和出擊，機構(gòu)現(xiàn)在都逐漸形成了自己的打法。饒星星認為，就上門課本身而言，它相較場館課需要解決技術(shù)或產(chǎn)品上的問題更多。因此，有足夠能力和意愿去做上門課的機構(gòu)，在研發(fā)、推廣、技術(shù)支持等方面相對更有優(yōu)勢。為此，賓果體育之前調(diào)整了團隊架構(gòu)，“等9月天氣轉(zhuǎn)涼之后，我們會將升級版的上門課再次進行推廣”，他說。

不過，在這樣的調(diào)整之下，機構(gòu)可能會經(jīng)歷較長的適應期。不管是打造線上團隊、轉(zhuǎn)變運營思維還是重新打造課程，都還需要一定時間去摸索和磨合。這幾個方面的打造，或許對機構(gòu)的規(guī)模、運營能力等實際狀況都有一定要求。而規(guī)模較大或具有一定研發(fā)能力的機構(gòu)的優(yōu)勢也就更加明顯。

綜上，結(jié)合各體育教育機構(gòu)的經(jīng)驗，我們總結(jié)了以下幾點，以供想要或正在推行上門課的機構(gòu)參考： 

1. 對中小機構(gòu)而言，如果現(xiàn)在您還在摸索線下門店的經(jīng)營模式、課程體系以及教練培訓考核階段，建議短期內(nèi)不要分散精力去做上門課，首選仍是打磨好一個產(chǎn)品；

2. 如果您的機構(gòu)是在疫情期間被動推出上門課產(chǎn)品，但如果沒有對該產(chǎn)品進行規(guī)劃和定位，也沒有足夠的專業(yè)全職教練進行授課，或許可以先暫停一下，考慮清楚打法再繼續(xù)推進；

3. 對于大機構(gòu)而言，人力、研發(fā)等方面問題都不大的情況下，更應該注重“人”本身的問題。例如，怎樣的教練更適合去上門課教學、上門課教練的單節(jié)課提成是不是應該提高、上門課教練應該用怎樣的話術(shù)等等。

其實，不管是正在推進上門課的機構(gòu)，還是曾經(jīng)嘗試過但失敗的機構(gòu)，這都算是一次寶貴經(jīng)驗。疫情常態(tài)化防控情況下，場館依然在限流，社會依然很謹慎。也正因如此，上門課依然有極大的發(fā)展空間。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“懶熊體育”，作者丁夢垚。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。