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*來源：黑板洞察（ID：heibandongcha），作者：吉蘭蘭

根據(jù)生意貓2019年上半年度的加盟數(shù)據(jù)報(bào)告，創(chuàng)業(yè)投資群體意向行業(yè)中，教育在2018年及2019年兩年均排名第二，分別占比14.51%和10.56%，僅次于餐飲加盟。而對比中國加盟網(wǎng)2016年上半年度的加盟數(shù)據(jù)報(bào)告，教育排名第六，次于餐飲、服裝、零售、金融和建材，占比僅有5.88%。一方面，受益于二孩政策的放開，新生人口增長，教育機(jī)構(gòu)獲得新的發(fā)展生機(jī)。另一方面，當(dāng)下的學(xué)生家長多為80、90后，更加注重對孩子的教育投資，加之近兩年在線教育的爆發(fā)，教育加盟品牌也進(jìn)入了發(fā)展的關(guān)鍵期。

01多因素合力驅(qū)動(dòng)，教育加盟品牌進(jìn)入跑馬圈地的關(guān)鍵期

業(yè)內(nèi)人士告訴黑板洞察，近兩年，做招商加盟的教育企業(yè)相對而言更多了，因?yàn)橐郧按蠹叶鄬Ｗ⒂趥鹘y(tǒng)教培，但如今專注人工智能等領(lǐng)域的教育品牌也變多了，使得教育行業(yè)招商加盟水漲船高。同時(shí)，受疫情影響，中國近2億中小學(xué)生和1000多萬教師共同轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，在線教育需求激化。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2020年中國在線教育市場規(guī)模將達(dá)到4858億元，在線教育用戶規(guī)模將達(dá)到3.51億人，2025年中國在線教育市場規(guī)模甚至有望超8000億元。此外，資本的涌入也進(jìn)一步促成了在線教育的爆發(fā)，2019年，中國在線教育行業(yè)共發(fā)生融資事件150起，融資總額達(dá)115億元。

疫情宅家催化在線教育進(jìn)一步發(fā)展，同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，政策推動(dòng)鼓勵(lì)也使得新教育機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)。教育市場尤其是在線教育市場發(fā)展?jié)摿o窮，而從教育企業(yè)的角度來看，直營模式前期投入巨大，單店回收期長，運(yùn)營負(fù)擔(dān)也非常重，發(fā)展加盟模式可以很大程度上規(guī)避資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，維持健康的現(xiàn)金流。另一層面，發(fā)展加盟模式也利于教育企業(yè)借助加盟校當(dāng)?shù)氐馁Y源或優(yōu)勢擴(kuò)大品牌知名度。從加盟者的角度來看，尤其是對于跨行業(yè)的加盟者，優(yōu)質(zhì)的教育品牌能夠?yàn)闄C(jī)構(gòu)招生和發(fā)展加成，教育企業(yè)提供的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及運(yùn)營支持也具有重要的意義。而騰訊營銷大數(shù)據(jù)顯示，教育加盟興趣人群主要從事行業(yè)多樣，包括銷售、建筑業(yè)及服務(wù)業(yè)等。種種因素合力驅(qū)動(dòng)教育加盟品牌進(jìn)入跑馬圈地的關(guān)鍵期。

數(shù)據(jù)來源：騰訊營銷大數(shù)據(jù)

02業(yè)內(nèi)人士如何看教育加盟？

為了對教育加盟模式有更深入的理解，黑板洞察收集了凱瑞集團(tuán)（芝麻街英語中國運(yùn)營方）總裁張?zhí)m和艾上AI創(chuàng)始人鄧亞。

“對于品牌運(yùn)營方，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判和風(fēng)險(xiǎn)控制是開展教育招商加盟業(yè)務(wù)最挑戰(zhàn)和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)”

——?jiǎng)P瑞集團(tuán)總裁 張?zhí)m

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，一方面是指投資人在做出投資決定前是否意識(shí)到進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)所需要投入的，不論是資金、精力、還是即將面對的充分的競爭環(huán)境，投資人是否真正做好了自身能力和資源的評估以及準(zhǔn)備好去面對了；另一方面是作為許可人的品牌運(yùn)營方如何去更好的評估投資人的綜合條件，包括資金實(shí)力、抗壓能力甚至是性格特點(diǎn)（比如領(lǐng)導(dǎo)力），這些都關(guān)系著他未來是否會(huì)更大幾率地獲得成功。

風(fēng)險(xiǎn)控制則主要體現(xiàn)在更科學(xué)的財(cái)務(wù)管理能力上，初入這個(gè)行業(yè)的投資人比較容易把培訓(xùn)中心的現(xiàn)金流收入等同于實(shí)際收入，所以現(xiàn)金流收入的管理和課消收入的管理對于投資人了解中心的真實(shí)利潤表現(xiàn)是非常重要的。

我們不要求每一位投資人都必須從事過這個(gè)行業(yè)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不是門檻，但是投資人的投資能力決定了他能否拿下這個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)投資人從拿到品牌授權(quán)到校區(qū)開業(yè)的前半年，在這樣一個(gè)周期里需要備出來的資金量，即先期投入這邊會(huì)有一個(gè)投資門檻。同時(shí)，他的運(yùn)營能力和風(fēng)控能力決定著他是否能更早邁過營收平衡點(diǎn)。

“三、四線城市逐漸成為核心市場，機(jī)構(gòu)量和學(xué)員量都占據(jù)絕對優(yōu)勢”

——艾上AI創(chuàng)始人 鄧亞

地域偏好首先是會(huì)考慮高考大省或者人口大省，因?yàn)槭袌鋈萘繅虼螅嘤?xùn)需求足夠充分。

第二是沿海城市，就投資人的實(shí)力來講這些區(qū)域會(huì)相對有優(yōu)勢。但隨著加盟校數(shù)量的增加，市場下沉是一定的，一些縣城或者是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的投資人，80后90后的客戶越來越多，這類人群對互聯(lián)網(wǎng)和人工智能更加熟悉。而且從家長消費(fèi)能力上講，在一個(gè)普通的鎮(zhèn)上，一年給孩子的教育投資大概能達(dá)到4000~5000元左右。所以說市場會(huì)隨著大環(huán)境變化，未來會(huì)更多下沉到鎮(zhèn)，甚至到村。

艾上AI之所以選擇做招商加盟，是想借助當(dāng)?shù)赝顿Y人的資源快速發(fā)展，以共享品牌，輸出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)的方式，去賦能下沉市場的教育機(jī)構(gòu)。從16到19年，智能教育加盟發(fā)展非常迅速，超過了很多做傳統(tǒng)行業(yè)加盟的機(jī)構(gòu)，同時(shí)從結(jié)果上看，三、四線城市逐漸成為核心市場，機(jī)構(gòu)量和學(xué)員量都占據(jù)絕對優(yōu)勢；但是未來市場給每個(gè)品牌仍然留有足夠的存量空間，只是從定位上需要繼續(xù)下探，往五六七線市場發(fā)展，能夠把這幾級(jí)市場做好做透的品牌，有可能會(huì)出現(xiàn)擁有幾萬級(jí)校區(qū)數(shù)量的超級(jí)品牌。

03風(fēng)口之上，教育加盟品牌還有哪些痛點(diǎn)？

① 精準(zhǔn)的客戶篩選與引導(dǎo)，才能高效穩(wěn)本提效

在風(fēng)口期，教育加盟品牌玩家越來越多，但是仍存在潛在人群難觸達(dá)的痛點(diǎn)，芝麻街英語總裁張?zhí)m和艾上AI創(chuàng)始人鄧亞均表現(xiàn)了對客戶精準(zhǔn)篩選和引導(dǎo)的重視。由于B端客戶顧慮多，往往需要更長期的交流與決策推進(jìn)，因此后端成單周期較長，這也給運(yùn)營帶來了壓力。艾上AI創(chuàng)始人告訴黑板洞察，艾上AI前期來的數(shù)據(jù)量很大，但是精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)量只占到總數(shù)據(jù)量的10~20%，所以說要篩選掉剩下的百分之八九十，需要占用顧問大量的時(shí)間跟精力。這個(gè)階段還是屬于勞動(dòng)密集型，如果能夠提升數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率，團(tuán)隊(duì)的工作成效也會(huì)相應(yīng)提高。因此，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的人群刻畫，有效識(shí)別目標(biāo)用戶，才能高效穩(wěn)本提效。

② 大額高卷入度消費(fèi)，客戶愈發(fā)關(guān)注品牌口碑

受部分教育加盟的負(fù)面新聞?dòng)绊?，品牌效?yīng)愈發(fā)明顯，市場加入者更加關(guān)注品牌口碑。據(jù)億歐統(tǒng)計(jì)，2019年上半年就有十幾起教育機(jī)構(gòu)“暴雷”，其中不少是教育品牌總部出了問題，連累加盟商。因此，客戶在選擇教育企業(yè)時(shí)，品牌影響力和美譽(yù)度是重中之重，這也倒逼教育企業(yè)花費(fèi)更多精力在品牌口碑建設(shè)上。除了線上搜索引擎或自媒體的廣告投放和線下試聽課、講座等線下營銷推廣，教育加盟品牌也會(huì)采用賽事演出來強(qiáng)化品牌影響力，在加強(qiáng)品牌滲透的同時(shí)也為學(xué)員提供展示學(xué)習(xí)成果的機(jī)會(huì)。凱瑞集團(tuán)總裁張?zhí)m表示：“我們的核心競爭力之一就是芝麻街這個(gè)強(qiáng)大的IP。因?yàn)檫@個(gè)品牌已經(jīng)發(fā)展50多年了，而且它現(xiàn)在每天都在貢獻(xiàn)新的高質(zhì)量的教育內(nèi)容，所以我們把這樣優(yōu)質(zhì)的品牌資產(chǎn)視為一個(gè)特別高的競爭門檻，假如一個(gè)很有資金實(shí)力的競爭對手也想打造類似的品牌，他可能要再積累50年，經(jīng)過很長時(shí)間的積淀才行，所以我們說IP的力量是一個(gè)核心的競爭力?！?/p>

結(jié)語

風(fēng)口之上，風(fēng)險(xiǎn)也大，賽道玩家越來越多，但激烈的競爭勢必會(huì)淘汰一批盲目跟風(fēng)者。最后，有實(shí)力的品牌能夠沉淀下來，占有更廣闊的市場，提供更加標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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