圖片來源：家輝培優(yōu)

芥末堆 李海顏 10月15日 報道

個體工作室如何發(fā)展成為數(shù)億營收的教培機構？在面臨全國性教培機構競爭時，如何守住本地市場？拓展外地市場是否還有可能？

成立于2012年的家輝培優(yōu)似乎給出了答案。

今年2月，家輝培優(yōu)完成了數(shù)千萬元A輪融資，投資方為有成創(chuàng)投?！?019年我們開始與資方接觸”，創(chuàng)始人彭家輝說，從內(nèi)部來看，企業(yè)發(fā)展需要資金；從外部來看，企業(yè)需要提升競爭力，融資便成了家輝培優(yōu)發(fā)展的必然選擇。

在融資前，這家上海本土培訓機構曾經(jīng)歷過三次轉型。從個體工作室到自主招生培訓再到發(fā)展初高中業(yè)務，進而又拓展了初高中的線上業(yè)務。

在彭家輝看來，不論哪一次轉型，差異化一直是家輝培優(yōu)的優(yōu)勢所在。

而差異化不僅體現(xiàn)在家輝培優(yōu)聚焦高中業(yè)務的賽道細分上，還體現(xiàn)在其服務人群和優(yōu)勢學科上。彭家輝表示，由于家輝培優(yōu)的自主招生“基因”，現(xiàn)階段的服務人群仍以成績優(yōu)異的學生為主，而數(shù)學和物理仍是家輝培優(yōu)的主打學科。

面對好未來、新東方等全國性教培機構的競爭，家輝培優(yōu)不僅打算守住上海本土市場，還試圖拓展江浙市場，目前已在蘇杭地區(qū)建立了2個校區(qū)。

2019年，家輝培優(yōu)營收為1億元。2020年，家輝培優(yōu)預計營收為1.5億元。

自招轉型初高中，優(yōu)先發(fā)展高中業(yè)務

家輝培優(yōu)的成立，最早可追溯到2012年11月成立的彭老師工作室。據(jù)彭家輝回憶，當時工作室招收的第一批學生只有20人，輔導科目以物理為主。師資方面，除自己外，還有2、3個兼職老師。

工作室開設一年后，有了一定的口碑，學員人數(shù)增至200～300名。同年，“北約”、“華約”、“卓越”等高校自主招生聯(lián)盟開始出現(xiàn)，就在那時彭家輝看到了自主招生的機會。

“競賽一般水平的老師教不了，大的機構在跑馬圈地還沒有切入到細分領域，小的機構又沒有能夠教競賽的老師”，彭家輝想這正是工作室發(fā)展的好機會。

2013年11月，彭老師工作室正式轉型自主招生，通過同行推薦、校園招聘等方式聚集了上海一批名師，面向報考清北的學生開始了物理、數(shù)學自主招生培訓。

2014年，自主招生開始改革，各高校自主招生名額收縮。自主招生市場畢竟有限，為使家輝培優(yōu)能夠長足發(fā)展，彭家輝做了一個決定：轉型初高中業(yè)務。

“初高中業(yè)務我們是同步發(fā)展的”，彭家輝告訴芥末堆，但由于家輝培優(yōu)自主招生的“基因”，高中業(yè)務尤其是數(shù)理學科發(fā)展的較為迅速，學員也主要是成績優(yōu)異的學生。

圍繞不同學生，家輝培優(yōu)設置了不同的體系和班型，分別是面向競賽的超優(yōu)體系和面向高考的致優(yōu)、達優(yōu)體系。

在超優(yōu)體系下，設立了培養(yǎng)國家集訓隊隊員的創(chuàng)新班以及培養(yǎng)強基計劃學生的卓越班。致優(yōu)體系下設立的騰飛班主要面向能進入清北復交等頂尖高校的學生，而精品班主要面向能進入一般985高校和較好211高校的學生。達優(yōu)體系下設的恒心班則以想報考普通211高校和一本的學生為主。

在彭家輝看來，面對這些成績優(yōu)異的學生，機構的價值不僅在于提高學生的成績，還在于能夠進一步拓展學生的視野，所以“老師必須優(yōu)秀”。

據(jù)他介紹，家輝培優(yōu)的教研人員目前有300人，45.8%的教師擁有6年以上教齡，10%的教師畢業(yè)于清華北大，38%的教師畢業(yè)于復旦、交大等C9院校。而這些老師中部分還具備“跨行業(yè)背景”，除了學科成績突出外，還具備一定的業(yè)界經(jīng)驗。

從個體工作室到轉型自主招生培訓再到發(fā)展初高中業(yè)務，家輝培優(yōu)的品牌布局逐漸明確。2017年，家輝培優(yōu)將優(yōu)先發(fā)展高中業(yè)務確立為品牌發(fā)展戰(zhàn)略，彭家輝說，在此之前“高中培優(yōu)只是業(yè)務上的自然增長，并沒有在品牌戰(zhàn)略上加以明確”。

拓展線上業(yè)務，讓優(yōu)質內(nèi)容釋放更多產(chǎn)能

2017年，對于家輝培優(yōu)而言，是關鍵性的一年。

除明確優(yōu)先發(fā)展高中業(yè)務這一品牌戰(zhàn)略布局外，年底，家輝培優(yōu)開始組建網(wǎng)校，發(fā)展線上業(yè)務。

家輝培優(yōu)選擇的是大班直播課，采用“直播+輔導”的授課方式，由主講老師負責授課，輔導老師進行答疑，運營人員負責客戶運維和學情反饋。彭家輝介紹，目前，家輝培優(yōu)的1名輔導老師能服務約300名學生。

“我們沒有像新東方、學而思那樣專門設立教研部”，品牌部總監(jiān)魯楓解釋道，“對于我們這個階段的企業(yè)來說，標準化教研其實是不太適合的。其一是人力方面跟不上；其二是我們的教研必須緊貼本地化、緊貼學生；其三，標準化的教研雖對新老師有好處的，但我們的老師基本都是較成熟的老師，新老師較少。”

在教研上，家輝培優(yōu)采用了線上線下統(tǒng)一教研的方式，魯楓介紹，“家輝培優(yōu)教學和教研是緊密結合的，是分階段的”，主要由面向高考的嵌入式教研和面向競賽的進階式教研兩部分組成。教研過程大致為教學老師集體備課、集體做教研，開會討論上課過程中遇到的問題，最后由學術委員會進行統(tǒng)一把關。

而在班型上，線上班型與線下班型也大體相似，主要分為騰飛班、精品班和恒心班。彭家輝告訴芥末堆，目前家輝培優(yōu)線上課程的課程單價在200～300之間，不同班型價格略微有差異。學員主要通過轉介紹和自媒體投放的方式獲得，目前獲客成本平均每人在1000元左右。

對于一直深耕線下業(yè)務的家輝培優(yōu)來說，發(fā)展線上業(yè)務并不容易。彭家輝表示，“最開始做線上是從高三開始的，不敢大規(guī)模的推行，擔心線上線下業(yè)務混亂?！?/p>

據(jù)品牌部總監(jiān)魯楓回憶，當時由于擔心線上課程賣不出去，課程售價當時只有一元錢，后來在一次初三一模線上活動，將一元錢課程提到幾十元、上百元，發(fā)現(xiàn)客戶基本可以接受，才開始在高三全面試點商業(yè)化，并逐步向低年級拓展。

而在實際運行過程中，并沒有出現(xiàn)彭家輝此前所擔心的情況，魯楓表示，“線上線下業(yè)務劃分是比較清晰，這點從推廣上就能看出，大眾點評基本不會選線上，而百度搜索引擎渠道招來的學員既有選線上的也有選線下的?！?/p>

2019年，家輝培優(yōu)營收為1億元。彭家輝預計2020年家輝培優(yōu)將增長50%，實現(xiàn)1.5個億的營收。

目前，家輝培優(yōu)線上線下的營收占比是4:6。彭家輝表示，未來家輝培優(yōu)會擴大線上業(yè)務比例，同時保留線下業(yè)務。

在他看來，線上業(yè)務主要是用于“攻城”，能夠“打破物理邊界，讓優(yōu)質內(nèi)容和師資釋放更多的產(chǎn)能”；而線下業(yè)務則用于“守城”，能夠“增強品牌粘性和市場洞悉度”。

拓展蘇杭市場，競賽、數(shù)理、網(wǎng)校先行

魯楓為家輝培優(yōu)提前布局線上感到慶幸，他認為，如果17年沒有布局在線，疫情期間家輝培優(yōu)的處境將會十分危險，“因為線上課不是那么簡單，它有很長的運營鏈條，沒有積累其實是很難做的?！?/p>

而疫情期間線上業(yè)務的發(fā)展，也讓家輝培優(yōu)有了拓展市場的決心，于今年在蘇杭地區(qū)新建了2個校區(qū)。

在拓展蘇杭市場上，家輝培優(yōu)采用的是“競賽先行、數(shù)理先行、網(wǎng)校先行”的方式。

在魯楓看來，“全國以高中為主的強力培訓機構并不是特別多”，而家輝培優(yōu)在蘇杭市場的競爭優(yōu)勢就在于“本地化的優(yōu)質內(nèi)容”。

魯楓表示，蘇杭地區(qū)學情雖和上海有所差異，但實際教學內(nèi)容都“大差不差”，而針對有差異的內(nèi)容，家輝培優(yōu)專門抽調了一部分老師與當?shù)卣衼淼睦蠋熯M行教學研究、合作備課。

“蘇杭地區(qū)在暑期已經(jīng)招了一部分學生，競賽這塊勢頭還不錯?！濒敆鹘榻B，目前已與地方一些公立校建立合作，為校內(nèi)學生提供競賽輔導。

彭家輝認為，在線下建立的校區(qū)主要是為了更好的了解當?shù)氐膶W情，并建立品牌口碑。對于未來市場的拓展，家輝培優(yōu)主要是通過線上網(wǎng)校進行，并不急于線下校區(qū)的擴展。

目前，家輝培優(yōu)的研發(fā)團隊有20人左右。在魯楓看來，“前端獲客可以暫時使用購買平臺，但涉及到底層架構的問題，像系統(tǒng)、數(shù)據(jù)打通、網(wǎng)校商城這些后端的東西是需要自主開發(fā)的?！?/p>

“題庫這塊是我們下一階段著重打造的，需要和IT做一些深度結合”，魯楓表示，“學生無效刷題的情況是比較多的，希望AI化后能實現(xiàn)精準推題?！?/p>

“未來產(chǎn)業(yè)分工會越來越清晰、頭部化越來越明顯，而差異化正是企業(yè)能夠生存的關鍵?！迸砑逸x透露，下一個目標是將家輝培優(yōu)打造成為“江浙滬一體化高中市場公認的第一品牌”，進而再提升用戶對于家輝培優(yōu)初中業(yè)務的認知度。