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*來源：半杯白酒（half-a-glass-of-wine）

大家好，我是半杯白酒，這是我的第十七篇文章。今天討論下我對三類教培機(jī)構(gòu)——大班、小班、一對一機(jī)構(gòu)長期競爭力的理解。

先問一個問題，機(jī)構(gòu)長期競爭力和短期競爭力有什么區(qū)別？機(jī)構(gòu)的短期競爭力主要來源于市場投入和銷售能力。比如一個搞低價入口的小班機(jī)構(gòu)，就比一個不搞低價入口小班機(jī)構(gòu)短期競爭力強(qiáng)（市場投入優(yōu)勢）；一個咨詢能力突出的一對一機(jī)構(gòu)，就比一個咨詢能力不行的一對一機(jī)構(gòu)短期競爭力強(qiáng)（銷售能力優(yōu)勢）。而機(jī)構(gòu)的長期競爭力往往是源于其有別于其他機(jī)構(gòu)的、不容易被完全模仿的優(yōu)勢。今天我們主要討論教培機(jī)構(gòu)的長期競爭力。

再問一個問題：如何區(qū)分一個產(chǎn)品是大班、小班還是一對一？很多人可能覺得這個問題很沒營養(yǎng)，人多就是大班，人少就是小班，一個學(xué)生就是一對一唄。那多少是多、多少是少呢？一個班退的就剩下一個學(xué)生了，算一人班還是一對一？所以這種回答是很模糊的。

從產(chǎn)品和客戶關(guān)系的角度去下判斷可能更加有說服力。如下表：

此處的產(chǎn)品，包含多方面因素，如上課時間，內(nèi)容，難度，進(jìn)度等。

大班機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)品是主體，學(xué)生是客體，產(chǎn)品吸引學(xué)生。所以大班老師愛自我包裝，愛講方法大招刺激學(xué)生眼球，雖然大部分沒毛用，大班老師心里也很清楚。（這點很像公孔雀的尾巴。公孔雀的尾巴對于其生存不光沒什么正面作用，反而有負(fù)面作用。但為啥進(jìn)化中還是越長越大呢，因為母孔雀好這口……）上大班的學(xué)生，從來不會提自己時間不行讓機(jī)構(gòu)換時間，或者自己聽不懂讓老師講慢點，因為他知道他說了也沒用啊。

小班機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體，產(chǎn)品匹配學(xué)生。因為機(jī)構(gòu)要控制滿班率，要控制開班量，所以不能滿足所有學(xué)生需求；但小班機(jī)構(gòu)也想能多招點就多招點，所以經(jīng)常痛苦的調(diào)班，并班，甚至對某個進(jìn)度或難度非主流的學(xué)校學(xué)生開定制班。這是小班機(jī)構(gòu)運營難度高的核心原因。如同兩口子過日子，只有一個人想當(dāng)家，家庭就很和睦；如果兩個人都想當(dāng)家，就肯定天天打架。

一對一機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)品是客體，學(xué)生是主體。我之前對這點體驗不深，直到最近操盤一個一對一項目才深有感觸。我之前一直沒明白為什么一對一必須要學(xué)管，而班課不用，所以剛開始做這個項目就沒設(shè)學(xué)管崗。很快麻煩來了，調(diào)課，停課、加課等情況非常多，老師根本應(yīng)付不過來（因為涉及到多科目問題）。這時我才明白了，家長學(xué)班課和一對一的心態(tài)不一樣。學(xué)班課的家長能湊合，學(xué)一對一的家長不想湊合。

基于上述產(chǎn)品分類原則，我們可以進(jìn)一步細(xì)化判斷對應(yīng)三類機(jī)構(gòu)的細(xì)分賽道，進(jìn)而推斷其長期競爭力。具體如下表：

對上表做一些解釋：

• 關(guān)于大班

大班的細(xì)分賽道是教育信息行業(yè)，它本質(zhì)和教輔書是一個行業(yè)。這個觀點在《關(guān)于在線大班課進(jìn)化方向的補(bǔ)充討論》一文中有過詳細(xì)論述，在此不表。學(xué)生大抵不會因為考不好試賴買的某本教輔書不好，同樣的道理，學(xué)生上了一個百人名師班，即使考試沒考好退課或不續(xù)費，罵老師講的不好的很少。因為學(xué)生有客體心態(tài)，他會覺得編書的專家水平怎么會有問題呢，名師水平怎么會有問題呢，一定是我自己的問題。

大班的三個特點疊加：質(zhì)量可控，教師產(chǎn)能大，學(xué)生客體心態(tài)，結(jié)果是有流量優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)會有長期競爭力。注意流量優(yōu)勢不是“敢砸廣告”，敢砸廣告那叫市場投入優(yōu)勢。流量優(yōu)勢有多種，比如名師個人品牌（很多以人名命名的機(jī)構(gòu)都是此類，比如王后雄）；比如你二舅是學(xué)校校長；入口優(yōu)勢也是一種流量優(yōu)勢，比如猿輔導(dǎo)在斑馬上嗷嗷砸錢，對于斑馬本身不算流量優(yōu)勢，但斑馬的入口流量對于猿輔導(dǎo)k12業(yè)務(wù)卻有流量優(yōu)勢了。微信紅利曾經(jīng)是跟誰學(xué)的流量優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢確實不能太持續(xù)，所以算不上是長期競爭力。

網(wǎng)校大班之所以爆發(fā)，是因為在互聯(lián)網(wǎng)工具的加持下，網(wǎng)校大班對傳統(tǒng)大班的長期競爭力大大提升。既然大班的邏輯是內(nèi)容吸引學(xué)生，那網(wǎng)校就搞最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去吸引，清華北大哈佛火星畢業(yè)名師堆上去，如同雄孔雀的大尾巴支棱起來，別管有沒有用，就說帶勁不帶勁吧？

• 關(guān)于小班

小班的細(xì)分賽道是教育培訓(xùn)行業(yè)。培訓(xùn)=培養(yǎng)+訓(xùn)練，培養(yǎng)是教師對學(xué)生輸出，訓(xùn)練則是學(xué)生對教師輸出，這點也是小班產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體的原因。

小班的三個特點疊加：質(zhì)量可控難度較高（相對大班），教師產(chǎn)能受限，產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體，結(jié)果是有組織優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)會有長期競爭力。這句話好像是老生常談，但是很多人對其理解都是非常片面的。談?wù)撨@個問題大家聚焦的點往往是“教師復(fù)制難度”，但人的復(fù)制更需要的是執(zhí)行力，執(zhí)行力只是組織力的表現(xiàn)形式之一。小班產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體帶來的運營難度是很多人沒有深入思考過的，各個業(yè)務(wù)模塊的協(xié)調(diào)配合非常重要，如果一味強(qiáng)調(diào)各個業(yè)務(wù)模塊竭盡全力往前沖，最后的結(jié)果不光不好反而很可能會崩（《教培行業(yè)為什么小班模式最難做？》一文對這個現(xiàn)象有理論上的解釋，系統(tǒng)論了解一下）。一個很有意思的現(xiàn)象是，我們能發(fā)現(xiàn)市面上做的好的小班機(jī)構(gòu)，大抵都有一種“佛系”的文化——這倒不是說不求進(jìn)步，而是不急進(jìn)步。所以做得好的小班機(jī)構(gòu)的組織力優(yōu)勢，不光是體現(xiàn)在執(zhí)行力上，而是體現(xiàn)在處理業(yè)務(wù)模塊間協(xié)調(diào)配合的能力上，這一方面依賴于組織力硬件——組織成員，另一方面依賴于組織力軟件——組織文化，這都不是通過短期建設(shè)能有成效的。

在線小班的長期競爭力相對于線下小班有沒有明顯加強(qiáng)呢？有一定加強(qiáng)，但程度相對大班小很多。很多在線小班把賣點定為名師，這顯然是被網(wǎng)校大班帶偏了。在線小班相對線下小班的核心優(yōu)勢在于集中化管理部分降低組織難度，線下小班機(jī)構(gòu)教師分散招聘培訓(xùn)的難度是極大的。但是，上文也提到，小班的運營難度不光體現(xiàn)在培訓(xùn)教師上，還體現(xiàn)在產(chǎn)品和學(xué)生互為主體，匹配工作及其繁雜。中心化管理對這種運營難度的降低意義不大，從這個角度，在線小班尤其是復(fù)雜的k12學(xué)科在線小班的組織力要求比線下小班沒低多少。

• 關(guān)于一對一

一對一的細(xì)分賽道是教育咨詢行業(yè)。所有咨詢行業(yè)的特點是以客戶為主體，提供定制化服務(wù)。從這個角度，律師，醫(yī)生都可以算是咨詢行業(yè)。

一對一的三個特點疊加：質(zhì)量可控難度高，教師產(chǎn)能較低，學(xué)生主體心態(tài)，結(jié)果是有內(nèi)容優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)會有長期競爭力。相信上面關(guān)于大班小班的論斷，大家應(yīng)該異議不大，但對于一對一這條結(jié)論，會有很多人不認(rèn)同。這是因為，大班和小班都已經(jīng)有或即將有長期競爭力的機(jī)構(gòu)跑出來，而一對一行業(yè)還沒有。有人覺得掌門不算嗎？我覺得還不算吧，一方面掌門并沒有阻止其他玩家進(jìn)入（雖然耗死了和自己同時代的對手，但并不能阻止未來潛在的對手），另外掌門是沒有定價權(quán)的（價格基本上是評價甚至比同行更低點）。這里說的內(nèi)容優(yōu)勢，并不是標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容制作能力優(yōu)勢，而是定制化內(nèi)容制作優(yōu)勢。優(yōu)秀的律所和醫(yī)院靠什么方式打造長期競爭力呢，答案是高準(zhǔn)入門檻和師徒傳承制度。好的律所和醫(yī)院有多難進(jìn)大家肯定都清楚了，新律師給老律師打下手，新大夫只能跟著老大夫屁股后面查病房。但一對一機(jī)構(gòu)無法這么做，因為教培行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)相對沒有律師和醫(yī)生階層高，而且傳統(tǒng)一對一業(yè)務(wù)教師產(chǎn)能和毛利均較低，無法支撐師徒培養(yǎng)制的時間和經(jīng)濟(jì)成本。這就導(dǎo)致這個行業(yè)幾乎沒有機(jī)構(gòu)在“定制化內(nèi)容制作”方面有明顯差異化優(yōu)勢了，結(jié)果是既然大家都一樣，那就看誰賣的好吧，這就是一對一行業(yè)重銷售沒口碑的原罪。目前市面上一些高端一對一，如智康等，是否有一定的內(nèi)容優(yōu)勢呢？我覺得也沒有，因為大家還只停留在以犧牲學(xué)生主體性為代價，盡量標(biāo)準(zhǔn)化的階段，把一對一搞成了一人班。

再討論下在線化對一對一長期競爭力的影響。上文其實說到，目前的在線一對一并沒有形成明顯優(yōu)于線下一對一的長期競爭力，師資搬運工作產(chǎn)生的價值并沒有那么大。那么互聯(lián)網(wǎng)如何提升一對一的定制化內(nèi)容制作優(yōu)勢呢？互聯(lián)網(wǎng)的工具性，直接體現(xiàn)在連接作用上——連接學(xué)生和老師，間接體現(xiàn)在學(xué)習(xí)過程數(shù)據(jù)化上。頗為搞笑的是，現(xiàn)在最重視學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)化的不是一對一機(jī)構(gòu)，反而是大班機(jī)構(gòu)。但大班機(jī)構(gòu)搞數(shù)據(jù)化意義不大，因為大班授課作為一個工業(yè)級標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品無法對每個學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)做有效反應(yīng)，都指望課下也不可控。在線一對一機(jī)構(gòu)對每個孩子的教學(xué)決策不應(yīng)該完全依賴于每個老師的經(jīng)驗或孩子需求，而應(yīng)該依賴基于大數(shù)據(jù)的智能推送系統(tǒng)。

說到這又有人嗤之以鼻，這種自適應(yīng)教育不是有很多人再搞了么，也沒見什么水花啊。我覺得這還是大家對“教育離不開人”這句話理解的不夠。人在教育中有很多作用，我相信陸續(xù)的都會被技術(shù)替代掉，但只有一種作用是永遠(yuǎn)替代不掉的，就是對學(xué)生學(xué)習(xí)行為的正向或者負(fù)向情感反饋。說白了人只接受人的批評，人只接受人的激勵，任何物質(zhì)的激勵都會很快失效。很多過于激進(jìn)的模式把人的這個作用也優(yōu)化掉了，自然是行不通的。從這個角度，我們也能得到無論技術(shù)怎么發(fā)展，教育中人的產(chǎn)能的終極范圍：一個老師的精力最多能分成多少份，保證每份對學(xué)生的行為情感反饋是有效的？當(dāng)然不同年齡，不同學(xué)習(xí)程度的孩子的需求也不一樣，但這個準(zhǔn)繩是不變的。

結(jié)語

以上是對大班、小班、一對一機(jī)構(gòu)長期競爭力及在線化后期長期競爭力變化的一些討論。思考這個問題的出發(fā)點在于，在做現(xiàn)在的業(yè)務(wù)的時候，我希望能看清它五年后是什么樣子的。

最近有點忙，這篇文章斷斷續(xù)續(xù)寫了很久。刪刪改改，湊湊合合寫完了，但很是不滿意，感覺里面有一些邏輯還是不清晰。不過它最終是什么樣子其實并不重要了，重要的是在每天的生活和工作中，腦子里有這么一個課題，能讓我在走路的時候，在吃飯的時候，在看書的時候可以去想，這讓我感覺每天沒有虛度。

其實工作上的些許成績并不能使人多興奮，不斷逼近事物本質(zhì)才讓人真的high。絕大多數(shù)時候，人都不能免俗的經(jīng)驗主義或利己主義，跳出來，才能感受什么是“真”唯物主義。

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