北塔資本創(chuàng)始管理合伙人沈文博

芥末堆 冷冷 11月26日

11月24日，在芥末堆舉辦的“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”GET2020教育科技大會上，快手教育學(xué)院導(dǎo)師、北塔資本創(chuàng)始管理合伙人沈文博發(fā)表題為《投了幾千萬，也就剛開始》的演講。

沈文博主要分享了“短視頻直播+教育”正處于一個時代新S型曲線的開始，屬于教育創(chuàng)業(yè)者的新時代。移動直播是能夠帶來真正普惠的教育，向投資者和創(chuàng)業(yè)者打開了一扇窗。但是普惠教育不等于免費，而是一個好的商業(yè)模式，以便宜的價格和方式觸及潛在的用戶，用自己掙到錢做自己熱愛的教育事業(yè)。所以從今年到明年實際上是短視頻直播加教育結(jié)合的臨界點，是創(chuàng)業(yè)投資進(jìn)入最好的時間。

以下為沈文博演講實錄：

今年的疫情給全世界按下了暫停鍵，商業(yè)、旅游、學(xué)校都暫停了，但是卻給在線教育按下了快進(jìn)鍵。

在疫情之前，我其實是一個傳統(tǒng)投資人，做教育早期天使投資的。從2013年參與好未來的戰(zhàn)略投資部到2015年自己出來做基金，大概經(jīng)我手直接主導(dǎo)投資教育的早期項目有150多個，應(yīng)該在這個行業(yè)里算是投資較多的投資人。

我們作為投資人，每年都要看看今年投什么東西，所以年前年后就會做一些相關(guān)的討論。今年很有意思，剛好趕上年前還沒有疫情，快手教育運營的老大找我說，快手是算法驅(qū)動普惠教育的一個有想法的好公司，想在教育行業(yè)里做短視頻直播跟教育的結(jié)合。在聊天的過程中，我們發(fā)現(xiàn)短視頻直播跟教育的結(jié)合，可能是我們沒有特別關(guān)注到的巨大賽道紅利，2020年有可能是像2013年一樣，我們叫互聯(lián)網(wǎng)跟教育結(jié)合的元年。

然后我就在“快手+教育“這個賽道里做了創(chuàng)始人，我們覺得最好的辦法是把我變成主播，所以我做了廠長教育主播圈。2月份開始，我每天晚上10點鐘開始定點直播，就跟大家聊有沒有興趣到短視頻直播教育的時代里來創(chuàng)業(yè)，前前后后從微信群包括到直播間里面來交流過的應(yīng)該有三四千人。

我的整個話語體系就是18線網(wǎng)紅，從原來投資人“到我辦公室來喝喝茶”、“我們很看好這個賽道，覺得你不錯，給你一些錢”，變成“老鐵沒毛病”、“干就完了”、“來我直播間脫鞋上炕嘮嗑”這都是新學(xué)會的技能。

“短視頻直播+教育”正處于一個時代新S型曲線的開始，屬于教育創(chuàng)業(yè)者的新Timing

我是2010年加入好未來，最開始負(fù)責(zé)家長幫，其實算PC時代互聯(lián)網(wǎng)跟流量或者跟教育結(jié)合的比較典型的應(yīng)用。2013年互聯(lián)網(wǎng)和教育的結(jié)合，出現(xiàn)猿輔導(dǎo)等等。

經(jīng)過7年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)+教育的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到中場，這時候再用同樣的故事、同樣的模式去創(chuàng)業(yè)，找合伙人不太好找。你找投資人，人家也不敢給你投錢，因為戰(zhàn)局很緊張，有些公司UE轉(zhuǎn)正，有些覆蓋型投放。 

我們站在上個時代的中場去看未來7年作為投資人、創(chuàng)業(yè)者在關(guān)注什么樣的賽道。我們覺得短視頻直播跟教育的結(jié)合創(chuàng)業(yè)投資進(jìn)入到了最好的時間，今年就是它的元年。

短視頻、直播、付費內(nèi)容

短視頻是什么呢？很像我們在這個行業(yè)里面獲客、發(fā)傳單。拍點短視頻發(fā)在快手和抖音，通過算法、相關(guān)性推薦，拍得好，免費分發(fā)到更大的流量池里，可能一個短視頻有幾萬、幾十萬、上百萬，甚至幾千萬的播放。

人家到直播間里來體驗，問你是誰，在這里干什么，能從這里得到什么，能從你這里買走什么。所以在直播的過程里面，我們是一個體驗，是一個陪伴，是有機會做銷售轉(zhuǎn)化的事情。賣什么東西呢？其實就是平臺給開發(fā)的這些付費內(nèi)容、付費直播，你可以在這里完成跟用戶之間的服務(wù)以及交付，形成一個閉環(huán)。最終我們做教育也好，做其他事也好，畢竟是商業(yè)，我們還要可持續(xù)，一定需要在這里面流轉(zhuǎn)。

在短視頻直播平臺上，可以把業(yè)務(wù)鏈條充分實現(xiàn)起來，而且非常緊湊。在整個環(huán)節(jié)里，大量的費用是不用你掏的，不用花很多錢去買，直播、拍短視頻、獲客都是免費的，我講的不是投放，而是怎樣真真正正在平臺上做一個主播老師，你需要跟客戶溝通和交流。

這是商學(xué)院的一個伙伴金歌，她留美多年回到中國，當(dāng)年有很多的翻譯，出了很多的書。她有很好的習(xí)慣，每年都會去大涼山做支教，真正地走進(jìn)山里。她跟我講孩子的家里真的窮，晚上睡覺都會有老鼠爬過來。今年由于疫情，沒有辦法進(jìn)山，于是她就通過快手上面開通賬號的方式，把很多優(yōu)秀的、有愛心的人接入進(jìn)來，讓這些孩子們能夠感知到、看到外面的世界，是真實的，可感知的，無距離的新連接，可以廣泛、高頻次地發(fā)生。直播間里有幾千人甚至上萬人在看，也有人給孩子們送東西，在這樣的平臺上面真的蠻不錯的。

移動直播能夠帶來真正普惠的教育

在遼寧沈陽有人在教拼音，在河南鄭州有人在教英語，在江西南昌有人在教方程。在短視頻平臺上，我們發(fā)現(xiàn)有很多叫老鐵的老師，他們有幾十萬、幾百萬的粉絲，在他們直播的時候可能有上千孩子跟著他們學(xué)習(xí)。如果你沒有真實地體驗過，是不容易感知這件事情?，F(xiàn)在我們覺得商業(yè)的機會到來了，所以這種真正的普惠教育在直播時代向我們打開了一扇窗。

惠普教育不等于免費，而是好的商業(yè)模式

我們不要去混淆慈善、公益，包括一些政府或者民間組織的行為，普惠是要收費的，像拼多多、騰訊音樂、視頻等等，包括得到的知識付費都是很好的商業(yè)模式。9塊錢學(xué)會初中物理知識點，賣了5萬份。阿山哥的初中數(shù)學(xué)零基礎(chǔ)班賣了15萬份，在線下怎么教這么多的學(xué)生？老師教一輩子也教不完。像陳老師幫一些大廠帶一帶9塊錢的盒子，賣了2萬多件。包括24節(jié)的閱讀瀏覽公式賣了1萬份。這個最有意思，字母+音標(biāo)+自然拼讀的基礎(chǔ)課程139塊錢賣了1.2萬份。除了把課程錄好放上平臺以外其實沒有什么費用，全是純利潤。我覺得老師愿意做這件事很正常，以便宜的價格、方式觸及到很多潛在的用戶，自己掙到錢做自己熱愛的教育事業(yè)，真的蠻好的。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)教育VS短視頻直播教育，邏輯恰恰相反

我們接觸過幾千名的教育工作者，可能至少有一千個創(chuàng)始人想做這件事。但是邏輯矛盾以及沖突還是挺大的，因為獲客難，所以我們要把價格定得高一點。其實培優(yōu)或者提升的過程，難度是非常大的，我們需要很長的客戶運營周期，把它體系化。所以你會發(fā)現(xiàn)在沒有短視頻直播跟教育結(jié)合這種相對比較普惠、相對比較碎片的平臺之前，很多商業(yè)因素導(dǎo)致沒有辦法把這個很好地實現(xiàn)。短視頻價格可以很頻移，幾十塊錢、一百塊錢的課程，相當(dāng)多平臺的下沉屬性、普惠屬性。接觸到很多原來傳統(tǒng)的商業(yè)鏈里接觸不到的地方，以及潛在的，沒有被良好的資源均衡滿足到的客戶。

他們的需求可能是入門級的，不是從80分到100分，而是從30分到及格到80分。不是高考應(yīng)試沖刺需求，而是精準(zhǔn)地只服務(wù)那些真正有需求的人，不會讓他們覺得買的課是多余的。

所以很多創(chuàng)始人進(jìn)入到這個平臺進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的時候，是沖突的，是不適應(yīng)的，商業(yè)要素跟團(tuán)隊的認(rèn)知包括跟投資人對話的水平實現(xiàn)不了，還是有點可惜。

短視頻直播+教育=巨大藍(lán)海市場

我覺得短視頻直播跟教育結(jié)合是10倍的SKU，因為在大的平臺上通過投放或者過去線下渠道觸及不到的10倍人群，以十分之一的價格帶來了幾倍的轉(zhuǎn)化率，所以當(dāng)這幾個數(shù)據(jù)乘起來，會是巨大的藍(lán)海市場。這對于創(chuàng)業(yè)者和投資人是非常友好的，在這里尋找那些愿意來沖浪的，覺得現(xiàn)在是有機會做的創(chuàng)始人。

這是5月份快手KOL的行業(yè)價值，不管是整體的數(shù)量還是滲透率來講，教育占比都不高。在未來的幾年里，不管是快手還是抖音，大量的教育會上去，數(shù)量會增加，滲透率會上升。

從今年到明年實際上是短視頻直播跟教育結(jié)合的臨界點，消費者在這兩個平臺上的消費內(nèi)容的行為習(xí)慣已經(jīng)成熟了，就看誰有內(nèi)容供給，誰有良好的陪伴服務(wù)關(guān)系，真正能夠在關(guān)鍵時刻滿足客戶的需求。

從early adapter到early majority這里面必然有g(shù)ap，很多人看不懂、看不到，甚至看不起，“這里面是真的嗎？””有前途嗎？“”會不會很low？““我自己不會干？”我覺得是現(xiàn)階段很正常的現(xiàn)象。

北塔2020年重倉“短視頻直播+教育”4大賽道

1、 教育大品類遷入：英語、語文、啟蒙、藝術(shù)、K12等大品類，想象一下短視頻版本的好未來？

2、 成人興趣賽道爆發(fā)：吃喝玩樂、花鳥魚蟲、家庭教育、休閑養(yǎng)生，想象一下每個興趣都有達(dá)人課程和帶貨？

3、 成人職業(yè)賽道爆發(fā)：就業(yè)導(dǎo)向的藍(lán)領(lǐng)、新農(nóng)民、在線用工，想象一下1000萬人在家做在線輔導(dǎo)老師？

4、 SaaS、供應(yīng)鏈賽道：短視頻平臺和教學(xué)管理、練習(xí)、內(nèi)容和工具供應(yīng)商，想象一下短視頻的小鵝通？

在短視頻直播加教育的時代里，每個曾經(jīng)在線下和傳統(tǒng)網(wǎng)校里做的東西，都值得用新的方法再干一遍。因為底層的智能算法，分發(fā)的機制，已經(jīng)具備了在價格普惠的情況下，還能因材施教的一個底層基礎(chǔ)條件。

這里有個挑戰(zhàn)，因為門檻低，要搶地盤，所以這時候特別考驗的是創(chuàng)始人和一些老師如何撕裂式的成長。你跟老師簽下合約，就相當(dāng)于簽了一塊地，這個老師有粉絲你就可以在上面開展你的私域經(jīng)濟(jì)，所以這是一個最好的時代。

最后2020風(fēng)口初現(xiàn)，或躍在淵，我們投了幾千萬，但是也就剛剛開始，因為這是下一個七年里面最核心的教育創(chuàng)業(yè)主題之一。2021年，我相信短視頻直播跟教育結(jié)合，規(guī)模會呈現(xiàn)，飛龍在天，利見大人。