芥末堆 南墻 12月1日

11月24日，在由芥末堆主辦的“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”GET2020教育科技大會素質教育論壇上，核桃編程教育事業(yè)部鄭悅韜做了《唯變所適·逆勢增長》的主題分享。他提出，疫情給教育培訓行業(yè)主要帶來了3個方面的變化：教育與資本的平衡，教育與科技的融合，教育與地方的共贏。

鄭悅韜認為，在后疫情時代的市場大環(huán)境下，教育企業(yè)需要具備“知變、應變、適變”三大破局思維。只有及時知變，快速應變，高效適變，企業(yè)才能在各種不同的環(huán)境下持續(xù)發(fā)展。他結合疫情期間的“下沉熱”，從核桃編程在市場運營和教學賦能等方面的破局經驗，向我們闡釋了教育企業(yè)該如何“唯變所適”。

“變化一直都是存在的，無論是疫情前還是疫情后。因為營銷渠道在變，傳播方式在變，家長的認知也在變。變化是無處不在的，變化將會成為未來教育行業(yè)的一個常態(tài)，只有能夠高效適變，才有機會去談后疫情時代教育行業(yè)如何抓住所謂的機遇，解決所謂的挑戰(zhàn)?！编崘傢w說。

以下為鄭悅韜演講實錄：

知變：疫情給教育行業(yè)帶來的三大變化

今年芥末堆“GET2020教育科技大會”的主題取自《易·乾》之：或躍在淵，無咎……指的是龍要么躍上天空，要么停留在深淵，只要根據形勢的需要，進退皆無咎。而我今天分享的主題取自《周易·系辭》之：唯變所適…只有知變、應變、適變，才能在各種不同的環(huán)境下堅韌不拔的往前走！

2020年這一場疫情下教育行業(yè)出現(xiàn)了太多聲音，比如：六成教育企業(yè)會因疫情影響而倒閉……疫情過后將會出現(xiàn)報復性消費……新的市場機會將出現(xiàn)在三四線城市等等，大家有焦慮、有迷茫，也有期望……

讓我們一起來看看這一場疫情將給教育行業(yè)帶來哪些變化，首先我們需要知變。

知變一：教育與資本的平衡

疫情期間大部分校區(qū)無法復課，面臨場地租金、人員成本、學生退費、融資困難等多重壓力，很少有教育企業(yè)能夠堅持到最后。

在線教育企業(yè)主要依靠資本賦能而迅速崛起，無論是流量成本還是運營成本都非常高，大部分沒有正向現(xiàn)金流。線下教育企業(yè)有兩類：加盟發(fā)展模式為主的，內功相對薄弱，除了加盟外并無其他創(chuàng)收來源，抗風險能力較弱；直營發(fā)展模式為主的，內功相對扎實，有一定的現(xiàn)金流和利潤，抗風險能力較強；歸根到底是現(xiàn)金流問題，這次疫情就像一次考試，大部分教育企業(yè)的發(fā)展模式經受不住考驗，如何優(yōu)化和調整教育企業(yè)的發(fā)展模式乘以資本賦能實現(xiàn)價值最大化需要教育企業(yè)的平衡。

知變二：教育與科技的融合

疫情期間國家倡導停課不停學，幾乎所有教育機構或平臺都在趁熱打鐵，在線教育企業(yè)加速搶占市場，線下教育企業(yè)高呼轉型線上。在線教育瞬間站上風口，但機遇總會伴隨著挑戰(zhàn)，教育流量從線下往線上的大型遷移后，競爭只會更加激烈，只有少數(shù)的在線教育企業(yè)抓住了機遇，大部分線下教育企業(yè)的轉型是失敗的。

無論全國學生是否全盤接受在線教育的教學效果，是否持續(xù)接受在線教育的教學模式……教育在線化都已成為必然趨勢，越早具備在線教學服務能力，就能越早提升企業(yè)的抗風險能力，如何將教育與科技進行融合，設計出兼顧線上線下優(yōu)勢的教學模式考驗的是教育企業(yè)的內功

知變三：教育與地方的共贏

疫情期間教育企業(yè)普遍認為一二線城市競爭成本太高，3.9億市場規(guī)模也已趨于飽合，三四線城市的學生家庭擁有更多可支配財產，消費能力也在提升，主導下沉10.3億市場規(guī)模的三四線城市。站在地方教育培訓企業(yè)的角度，教研、師訓、教學等諸多環(huán)節(jié)確實存在極大的剛需，但教育行業(yè)嘗試過直播、錄播、雙師課堂等多種模式下沉，但結果都是微乎其微。

其實三四五線教育品牌的經營者要比其他地方的教育創(chuàng)業(yè)者要更加務實，他們考慮的不僅是成本和利潤，培訓和扶持，他們更加擔心市場競爭。在下沉三四線城市的事情上與其自我拓展，不如攜手共創(chuàng)，如何建立可持續(xù)發(fā)展和多方共贏的合作模式考驗的是教育企業(yè)的格局。

核桃編程的“變”與“適”

2020年核桃編程也經歷過起伏，但我們都逐一破解，實現(xiàn)快速增長，支撐我們快速增長的因素除了大環(huán)境的帶動，更多的是我們知變、應變、適變的能力。隨著疫情的常態(tài)化，教育行業(yè)也在逐漸復蘇，那么后疫情時代的路到底該如何走？

今天我將結合2020年核桃編程在TO C、TO B、TO S三大業(yè)務，和大家分享我個人的一些關于知變、應變、適變的三大破局的見解。先給大家看一組我們2020年的數(shù)據：

TO C：截止2020年8月付費學員數(shù)量同比增長200%

TO B：2020年發(fā)展20+城市合伙人 100多所合作校

TO S：2020年聯(lián)合10余個省市公立校覆蓋學員100萬+

時間有限，在此我僅分享關于教育事業(yè)部TO B業(yè)務如何破局應變。

應變一：運營標準化向數(shù)據精細化轉變

市場獲客X銷售轉化X運營服務=新客X復購X推薦

打造運營管理數(shù)據化體系賦能可持續(xù)發(fā)展模式

教育事業(yè)部會結合集團戰(zhàn)略目標制定年度業(yè)績；市場根據業(yè)績目標拆解廣告預算，制定營銷渠道組合策略；銷售根據業(yè)務模式分解簽單任務，制定數(shù)據轉化管理方案；運營根據服務系數(shù)預估復購指標，制定客戶個性服務計劃……

通過監(jiān)控市場-銷售-運營全流程中展現(xiàn)量、點擊量、交互量、數(shù)據量、成交量，有效率、意向率、轉化率、消課率、復購率十大關鍵指標實現(xiàn)全流程數(shù)據化驅動，精細化管理，跨部門協(xié)同作戰(zhàn)，每一個關鍵環(huán)節(jié)都可追溯數(shù)據源。每一個關鍵環(huán)節(jié)都是乘法關系而非加法關系。

每周/每月各項數(shù)據指標的波動都可以及時分析出整個經營過程中哪里出現(xiàn)了什么問題，繼而基于問題建立測試模型進行小樣本測試，根據測試結果制定針對性解決方案。

應變二：教學標準化向AI人機雙師互動教學模式轉變

大家可以看到這里有一個公式：

（課程標準化+教學名師化+學習游戲化）X人工智能科技=AI人機雙師教學模式

這里我借用《劉潤·5分鐘商學院》中劉潤老師與晨興資本劉芹老師的對話：教育的未來也許不是無差別的產品，而是服務可復制。眾所周知，標準化的產品邊際時間成本低，單價便宜，可復制性高，但學習效果無法保障；個性化的服務邊際時間成本高，單價昂貴，可復制性差，但學習效果非常明顯；教育產品和服務到底應該如何平衡？核桃編程教育事業(yè)部采用的是AI人機雙師教學模式。

智能教學系統(tǒng)：智能知識圖譜+海量學習數(shù)據。AI 系統(tǒng)會根據海量的學員學習數(shù)據，對知識圖譜個性化染色，精準定位每個學員的學習情況，賦能真人老師，精確、高效完成教學目標。

智能師訓系統(tǒng)：海量課堂數(shù)據+智能課堂評價體系。依托海量的課上數(shù)據采集，不斷驅動真人老師與 AI 老師提升教學能力，以及對于學員學習過程的理解。

應變三：授權標準化向按效果付費轉變

80%存量市場X（低門檻體驗+按效果付費）X（標準化培訓體系+個性化實地支持）=可持續(xù)發(fā)展模式

我專注教育培訓行業(yè)12年，2009-2019年我前5年時間通過精細化運營管理幫助教育品牌實現(xiàn)成本優(yōu)化和業(yè)績倍增，后5年時間通過平臺化招商加盟幫助教育品牌實現(xiàn)全國布局和快速擴張。也許我并不是最懂教育行業(yè)垂直領域的，但我應該是更懂教育行業(yè)全國擴張的。

對于教育品牌而言，一線做品牌、二線做流量、三四五線做現(xiàn)金流。我們將合作群體從原來的隨機轉變?yōu)殒i定80%存量市場，這里指的存量是當?shù)亟逃放疲麄冇袌龅亍⒂猩?、有經驗甚至有品牌，他們何嘗不想做大做強，而我們的模式就是在規(guī)劃他們發(fā)展的同時幫助他們在當?shù)刈龃笞鰪?，結合標準化培訓體系和個性化實地支持雙重服務，實現(xiàn)持續(xù)性復購和升級。

及時知變、快速應變、高效適變，成就了核桃編程的快速增長。

其實在我眼里變化始終都在，無論是疫情前還是疫情期間，因為營銷渠道在變、家長認知在變、傳播形式在變……其實變化無處不在。變化將是未來教育行業(yè)的常態(tài)，只有適應變化才有機會談后疫情時代教育行業(yè)的所謂機遇與挑戰(zhàn)，相信這兩天已有很多教育行業(yè)大佬提出了各種各樣的機遇與挑戰(zhàn)，而我最后想說的是：希望經此一“疫”，教育能夠真正回歸初心，育人成才。也希望在后疫情時代在座各位教育同仁能夠唯變所適，我們一起堅韌不拔地向前走。

我今天的分享就到這里，感謝大家！