圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：辦學指北（ID：banxuezhibei），作者：Ruby

俞敏洪、張邦鑫和中公教育的李永新，輪番斬獲近3年的中國教育界首富。

一個事實是，近3年的首富均出自線下教育企業(yè)，在線教育雖已紅海，但在“賺錢”“財富”這塊兒上，還掙扎在“只要燒錢燒不死，就往死里燒”的境地。

為什么在線教育這么難掙錢？換個說法是，在線教育怎么做才能賺錢？

從艾瑞咨詢最近發(fā)布的《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》中，可以找到答案。

下面以在線大班課為例，從三個方面展開。

1、師資與利潤

師資是教培機構(gòu)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，依托“名師授課”的K12在線大班課更是如此，因此，它與在線大班課能否掙錢有著密切關(guān)系。

這里引入一個概念——規(guī)模經(jīng)濟，它是指通過擴大生產(chǎn)規(guī)模而引起經(jīng)濟效益增加的現(xiàn)象，遷移到培訓機構(gòu)，也就是如何實現(xiàn)利潤最大化。

根據(jù)艾瑞咨詢報告數(shù)據(jù)，可從服務(wù)人數(shù)、降低名師流失損失、加強服務(wù)三個方面，提高在線大班課的利潤產(chǎn)出。

1.服務(wù)人數(shù)

我們都知道，一節(jié)在線課的報名人次越多，授課老師的薪酬成本就會更低，利潤也就更高。

與線下課程不同的是，在線大班課實行雙師制度，也就是授課老師之外，還要有輔導(dǎo)老師做服務(wù)，因此，輔導(dǎo)老師能夠服務(wù)學生的數(shù)量決定了成本底線。

艾瑞報告數(shù)據(jù)顯示，一位輔導(dǎo)老師能夠服務(wù)的學生數(shù)量大約在200-300人，當輔導(dǎo)老師的需求增速與學生報名人次的增速保持一致時，最容易達到較強的規(guī)模效應(yīng)，也就是利潤率最高。

圖源：艾瑞咨詢《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

2.降低名師流失損失

走訪城市發(fā)現(xiàn)，很多地方的家長對本地名師高度追捧，一部分沒有與名師合作的機構(gòu)招生會特別難。

艾瑞報告指出，短期來看，對于仍處于行業(yè)發(fā)展初期的K12在線教育而言，名師成為盤活現(xiàn)有工具流量與品牌流量的重要推手，實現(xiàn)了K12在線教育機構(gòu)的規(guī)模化流量變現(xiàn)，硬幣的另一面是，師資的流失將對機構(gòu)造成不小的打擊。

圖源：艾瑞咨詢《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

因此，為了降低師資，尤其是名師流失帶來的損失，與名師進行利益捆綁之外，還要搭建自身的師訓和教研體系。

3.加強服務(wù)

在K12在線大班高額班容的情況下，艾瑞認為，“輔導(dǎo)老師”成為提升轉(zhuǎn)化與續(xù)報的關(guān)鍵角色，需要集銷售與客服于一身，以服務(wù)驅(qū)動規(guī)模經(jīng)濟的增長。

比如，除了通過1對1個性化的作業(yè)批改和答疑服務(wù)，提升教學效果的同時，增強機構(gòu)、輔導(dǎo)老師與學生、家長的情感黏性以及續(xù)班率。

對此，機構(gòu)需要對影響續(xù)報率的諸多前置關(guān)聯(lián)性指標進行定期考核，及時校訂業(yè)務(wù)動作，以保障最終續(xù)報目標的實現(xiàn)。

K12在線大班機構(gòu)輔導(dǎo)老師工作流程如下：

圖源：艾瑞咨詢《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

2、社群運營層面

從艾瑞咨詢繪制的K12在線大班機構(gòu)社群分層運營示意圖可以看出，分層運營更有助于構(gòu)建家長對機構(gòu)的信任基礎(chǔ)。

圖源：艾瑞咨詢《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

與“流量思維”不同，“客戶思維”的社群運營將以用戶分層作為運營重點。

比如，當下機構(gòu)們常用的運營方式是以低價班引流，而將其轉(zhuǎn)化為正價課的過程則是社群精細化運營的關(guān)鍵階段，運營核心是讓家長形成“超預(yù)期”的價值感知，精美的教材包、詳細的學情分析報告、用戶在線“家訪”等都是提升產(chǎn)品及服務(wù)溫度的方式，為最終的轉(zhuǎn)化奠定信任基礎(chǔ)。

3、周期策略

發(fā)展周期不同，機構(gòu)的方向策略也應(yīng)不同。

據(jù)艾瑞咨詢報告，前面兩個方面是促進機構(gòu)做大的基礎(chǔ)條件，而機構(gòu)要想做強、做久，還需從下面幾個方面努力。

1.做強：教研和班型的本地化

很多培訓機構(gòu)進行跨區(qū)域擴張時，都會面臨教研和服務(wù)不夠本地化的困擾，因此，機構(gòu)教研和班型是否本地化是影響其能否做強的關(guān)鍵所在。

①主打本地名師

面對全國性網(wǎng)校依托“名師授課”的下沉，本地線下機構(gòu)可主打“本地名師”，圍繞中高考畢業(yè)年級，打造短期沖刺班與模塊專題課，塑造自身本地化的優(yōu)勢。

②主推學期同步課和小班化

艾瑞咨詢報告指出，一家K12教培機構(gòu)最優(yōu)的學生結(jié)構(gòu)應(yīng)當呈現(xiàn)為一個正三角形，即小學人數(shù)最多，初中人數(shù)中等，高中人數(shù)最少，這樣才能夠最大限度地發(fā)揮K12賽道用戶生命周期長的優(yōu)勢，通過用戶自主續(xù)班來降低招生成本。

因此，僅特聘當?shù)孛麕熥龃蠓秶闹懈呖级唐趯ｎ}課還遠遠不夠，穩(wěn)定續(xù)費的學期同步課才是檢驗區(qū)域網(wǎng)校差異化策略的重要標準。

另受城市覆蓋范圍影響，低線城市K12在線教育的滲透相對較低，以及教育決策機會成本較高，區(qū)域潛在用戶對在線教育的教學效果信任基礎(chǔ)不牢，因此，重體驗與重效果交付的小班授課可能更有助于用戶轉(zhuǎn)化，依靠“有效”而非“名師”進行差異化定位，逐漸形成區(qū)域網(wǎng)校自己的口碑效應(yīng)。

2.做久：服務(wù)個性化

除了常見的課前校內(nèi)學情和學生智能測評數(shù)據(jù)，助教在家校溝通和學生互動上的精力投放將會成為此階段機構(gòu)的重要目標，多角色服務(wù)將成為助教定位：

學生互動——1對1答疑，關(guān)心每一個學生的體驗與感受，管理學生學習情況和心理情緒；

家校溝通——1對1學情反饋，收集家長的需求畫像，緩解家長心理焦慮，對家長的教育理念進行引導(dǎo)，提供親子關(guān)系、家庭教育、志愿填報等話題相關(guān)的活動與課程。

圖源：艾瑞咨詢《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

總之，提升在線大班課業(yè)務(wù)的利潤率，我們需要從師資、運營和不同階段的策略重點入手，依據(jù)在線課特點和本地化資源，打造獨具特色的機構(gòu)優(yōu)勢。

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