圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

*來(lái)源：辦學(xué)指北（ID：banxuezhibei），作者：Ruby

俞敏洪、張邦鑫和中公教育的李永新，輪番斬獲近3年的中國(guó)教育界首富。

一個(gè)事實(shí)是，近3年的首富均出自線(xiàn)下教育企業(yè)，在線(xiàn)教育雖已紅海，但在“賺錢(qián)”“財(cái)富”這塊兒上，還掙扎在“只要燒錢(qián)燒不死，就往死里燒”的境地。

為什么在線(xiàn)教育這么難掙錢(qián)？換個(gè)說(shuō)法是，在線(xiàn)教育怎么做才能賺錢(qián)？

從艾瑞咨詢(xún)最近發(fā)布的《中國(guó)K12在線(xiàn)大班行業(yè)研究報(bào)告》中，可以找到答案。

下面以在線(xiàn)大班課為例，從三個(gè)方面展開(kāi)。

1、師資與利潤(rùn)

師資是教培機(jī)構(gòu)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，依托“名師授課”的K12在線(xiàn)大班課更是如此，因此，它與在線(xiàn)大班課能否掙錢(qián)有著密切關(guān)系。

這里引入一個(gè)概念——規(guī)模經(jīng)濟(jì)，它是指通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模而引起經(jīng)濟(jì)效益增加的現(xiàn)象，遷移到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也就是如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)報(bào)告數(shù)據(jù)，可從服務(wù)人數(shù)、降低名師流失損失、加強(qiáng)服務(wù)三個(gè)方面，提高在線(xiàn)大班課的利潤(rùn)產(chǎn)出。

1.服務(wù)人數(shù)

我們都知道，一節(jié)在線(xiàn)課的報(bào)名人次越多，授課老師的薪酬成本就會(huì)更低，利潤(rùn)也就更高。

與線(xiàn)下課程不同的是，在線(xiàn)大班課實(shí)行雙師制度，也就是授課老師之外，還要有輔導(dǎo)老師做服務(wù)，因此，輔導(dǎo)老師能夠服務(wù)學(xué)生的數(shù)量決定了成本底線(xiàn)。

艾瑞報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，一位輔導(dǎo)老師能夠服務(wù)的學(xué)生數(shù)量大約在200-300人，當(dāng)輔導(dǎo)老師的需求增速與學(xué)生報(bào)名人次的增速保持一致時(shí)，最容易達(dá)到較強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，也就是利潤(rùn)率最高。

圖源：艾瑞咨詢(xún)《中國(guó)K12在線(xiàn)大班行業(yè)研究報(bào)告》

2.降低名師流失損失

走訪(fǎng)城市發(fā)現(xiàn)，很多地方的家長(zhǎng)對(duì)本地名師高度追捧，一部分沒(méi)有與名師合作的機(jī)構(gòu)招生會(huì)特別難。

艾瑞報(bào)告指出，短期來(lái)看，對(duì)于仍處于行業(yè)發(fā)展初期的K12在線(xiàn)教育而言，名師成為盤(pán)活現(xiàn)有工具流量與品牌流量的重要推手，實(shí)現(xiàn)了K12在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的規(guī)?；髁孔儸F(xiàn)，硬幣的另一面是，師資的流失將對(duì)機(jī)構(gòu)造成不小的打擊。

圖源：艾瑞咨詢(xún)《中國(guó)K12在線(xiàn)大班行業(yè)研究報(bào)告》

因此，為了降低師資，尤其是名師流失帶來(lái)的損失，與名師進(jìn)行利益捆綁之外，還要搭建自身的師訓(xùn)和教研體系。

3.加強(qiáng)服務(wù)

在K12在線(xiàn)大班高額班容的情況下，艾瑞認(rèn)為，“輔導(dǎo)老師”成為提升轉(zhuǎn)化與續(xù)報(bào)的關(guān)鍵角色，需要集銷(xiāo)售與客服于一身，以服務(wù)驅(qū)動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

比如，除了通過(guò)1對(duì)1個(gè)性化的作業(yè)批改和答疑服務(wù)，提升教學(xué)效果的同時(shí)，增強(qiáng)機(jī)構(gòu)、輔導(dǎo)老師與學(xué)生、家長(zhǎng)的情感黏性以及續(xù)班率。

對(duì)此，機(jī)構(gòu)需要對(duì)影響續(xù)報(bào)率的諸多前置關(guān)聯(lián)性指標(biāo)進(jìn)行定期考核，及時(shí)校訂業(yè)務(wù)動(dòng)作，以保障最終續(xù)報(bào)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

K12在線(xiàn)大班機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)老師工作流程如下：

圖源：艾瑞咨詢(xún)《中國(guó)K12在線(xiàn)大班行業(yè)研究報(bào)告》

2、社群運(yùn)營(yíng)層面

從艾瑞咨詢(xún)繪制的K12在線(xiàn)大班機(jī)構(gòu)社群分層運(yùn)營(yíng)示意圖可以看出，分層運(yùn)營(yíng)更有助于構(gòu)建家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的信任基礎(chǔ)。

圖源：艾瑞咨詢(xún)《中國(guó)K12在線(xiàn)大班行業(yè)研究報(bào)告》

與“流量思維”不同，“客戶(hù)思維”的社群運(yùn)營(yíng)將以用戶(hù)分層作為運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)。

比如，當(dāng)下機(jī)構(gòu)們常用的運(yùn)營(yíng)方式是以低價(jià)班引流，而將其轉(zhuǎn)化為正價(jià)課的過(guò)程則是社群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵階段，運(yùn)營(yíng)核心是讓家長(zhǎng)形成“超預(yù)期”的價(jià)值感知，精美的教材包、詳細(xì)的學(xué)情分析報(bào)告、用戶(hù)在線(xiàn)“家訪(fǎng)”等都是提升產(chǎn)品及服務(wù)溫度的方式，為最終的轉(zhuǎn)化奠定信任基礎(chǔ)。

3、周期策略

發(fā)展周期不同，機(jī)構(gòu)的方向策略也應(yīng)不同。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)報(bào)告，前面兩個(gè)方面是促進(jìn)機(jī)構(gòu)做大的基礎(chǔ)條件，而機(jī)構(gòu)要想做強(qiáng)、做久，還需從下面幾個(gè)方面努力。

1.做強(qiáng)：教研和班型的本地化

很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張時(shí)，都會(huì)面臨教研和服務(wù)不夠本地化的困擾，因此，機(jī)構(gòu)教研和班型是否本地化是影響其能否做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。

①主打本地名師

面對(duì)全國(guó)性網(wǎng)校依托“名師授課”的下沉，本地線(xiàn)下機(jī)構(gòu)可主打“本地名師”，圍繞中高考畢業(yè)年級(jí)，打造短期沖刺班與模塊專(zhuān)題課，塑造自身本地化的優(yōu)勢(shì)。

②主推學(xué)期同步課和小班化

艾瑞咨詢(xún)報(bào)告指出，一家K12教培機(jī)構(gòu)最優(yōu)的學(xué)生結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)呈現(xiàn)為一個(gè)正三角形，即小學(xué)人數(shù)最多，初中人數(shù)中等，高中人數(shù)最少，這樣才能夠最大限度地發(fā)揮K12賽道用戶(hù)生命周期長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)用戶(hù)自主續(xù)班來(lái)降低招生成本。

因此，僅特聘當(dāng)?shù)孛麕熥龃蠓秶闹懈呖级唐趯?zhuān)題課還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，穩(wěn)定續(xù)費(fèi)的學(xué)期同步課才是檢驗(yàn)區(qū)域網(wǎng)校差異化策略的重要標(biāo)準(zhǔn)。

另受城市覆蓋范圍影響，低線(xiàn)城市K12在線(xiàn)教育的滲透相對(duì)較低，以及教育決策機(jī)會(huì)成本較高，區(qū)域潛在用戶(hù)對(duì)在線(xiàn)教育的教學(xué)效果信任基礎(chǔ)不牢，因此，重體驗(yàn)與重效果交付的小班授課可能更有助于用戶(hù)轉(zhuǎn)化，依靠“有效”而非“名師”進(jìn)行差異化定位，逐漸形成區(qū)域網(wǎng)校自己的口碑效應(yīng)。

2.做久：服務(wù)個(gè)性化

除了常見(jiàn)的課前校內(nèi)學(xué)情和學(xué)生智能測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)，助教在家校溝通和學(xué)生互動(dòng)上的精力投放將會(huì)成為此階段機(jī)構(gòu)的重要目標(biāo)，多角色服務(wù)將成為助教定位：

學(xué)生互動(dòng)——1對(duì)1答疑，關(guān)心每一個(gè)學(xué)生的體驗(yàn)與感受，管理學(xué)生學(xué)習(xí)情況和心理情緒；

家校溝通——1對(duì)1學(xué)情反饋，收集家長(zhǎng)的需求畫(huà)像，緩解家長(zhǎng)心理焦慮，對(duì)家長(zhǎng)的教育理念進(jìn)行引導(dǎo)，提供親子關(guān)系、家庭教育、志愿填報(bào)等話(huà)題相關(guān)的活動(dòng)與課程。

圖源：艾瑞咨詢(xún)《中國(guó)K12在線(xiàn)大班行業(yè)研究報(bào)告》

總之，提升在線(xiàn)大班課業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率，我們需要從師資、運(yùn)營(yíng)和不同階段的策略重點(diǎn)入手，依據(jù)在線(xiàn)課特點(diǎn)和本地化資源，打造獨(dú)具特色的機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。

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