圖源：圖蟲創(chuàng)意

單季收入創(chuàng)新高，表現(xiàn)優(yōu)于公司業(yè)績指引，全年預(yù)計收入43億美元左右，增幅+32%：公司于1月21日晚公布2021財年Q3業(yè)績，單季公司收入11.2億美元，同比增速35%，優(yōu)于公司Q2時公布的指引10.6-10.9億美元，前三季度公司實(shí)現(xiàn)收入31.3億美元，同比+130%。預(yù)計2021年Q4收入在11.75億美元-12億美元之間，同比增速約37%-40%，對應(yīng)2021財年全年收入約43.1-43.3億美元之間，同比增速約32%左右。

在線課程增長迅速，收入貢獻(xiàn)大幅提升：1）在線課程：Q3公司在線課程實(shí)現(xiàn)收入約3.1億美元，同比增速超過90%，占比從去年同期的19%大幅增至28%，長期正價課程注冊人數(shù)同比增長92%達(dá)到107萬人,線上課程ASP則同比略有下降5%。2）小班課程：小班課程主要包括培優(yōu)課堂（占收入比重57%）、摩比、題拍拍及其他業(yè)務(wù)，該板塊同樣保持了高速增長，Q3實(shí)現(xiàn)收入7.4億美元，同比增速14.2%。正常價格長期課程ASP（以RMB計）同比減少5%，主要因?yàn)橄鲁潦袌龅倪M(jìn)一步滲透和線上線下占比的結(jié)構(gòu)性變化。3）一對一課程：一對一課程0.56億美元，同比下降19%，正價課程同比增速7%。

在線教育競爭持續(xù)，銷售費(fèi)用大幅增長：公司Non-GAAP營業(yè)虧損為7343萬美元， Non-GAAP歸母凈虧損為1043萬美元，出現(xiàn)虧損主要因銷售費(fèi)用的大幅增長，Q3單季銷售費(fèi)用4.3億美元，同比增速120.3%，前三季度銷售費(fèi)用10.2億美元，同比增速67.3%。2020年在線教育頭部各家機(jī)構(gòu)的競爭愈發(fā)激烈，高頻廣告，高額補(bǔ)貼等成為各家機(jī)構(gòu)獲客的直接方式，且頭部機(jī)構(gòu)在20年的多輪融資保證了之后的營銷支出支持，我們預(yù)計短期2-3年內(nèi)，高營銷費(fèi)用支出仍將是行業(yè)普遍情況。

學(xué)生人數(shù)保持高增長，線下或重新進(jìn)入擴(kuò)張周期：Q3新增布局11座城市，報告期末公司覆蓋了102座城市，前五大城市收入占比56%，有990家網(wǎng)點(diǎn)，較去年同期增加了196家，季度環(huán)比新增了54家，長期正價課注冊人數(shù)340萬人，YOY+46.5%。

風(fēng)險提示：下沉網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張不如預(yù)期，市場競爭激勵令公司業(yè)績承壓等。

FYQ3財務(wù)業(yè)績：收入持續(xù)高增，線上戰(zhàn)火持續(xù)高獲客費(fèi)用不減

單季收入創(chuàng)新高，表現(xiàn)優(yōu)于公司業(yè)績指引：北京時間2021年1月21日晚，公司公布2021財年三季度業(yè)績，單季公司收入11.2億美元，同比增速35%，優(yōu)于公司Q2時公布的指引10.6-10.9億美元，前三季度公司實(shí)現(xiàn)收入31.3億美元，同比增長130%。收入的大幅增長主要得益于長期正價課程注冊人數(shù)的高速增長，截止2020年11月30日，注冊人數(shù)達(dá)到340萬人，同比增速達(dá)46.5%，其中長期正價課人數(shù)的增長主要來自于小班課程和在線課程。

全年預(yù)計收入增幅+32%：公司預(yù)計2021年第四季度收入在11.75億美元-12億美元之間，同比增速約37%-40%，對應(yīng)2021財年全年收入約43.1-43.3億美元之間，同比增速約32%左右。

在線課程增長迅速，收入貢獻(xiàn)大幅提升：

1）在線課程：Q3公司在線課程實(shí)現(xiàn)收入約3.1億美元，同比增速超過90%，占比從去年同期的19%大幅增至28%，長期正價課程注冊人數(shù)同比增長92%達(dá)到107萬人。線上課程ASP則同比略有下降5%。

2）小班課程：小班課程主要包括培優(yōu)課堂（占收入比重57%）、摩比、題拍拍及其他業(yè)務(wù)，該板塊同樣保持了高速增長，Q3實(shí)現(xiàn)收入7.4億美元，同比增速14.2%。長期正價課程ASP（以RMB計）同比減少5%，主要因?yàn)橄鲁潦袌龅倪M(jìn)一步滲透和線上線下占比的結(jié)構(gòu)性變化。

3）一對一課程：一對一課程0.56億美元，同比下降19%，正價課程同比增速7%。

公司單季利潤因營銷費(fèi)用大增而承壓：公司單季營業(yè)虧損1.3億美元，Non-GAAP營業(yè)虧損為7343萬美元，歸母凈利潤虧損4361萬美元，Non-GAAP歸母凈虧損為1043萬美元。前三季度營業(yè)虧損1.4億美元， Non-GAAP營業(yè)虧損為1641萬美元，歸母凈利潤為5301萬美元，Non-GAAP歸母凈利潤1.8億美元。近2個季度營業(yè)利潤連續(xù)虧損主要因?yàn)榫€上激戰(zhàn)所帶來的營銷費(fèi)用的大幅增長。

在線教育競爭持續(xù)，銷售費(fèi)用大幅增長：公司本季度出現(xiàn)虧損主要因?yàn)殇N售費(fèi)用的大幅增長，Q3單季銷售費(fèi)用4.3億美元，同比增速120.3%，前三季度銷售費(fèi)用10.2億美元，同比增速67.3%。2020年全年受疫情影響，在線教育滲透率大幅提升，頭部各家機(jī)構(gòu)間的競爭也愈發(fā)激烈，高頻的廣告，高額補(bǔ)貼，低價課程成為各家機(jī)構(gòu)獲客的直接方式，而獲客費(fèi)用也因此水漲船高。據(jù)芥末堆統(tǒng)計，2020年暑期前10大在線教育企業(yè)營銷投放高達(dá)100億元（19年暑假50億元不到），而獲客成本也從19年的人均不到2000元上升到20年的3000元/人以上。

Q3新增布局11座城市，市場下沉持續(xù)進(jìn)行中：2021財年新進(jìn)入了21座新城市，Q3新增布局11座城市，分別為咸陽、榆林、湖州、贛州、九江、郴州、東營、德州、菏澤、濱州和茂名，總計覆蓋102個城市。21財年公司前五大城市收入占比整體保持在50%-60%之間，公司在開拓和新布局城市，但總體來說，主要收入貢獻(xiàn)還是來自于高線城市，這和公司線下培優(yōu)更多針對“小升初”的特性有一定關(guān)系，目前來說，線下下沉可能并不是公司的主要戰(zhàn)略方向。

線下或重新進(jìn)入擴(kuò)張周期：有990家網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)中心，較去年同期增加了196家，季度環(huán)比新增了54家網(wǎng)點(diǎn)，其中學(xué)而思培優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)769家，勵步英語和摩比思維網(wǎng)點(diǎn)87家，愛智康一對一網(wǎng)點(diǎn)134家。

公司長期正價課程注冊人數(shù)持續(xù)高增長：Q3線上線下合計長期正價課注冊人數(shù)340萬人，同比+46.5%，主要得益于線下小班課程和學(xué)而思網(wǎng)校的注冊人數(shù)的大幅增長。2021財年平均每季度長期正價課程注冊人數(shù)為399.5萬人，同比+60.9%。

在線教育通過高營銷費(fèi)用獲客的現(xiàn)狀在短期2-3年內(nèi)仍將保持：公司20年11月宣布新發(fā)A類普通股籌資15億美元，12月與銀湖資本等投資者達(dá)私人配售協(xié)議共籌資33億美元，其中23億美元為可轉(zhuǎn)債，10億美元為新發(fā)行的A類普通股，截止11月末公司賬面現(xiàn)金42.3億美元。其他頭部在線教育2020年也各自進(jìn)行了多輪融資，為21年的生源大戰(zhàn)已經(jīng)儲備好了彈藥，我們預(yù)計在線教育仍將在接下來的2-3年維持高營銷費(fèi)用獲客，模式主要以線上雙師大班課為主。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“草書消費(fèi)升級研究”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。