圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作了七八年，有了孩子以后，想多點(diǎn)時(shí)間陪孩子，另外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)吃青春飯的，就想著自己創(chuàng)業(yè)。

孩子上早教的時(shí)候，我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)挺好的，教育行業(yè)屬于朝陽(yáng)行業(yè)，可以有時(shí)間陪孩子，又能干自己的事業(yè)，所以就想著開(kāi)一家早教機(jī)構(gòu)。

考慮到?jīng)]經(jīng)驗(yàn)，想著加盟早教品牌比自己再創(chuàng)立一個(gè)早教品牌容易一些。畢竟，自己創(chuàng)立品牌，需要花費(fèi)人力、物力、精力等，加盟早教可以利用總部品牌進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。所以我從市面上的早教機(jī)構(gòu)選擇了幾家考察，主要考察知名度、師資規(guī)模、教材教具、行業(yè)地位等等這些方面。

考察過(guò)程中，招商加盟人員忽悠功夫了得，吹得天花亂墜：前期投入低，1年左右就能回本，和房地產(chǎn)商有戰(zhàn)略合作，可以拿到好的店鋪，在某某商場(chǎng)就有一個(gè)商鋪等著出租……

我簡(jiǎn)直像著了迷一樣，見(jiàn)了2次面就交了定金。

哎，經(jīng)驗(yàn)少，考慮問(wèn)題簡(jiǎn)單，對(duì)早教的模式和風(fēng)險(xiǎn)一無(wú)所知，就這樣入坑了，為后續(xù)的投資失敗埋下了雷。

我們?nèi)チ丝偛客扑]的某商場(chǎng)看商鋪，商場(chǎng)的人流量一般，還存在消防問(wèn)題，沒(méi)有獨(dú)立安全通道，根本不符合早教機(jī)構(gòu)的選址要求。但我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到招商的是想利用這個(gè)商鋪吸引我們簽合同。

本來(lái)早教市場(chǎng)就已經(jīng)飽和了，而且早教機(jī)構(gòu)還有“5公里范圍保護(hù)”，所有沒(méi)有適合的商鋪可以選址，我們就進(jìn)入了漫長(zhǎng)的等待。

大約過(guò)了半年左右吧，接到招商的通知，說(shuō)有個(gè)商場(chǎng)改造項(xiàng)目有位置，讓我趕快去看，說(shuō)還有另外一位同事的客戶(hù)也想要這個(gè)位置。

我趕快去看了位置，是在一個(gè)社區(qū)超市二層改造的，地理位置很一般。

我們也給招商人員反饋了這個(gè)位置的弊端：人流量少，周邊老小區(qū)偏多，停車(chē)不方便，周邊有大商場(chǎng)的早教機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，而且租金也不低。總部招商人員繼續(xù)忽悠，說(shuō)什么只要好好做，都可以做好，如果不想做就推薦給其他客戶(hù)了，等等。

我們當(dāng)時(shí)也不知道哪來(lái)的自信，可能也是擔(dān)心后面場(chǎng)地更不好找了，即使覺(jué)得這個(gè)位置很不理想，也還是選擇定下來(lái)。

哪里料到這一決定是后面所有悲劇痛苦的開(kāi)始。

就這樣，早教中心急急忙忙開(kāi)始籌備。裝修、人員招聘、培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣……所有的事都是我自己一個(gè)人干，總部派個(gè)人例行公事指導(dǎo)，也沒(méi)給到實(shí)際性幫助。

我是早教行業(yè)外行，由于缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，中心一直是摸索著運(yùn)營(yíng)，在中心的宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)組建和管理上都走了很多彎路，試錯(cuò)成本不斷累積。到現(xiàn)在，前后投進(jìn)去了幾百萬(wàn)，虧的血本無(wú)歸。

圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

下面是我在運(yùn)營(yíng)早教中心過(guò)程中，自己的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，給有沖動(dòng)想做這個(gè)行業(yè)的人一些參考建議，讓大家也更了解早教行業(yè)，別走彎路。

1.早教中心運(yùn)營(yíng)需要經(jīng)驗(yàn)

早教行業(yè)的水很深，除非自己在這個(gè)行業(yè)有幾年經(jīng)驗(yàn)，或者找這個(gè)行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的人一起合伙干，否則千萬(wàn)不要入坑。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人只能摸索著前進(jìn)，試錯(cuò)成本很大，而且會(huì)干得很累。

尤其是心累還看不到效果，簡(jiǎn)直是痛苦的煎熬。

2.早教中心需要品牌建立

早教行業(yè)不是開(kāi)起來(lái)就能招到學(xué)生，尤其是作為一個(gè)新的品牌入駐，從品牌宣傳到家長(zhǎng)的認(rèn)可，中間至少有一年的時(shí)間周期。

我們周邊有4家早教機(jī)構(gòu)，開(kāi)業(yè)時(shí)間在2-4年，已經(jīng)有一定量的品牌認(rèn)知和會(huì)員積累，所以我們?cè)趧傞_(kāi)業(yè)的時(shí)候做的很難，投入了大量的資金和精力做市場(chǎng)宣傳。

一個(gè)新的早教中心要準(zhǔn)備好至少2年的虧損資金，算上初始投資加上每月房租、員工工資和推廣費(fèi)等固定成本，必須達(dá)到一定量的學(xué)生才能實(shí)現(xiàn)收支平衡，中間的虧損期一定要有充足的虧損資金。

3.團(tuán)隊(duì)組建，人員重要性

這個(gè)是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)性、積極性、凝聚力、服務(wù)意識(shí)是決定中心能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的最重要的因素。

很遺憾，我的團(tuán)隊(duì)在一開(kāi)始的時(shí)候就沒(méi)組建好，找了很多小白，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)周期長(zhǎng)，穩(wěn)定性差，這也是造成中心業(yè)績(jī)和口碑一直沒(méi)有上去的主要原因。

當(dāng)然，在團(tuán)隊(duì)管理上，我自身也存在很多問(wèn)題，我對(duì)員工的管理比較松，讓他們覺(jué)得比較安逸和寬容，沒(méi)有驅(qū)動(dòng)員工內(nèi)在的積極性投入到工作中。

4.人員的持續(xù)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)很重要

早教中心最核心的是人才。市場(chǎng)、銷(xiāo)售、老師、行政，每個(gè)崗位的人才都很重要，任何一個(gè)崗位出現(xiàn)了短板，都會(huì)降低中心的整體運(yùn)營(yíng)水平。要經(jīng)常給員工做培訓(xùn)，提高員工的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)意識(shí)，員工成長(zhǎng)了，實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值，流動(dòng)率也會(huì)變低。

5.早教中心選址很重要

影響早教中心的選址因素：當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)的消費(fèi)能力，家長(zhǎng)的素質(zhì)認(rèn)知，當(dāng)?shù)爻錾?，人流量，?jìng)爭(zhēng)壓力大小。還有周邊配套設(shè)施，購(gòu)物中心的人流量要遠(yuǎn)大于社區(qū)型底商的人流量。如果沒(méi)有一個(gè)好的位置，人流量少，對(duì)招生宣傳會(huì)有很大影響。

我們選址出現(xiàn)了問(wèn)題，位置偏僻，且房租高，成本壓力很大。

6.早教行業(yè)是重資產(chǎn)投入

前期的加盟費(fèi)，教具費(fèi)，裝修成本很高，啟動(dòng)資金大約在250-300萬(wàn)左右。前期投入要分?jǐn)偟矫總€(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本中，計(jì)算投資回報(bào)周期。

一般早教中心的投資回報(bào)周期在2.5－3年。如果過(guò)了3年還未回本，后續(xù)回本的可能性很小。

早教行業(yè)是創(chuàng)業(yè)中邊際成本很高的行業(yè)，增加一個(gè)用戶(hù)的成本很高，比如新招一個(gè)孩子的成本在500-1000元之間，招完后，后續(xù)孩子上課，還有老師的課時(shí)費(fèi)，都需要持續(xù)的投入。

7.早教中心客戶(hù)生命周期短，獲課成本很高

早教是低齡化教學(xué)，一般針對(duì)0-6歲孩子，但是在大多數(shù)家長(zhǎng)的認(rèn)知中，早教屬于幼兒園之前的孩子，等孩子上了幼兒園，早教課程就不適合孩子了，家長(zhǎng)更傾向讓孩子學(xué)些東西，比如學(xué)科類(lèi)的英語(yǔ)，或者繪畫(huà)、舞蹈等等。

所以，早教行業(yè)孩子流失很?chē)?yán)重，基本都是處于招新?tīng)顟B(tài)，每月都有很大招生壓力，從月初到月末，每天都在做業(yè)績(jī)招生。

8.早教是高負(fù)債率行業(yè)

早教行業(yè)是屬于教育行業(yè)中銷(xiāo)課偏低的。早教課程不連續(xù)，家長(zhǎng)根據(jù)時(shí)間和孩子的興趣愛(ài)好約課，一旦時(shí)間久了，家長(zhǎng)開(kāi)始懈怠，上課頻次會(huì)越來(lái)越低。

早教是預(yù)付費(fèi)模式，只有課程銷(xiāo)了，才算真正收入。隨著會(huì)員量的增加，如果銷(xiāo)課量上不去，負(fù)債會(huì)越來(lái)越高。

9.早教行業(yè)有市場(chǎng)嗎？

早教的紅利期已過(guò)，現(xiàn)在早教基本處于飽和狀態(tài)。

早教行業(yè)在一線(xiàn)城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，房租人力成本很高，利潤(rùn)空間很低。在三四五六線(xiàn)城市利潤(rùn)空間可能要大點(diǎn)。

早教中心的錢(qián)都被品牌總部賺了，真正開(kāi)實(shí)體店的加盟商是賺不到多少錢(qián)的。未來(lái)早教行業(yè)有可能會(huì)向3個(gè)月付費(fèi)模式轉(zhuǎn)型，對(duì)中心的服務(wù)、專(zhuān)業(yè)性要求更高，只有會(huì)員滿(mǎn)意了才能產(chǎn)生續(xù)費(fèi)，所以早教中心的現(xiàn)金流壓力更大。

10.早教中心初期會(huì)員基數(shù)比較小，如何盈利？

早教中心是預(yù)付款模式，每月的業(yè)績(jī)產(chǎn)生的收入并不是真正的收入，只有會(huì)員上課銷(xiāo)課產(chǎn)生的收入才算真正的收入。只有當(dāng)會(huì)員的累積銷(xiāo)課收入和持續(xù)運(yùn)營(yíng)投入產(chǎn)生平衡了，才達(dá)到真正贏利點(diǎn)。業(yè)績(jī)收入保證現(xiàn)金流，銷(xiāo)課收入保證盈利，兩者同樣重要。

一個(gè)早教中心在剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的1年內(nèi)，會(huì)員基數(shù)比較小，教室和老師的空置率比較高，所以可以想辦法降低閑置成本，比如開(kāi)托班、英語(yǔ)班、興趣愛(ài)好班。一方面可以降低空置率，增加收入，另一方面上完早教的孩子可以轉(zhuǎn)化到托班、英語(yǔ)和興趣班，增加續(xù)費(fèi)，避免流失。

上面是我運(yùn)營(yíng)早教中心幾年來(lái)的一些心得和體會(huì)，都是赤裸裸血的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在從事的早教的路上走了很多彎路，迷茫過(guò)，痛苦過(guò)，絕望過(guò)。雖然賠了，但是收獲了這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，希望這些內(nèi)容能給想進(jìn)入早教行業(yè)的人一點(diǎn)參考。

用去年最火的一句話(huà)，作為結(jié)束語(yǔ)：

你永遠(yuǎn)賺不到，超出你認(rèn)知范圍的錢(qián)，除非你靠運(yùn)氣。但是靠運(yùn)氣賺到的錢(qián)，最后往往都會(huì)靠實(shí)力虧掉。

你所賺的每一分錢(qián)，都是你對(duì)這個(gè)世界認(rèn)知的變現(xiàn)。

你所虧的每一分錢(qián)，都是因?yàn)閷?duì)這個(gè)世界認(rèn)知有缺陷。

這個(gè)世界最大的公平在于：當(dāng)一個(gè)人的財(cái)富大于自己認(rèn)知的時(shí)候，這個(gè)社會(huì)有100種方式收割你，直到你的認(rèn)知和你的財(cái)富相匹配為止。