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在線教育行業(yè)經(jīng)過多年的技術發(fā)展，加上2020年疫情的助推，用戶規(guī)模快速增長。越來越多傳統(tǒng)教培企業(yè)也開始借助直播平臺釘釘、技術服務商創(chuàng)客匠人等拓展線上業(yè)務，《下沉市場K12教育培訓行業(yè)調(diào)研報告》顯示，95.6%的K12教培機構認同“未來的教育模式一定是OMO（線上線下結合）”，77.14%的機構想擁有推出在線課的能力。

通過轉型線上，大量教培企業(yè)成功降低營銷成本，拓寬招生范圍。但是，獲客邀新仍然是2021年教培企業(yè)決勝的關鍵。

一、在線教育如何實現(xiàn)獲客邀新？

目前來看，在線教育較為常見的獲客方法有四種：廣告型、活動型、口碑型及私域型。

1、廣告型：以廣告投放、品牌營銷為主，成本較高，但獲客規(guī)模也大，資本雄厚的頭部企業(yè)較常使用，具體操作有抖音廣告、綜藝冠名、地鐵廣告等。

2、活動型：以裂變活動為主，玩法多樣，受眾廣泛，成本相對于廣告投放更低，獲客規(guī)模也很可觀，適用于大部分沒有足夠資金進行廣告投放的公司，如好友助力領禮品、邀請得紅包、優(yōu)惠價拼團、分享得優(yōu)惠券/禮品等。

3、口碑型：通過產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)體驗和適當引導，形成用戶主動的社交傳播，此種方式可與活動型結合使用，形成成倍的傳播效果。

4、私域型：通過經(jīng)營私域流量，來源源不斷裂變增長，獲客潛力大，成本低，是最適合企業(yè)長期發(fā)展的低成本增長方式。

針對目前的在線教育行業(yè)來說，對獲客邀新貢獻較大的是廣告型和活動型，但前者成本過高，后者更適合不同規(guī)模的教育企業(yè)。

而從長遠來看，大部分企業(yè)會趨向于培養(yǎng)私域流量，打造口碑營銷，例如借助創(chuàng)客匠人搭建公眾號、小程序、APP、PC網(wǎng)校等線上教育平臺，將線上、線下用戶都累積到自己的平臺里，經(jīng)營私域流量，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為基礎，再結合活動工具，做口碑傳播，更有助于長期發(fā)展。

二、 5種用戶類型，怎么操作？

教培企業(yè)有了自己的線上平臺后，又怎么結合活動工具做口碑傳播呢？

因為通過活動來促進口碑傳播，成本較低，獲客規(guī)模較大，更能夠激發(fā)用戶參與的積極性，且用戶接受度高，尤其活動形式多樣，可以很好地針對不同類型用戶進行操作。

下面，針對教培企業(yè)獲客-轉化過程中的5種用戶類型，來看看具體怎么操作效果最佳。

1、新用戶：新注冊用戶，未消費過任何課程。

針對這類用戶，首要目的是引導用戶購課、體驗。

因此，在關鍵轉化期，教培企業(yè)可以通過門檻較低的3人拼團、砍價領課/資料等互動，從禮品和課程雙重激勵上，引導這部分新用戶參與活動，主動分享傳播。

2、試聽課用戶：領取學習0元試聽課的用戶。

試聽課用戶轉化周期較短，可以在課中課后階段結合社群、打卡等督學工具來提升學習體驗，以服務促進轉化，同時通過打卡增加朋友圈曝光。

3、低價課用戶：購買學習9.9元、19.9元等低價體驗課的用戶。

這類用戶區(qū)別于0元試聽課用戶，已經(jīng)是基礎付費用戶，企業(yè)需要做的是展示課程價值，激發(fā)用戶內(nèi)部驅(qū)動力，向正價課轉化，同時激勵用戶分享。

對于低價課用戶，可以通過推薦有禮、支付有禮等，讓用戶購課后獲得贈品、高價課優(yōu)惠券等；在學習過程中，隨著用戶對課程認可升級，通過直播帶貨、限時折扣等方式，刺激用戶在“限時的優(yōu)惠”中向正價課轉化。

在轉化的同時，激勵用戶分享。舉個例子，商家將某低價課設置支付有禮，用戶購買低價課程后，獲得試聽課贈課資格，刺激用戶贈課給好友一起學習；或者用戶通過推薦有禮，邀請好友，用戶自身獲得正價課優(yōu)惠券，而好友獲得免費試聽課。

4、正價課用戶：即購買學習正價課的用戶，上課周期長，是最有價值的用戶，可以長期進行活動。

一方面，教培企業(yè)可以使用推薦有禮、漲粉神器等，激勵用戶分享特定內(nèi)容（活動海報等）到社交圈，如“邀請5位好友關注公眾號，享受《如何做好金融理財》課程的免費學習”，或“推薦3位好友關注，獲得積分，積分累積后可在積分商城兌換筆記本、學習套裝等實物獎品”；

另一方面，基于用戶在活動中的表現(xiàn)和意愿，篩選出具有較強的持續(xù)邀請拉新、且對課程認可度高的能力用戶，可以將這部分用戶邀請進“推廣員專屬社群”，提供專門的推薦文案、海報，持續(xù)激勵這部分用戶成為推廣員，大量分享邀請。推廣員即用戶A分享課程給朋友B，朋友B購買課程，用戶A獲得相應獎勵金。

此類用戶對教培企業(yè)品牌認可度高，屬于忠實用戶，通過這類用戶主動挖掘社交圈，可以起到很好的口碑傳播，畢竟，“熟人背書”的效果遠遠高于狂轟濫炸式的廣告。

5、沉默用戶：未轉化的新用戶、參加過課程但未續(xù)報的斷課用戶。

該類用戶轉化難度較大，可通過低門檻的獎勵活動，比如砍價領課/資料、推薦有禮等，發(fā)揮其最后的拉新價值，也能延長其留存周期。此外，還可以安排助教1對1回訪用戶，了解用戶真實想法。

通過分析不同類型用戶，有針對性地進行活動，源源不斷往私域流量池里引流，再進行口碑營銷，這樣教培企業(yè)就形成了一個健康的獲客矩陣，可持續(xù)地驅(qū)動用戶增長。

本文轉載自搜狐號“匠心傳媒”，作者luna桃。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。