一、案例名稱
學(xué)而思網(wǎng)校老帶新體系
二、背景調(diào)研
學(xué)而思網(wǎng)校，是紐交所上市公司好未來(lái)教育集團(tuán)（原學(xué)而思）旗下的中小學(xué)在線教育品牌，為6-18歲孩子提供小初高全學(xué)科課外輔導(dǎo)，以及為2-8歲孩子提供啟蒙課程。
商業(yè)三要素分析
產(chǎn)品
學(xué)而思網(wǎng)校為6-18歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)課程。產(chǎn)品使用者為學(xué)生，產(chǎn)品付費(fèi)及決策者為家長(zhǎng)。
流量
（1）線上投放：微信朋友圈、抖音等APP；
（2）自有流量：微信生態(tài)（公眾號(hào)+視頻號(hào)+微信群）、APP、官網(wǎng)等；
（3）線下投放：公交牌廣告等；
變現(xiàn)
核心業(yè)務(wù)：小班直播課、1對(duì)1在線課程
三、具體拆解
用戶路徑
整條鏈路較為簡(jiǎn)單，用戶進(jìn)入落地頁(yè)后點(diǎn)擊“立即邀請(qǐng)”即可獲取海報(bào)、話術(shù)，可分享至微信和朋友圈，好友掃碼1元購(gòu)買課程后即算邀請(qǐng)成功。
拆解工具
轉(zhuǎn)介紹效果公式：
轉(zhuǎn)介紹效率=轉(zhuǎn)介紹分享效率*轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率*轉(zhuǎn)介紹分享頻次
分享效率
（1）分享動(dòng)力：
物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：成功邀請(qǐng)好友成功后，可獲得便利貼、熒光筆、折疊傘、書架、小米手寫板等實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
情感獎(jiǎng)勵(lì)：好友花1元即可得價(jià)值299元爆款課（相當(dāng)于給好友送福利）。
（2）分享難度
點(diǎn)擊直接生成海報(bào)和話術(shù)，分享至微信或朋友圈，難度低。
轉(zhuǎn)化效率
（1）海報(bào)吸引度
海報(bào)六要素：用戶身份，主標(biāo)題，大綱，信任背書，緊迫感，短期利益
用戶身份：無(wú)
主標(biāo)題：“我的航天夢(mèng)，探索未知，觸碰星辰”，沒有觸及用戶痛點(diǎn)，也沒有突出利益
大綱：無(wú)
信任背書：左上角品牌logo
緊迫感：限時(shí)
短期利益：價(jià)值299元爆款課，限時(shí)1元搶
（2）活動(dòng)參與難度
掃碼-進(jìn)入課詳頁(yè)-選擇年級(jí)-立即報(bào)名-輸入手機(jī)號(hào)并獲取驗(yàn)證碼-登錄-選擇課程-1元立即支付
流程較為復(fù)雜，尤其輸入手機(jī)號(hào)并獲取驗(yàn)證碼這一步，較為繁瑣，可能會(huì)流失一定量用戶。
分享頻率
活動(dòng)設(shè)置了階梯獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，每成功邀請(qǐng)1位用戶（1元購(gòu)課并完課），可領(lǐng)取1個(gè)禮品，最多可領(lǐng)5個(gè)禮品。
拆解結(jié)論
轉(zhuǎn)介紹效率=轉(zhuǎn)介紹分享效率*轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率*轉(zhuǎn)介紹分享頻次
轉(zhuǎn)介紹分享效率：一般
轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率：一般
轉(zhuǎn)介紹分享頻次：較好
總結(jié)：該活動(dòng)分享流程簡(jiǎn)潔，被邀請(qǐng)者完成支付流程較長(zhǎng)，可能會(huì)有一定量流失；好友完課后才算作成功邀請(qǐng)，周期較長(zhǎng)。
四、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)
分享效率設(shè)計(jì)
獎(jiǎng)勵(lì)均為實(shí)物獎(jiǎng)品，且多與孩子學(xué)習(xí)有關(guān)，對(duì)家長(zhǎng)/學(xué)生有一定吸引力；點(diǎn)擊直接彈出海報(bào)、話術(shù)，分享難度低。
分享頻率設(shè)計(jì)
階梯獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制能夠激勵(lì)用戶多次進(jìn)行分享。
五、待優(yōu)化
轉(zhuǎn)化效率
海報(bào)
裂變海報(bào)可以增加用戶頭像，更具推薦力；主標(biāo)題改為針對(duì)用戶痛點(diǎn)或突出課程效果的內(nèi)容，可以更有吸引力；增加對(duì)于課程內(nèi)容的簡(jiǎn)單介紹，讓用戶不用掃碼即可了解。
活動(dòng)參與難度
裂變二維碼落地頁(yè)可以用小程序承接，用戶購(gòu)買時(shí)直接獲取手機(jī)號(hào)，無(wú)需用戶手動(dòng)輸入并獲取驗(yàn)證碼，增加轉(zhuǎn)化難度。
六、個(gè)人思考
該活動(dòng)分享門檻低，實(shí)物獎(jiǎng)品有吸引力，階梯獎(jiǎng)勵(lì)制度讓用戶有參與動(dòng)力；裂變海報(bào)顏色明亮，有吸引力，但文案部分有待優(yōu)化，沒有針對(duì)用戶痛點(diǎn)，也沒有突出課程效果。
在落地頁(yè)承接工具上也可以進(jìn)行優(yōu)化，利用小程序直接獲取用戶信息，加速轉(zhuǎn)化效率。
本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)”（ID：dugu9bubai），作者靜英。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。
