圖源：視覺(jué)中國(guó)

被叫進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)辦公室的前一秒，安安還在跟品牌方談新一輪的合作。從房間出來(lái)，安安就成了準(zhǔn)待業(yè)人士，工作沒(méi)了。

在這之前，領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)安撫，安安和同事都認(rèn)為，這場(chǎng)在線教育的裁員潮中，他們成了幸運(yùn)兒。一切毫無(wú)征兆。至少在眾多在線教育公司爆發(fā)裁員的5月，部?還招了新員工，人員不減反增。

“但該來(lái)的還是來(lái)了”，連同那位從另一家教育公司跳槽來(lái)的新同事，他們一起被裹挾在洪流中。

公司留給他們反應(yīng)的時(shí)間只有三天，工作交接完畢，安安從公司離開(kāi)的那一天，恰好是他入職一周年。事發(fā)突然，他不但沒(méi)來(lái)得及提前物色工作，簡(jiǎn)歷信息也停留一年前，接下來(lái)做什么是未知。他唯一肯定的是，“不會(huì)再找任何在線教育行業(yè)的工作”。

安安入行的時(shí)候，正值在線教育最?光的時(shí)刻。行業(yè)融資、上市消息不斷，拿到錢的公司鉚足了勁，要在市場(chǎng)中開(kāi)辟自己的位置。這反映在上一個(gè)暑期檔的瘋狂廣告大戰(zhàn)中。

短視頻平臺(tái)、信息流產(chǎn)品上，地鐵、電梯、綜藝廣告，在線教育產(chǎn)品輪番上陣。瓜瓜?英語(yǔ)的廣告打到了伴魚(yú)公司那幢樓的電梯里，猿輔導(dǎo)母公司猿力集團(tuán)在字節(jié)跳動(dòng)，曾創(chuàng)下過(guò)日投放3666萬(wàn)元的紀(jì)錄，他們買來(lái)蛋糕，開(kāi)了一瓶香檳慶祝這樣的歷史時(shí)刻。

這一年的瘋狂戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)去，暑期檔又來(lái)了。大量和安安一樣的年輕人，或主動(dòng)，或被動(dòng)離開(kāi)了在線教育行業(yè)。他們有人厭倦了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的野蠻生長(zhǎng)，有人不愿意再處在隨時(shí)會(huì)失去工作的憂慮中，有人在這里，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

監(jiān)管的到來(lái)，讓在線教育瘋狂廣告戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)代提前宣告結(jié)束，企業(yè)的招聘和裁員正在同步進(jìn)行，而這些年輕人，已經(jīng)決定了離開(kāi)，不再回來(lái)。

野蠻生長(zhǎng)與“開(kāi)單套路”

周游現(xiàn)在還會(huì)接到在線教育公司銷售打來(lái)的電話。這是她上一份工作的遺留癥。

2018年，從教育學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，周游進(jìn)入上海一家K12教育公司，成為管培生。她的工作崗位名為“課程顧問(wèn)”。直到真正開(kāi)工，她才明白，這就是披著外衣的銷售。

周游每天的工作就是打電話，詢問(wèn)家長(zhǎng)是否需要補(bǔ)課，給孩子約免費(fèi)試聽(tīng)課，再引導(dǎo)買課。衡量她工作的KPI只有兩項(xiàng)，打電話的時(shí)長(zhǎng)或者數(shù)量，為了完成KPI，她還找過(guò)好朋友冒充家?。但決定她工資的是最終的開(kāi)單率。

周游遇到過(guò)家庭經(jīng)濟(jì)條件很差的學(xué)生，和爺爺奶奶一起生活，沒(méi)有Wifi，試聽(tīng)課結(jié)束之后，發(fā)現(xiàn)無(wú)法負(fù)擔(dān)補(bǔ)課費(fèi)。周游現(xiàn)在還記得爺爺失落的神情，她提議讓孩子多聽(tīng)?zhēng)坠?jié)試聽(tīng)課，學(xué)一下不會(huì)的地方，不買課也沒(méi)關(guān)系，但爺爺覺(jué)得買不起，也不想占便宜。

“教育資源和不同家庭經(jīng)濟(jì)能力的不均衡，試聽(tīng)后發(fā)現(xiàn)買不起也是一種隱性的傷害，讓人很難受?！敝苡握f(shuō)，教育是個(gè)良心活，但做銷售，太講良心就沒(méi)辦法賺錢。半年之后，她果斷選擇離開(kāi)教育行業(yè)。

到今天，背負(fù)銷售業(yè)績(jī)壓力的不止是銷售團(tuán)隊(duì)。很多時(shí)候，課程顧問(wèn)、輔導(dǎo)老師、主講老師，都是銷售轉(zhuǎn)化中的一環(huán)。他們最終拿到手的薪資多少，與簽單數(shù)量息息相關(guān)。

一位從業(yè)者告訴Tech星球，他曾在地鐵里聽(tīng)到過(guò)一段對(duì)話，背負(fù)業(yè)績(jī)的輔導(dǎo)老師有個(gè)單子沒(méi)談下來(lái)，對(duì)方家長(zhǎng)無(wú)法負(fù)擔(dān)一期幾千元的支出，主管親自出馬?！跋仁枪噍斀逃箲]，說(shuō)服對(duì)方后，教會(huì)他們?cè)趺撮_(kāi)通移動(dòng)支付工具，怎么開(kāi)通分期付款，生生談下了這個(gè)單子?！?/p>

從“買完課能不能退”，到“家長(zhǎng)說(shuō)沒(méi)錢怎么辦”，幾乎每個(gè)公司都有一套固定的話術(shù)，來(lái)應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中所面臨的各種問(wèn)題與情景。為了提高效率，他們通常會(huì)將經(jīng)驗(yàn)整理成冊(cè)。大多數(shù)公司與學(xué)而思一樣，銷售經(jīng)驗(yàn)的冊(cè)子名為“百問(wèn)百答”，瓜瓜龍則叫“開(kāi)單寶典”，也有公司名為“開(kāi)單秘籍”。

比起成文的銷售話術(shù)，張嘉更厭倦銷售、教學(xué)中無(wú)孔不入的套路。她曾旁聽(tīng)過(guò)一次銷售勸服家長(zhǎng)的過(guò)程，“這點(diǎn)錢您家肯定是掏得出來(lái)的”，“孩子不報(bào)班，以后考不上高分，大學(xué)了，工作了肯定會(huì)怨恨你”，“這都是對(duì)孩子的投資”。

從大二實(shí)習(xí)開(kāi)始，張嘉就一直在在線教育相關(guān)的企業(yè)，目睹了不少促成轉(zhuǎn)化而使用的各種套路。

她拿導(dǎo)流課舉例，為了達(dá)成這一點(diǎn)，一些老師會(huì)動(dòng)用一些心理的小技巧。強(qiáng)調(diào)自己的學(xué)歷，暗示學(xué)校老師的授課內(nèi)容有誤，反向構(gòu)建自己的權(quán)威?！吧险n的核心不是教授知識(shí)，而是讓固定的知識(shí)點(diǎn)具備對(duì)不同學(xué)生的吸引力，隨之帶來(lái)銷售轉(zhuǎn)化。”

背后的原因是，導(dǎo)流課的流量多少通常與抖音的分發(fā)邏輯類似，一開(kāi)始分配固定的流量，轉(zhuǎn)化率提升后，再隨之增加流量的灌注。不少老師已經(jīng)明白，他們需要在規(guī)定時(shí)間中不斷抓住學(xué)生的注意力、興奮點(diǎn)。

張嘉總結(jié)說(shuō)，“知識(shí)點(diǎn)和段子的結(jié)合，順序結(jié)構(gòu)調(diào)整都很有講究。什么時(shí)候答題，什么時(shí)候起音樂(lè)，都是類似劇本的節(jié)奏，要有一個(gè)又一個(gè)的高潮點(diǎn)。”

過(guò)去傳統(tǒng)的在線教育機(jī)構(gòu)，拿下一個(gè)個(gè)的城市，背后依靠的是在教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，家長(zhǎng)與學(xué)生的口碑傳播，這是一種民間非標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。但現(xiàn)在，一堂課的核心變成了怎么做花樣，只需要找到家長(zhǎng)和學(xué)生的興奮點(diǎn)，對(duì)師資優(yōu)質(zhì)程度的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)被置換為：學(xué)生的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，銷售的關(guān)單效率。

一切都與銷售轉(zhuǎn)化強(qiáng)綁定，這成為張嘉暫時(shí)停止尋找在線教育相關(guān)工作的重要原因之一。

瘋狂擴(kuò)張之后

比起對(duì)現(xiàn)狀失望而離開(kāi)的年輕人，另一批離開(kāi)行業(yè)的年輕人則顯得無(wú)可奈何。

2019年底，為了解決與男友異地戀的問(wèn)題，李婷婷有了一段居住地不確定的工作空窗期。在線教育正火，授課時(shí)間地點(diǎn)也相對(duì)自由，李婷婷注冊(cè)成了在線教育機(jī)構(gòu)學(xué)霸君的兼職數(shù)學(xué)老師，貼補(bǔ)生活費(fèi)用。

這樣工作持續(xù)了一年后，好景停留在2020年12月25日。這是他們發(fā)工資的日子。李婷婷記得，起初有人在企業(yè)微信中發(fā)了通知，讓老師們注意查收工資。很快，消息撤回，措辭換成了“銀行接口的問(wèn)題，薪資發(fā)放待定”。

之后第一天，有人在公司群?jiǎn)?，還要不要繼續(xù)上課，后來(lái)有人提議集體罷課。課停了，但工資遲遲未到賬。這一拖，直到半年后的今天，李婷婷都沒(méi)能收到最后兩個(gè)月的工資。

李婷婷不知道家長(zhǎng)們是怎么輾轉(zhuǎn)找過(guò)來(lái)的，一個(gè)并非她所帶的學(xué)生家長(zhǎng)，聯(lián)系到她，讓她把購(gòu)買課程的貸款停掉。隨之而來(lái)的是不斷打過(guò)來(lái)的微信電話，家長(zhǎng)急了，找不到平臺(tái)，只能轟炸老師。“他以為錢給老師了，但其實(shí)我和他一樣，都是受害者”，李婷婷覺(jué)得自己屬于“啞巴吃黃連”。

直到1月初，課程規(guī)劃師發(fā)布朋友圈，她才確定，自己所在的平臺(tái)，在行業(yè)風(fēng)頭正旺時(shí)，竟然暴雷了。

為了討要薪資，他們集結(jié)成群，大家自發(fā)依照簽約合同地址、公司地點(diǎn)等二次組建，群從一個(gè)裂變成了十幾個(gè)，但李婷婷沒(méi)有看到過(guò)維權(quán)成功的案例。

這些群漸漸變得很安靜，其他在線教育機(jī)構(gòu)的人潛入群中挖角，一些老師選擇將這次的經(jīng)歷當(dāng)作是“意外”，跳槽重新開(kāi)始，但李婷婷對(duì)現(xiàn)階段的在線教育徹底失去了信心。

原本，她把這次的工作經(jīng)歷當(dāng)作轉(zhuǎn)行到教育行業(yè)的跳板，但跳板斷了。被這樣的經(jīng)歷挫傷后，過(guò)完年，李婷婷幾乎毫不猶豫地回到她的老本行，軟件行業(yè)。“哪怕以后做教育，我肯定會(huì)去公立學(xué)校，至少資金沒(méi)了，也有安置和補(bǔ)償措施?！?/p>

當(dāng)時(shí)李婷婷聽(tīng)到了大量的傳言，有人說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)圏S了新一輪的融資，有人說(shuō)大量投放后，資金無(wú)法回本。在大肆的價(jià)格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)爭(zhēng)，以試圖瓜分更多市場(chǎng)份額的當(dāng)時(shí)，虧損是在線教育平臺(tái)逃不開(kāi)的難題。

待過(guò)多個(gè)在線教育創(chuàng)業(yè)公司，也曾在投資機(jī)構(gòu)看過(guò)教育項(xiàng)目的陶晨毅，早早就在社交平臺(tái)表示過(guò)對(duì)在線教育平臺(tái)流量戰(zhàn)爭(zhēng)的擔(dān)憂。她眼看著教育機(jī)構(gòu)對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模的迫切追求下，原本為了導(dǎo)流做的小班課，單價(jià)從99元做到了49.9，再到19.9，9.9，直到最后的1塊錢。

但要知道，現(xiàn)在單個(gè)用戶的獲客成本，控制好的能做到幾百元，不好的能達(dá)到上千元。這也就意味著，由于大量不計(jì)成本的投放，只有千方百計(jì)地將試聽(tīng)課用戶盡可能發(fā)展為付費(fèi)用戶，購(gòu)買一期正價(jià)課，才有可能剛剛回本。

“無(wú)論從商業(yè)邏輯還是教育本身的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這都是很不健康的?！?/p>

原本她認(rèn)為，跟共享單車、外賣、打車的燒錢戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，資本終將會(huì)有停止無(wú)止境的競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)降溫的那一天。在屢次三番的裁員消息，在線教育企業(yè)暴雷消息傳出之后，更嚴(yán)峻的局面比所有人預(yù)想中的都更早地到來(lái)了。

主動(dòng)與被動(dòng)離開(kāi)的年輕人

K12第一次進(jìn)入集體面臨危險(xiǎn)的境地。

先是在6月1日，最新修訂的《未成年人保護(hù)法》明確規(guī)定，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得對(duì)學(xué)齡前未成年人進(jìn)行小學(xué)課程教育。當(dāng)天，好未來(lái)（學(xué)而思）、新東方、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等15 家教培機(jī)構(gòu)，因存在虛假宣傳或價(jià)格欺詐等違法行為，被市場(chǎng)監(jiān)管部門處以頂格處罰，合計(jì)罰款 3650 萬(wàn)元。

這波調(diào)整中，受影響最大的就是銷售相關(guān)的崗位。陶晨毅說(shuō)，想要快速?gòu)木€上獲取流量，以擴(kuò)大市場(chǎng)的在線教育企業(yè)中，社群運(yùn)營(yíng)、輔導(dǎo)老師、銷售已經(jīng)成為勞動(dòng)密集型的勞動(dòng)力，“這其中一部分屬于冗余的狀態(tài)?！?/p>

她打比方說(shuō)，假設(shè)依照公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流預(yù)期，要招10萬(wàn)個(gè)學(xué)生，快速擴(kuò)大市場(chǎng)，流量端可能就需要觸達(dá)100萬(wàn)個(gè)目標(biāo)學(xué)生。為了能與學(xué)生達(dá)成更好的交流狀態(tài)，必須提前儲(chǔ)備好相應(yīng)的人力，否則流量進(jìn)來(lái)就浪費(fèi)了。

一位從事品牌投放的行業(yè)人士告訴Tech星球，所有“巨惠”、“秒殺”字眼的廣告詞在法務(wù)處都會(huì)被駁回，限制使用，在線教育機(jī)構(gòu)過(guò)度營(yíng)銷或者虛假?gòu)V告的管控越來(lái)越嚴(yán)格。與此同時(shí)，信息流廣告、電視廣告、乃至線下地鐵電梯廣告都被大范圍暫停。

裁員的信息在5月開(kāi)始席卷整個(gè)在線教育行業(yè)。一張被廣為傳播的圖片，顯示的即是在微博上打入“裁員”兩字，跟隨出現(xiàn)的是各大在線教育公司。

胡欣宇很不幸，成為了裁員大潮的親歷者。線上投放成本激增，再加上監(jiān)管上的措施，一部分公司把思路放在線下地推上。

胡新宇所在的在線教育公司，做OMO，既是加盟的模式。他的工作就是去到全國(guó)各地不同的城市做會(huì)銷活動(dòng)，賣課程電子設(shè)備及教室安裝服務(wù)。他剛來(lái)時(shí)，這還是一個(gè)新業(yè)務(wù)，但城市沒(méi)跑幾個(gè)，會(huì)銷的策略就停了。公司沒(méi)想清楚業(yè)務(wù)模式，很長(zhǎng)的時(shí)間里，“我們一直在集體摸魚(yú)，包括大領(lǐng)導(dǎo)?！?/p>

領(lǐng)導(dǎo)提前找了部門的每個(gè)同事，告知了裁員的可能性，通知大家提前做好準(zhǔn)備，可以提外出找新的工作。4月底，壞消息來(lái)了。

找新工作的過(guò)程整整持續(xù)了一個(gè)月，期間，胡新宇曾經(jīng)面試過(guò)一些別的教育機(jī)構(gòu)，但多是新開(kāi)展的業(yè)務(wù)。當(dāng)他詢問(wèn)對(duì)方，組織架構(gòu)是什么，將來(lái)可以做什么時(shí)，收到的回答就是“正在搭建，你來(lái)了就可以運(yùn)行?！?/p>

他在這樣的新業(yè)務(wù)擴(kuò)張上吃過(guò)虧，不愿意再冒險(xiǎn)。果斷轉(zhuǎn)行，做起了與教育毫不相干的工作。胡新宇很明白，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，他們需要沖鋒陷陣，但在線教育的極不穩(wěn)定性注定了，“更多時(shí)候不是在做教育，而是一種資本運(yùn)作?！?/p>

到6月下旬，胡新宇更新了一個(gè)新動(dòng)態(tài)。他所在的前教育公司裁員比例，從30%上升到50%，更多人被踢出了這場(chǎng)擴(kuò)張游戲。

裁員的同時(shí)，招聘也從未停止

Larry在教育行業(yè)待了四年，行業(yè)的不穩(wěn)定情緒，正蔓延至他和身邊的人身上。

他所在的頭部教育機(jī)構(gòu)，公司內(nèi)風(fēng)平浪靜，但媒體不斷爆出裁員相關(guān)的訊息?！按蠹液芑?，害怕失業(yè)，后來(lái)就漠然了，無(wú)論行業(yè)環(huán)境變化還是裁員都無(wú)法控制。”

Larry做的工作主要就是活動(dòng)、引流、轉(zhuǎn)化，但目前為止，活動(dòng)幾乎都處于停滯的狀態(tài)。不少人開(kāi)始謀求后路，有人開(kāi)始做簡(jiǎn)歷，考慮轉(zhuǎn)行的，都在看自己有哪些技能，適合那些行業(yè)。他已經(jīng)設(shè)想好了一條退路，轉(zhuǎn)行也未嘗不可，“去阿里巴巴、字節(jié)跳動(dòng)這樣的大公司做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)?！?/p>

劉瑾離開(kāi)在線教育行業(yè)后，去了一家互聯(lián)網(wǎng)公司，他直接的感受是，一批K12公司的員工正在涌進(jìn)其他行業(yè)。他們正在開(kāi)放招聘的崗位，與K12并不對(duì)口，K12運(yùn)營(yíng)主要偏向社群轉(zhuǎn)化，而他們需要的是App的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，但最近，他突然收到了很多K12公司的員工簡(jiǎn)歷。

更早一些，劉瑾在一家成人商學(xué)院任職。他直接的感受是，K12是高頻剛需，按現(xiàn)下的打法，沒(méi)有太多在內(nèi)容能發(fā)展的空間。而成人商學(xué)院是低頻非剛需，內(nèi)容發(fā)揮的空間更多，成就感也更足。

一位在線教育行業(yè)人士做了一個(gè)比喻，過(guò)去的教育機(jī)構(gòu)更依賴口碑傳播，更像商業(yè)化電影的邏輯，但現(xiàn)在，在線教育授課更像做爆款短視頻的邏輯，找到學(xué)生和家長(zhǎng)的痛點(diǎn)、嗨點(diǎn)和興奮點(diǎn)。最終衡量?jī)?yōu)劣的，是身份多樣的銷售們?nèi)绾瓮瓿梢惠営忠惠喌拈_(kāi)單、簽單、追單、光單。

由內(nèi)部人士扮演的“劇本群”，自導(dǎo)自演的成績(jī)曬單反饋截圖，在話語(yǔ)中絲毫不掩蓋的焦慮傳遞，都是外行人眼中的新鮮事，而張嘉和大多數(shù)行業(yè)中的人，對(duì)此早已經(jīng)習(xí)以為常，她形容為“心知肚明的常規(guī)操作，正常的運(yùn)營(yíng)手段”。

這種野蠻生長(zhǎng)，在過(guò)去兩年行業(yè)的飛速增長(zhǎng)中，已經(jīng)滲透至各個(gè)細(xì)微之處。對(duì)行業(yè)的現(xiàn)狀充分知悉，并參與過(guò)一些特殊運(yùn)營(yíng)手段的張嘉，最終還是離開(kāi)了。

過(guò)去一兩年，在線教育是互聯(lián)網(wǎng)中，名副其實(shí)的熱門大方向之一。但現(xiàn)在，線上廣告大多停了，大公司的地推崗位暫停招聘，不斷有人從行業(yè)中被迫離開(kāi)，從一家在線教育公司，轉(zhuǎn)到另一家。時(shí)運(yùn)不濟(jì)時(shí)，則很可能會(huì)遭遇接連兩次的裁員優(yōu)化。

不斷有年輕人，帶著未酬的志向，離開(kāi)了這在裁員消息反復(fù)爆出的戰(zhàn)場(chǎng)。但是，在線教育平臺(tái)的新崗位的招聘也從未停止。

所有人都意識(shí)到了，現(xiàn)在的在線教育行業(yè)，正處在一個(gè)復(fù)雜又重大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。教育新人與“舊人”在這樣的節(jié)點(diǎn)上交替，深入一場(chǎng)又一場(chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，等待從那里再撕出一道新的口子。

應(yīng)收集者需求，周游、張嘉、李婷婷、胡欣宇、Larry、劉瑾、均為化名。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“Tech星球“（ID：tech618），作者李曉蕾。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。