花滑練習(xí) 圖源／萬域芳菲

芥末堆 李婷 7月5日

旋轉(zhuǎn)、跳躍、滑行，參與者伴隨著音樂和燈光在冰面起舞。即使是在北京為首的諸多北方城市中，花樣滑冰依然不算是一項(xiàng)大眾的體育項(xiàng)目。

但這不妨礙大眾對冰上項(xiàng)目的關(guān)注。從1995年中國花樣滑冰選手陳露拿下第一枚世界級(jí)比賽金牌以來，冰面上也少不了中國運(yùn)動(dòng)員的身影，2010年申雪、趙宏博搭檔獲得溫哥華冬奧會(huì)雙人滑奧運(yùn)冠軍，2018年平昌冬奧會(huì)，武大靖在短道速滑項(xiàng)目獲得冠軍……接連不斷的優(yōu)異成績持續(xù)維持冰上項(xiàng)目的熱度。

同時(shí)，自2015年7月成功申辦冬奧會(huì)起，在“3億人參與冰雪運(yùn)動(dòng)”的背景下，越來越多的學(xué)校和社會(huì)機(jī)構(gòu)也參與到冰雪運(yùn)動(dòng)的普及中。

“花樣滑冰是一項(xiàng)把競技體育和表演藝術(shù)融合在一起的運(yùn)動(dòng)。”萬域芳菲創(chuàng)始人郁菲作為多年的“冰迷”，從資本市場律師轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，正是因?yàn)榭春没踊凇氨硌荩嘤?xùn)”上的發(fā)展?jié)摿ΑＡ硪环矫?，擁有成熟的考?jí)制度的花樣滑冰在升學(xué)方面也擁有更多的現(xiàn)實(shí)意義。

 “雙減”細(xì)則尚未落地，素質(zhì)教育賽道成為不少教育公司押注的轉(zhuǎn)型焦點(diǎn)。據(jù)黑板洞察數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年4月－6月，教育行業(yè)總共發(fā)生55起融資事件，其中素質(zhì)教育融資共有19起，是備受資本矚目的熱門賽道。另一方面，半年前風(fēng)生水起的K12領(lǐng)域近三個(gè)月僅有3起融資，略顯黯淡。

距離2022年北京冬奧會(huì)還有七個(gè)月，獲得新東方數(shù)千萬元級(jí)的A輪融資，萬域芳菲將冰上培訓(xùn)再次推到大眾眼前。

冰上培訓(xùn)與冰上舞劇相互導(dǎo)流，嘗試提高運(yùn)營效率

到2025年，全國冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到1萬億元。這是國家體育總局2016年發(fā)布的《冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展規(guī)劃（2016-2025年）》提出的目標(biāo)，也證明冰雪產(chǎn)業(yè)的上升空間巨大。

面向等待發(fā)掘的冰雪運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)市場，2018年，一場名為《南華夢》的原創(chuàng)冰上舞劇首次對外亮相，萬域芳菲開始嘗試冰上項(xiàng)目培訓(xùn)＋舞臺(tái)劇演出的業(yè)務(wù)模式。在郁菲看來，演出和培訓(xùn)的關(guān)系是相輔相成的，可以互相導(dǎo)流吸引更多的人參與其中。

學(xué)員在練習(xí)動(dòng)作 圖源／萬域芳菲

與馬術(shù)、高爾夫等小眾運(yùn)動(dòng)類似，花樣滑冰的受眾也主要是高凈值家庭。

從2017年成立至今，萬域芳菲在北京的兩家冰場累計(jì)了超過3000名學(xué)員，單人年度消費(fèi)可以達(dá)到15萬元左右。郁菲透露，目前綜合來看線上線下的獲客成本平均不到100元，其中60％的獲客來自于轉(zhuǎn)介紹。

郁菲提到，除了作為愛好，從實(shí)際角度上來看，花樣滑冰的現(xiàn)實(shí)出路有二，一方面可以滿足留學(xué)申請時(shí)的背景提升需求，另一方面，在國內(nèi)也有專業(yè)的考級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，在中國花樣滑冰協(xié)會(huì)組織的國家花樣滑冰等級(jí)測試中通過相關(guān)等級(jí)測試，可以被認(rèn)定為三級(jí)運(yùn)動(dòng)員至運(yùn)動(dòng)健將不等。

與我們熟悉的商場里的商業(yè)冰場不同，萬域芳菲在北京運(yùn)營亞運(yùn)村店、亦莊店兩家奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)真冰冰場。其中，亞運(yùn)村店附帶800席的看臺(tái)，可承載小劇場駐場表演。

“演出我們前面都是在做原創(chuàng)開發(fā)，都在做背后工作，一部劇可能需要醞釀兩年?！庇舴普f道，花滑培訓(xùn)作為一項(xiàng)“天天都會(huì)發(fā)生”的業(yè)務(wù)，承擔(dān)日常運(yùn)營的任務(wù)。

舞劇《踏冰逐夢》 圖源／萬域芳菲

以舞劇《踏冰逐夢》為例，由花樣滑冰世界冠軍張丹擔(dān)當(dāng)主演，她也是萬域芳菲的首席競技官和董事，負(fù)責(zé)教研體系和冰上舞劇的演出。作為花樣滑冰項(xiàng)目的名人，張丹本身自帶“流量”。

冰上舞劇主要承擔(dān)教育市場、打開品牌知名度的任務(wù)。冰上舞劇的觀眾則會(huì)成為萬域芳菲的潛在學(xué)員，甚至經(jīng)過培訓(xùn)和選拔后有機(jī)會(huì)成為舞劇的小演員。

郁菲介紹，冰上舞劇IP也在不斷開發(fā)中。2019年開始的新劇《踏冰逐夢》在演出中上座率都超過了95%。受疫情影響，《踏冰逐夢》暫停演出，將于2021年重啟全國巡演計(jì)劃。

在她看來，兩個(gè)項(xiàng)目同步運(yùn)行的優(yōu)勢在于，冰場同時(shí)擔(dān)當(dāng)日常教學(xué)用地和冰上舞劇排練場的角色，一定程度上提高了整體的運(yùn)營效率?！叭绻覀儾蛔雠啪?，它那也是空著，但是如果我們做排練又沒有冰場的話，我們需要租地方去排練，也是成本?！庇舴普f道。

“這也豐富了教練本身的工作內(nèi)容，而且有部分教練是年輕的運(yùn)動(dòng)員因?yàn)閭⊥艘邸！彼岬?，大約70%的教練身兼授課和演出兩項(xiàng)工作，利用上課以外的時(shí)間進(jìn)行巡演?！耙约爸T如北京五棵松、上海東方體育中心之類的演出場地，都是世錦賽級(jí)別的場地，對于運(yùn)動(dòng)員的滿足感是不一樣的?！?/p>

未來三年拓展全國連鎖俱樂部，試圖打破傳統(tǒng)冰場運(yùn)營模式

“近三年我們可能會(huì)嘗試外地城市的擴(kuò)張計(jì)劃?！庇舴聘嬖V芥末堆，在獲得新東方新一輪戰(zhàn)略投資后，將重點(diǎn)擴(kuò)張全國一線城市連鎖冰場和滑冰俱樂部。

隨著冬奧會(huì)的腳步臨近，大眾對冰雪運(yùn)動(dòng)的熱情和關(guān)注度也在持續(xù)上升。按照國家體育總局發(fā)布的《冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展規(guī)劃（2016-2025年）》，到2025年，全國冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模將達(dá)到10000億元，到2022年，全國滑冰館數(shù)量將不少于650座，滑雪場數(shù)量將達(dá)到800座。

冰場數(shù)量在政策指引下迅速擴(kuò)張，在郁菲看來，“冰上運(yùn)動(dòng)不衡量地域，只衡量消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”，這也是萬域芳菲城市擴(kuò)張?jiān)瓌t，“我們現(xiàn)在更優(yōu)先覆蓋的可能是杭州、上海周邊的地區(qū)，蘇州、南京再加上武漢，因?yàn)檫@幾個(gè)城市消費(fèi)水平高，還是一個(gè)藍(lán)海市場?！?/p>

規(guī)模化擴(kuò)張的前提，需要有標(biāo)準(zhǔn)化的教研和運(yùn)營。這也是體育培訓(xùn)行業(yè)需要攻克的難點(diǎn)，部分體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人從運(yùn)動(dòng)員轉(zhuǎn)行而來，創(chuàng)業(yè)之初并未受到系統(tǒng)的商業(yè)訓(xùn)練。昂立慧動(dòng)創(chuàng)始人于一在公開分享中也曾提到，體育培訓(xùn)業(yè)起步晚，雖然有的公司體量大，但其內(nèi)部的控制體系并不完善。

萬域芳菲做出的第一個(gè)改變就是將教練和銷售分開，實(shí)行雙軌制，單獨(dú)考核教學(xué)成果和業(yè)績。教練只負(fù)責(zé)授課，不承擔(dān)銷售任務(wù)，這也就將教練的工作重心挪回了教學(xué)上。

同時(shí)，郁菲介紹，萬域芳菲也給教練提供了一整套晉升體系，打破了過去“退役即終身定級(jí)”的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在教研上，對標(biāo)國家花樣滑冰等級(jí)測試，萬域芳菲將不同級(jí)別的花滑動(dòng)作進(jìn)行拆解，形成標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)體系

不論是專業(yè)運(yùn)動(dòng)員退役教練還是業(yè)余愛好者、高校畢業(yè)生，在同一套考核體系下進(jìn)行定級(jí)，形成明確的上升通路，每一個(gè)升級(jí)都會(huì)直接體現(xiàn)在薪酬待遇上，調(diào)動(dòng)教練的積極性。

另一方面，標(biāo)準(zhǔn)化的管理手段也在嘗試打破傳統(tǒng)俱樂部教練和學(xué)員之間“捆綁”的師徒關(guān)系。在萬域芳菲，學(xué)員可以通過在線CRM系統(tǒng)進(jìn)行約課、升級(jí)、進(jìn)度掌控等，在多個(gè)教練同時(shí)開課的情況下，學(xué)員自主選擇更加喜愛的老師約課。這也從市場角度對教練的教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行考核，在學(xué)員的角度上，“你無法控制我，完全是用你的服務(wù)來打動(dòng)我”。

這套管理模式在萬域芳菲北京冰場已經(jīng)施行了四年，但面對接下來的異地?cái)U(kuò)張還有待檢驗(yàn)。

而對于萬域芳菲來說，在此時(shí)接受新東方的戰(zhàn)略投資，也不僅僅是出于資金方面的考慮。

郁菲告訴芥末堆，在諸多投資人中選擇新東方，一方面是考慮戰(zhàn)略協(xié)同性，與其在品質(zhì)優(yōu)先的前提下進(jìn)行規(guī)?；挠^點(diǎn)一致。另一方面，是看到新東方作為教育公司中的頭部企業(yè)，在對于教研的把控和經(jīng)營管理、教學(xué)服務(wù)上都有可以借鑒和學(xué)習(xí)的地方。

郁菲也是新東方旗下東方坐標(biāo)學(xué)院的學(xué)員，新東方“重精細(xì)化管理”的作風(fēng)給她留下了深刻印象，“我們這個(gè)行業(yè)還很初級(jí)，所以我們要有大量的功課要做。”

冬奧之后，5000家冰雪特色?；虺善瘘c(diǎn)

2022年的冬奧會(huì)即將到來，這個(gè)冬天結(jié)束后，冰雪運(yùn)動(dòng)還會(huì)“熱”嗎？

郁菲的答案是肯定的。“前面這7年，已經(jīng)奠定了一個(gè)很好的、大規(guī)模生長的基礎(chǔ)，家長對于這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)開始了解了，教育市場的成本降低了很多。”在她看來，冬奧會(huì)結(jié)束之后，前期積累的積極影響還會(huì)繼續(xù)釋放，冰雪運(yùn)動(dòng)“正常的緩慢增長是沒有問題的”。

冬奧會(huì)結(jié)束，并不意味著對冰雪運(yùn)動(dòng)的熱情就從此結(jié)束。在教育部聯(lián)合國家體育總局等部門聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于加快推進(jìn)全國青少年冰雪運(yùn)動(dòng)進(jìn)校園的指導(dǎo)意見》中明確，到2025年，我國冰雪運(yùn)動(dòng)特色學(xué)校將達(dá)到5000所，并鼓勵(lì)高校增設(shè)冰雪項(xiàng)目高水平運(yùn)動(dòng)隊(duì)。這些學(xué)生將成為冰雪運(yùn)動(dòng)的“種子”。

冰球練習(xí) 圖源／萬域芳菲

在《北京2022年冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)中小學(xué)生奧林匹克教育計(jì)劃》中，也提到了“積極鼓勵(lì)支持學(xué)校與滑雪場、滑冰館、冰雪運(yùn)動(dòng)俱樂部、冰雪培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)合作開設(shè)冬季運(yùn)動(dòng)技能課程”，郁菲告訴芥末堆，萬域芳菲也存在部分進(jìn)校業(yè)務(wù)，幫助學(xué)校開展花樣滑冰和冰球訓(xùn)練。

在冰雪之外，萬域芳菲則希望將自身打造成“美育教育基地”。芥末堆注意到，今年3月，萬域芳菲宣布在花樣滑冰、冰球的課程基礎(chǔ)上，開設(shè)芭蕾舞啟蒙班及初級(jí)班，并于4月8日正式開課。作為與花樣滑冰協(xié)同性較高的品類，芭蕾或許是萬域芳菲“美育教育基地”的起點(diǎn)。

 “我們是以冰上運(yùn)動(dòng)為首個(gè)深入點(diǎn)的美育教育基地，這是第一個(gè)業(yè)態(tài)，但我們要先把它做透?！庇舴铺寡?，冰雪運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)的天花板還很遙遠(yuǎn)。