花滑練習(xí) 圖源／萬域芳菲

芥末堆 李婷 7月5日

旋轉(zhuǎn)、跳躍、滑行，參與者伴隨著音樂和燈光在冰面起舞。即使是在北京為首的諸多北方城市中，花樣滑冰依然不算是一項大眾的體育項目。

但這不妨礙大眾對冰上項目的關(guān)注。從1995年中國花樣滑冰選手陳露拿下第一枚世界級比賽金牌以來，冰面上也少不了中國運動員的身影，2010年申雪、趙宏博搭檔獲得溫哥華冬奧會雙人滑奧運冠軍，2018年平昌冬奧會，武大靖在短道速滑項目獲得冠軍……接連不斷的優(yōu)異成績持續(xù)維持冰上項目的熱度。

同時，自2015年7月成功申辦冬奧會起，在“3億人參與冰雪運動”的背景下，越來越多的學(xué)校和社會機構(gòu)也參與到冰雪運動的普及中。

“花樣滑冰是一項把競技體育和表演藝術(shù)融合在一起的運動。”萬域芳菲創(chuàng)始人郁菲作為多年的“冰迷”，從資本市場律師轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，正是因為看好花樣滑冰在“表演＋培訓(xùn)”上的發(fā)展?jié)摿?。另一方面，擁有成熟的考級制度的花樣滑冰在升學(xué)方面也擁有更多的現(xiàn)實意義。

 “雙減”細則尚未落地，素質(zhì)教育賽道成為不少教育公司押注的轉(zhuǎn)型焦點。據(jù)黑板洞察數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年4月－6月，教育行業(yè)總共發(fā)生55起融資事件，其中素質(zhì)教育融資共有19起，是備受資本矚目的熱門賽道。另一方面，半年前風(fēng)生水起的K12領(lǐng)域近三個月僅有3起融資，略顯黯淡。

距離2022年北京冬奧會還有七個月，獲得新東方數(shù)千萬元級的A輪融資，萬域芳菲將冰上培訓(xùn)再次推到大眾眼前。

冰上培訓(xùn)與冰上舞劇相互導(dǎo)流，嘗試提高運營效率

到2025年，全國冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模預(yù)計將達到1萬億元。這是國家體育總局2016年發(fā)布的《冰雪運動發(fā)展規(guī)劃（2016-2025年）》提出的目標(biāo)，也證明冰雪產(chǎn)業(yè)的上升空間巨大。

面向等待發(fā)掘的冰雪運動培訓(xùn)市場，2018年，一場名為《南華夢》的原創(chuàng)冰上舞劇首次對外亮相，萬域芳菲開始嘗試冰上項目培訓(xùn)＋舞臺劇演出的業(yè)務(wù)模式。在郁菲看來，演出和培訓(xùn)的關(guān)系是相輔相成的，可以互相導(dǎo)流吸引更多的人參與其中。

學(xué)員在練習(xí)動作 圖源／萬域芳菲

與馬術(shù)、高爾夫等小眾運動類似，花樣滑冰的受眾也主要是高凈值家庭。

從2017年成立至今，萬域芳菲在北京的兩家冰場累計了超過3000名學(xué)員，單人年度消費可以達到15萬元左右。郁菲透露，目前綜合來看線上線下的獲客成本平均不到100元，其中60％的獲客來自于轉(zhuǎn)介紹。

郁菲提到，除了作為愛好，從實際角度上來看，花樣滑冰的現(xiàn)實出路有二，一方面可以滿足留學(xué)申請時的背景提升需求，另一方面，在國內(nèi)也有專業(yè)的考級標(biāo)準，在中國花樣滑冰協(xié)會組織的國家花樣滑冰等級測試中通過相關(guān)等級測試，可以被認定為三級運動員至運動健將不等。

與我們熟悉的商場里的商業(yè)冰場不同，萬域芳菲在北京運營亞運村店、亦莊店兩家奧運標(biāo)準的專業(yè)真冰冰場。其中，亞運村店附帶800席的看臺，可承載小劇場駐場表演。

“演出我們前面都是在做原創(chuàng)開發(fā)，都在做背后工作，一部劇可能需要醞釀兩年?！庇舴普f道，花滑培訓(xùn)作為一項“天天都會發(fā)生”的業(yè)務(wù)，承擔(dān)日常運營的任務(wù)。

舞劇《踏冰逐夢》 圖源／萬域芳菲

以舞劇《踏冰逐夢》為例，由花樣滑冰世界冠軍張丹擔(dān)當(dāng)主演，她也是萬域芳菲的首席競技官和董事，負責(zé)教研體系和冰上舞劇的演出。作為花樣滑冰項目的名人，張丹本身自帶“流量”。

冰上舞劇主要承擔(dān)教育市場、打開品牌知名度的任務(wù)。冰上舞劇的觀眾則會成為萬域芳菲的潛在學(xué)員，甚至經(jīng)過培訓(xùn)和選拔后有機會成為舞劇的小演員。

郁菲介紹，冰上舞劇IP也在不斷開發(fā)中。2019年開始的新劇《踏冰逐夢》在演出中上座率都超過了95%。受疫情影響，《踏冰逐夢》暫停演出，將于2021年重啟全國巡演計劃。

在她看來，兩個項目同步運行的優(yōu)勢在于，冰場同時擔(dān)當(dāng)日常教學(xué)用地和冰上舞劇排練場的角色，一定程度上提高了整體的運營效率?！叭绻覀儾蛔雠啪?，它那也是空著，但是如果我們做排練又沒有冰場的話，我們需要租地方去排練，也是成本?！庇舴普f道。

“這也豐富了教練本身的工作內(nèi)容，而且有部分教練是年輕的運動員因為傷病退役。”她提到，大約70%的教練身兼授課和演出兩項工作，利用上課以外的時間進行巡演。“以及諸如北京五棵松、上海東方體育中心之類的演出場地，都是世錦賽級別的場地，對于運動員的滿足感是不一樣的?！?/p>

未來三年拓展全國連鎖俱樂部，試圖打破傳統(tǒng)冰場運營模式

“近三年我們可能會嘗試外地城市的擴張計劃?！庇舴聘嬖V芥末堆，在獲得新東方新一輪戰(zhàn)略投資后，將重點擴張全國一線城市連鎖冰場和滑冰俱樂部。

隨著冬奧會的腳步臨近，大眾對冰雪運動的熱情和關(guān)注度也在持續(xù)上升。按照國家體育總局發(fā)布的《冰雪運動發(fā)展規(guī)劃（2016-2025年）》，到2025年，全國冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模將達到10000億元，到2022年，全國滑冰館數(shù)量將不少于650座，滑雪場數(shù)量將達到800座。

冰場數(shù)量在政策指引下迅速擴張，在郁菲看來，“冰上運動不衡量地域，只衡量消費標(biāo)準”，這也是萬域芳菲城市擴張原則，“我們現(xiàn)在更優(yōu)先覆蓋的可能是杭州、上海周邊的地區(qū)，蘇州、南京再加上武漢，因為這幾個城市消費水平高，還是一個藍海市場?！?/p>

規(guī)?；瘮U張的前提，需要有標(biāo)準化的教研和運營。這也是體育培訓(xùn)行業(yè)需要攻克的難點，部分體育培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)始人從運動員轉(zhuǎn)行而來，創(chuàng)業(yè)之初并未受到系統(tǒng)的商業(yè)訓(xùn)練。昂立慧動創(chuàng)始人于一在公開分享中也曾提到，體育培訓(xùn)業(yè)起步晚，雖然有的公司體量大，但其內(nèi)部的控制體系并不完善。

萬域芳菲做出的第一個改變就是將教練和銷售分開，實行雙軌制，單獨考核教學(xué)成果和業(yè)績。教練只負責(zé)授課，不承擔(dān)銷售任務(wù)，這也就將教練的工作重心挪回了教學(xué)上。

同時，郁菲介紹，萬域芳菲也給教練提供了一整套晉升體系，打破了過去“退役即終身定級”的評價標(biāo)準。在教研上，對標(biāo)國家花樣滑冰等級測試，萬域芳菲將不同級別的花滑動作進行拆解，形成標(biāo)準化的教學(xué)體系

不論是專業(yè)運動員退役教練還是業(yè)余愛好者、高校畢業(yè)生，在同一套考核體系下進行定級，形成明確的上升通路，每一個升級都會直接體現(xiàn)在薪酬待遇上，調(diào)動教練的積極性。

另一方面，標(biāo)準化的管理手段也在嘗試打破傳統(tǒng)俱樂部教練和學(xué)員之間“捆綁”的師徒關(guān)系。在萬域芳菲，學(xué)員可以通過在線CRM系統(tǒng)進行約課、升級、進度掌控等，在多個教練同時開課的情況下，學(xué)員自主選擇更加喜愛的老師約課。這也從市場角度對教練的教學(xué)質(zhì)量進行考核，在學(xué)員的角度上，“你無法控制我，完全是用你的服務(wù)來打動我”。

這套管理模式在萬域芳菲北京冰場已經(jīng)施行了四年，但面對接下來的異地擴張還有待檢驗。

而對于萬域芳菲來說，在此時接受新東方的戰(zhàn)略投資，也不僅僅是出于資金方面的考慮。

郁菲告訴芥末堆，在諸多投資人中選擇新東方，一方面是考慮戰(zhàn)略協(xié)同性，與其在品質(zhì)優(yōu)先的前提下進行規(guī)?；挠^點一致。另一方面，是看到新東方作為教育公司中的頭部企業(yè)，在對于教研的把控和經(jīng)營管理、教學(xué)服務(wù)上都有可以借鑒和學(xué)習(xí)的地方。

郁菲也是新東方旗下東方坐標(biāo)學(xué)院的學(xué)員，新東方“重精細化管理”的作風(fēng)給她留下了深刻印象，“我們這個行業(yè)還很初級，所以我們要有大量的功課要做?！?/p>

冬奧之后，5000家冰雪特色校或成起點

2022年的冬奧會即將到來，這個冬天結(jié)束后，冰雪運動還會“熱”嗎？

郁菲的答案是肯定的?！扒懊孢@7年，已經(jīng)奠定了一個很好的、大規(guī)模生長的基礎(chǔ)，家長對于這項運動開始了解了，教育市場的成本降低了很多?！痹谒磥恚瑠W會結(jié)束之后，前期積累的積極影響還會繼續(xù)釋放，冰雪運動“正常的緩慢增長是沒有問題的”。

冬奧會結(jié)束，并不意味著對冰雪運動的熱情就從此結(jié)束。在教育部聯(lián)合國家體育總局等部門聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于加快推進全國青少年冰雪運動進校園的指導(dǎo)意見》中明確，到2025年，我國冰雪運動特色學(xué)校將達到5000所，并鼓勵高校增設(shè)冰雪項目高水平運動隊。這些學(xué)生將成為冰雪運動的“種子”。

冰球練習(xí) 圖源／萬域芳菲

在《北京2022年冬奧會和冬殘奧會中小學(xué)生奧林匹克教育計劃》中，也提到了“積極鼓勵支持學(xué)校與滑雪場、滑冰館、冰雪運動俱樂部、冰雪培訓(xùn)機構(gòu)及其他相關(guān)社會機構(gòu)合作開設(shè)冬季運動技能課程”，郁菲告訴芥末堆，萬域芳菲也存在部分進校業(yè)務(wù)，幫助學(xué)校開展花樣滑冰和冰球訓(xùn)練。

在冰雪之外，萬域芳菲則希望將自身打造成“美育教育基地”。芥末堆注意到，今年3月，萬域芳菲宣布在花樣滑冰、冰球的課程基礎(chǔ)上，開設(shè)芭蕾舞啟蒙班及初級班，并于4月8日正式開課。作為與花樣滑冰協(xié)同性較高的品類，芭蕾或許是萬域芳菲“美育教育基地”的起點。

 “我們是以冰上運動為首個深入點的美育教育基地，這是第一個業(yè)態(tài)，但我們要先把它做透?！庇舴铺寡裕┻\動培訓(xùn)的天花板還很遙遠。