圖片來源：視覺中國

2021年，教培行業(yè)陷入有史以來最動蕩的時期，2021年的暑假，也堪稱是教培行業(yè)近年來最“冷清”的招生季。

回顧2020年的暑招，給人留下最深刻印象的便是各機構之間的“廣告大戰(zhàn)”——彼時的場面，用“瘋狂”二字來形容并不為過。

從朋友圈、抖音、快手到電視上的綜藝、晚會和電視劇，再到公眾場合的地鐵、公交和電梯間，幾乎都有教育廣告的身影。

然而今年海量的廣告投放消失了，激烈的營銷戰(zhàn)暫停了……教培行業(yè)的硝煙突然散去，往常暑期所特有的緊張戰(zhàn)斗感悄然不見?！皯?zhàn)事”暫停的背后，是政策的嚴加監(jiān)管。

新政環(huán)境下，這四種招生方式需要警惕

1.低價引流課。6月初，新東方、學而思、掌門1對1、華爾街英語等因宣傳低價課，利用虛假的或者使人誤解的價格手段，誘騙消費者或者其他經(jīng)營者與其進行交易的行為，受到頂格罰款。標高原價，凸顯優(yōu)惠的低價虛假宣傳模式被禁止，而且家長已經(jīng)見過太多低價體驗課，單純靠降價已經(jīng)很難吸引家長上門了。

2.靠現(xiàn)金流。近幾年，因現(xiàn)金流斷裂培訓機構倒閉跑路的消息層出不窮,不僅侵害家長權益，而且給社會造成了極大惡劣影響。校外培訓機構資金監(jiān)管的出臺，猶如扼住了把預收費當現(xiàn)金流的機構的咽喉。

預付費做經(jīng)營金的時代已經(jīng)過去，培訓機構必須從原點做思考，如何量入為出，科學經(jīng)營。

1.續(xù)費為主導。這個和第二點很相似，很多機構會超前招生，針對老生進行連報促銷活動，但在“不得一次性收取或變相收取時間跨度超過3個月的費用”的監(jiān)管下，教培機構也必須轉變策略了。

2.賣點夸張。謊稱機構名師、謊報校區(qū)數(shù)量、夸大升學率等方式宣傳機構的方法已行不通，在當下環(huán)境下，每一種招生方式都必須合規(guī)，每一種宣傳都必須有確切的證據(jù)。

監(jiān)管下招生獲客模式的新打法

關單不是一蹴而就的，整個閉環(huán)流程是讓用戶知道我們的產品，了解產品，然后進一步挖掘用戶需求，讓用戶認可產品，最終成交。

營銷打法要全面，線上與線下要組合使用。分析家長現(xiàn)階段的痛點，通過直播、地推、廣告、異業(yè)、社群、裂變等將用戶吸入機構流量池，再以贈送禮品，教材、文具、資料等引入銷售池，最后通過一對一，朋友圈，價格刺激等方式增強用戶感知，獲取家長信任，并成功轉化到老生池。

營銷過程中常用的三板斧：活動營銷+體驗課營銷+測評營銷。機構每年至少要舉辦三場大型活動，如：一場大型會銷、一場盛大校慶、一場造勢比賽、一場成果展覽表彰會……邀請家長前來參會，并設置老師跟蹤服務，促進成交。

除了常規(guī)的營銷方式外，教培機構也要重視直播，它是拉新獲客的一大有利武器。通過直播，在一定程度上可以快速的引流，實現(xiàn)用戶的增長。在預熱階段通過直播的宣傳，用戶如果對直播感興趣就會關注直播，然后在直播過程中有計劃的引導用戶關注，將用戶沉淀到私域流量（社群、微信），方便進行后續(xù)的轉化。

升級下產品團隊的新挑戰(zhàn)

對教培行業(yè)而言，產品是機構的內在支撐。廣義的產品是客戶付出資金成本，用戶付出時間成本所獲得的所有服務體驗、學習收獲與期許滿足，從前臺顧問接待到咨詢顧問提出解決方案，都是產品一部分。狹義的產品包括產品包裝與有形化體現(xiàn)、服務體系與售后體系（投訴，退費等）、教材，教具，教學硬件等、師資體系與授課體系、課程體系與布局、理論基礎與教研框架。

教學產品可分為高端產品、利潤產品、經(jīng)典產品、引流產品、趨勢產品、增值產品。其中引流產品、利潤產品，經(jīng)典產品是機構必須打造的。

引流產品需要具備3個特性：價格低、高轉化、口碑好。常見的便是低價引流課和免費試聽課

低價引流課：降低客戶購買的決策門檻，降低客戶的心理期待值，通過低價格低預期和實際交付高標準的強烈對比，來促進客戶對核心正價課的購買。

免費試聽課：本質上不是一堂課，而是以結果為導向（報名轉化）的一場秀，設計理念上需要兼具“簽單思維”與“收單思維”。

利潤產品即高毛利、周期長、續(xù)費好的產品。每周1-2次課，每次課1-2小時，150元/時及以上，每班不低于6人。每個購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和及課程體系能支撐每個學員持續(xù)學習三年以上。

經(jīng)典產品是機構的核心招牌，也即是機構的核心競爭力。教學產品不同于一般實物產品，它產品無形，效果后顯且同質化嚴重，機構要想在激烈競爭中脫穎而出，必須要有自己的招牌產品，打造機構良好口碑。

沒有教培的時代，只有時代的教培。站在變革的關口，機構必須在合規(guī)下經(jīng)營，創(chuàng)新經(jīng)營模式，穩(wěn)抓穩(wěn)打，走精細化經(jīng)營之道。

本文轉載自微信公眾號“校長邦“（ID：xiaozhangbang），作者盼盼。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。