圖片來源:pixabay
對于任何機(jī)構(gòu)而言,具備持續(xù)招生的能力,是機(jī)構(gòu)能夠長期可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的不二之法。分享一些藝考類機(jī)構(gòu)招生的經(jīng)驗。
想要做到持續(xù)招生,得實現(xiàn)持續(xù)獲取生源和高效成交報名這兩點(diǎn)。
一、如何持續(xù)獲取生源?
首先得通過渠道實現(xiàn)觸達(dá),渠道有很多,線上的,線下的,題主做的是播音、表演類傳媒藝考機(jī)構(gòu),這是很細(xì)分垂直的市場。
就拿陜西省近幾年大概30萬的考生來說,參加播音、編導(dǎo)、表演等傳媒類藝考的學(xué)生大概只有六七千名,這些學(xué)生中,有相當(dāng)一部分是自學(xué)的,所以我們要做的事情是在眾多的高中生里面篩選走傳媒藝考的學(xué)生。
線下的話,受限于生源比例,普通的地推發(fā)傳單、打電話是效率比較低的。和高中合作,進(jìn)學(xué)校宣講、組織社團(tuán)活動是相對有效的方式,但有兩個點(diǎn)得解決好:一個是渠道關(guān)系的拓展和維護(hù),一個是自身競爭力,通過學(xué)校宣講招生是很傳統(tǒng)的方式,所以競爭是異常的激烈,如何在激烈的宣講廝殺中獲得自己的份額,這里面有很多講究。
相比于線下渠道,我更推薦線上。先不說互聯(lián)網(wǎng)營銷的大勢所趨,光就藝考行業(yè)的特點(diǎn),線上獲取生源的效率明顯比線下高出很多。
線上觸達(dá),學(xué)員主要通過兩種方式:一種是有明確學(xué)習(xí)需求的學(xué)員,他們自己主動搜索查找,這類學(xué)員學(xué)習(xí)的意愿是非常明確的,他們的需求是找一家優(yōu)質(zhì)靠譜的機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí),通常這類學(xué)員對自己有比較清晰的規(guī)劃,整體也比較優(yōu)秀。
有一類是被機(jī)構(gòu)發(fā)布出去的內(nèi)容所吸引,喚起了他們的興趣、期望,要想吸引這部分學(xué)員,機(jī)構(gòu)的內(nèi)容創(chuàng)作者就需要懂他們的心理狀態(tài)、理解有轉(zhuǎn)化力的內(nèi)容背后的邏輯。
根據(jù)我們的運(yùn)營數(shù)據(jù)來說,線上獲取生源,在渠道選擇上,付費(fèi)推廣(競價、抖音信息流投放),內(nèi)容運(yùn)營(知乎、抖音、小紅書),平臺合作(教育寶、搜課網(wǎng))都是很有效的選擇,具體的渠道選擇根據(jù)自己機(jī)構(gòu)當(dāng)下現(xiàn)有的人力、預(yù)算來合理安排就好。
圖片來源:Pixabay
二、想要持續(xù)獲取生源,只要觸達(dá)就可以嗎?
答案當(dāng)然是:不可以!
觸達(dá)只是讓學(xué)員能夠接觸到你,離你獲取、連接到他們,還差關(guān)鍵的一步。
那就是你得有吸引力,機(jī)構(gòu)怎樣才有自己的吸引力?
針對自己的學(xué)員,提出自己明確的主張,告訴他們你能幫他們實現(xiàn)哪些預(yù)期,你已經(jīng)幫哪些學(xué)員實現(xiàn)了哪些預(yù)期,這就有足夠的吸引力了。
吸引學(xué)員靠的是你站在他們的角度滿足他們想要實現(xiàn)的心理預(yù)期,而不是站在自己的角度一味告訴他們你成立多久了,你有哪些優(yōu)勢,你有哪些老師,你的課程有多厲害……
要知道,當(dāng)你能滿足他們心理預(yù)期的時候,他們會自己去了解想了解的;但如果他們對你并不感興趣,那你所說的毫無意義。
我們看到地推發(fā)傳單,有的人講有效果,有的人講沒有用,那到底有用沒用,其實是要看是否能觸達(dá)自己的目標(biāo)學(xué)員,發(fā)的傳單或者溝通的話術(shù)是否對自己的目標(biāo)學(xué)員有吸引力,有效果的都是觸達(dá)的精準(zhǔn)度很高,傳單也好、聊天也好,都能擊中學(xué)員的內(nèi)心訴求,用自己明確的主張來吸引他們。
圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
做好觸達(dá),做好吸引,持續(xù)的獲取生源就很容易了。
能夠持續(xù)獲取目標(biāo)生源后,招生效果如何就要看轉(zhuǎn)化率高低了,好的轉(zhuǎn)化率是需要高效的報名體系相匹配的。
藝考課程屬于中高客單價產(chǎn)品,這樣的課程成交是需要深度影響學(xué)員思維的,報名體系必不可少。
三、展示機(jī)構(gòu),了解學(xué)員
獲取到學(xué)員信息后,首先要做的就是要么讓他了解你,要么你了解他。
這里的讓學(xué)員了解你,是通過你的標(biāo)準(zhǔn)來篩選學(xué)員,發(fā)給他們一份你的內(nèi)容,這份內(nèi)容可以是PDF電子冊、可以是一條鏈接、也可以是一些視頻集合,內(nèi)容里面要呈現(xiàn)這些內(nèi)容:
1、講清楚你機(jī)構(gòu)的愿景、主張、師資實力、專業(yè)榮譽(yù)、硬件環(huán)境等;
2、講清楚過往學(xué)員們的學(xué)習(xí)結(jié)果來滿足當(dāng)下學(xué)員的心理預(yù)期;
3、講你的教育理念和讓學(xué)員們實現(xiàn)預(yù)期的過程,來讓學(xué)員認(rèn)同,這一塊輸出的價值會占大部分,讓學(xué)員覺得滿足自己想要的心理預(yù)期是觸手可及的;
4、講學(xué)員們應(yīng)該立刻跟你報名學(xué)習(xí),現(xiàn)在有什么樣的優(yōu)惠政策。
5、還可以引導(dǎo)學(xué)員一對一找你咨詢,規(guī)劃升學(xué),或者預(yù)約體驗課程,把主動權(quán)掌握在自己手里。
目標(biāo)學(xué)員看完這份內(nèi)容后,認(rèn)可你,或者主動找你預(yù)約體驗課的,就已經(jīng)成功完成了邀約引導(dǎo)。
部分學(xué)員可能會猶豫、沉默,暫時沒有反饋的可以等待周末、節(jié)假日集中的邀約期通過活動(公開體驗課、高考升學(xué)講座、針對性主題活動等)來喚醒激活。
你主動去了解學(xué)員,就是很多機(jī)構(gòu)都在做的邀約上門環(huán)節(jié),不同類型的學(xué)員關(guān)注的點(diǎn)是不一樣的,這里是需要提前對學(xué)員心理有足夠判斷準(zhǔn)備,這溝通中把他們的心理預(yù)期挖掘出來,配合素材內(nèi)容,讓學(xué)員完成從知道到認(rèn)可的轉(zhuǎn)變。
四、在營銷上建立信任,提升認(rèn)可度
如果藝考機(jī)構(gòu)能夠獲得學(xué)員的信任和認(rèn)可,那么接下來的招生流程就順利多了。高效的報名體系下,機(jī)構(gòu)是掌握著主動性的,學(xué)員在到校前已經(jīng)有足夠的傾向了,有的甚至不需要再做過多的面咨,而低效的報名都是機(jī)構(gòu)追著學(xué)員推銷的,咨詢老師經(jīng)常被拒絕或者談著談著就沒影了,工作艱難,始終迷茫。
適應(yīng)自己服務(wù)水準(zhǔn)的報名流程,讓學(xué)員在報名能量場中自我說服,報名效率就足夠高了!
對于師資方面有優(yōu)勢,大學(xué)資源對接方面也有把握的機(jī)構(gòu),可以將這些優(yōu)勢有針對性整理成轉(zhuǎn)化素材,形成自己機(jī)構(gòu)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn),為提升報名率提前做好準(zhǔn)備。選擇能持續(xù)獲取生源的渠道,打磨好報名流程,重點(diǎn)做線上渠道。
作者簡介:柴十二,藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校/職業(yè)技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)持續(xù)招生實踐者(微信:Chai12er)
本文轉(zhuǎn)載自知乎專欄“后山”,作者柴十二。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表芥末堆立場,轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。
2、芥末堆不接受通過公關(guān)費(fèi)、車馬費(fèi)等任何形式發(fā)布失實文章,只呈現(xiàn)有價值的內(nèi)容給讀者;
3、如果你也從事教育,并希望被芥末堆報道,請您 填寫信息告訴我們。