圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

社群是現(xiàn)在性價(jià)比極高的轉(zhuǎn)化途徑，但我上個(gè)月與4位老師溝通發(fā)現(xiàn)，雖然其中有1個(gè)靠社群實(shí)現(xiàn)招生業(yè)績(jī)翻番，另3個(gè)花費(fèi)了大量人力物力卻效果甚微——通過社群運(yùn)營實(shí)現(xiàn)低成本轉(zhuǎn)化，并不是那么容易。

我自己加入的社群多達(dá)上百個(gè)，曾經(jīng)0預(yù)算做過2個(gè)500人的群，保持了2個(gè)月的活躍度，因?yàn)樽儸F(xiàn)模式不清晰而放棄，也曾經(jīng)通過不到30人的群實(shí)現(xiàn)了副業(yè)月入3000，接觸越多越覺得，社群運(yùn)營是門大學(xué)問。

市面上有很多文章分析社群對(duì)于用戶的價(jià)值，告訴你應(yīng)該如何塑造社群的價(jià)值模型、制定社群運(yùn)營SOP，我不再做贅述，這里我會(huì)針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)社群運(yùn)營投入高、產(chǎn)出少、堅(jiān)持難、轉(zhuǎn)化低的問題，挑幾個(gè)需要關(guān)注的點(diǎn)講講如何給社群運(yùn)營降本增效，如果還想了解更多，歡迎留言聊一聊。

進(jìn)入正題之前，請(qǐng)你先思考幾個(gè)問題：

• 你更愿意在社群里賣9元3課時(shí)的體驗(yàn)課，還是3999元的正價(jià)課？

• 500人的社區(qū)團(tuán)購群，和50人的孩子成長交流群，哪一個(gè)更好？

• 今年8月做秋招活動(dòng)建的群，明年8月秋招還能用么？

• 群里家長有問題，要立即回復(fù)嗎？

• 送200元的課程優(yōu)惠券，和送200元的芭比娃娃，哪個(gè)效果更好？

接下來，我就從這減少投入、增加產(chǎn)出、規(guī)避損失3個(gè)方面來說一說，如何提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)社群運(yùn)營的投入產(chǎn)出比。

一、減少投入

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)社群運(yùn)營的投入，包括人力投入，對(duì)于服務(wù)行業(yè)來說，人力成本非常寶貴，降低運(yùn)營社群的時(shí)間成本、精力成本是必要考慮；另外，很多機(jī)構(gòu)會(huì)在社群發(fā)紅包、發(fā)禮品，會(huì)有資金成本，如何花錢，也要考慮清楚。減少成本投入，要注意6點(diǎn)。

1. 明確社群的目的：帶體驗(yàn)課or帶正價(jià)課

有的老師會(huì)認(rèn)為，好不容易把人圈進(jìn)我們的社群了，能賣3999元的正價(jià)課，絕對(duì)不賣69.9元3課時(shí)的體驗(yàn)課。

但是：商業(yè)社群，仍然是一種弱關(guān)系，除非你已經(jīng)塑造了成功的個(gè)人IP，否則高客單的產(chǎn)品不適合在這樣的弱關(guān)系里成交。

能賣正價(jià)課的模式，有2種。

你應(yīng)該注意到了，第一種模式，其實(shí)不是在社群里賣課，而是通過搭建社群這個(gè)平臺(tái)，在平臺(tái)中做免費(fèi)直播課，然后再在直播課中，賣正價(jià)課；而第二種模式，是經(jīng)過了一定的信任構(gòu)建，塑造出靠譜名師的形象，再由名師本人下場(chǎng)+群管理搭配授課的方式來賣課。

他們的根本是：信任。

正價(jià)課屬于高客單的產(chǎn)品，只有足夠的信任，才能成交。以上2種模式，營銷人力成本、投放金錢成本都比較高，第一種貴在搭建直播課體系，第一種貴在名師IP的塑造，對(duì)我們線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，都不太合算。我們可以基于“信任”原則，以在以上模式基礎(chǔ)上進(jìn)行改良。

用社群帶體驗(yàn)課，降低家長的嘗試成本，提高弱關(guān)系中的提高成交率；然后通過我們擅長的體驗(yàn)課，強(qiáng)化家長對(duì)機(jī)構(gòu)的信任，進(jìn)行正價(jià)轉(zhuǎn)化，再將轉(zhuǎn)化的案例在社群中分享，刺激家長的“從眾”，進(jìn)而再帶動(dòng)一波報(bào)名，形成正向流動(dòng)。

所以，對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)不那么強(qiáng)大的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，在社群帶體驗(yàn)課，是更好的選擇。

2. 確定是否一定要建立社群：借用別人的or建立自己的

很多人認(rèn)為，做社群運(yùn)營，一定要有自己的社群，其實(shí)這是一種誤解。既然我們已經(jīng)明晰，做社群運(yùn)營的目的，是吸引學(xué)員前來體驗(yàn)，那么我們只需要在合適的社群、把有效信息傳遞出去就可以。

我們來分析一下文章開篇第二個(gè)問題中2個(gè)群的利弊。

如何選擇呢？

如果你沒有專門的招生老師，建議你多選擇500人的團(tuán)購群來引流，你需要做的是，跟群主達(dá)成合作，獲取允許在群內(nèi)推廣你的課程，最好群主能來說一句“我家孩子也在他家報(bào)了班，還不錯(cuò)”；然后準(zhǔn)備4-5個(gè)小號(hào)，在群里烘托氣氛，在討論熱烈的時(shí)候，拋出體驗(yàn)課的活動(dòng)。

這種引流操作，要廣撒網(wǎng)、短平快，一個(gè)群的推廣周期大概半天到一天就可以，后期如果有人報(bào)名體驗(yàn)，可以簡(jiǎn)單維護(hù)。

如果你有專門的招生老師，可以考慮自建社群，也可以外部+自建搭配使用。自己社群如何操作，我們后面繼續(xù)聊。

3. 明確社群的屬性：長期群or臨時(shí)群

引流社群的目的是拉新，或裂變，這種情況下，一般做臨時(shí)群更好。這是為什么呢？

第一，長期群需要長期的人力投入，社群維護(hù)的難度隨著時(shí)間的變長而加大，雖然當(dāng)社群人員有了默契、建立起了成熟的價(jià)值流動(dòng)模型，維護(hù)難度會(huì)降低一些，但長遠(yuǎn)來看，時(shí)間越長社群越難維護(hù)。

第二，引流社群的邊際效益遞減，剛開始，新的意向?qū)W員越來越多、期待值越積越高，轉(zhuǎn)化的可能性也會(huì)提高，但到了一個(gè)臨界值后，人數(shù)的增長、期待值的變化都會(huì)降低，疲憊心理反而增加，社群的效果與付出不成正比。

以社群大牛完美日記為例，他們的快閃群，從拉人、預(yù)熱、定點(diǎn)搶購，到活動(dòng)結(jié)束，整個(gè)運(yùn)營過程不超過4個(gè)小時(shí)，高效處理，避免過多打擾，也是對(duì)用戶的負(fù)責(zé)。

所以，今年8月做秋招活動(dòng)建的群，明年8月的秋招就別再用了。

4. 社群管理的精力閾值：利用客戶的“確定性”，“邊界感”

這里關(guān)聯(lián)的是我們開篇第四個(gè)問題：群里家長有問題，要立即回復(fù)嗎？很多老師苦惱，明明是做社群運(yùn)營，怎么就把自己磨成了客服呢？不僅天天耗在上面，生怕回復(fù)慢了、家長不開心，但結(jié)果是家長不把自己當(dāng)回事，反而吃力不討好。

太容易得到的東西，往往很難去珍惜，這放在社群運(yùn)營里，也是一樣。

家長進(jìn)了我們的社群，他們的期待是獲取對(duì)孩子成長有幫助的東西，如何滿足他的期待呢？給他“確定性”，明確告訴他、在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)、你能提供什么價(jià)值，我們對(duì)自己的定位，應(yīng)該是一個(gè)價(jià)值提供者，而不是一個(gè)隨叫隨到的服務(wù)者。

我那位靠社群招生業(yè)績(jī)翻番的朋友，說過一個(gè)小訣竅：你要讓家長知道，除了跟他們溝通，你還有跟孩子成長相關(guān)性更大更重要的事要忙，你可以通過改簽名、群通知的方式，告訴他們你什么時(shí)候有時(shí)間溝通，明確你的邊界感，這樣你能處理自己的事情，他們也會(huì)更尊重你。

二、增加產(chǎn)出

增加產(chǎn)出有2個(gè)方面，第一是提高社群到體驗(yàn)課的直接轉(zhuǎn)化率，第二是提高體驗(yàn)課到正價(jià)課的轉(zhuǎn)化率，也可以理解為提高獲客的有效性。

1. 提高獲客轉(zhuǎn)化率：降低用戶的操作難度

我曾在做投放的時(shí)候，通過減少用戶轉(zhuǎn)化路徑中的一個(gè)動(dòng)作，將轉(zhuǎn)化成本直接從98降到了17元。同理，在不知道如何調(diào)整內(nèi)容的情況下，降低用戶轉(zhuǎn)化的操作難度，能有效提高我們的轉(zhuǎn)化率。

所以，在社群里發(fā)體驗(yàn)課，盡量不要發(fā)海報(bào)、文案，可以用一些活動(dòng)工具，生成鏈接，家長點(diǎn)擊鏈接就可以直接轉(zhuǎn)化，大大縮短了轉(zhuǎn)化路徑，轉(zhuǎn)化率也會(huì)提高。

市面上的活動(dòng)工具，有通用的互動(dòng)吧、有贊等，也有針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的妙招生、校管家云校、小竹通等，利用針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)工具，能跟學(xué)校的排課、課消打通，操作起來會(huì)更方便，更好地降低人力成本。

用工具做活動(dòng)，還有兩個(gè)好處：

1. 財(cái)務(wù)核算更容易，不用再到各個(gè)招生老師的微信賬單核算費(fèi)用，統(tǒng)一在學(xué)校賬戶就能解決；

2. 學(xué)校對(duì)外形象更專業(yè)，這也是影響很多家長信任和選擇的一個(gè)因素。

2. 提高獲客有效性：與產(chǎn)品強(qiáng)關(guān)聯(lián)

這里關(guān)聯(lián)的是我們開篇第五個(gè)問題：送200元的課程優(yōu)惠券，和送200元的芭比娃娃，哪個(gè)效果更好？

很多人會(huì)認(rèn)為，送通用性更高的獎(jiǎng)品效果會(huì)更好，確實(shí)，送200元的芭比娃娃，比送200元的優(yōu)惠券，能吸引更多的學(xué)員參與，但你還需要考慮的是：這里面的有效學(xué)員有多少？

中石化曾經(jīng)做過2次加油送禮的活動(dòng)，一次送現(xiàn)金，一次送加油抵用券，從后續(xù)使用來看，送加油抵用券的活動(dòng)效果更好，原因很簡(jiǎn)單。

在很多學(xué)校在用的小竹通里面找找參考案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分做得好的學(xué)校，都是用優(yōu)惠券、現(xiàn)金抵扣券作為禮品的重要組成。

所以，在考慮贈(zèng)品等引流禮品的時(shí)候，一定要記得我們的最終目的，是要正價(jià)轉(zhuǎn)化，而不是前面的人數(shù)好看，這樣一來，你就會(huì)意識(shí)到，選擇相關(guān)性更強(qiáng)的禮品，雖然引流數(shù)字沒那么好看，但是成本更低、有效性更高，是一筆更合算的事情。

三、規(guī)避損失

這一點(diǎn)，是很多校長心中難言的痛，無論是老師離職帶走學(xué)生，還是微信群浪費(fèi)，都是極大的損失。更好的方式，是從工具層面來規(guī)避損失。

在微信端，客戶資產(chǎn)的安全比較難保證，加在老師微信中的學(xué)生，更像是老師的資產(chǎn)，而不是學(xué)校的學(xué)員，而用企業(yè)微信，能較好的解決這個(gè)問題。

老師離職后，可以收回管理權(quán)限，移交給其他老師，還可以管理老師們的客戶群使用權(quán)限，離職好友的交接的，在工具端避免了因老師離開帶來的學(xué)員流失。

另外，有的工具軟件提供了群活碼、入群歡迎語、自動(dòng)回復(fù)等社群運(yùn)營工具，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等管理工具，使用起來更加方便。

最后，一張圖總結(jié)一下：

本文來自人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，作者李子木，轉(zhuǎn)載已獲授權(quán)。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。