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是否做好微信營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)招生成本影響很大。

我了解的同一城市的2家機(jī)構(gòu)，一家做少兒英語(yǔ)的，開(kāi)辦3年，學(xué)員人數(shù)300多，主要靠地推招生，每年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用約10萬(wàn)元，主要用于地推兼職工資（掃樓）、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)（每月1次小主題活動(dòng)、每年1次匯報(bào)演出）、禮品費(fèi)用；另外一家舞蹈機(jī)構(gòu)，開(kāi)辦5年，學(xué)員人數(shù)400多，主要靠微信招生，一年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用不超過(guò)1萬(wàn)元，主要用于采購(gòu)禮品。

對(duì)我們中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，微信營(yíng)銷(xiāo)是性價(jià)比最高的選擇之一，不需要什么廣告經(jīng)費(fèi)、也不需要過(guò)多人力成本，靠?jī)?nèi)容和活動(dòng)就能玩起來(lái)，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)是其中的重要環(huán)節(jié)。

但很多機(jī)構(gòu)沒(méi)有做好朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，有幾個(gè)原因。

一、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

1. 沒(méi)有內(nèi)容可發(fā)

比如前面提到的少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)，也曾想過(guò)要做朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，他們是這樣操作的：給老師下達(dá)每周發(fā)幾條朋友圈的任務(wù)，并不會(huì)規(guī)定內(nèi)容，而是靠老師自己想辦法完成，大多數(shù)時(shí)候，老師們都不知道發(fā)什么，勉強(qiáng)完成了任務(wù)，并沒(méi)有取得任何效果。

苦于沒(méi)內(nèi)容可發(fā)，網(wǎng)上有很多類(lèi)似“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最全朋友圈招生文案”的文章，讓老師們一鍵復(fù)制來(lái)完成學(xué)校布置的任務(wù)。復(fù)制來(lái)的內(nèi)容，以段子、雞湯居多，有時(shí)候段子精彩，能博人一笑，但家長(zhǎng)看我們的朋友圈，并不是來(lái)聽(tīng)段子、喝雞湯的，他需要看到真實(shí)的、有用的信息，東拼西湊的內(nèi)容，無(wú)法讓家長(zhǎng)形成對(duì)機(jī)構(gòu)和老師的整體印象。

2. 營(yíng)銷(xiāo)痕跡過(guò)重

很多老師的朋友圈，不發(fā)機(jī)構(gòu)信息則已，一發(fā)機(jī)構(gòu)信息，就是“xx最后優(yōu)惠”、“xx暑假班秒殺”、“免費(fèi)”，想用低價(jià)誘惑來(lái)吸引家長(zhǎng)付費(fèi)。但朋友圈不是成單的地方，而是塑造形象的地方，營(yíng)銷(xiāo)痕跡過(guò)重，容易被拉黑甚至刪除。

作為一種商業(yè)行為，我們確實(shí)需要刺激意向?qū)W員成交，但應(yīng)該謹(jǐn)慎在朋友圈促銷(xiāo)，頻繁地刷低價(jià)優(yōu)惠，容易讓機(jī)構(gòu)陷入低價(jià)陷阱，招來(lái)的是愛(ài)占便宜的人，對(duì)正價(jià)課沒(méi)有多少轉(zhuǎn)化作用，反而提高了人力成本，還讓機(jī)構(gòu)缺少健康的現(xiàn)金流。

3. 無(wú)法形成有辨識(shí)度的人設(shè)

一方面，是因?yàn)樵谂笥讶\(yùn)營(yíng)初期，就沒(méi)有想清楚應(yīng)該打造什么樣的人設(shè)，另一方面，是雖然想好要做什么人設(shè)，但在實(shí)際發(fā)布時(shí)，因?yàn)槿鄙賰?nèi)容、過(guò)重營(yíng)銷(xiāo)等，導(dǎo)致內(nèi)容混亂。

這個(gè)問(wèn)題，哪怕是做新媒體出身的人，也容易遇到。我有很多做新媒體運(yùn)營(yíng)的朋友，給公司做企業(yè)賬號(hào)時(shí)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，甚至有的一個(gè)月漲粉20w、篇篇推文10w+，但做自己的個(gè)人賬號(hào)時(shí)，想清楚了定位，卻因?yàn)闊o(wú)法持續(xù)輸出內(nèi)容而抱憾終止。

總的來(lái)說(shuō)，缺少系統(tǒng)性、可持續(xù)優(yōu)化的內(nèi)容規(guī)劃，是沒(méi)有做好朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的主要原因。

這個(gè)問(wèn)題，我們可以用sop來(lái)解決。

二、SOP是什么

SOP，即“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序”，把某個(gè)事件的標(biāo)準(zhǔn)的操作步驟、要求用統(tǒng)一的格式描述出來(lái)，用來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范日常工作。

它的精髓在于，將復(fù)雜的工作拆分成很多個(gè)簡(jiǎn)單的步驟，并將這些步驟量化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，就像舞蹈老師將一支復(fù)雜的舞蹈，拆解成手、腿、腰等單個(gè)動(dòng)作，它能解決2個(gè)問(wèn)題。

1. 可持續(xù)

SOP能起到化整為零的作用，將復(fù)雜的“朋友圈營(yíng)銷(xiāo)”，簡(jiǎn)化成一個(gè)個(gè)操作流程，對(duì)發(fā)圈的目標(biāo)、流程更加清晰，只要按流程操作，就知道什么時(shí)候發(fā)、要發(fā)什么，并能夠找到內(nèi)容可發(fā)，既可以豐富內(nèi)容，避免朋友圈營(yíng)銷(xiāo)痕跡過(guò)重，更能保持輸出持續(xù)性，避免后續(xù)乏力。

2. 可復(fù)制

機(jī)構(gòu)做朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，有時(shí)需要不同的老師、用不同的賬號(hào)發(fā)布內(nèi)容，機(jī)構(gòu)朋友圈SOP，能夠讓不同的老師在發(fā)布內(nèi)容時(shí)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，保持了機(jī)構(gòu)形象的統(tǒng)一性；遇到人員流動(dòng)、新老師接管賬號(hào)時(shí)，SOP能讓新人盡快進(jìn)入狀態(tài)，降低交接成本，減少適應(yīng)時(shí)間。

三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的朋友圈SOP怎么做

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，不是專(zhuān)職的新媒體運(yùn)營(yíng)，所以我們制定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)朋友圈SOP的原則是：版塊盡量簡(jiǎn)單、能明確指導(dǎo)如何操作，所以，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)朋友圈SOP可以包括幾個(gè)板塊：

發(fā)圈內(nèi)容大綱，根據(jù)內(nèi)容大綱寫(xiě)作，比即興創(chuàng)作無(wú)主題文章更簡(jiǎn)單，發(fā)朋友圈也是一樣；

素材來(lái)源，大腦需要對(duì)外界內(nèi)容產(chǎn)生反應(yīng)，才能有輸出，僅僅憑空想象，總會(huì)缺少內(nèi)容，所以我們需要找到一些積累素材的方式、自媒體賬號(hào)，形成積累素材的固定路徑；

發(fā)布頻次及時(shí)間，不可一次連刷十幾條，造成影響不好的刷屏，也不可幾天不發(fā)一條，看不見(jiàn)人影。

這個(gè)朋友圈SOP表格，大家可以用騰訊文檔、金山文檔或者石墨文檔等在線文檔來(lái)做，可以直接分享鏈接給老師，用手機(jī)可以隨時(shí)點(diǎn)開(kāi)鏈接查看，更加方便。

四、發(fā)圈內(nèi)容規(guī)劃

發(fā)朋友圈目的是：增強(qiáng)信任、拉近距離，在達(dá)到火候的情況下幫助成單，建議通過(guò)3方面的內(nèi)容達(dá)成目的：通過(guò)機(jī)構(gòu)品牌形象塑造來(lái)增強(qiáng)信任，發(fā)布一些個(gè)人真實(shí)生活感悟來(lái)拉近距離，課程產(chǎn)品適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)單。

1. 品牌形象相關(guān)內(nèi)容

這是3版塊里的重頭戲，機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)能力是家長(zhǎng)選擇我們的首要原因，所以主要內(nèi)容圍繞凸顯機(jī)構(gòu)老師專(zhuān)業(yè)展開(kāi)，此外，還可以展現(xiàn)機(jī)構(gòu)的人氣，利用人的從眾心理，來(lái)側(cè)面提高信任，通過(guò)品牌活動(dòng)，提高粘性互動(dòng)。

1）如何體現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)

① 業(yè)績(jī)，一周發(fā)3~4次

最有力的體現(xiàn)方式，可分為成功大數(shù)據(jù)、成功學(xué)生案例2種。

成功大數(shù)據(jù)，是指有多少學(xué)生，在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，取得了什么樣的成績(jī)，這種數(shù)據(jù)、配上圖片，最具權(quán)威性。

而學(xué)員的成功案例，可以讓家長(zhǎng)產(chǎn)生共情，尤其當(dāng)看見(jiàn)跟自己孩子情況類(lèi)似的學(xué)員，經(jīng)過(guò)在機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)，獲得了很大進(jìn)步之后，也會(huì)想，這個(gè)機(jī)構(gòu)老師，可能對(duì)我的孩子也有幫助，內(nèi)容可以包括：

• 學(xué)員成長(zhǎng)記錄、逆襲故事，有血有肉的，跌宕起伏的，配圖學(xué)員的照片、獎(jiǎng)杯、成績(jī)；

• 學(xué)員上課后學(xué)習(xí)進(jìn)步，前后對(duì)比；

• 家長(zhǎng)的評(píng)價(jià)、感謝視頻。

這些素材，可以向?qū)W員征集照片，或者做成學(xué)員成長(zhǎng)記錄，當(dāng)學(xué)員畢業(yè)時(shí)，做一個(gè)總的回顧，是很棒的素材。

碰到有家長(zhǎng)夸機(jī)構(gòu)，及時(shí)邀請(qǐng)拍約30s的學(xué)情反饋視頻存檔，拍完后送禮感謝，內(nèi)容可以包括“機(jī)構(gòu)教什么？孩子有什么進(jìn)步？怎么證明？”

② 服務(wù)，1天1~2次

這是對(duì)機(jī)構(gòu)為什么能產(chǎn)生好成績(jī)的證明，也是對(duì)老師專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的直觀體現(xiàn)。

內(nèi)容可以包括上課的照片、磨課的照片、為家長(zhǎng)或?qū)W員解答專(zhuān)業(yè)知識(shí)的照片或截圖，也可以用凡科做圖、美圖秀秀或者學(xué)校的宣傳海報(bào)，放上老師的二維碼，也可以將海報(bào)私發(fā)給家長(zhǎng)，家長(zhǎng)發(fā)圈，就是一個(gè)很好的廣告位。

③ 榮譽(yù)，1周2~3次

別人說(shuō)好，比自己說(shuō)好更可信，尤其是權(quán)威機(jī)構(gòu)、媒體說(shuō)好，會(huì)有天然的可信度，這里的內(nèi)容可以包括曬老師或機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)狀或證書(shū)、媒體的報(bào)道。

④ 進(jìn)修，1周2~3次

保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步的人，積極的狀態(tài)更容易獲得好感，幾種形式可以體現(xiàn)機(jī)構(gòu)老師的積極狀態(tài)：

• 學(xué)習(xí)相關(guān)論文，發(fā)論文片段截圖、或者學(xué)習(xí)照片；

• 與業(yè)內(nèi)人士互動(dòng)，參加進(jìn)修訓(xùn)練，發(fā)照片或視頻；

2）體現(xiàn)機(jī)構(gòu)人氣

人都是有從眾心理的，發(fā)一些機(jī)構(gòu)人氣高的證明，當(dāng)家長(zhǎng)有需求時(shí)，是他們的動(dòng)力。

可以發(fā)學(xué)生報(bào)名數(shù)量、這個(gè)月有多少家長(zhǎng)選擇了我們學(xué)校。

也可以制作學(xué)生花名冊(cè)，厚厚一本花名冊(cè)，既可以拍照發(fā)朋友圈，也可以擺放在前臺(tái)。

3）做活動(dòng)提高互動(dòng)粘性

• 學(xué)員參加的人氣投票活動(dòng)，比如學(xué)員的繪畫(huà)作品、唱歌跳舞的照片等，做一次投票，既提高了在讀學(xué)員跟學(xué)校的互動(dòng)，也借用學(xué)員的朋友圈，擴(kuò)大了學(xué)校的影響力；

• 票選“最受歡迎老師”的選拔活動(dòng)，可以展現(xiàn)學(xué)校老師的形象，對(duì)老師也是一種激勵(lì)。

2. 生活感悟相關(guān)內(nèi)容

品牌相關(guān)的內(nèi)容，給人感覺(jué)距離較遠(yuǎn)，需要一些個(gè)人內(nèi)容，來(lái)讓賬號(hào)顯得更真實(shí)豐滿，是一個(gè)有血有肉的人。一個(gè)人的日常包括工作、生活兩方面，朋友圈的內(nèi)容也圍繞這兩方面來(lái)發(fā)。

• 工作方面，教育方面的感悟，來(lái)體現(xiàn)教育情懷，內(nèi)容可以轉(zhuǎn)發(fā)公眾號(hào)的文章，學(xué)校組織活動(dòng)、團(tuán)建，體現(xiàn)好的氛圍；

• 生活方面，可以是家人朋友出游、休閑，個(gè)人的興趣愛(ài)好都可以。

3. 課程產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容

積累好信任之后，最終還是要幫助成單的，可以適當(dāng)發(fā)一些課程產(chǎn)品的內(nèi)容。

1）課程優(yōu)惠活動(dòng)

比如新課的秒殺、砍價(jià)活動(dòng)，或者課程的拼團(tuán)、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，這樣的活動(dòng)，可以吸引對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生信任度的家長(zhǎng)，在活動(dòng)優(yōu)惠的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。這些活動(dòng)，可以直接發(fā)鏈接，這樣家長(zhǎng)如果要購(gòu)買(mǎi)，操作起來(lái)會(huì)更方便。

2）課程人氣

在活動(dòng)期間，可以發(fā)一些家長(zhǎng)報(bào)名的記錄、訂單記錄、家長(zhǎng)要報(bào)名的溝通截圖，用從眾心理，吸引圍觀家長(zhǎng)參加。

最終，我們的SOP表格如下：

五、補(bǔ)充1個(gè)細(xì)節(jié)：如何提升家長(zhǎng)的初始信任值

“誰(shuí)說(shuō)的”比“說(shuō)什么”更重要。

我在參加某次教育行業(yè)的展會(huì)時(shí)，加了同一個(gè)展商的2個(gè)工作人員：1個(gè)是展位的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，另1個(gè)是講座的主講，這兩個(gè)人都要給我推銷(xiāo)商品，但我對(duì)兩個(gè)人，有完全不同的感覺(jué)：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，我給他的定位是“銷(xiāo)售”，我屏蔽了他的朋友圈，對(duì)他的內(nèi)容也不會(huì)認(rèn)真看。

講座主講嘉賓，我對(duì)于他的定位是“方案提供者”，我沒(méi)有屏蔽他的朋友圈，他的每一條信息，我都會(huì)認(rèn)真看看。

最終，銷(xiāo)售聯(lián)系我的次數(shù)更多，但我選擇了在主講嘉賓那里成交。

我在上一篇文章《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生營(yíng)銷(xiāo)9說(shuō)（2）：利用AIDA模型，玩轉(zhuǎn)地推新模式》講到，可以通過(guò)地推讓種子用戶添加我們的微信，我的建議是，所有物料上，留校長(zhǎng)的微信，這個(gè)微信的所有內(nèi)容，以校長(zhǎng)的身份發(fā)出，他的信任值天然就會(huì)比較高。

作者：李子木，“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”專(zhuān)欄作家。

本文來(lái)自“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”，作者李子木，轉(zhuǎn)載已獲得授權(quán)。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。