圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

社群是現在性價比極高的轉化途徑，但我上個月與4位老師溝通發(fā)現，雖然其中有1個靠社群實現招生業(yè)績翻番，另3個花費了大量人力物力卻效果甚微——通過社群運營實現低成本轉化，并不是那么容易。

我自己加入的社群多達上百個，曾經0預算做過2個500人的群，保持了2個月的活躍度，因為變現模式不清晰而放棄，也曾經通過不到30人的群實現了副業(yè)月入3000，接觸越多越覺得，社群運營是門大學問。

市面上有很多文章分析社群對于用戶的價值，告訴你應該如何塑造社群的價值模型、制定社群運營SOP，我不再做贅述，這里我會針對培訓機構社群運營投入高、產出少、堅持難、轉化低的問題，挑幾個需要關注的點講講如何給社群運營降本增效，如果還想了解更多，歡迎留言聊一聊。

進入正題之前，請你先思考幾個問題：

• 你更愿意在社群里賣9元3課時的體驗課，還是3999元的正價課？

• 500人的社區(qū)團購群，和50人的孩子成長交流群，哪一個更好？

• 今年8月做秋招活動建的群，明年8月秋招還能用么？

• 群里家長有問題，要立即回復嗎？

• 送200元的課程優(yōu)惠券，和送200元的芭比娃娃，哪個效果更好？

接下來，我就從這減少投入、增加產出、規(guī)避損失3個方面來說一說，如何提高培訓機構社群運營的投入產出比。

一、減少投入

培訓機構社群運營的投入，包括人力投入，對于服務行業(yè)來說，人力成本非常寶貴，降低運營社群的時間成本、精力成本是必要考慮；另外，很多機構會在社群發(fā)紅包、發(fā)禮品，會有資金成本，如何花錢，也要考慮清楚。減少成本投入，要注意6點。

1. 明確社群的目的：帶體驗課or帶正價課

有的老師會認為，好不容易把人圈進我們的社群了，能賣3999元的正價課，絕對不賣69.9元3課時的體驗課。

但是：商業(yè)社群，仍然是一種弱關系，除非你已經塑造了成功的個人IP，否則高客單的產品不適合在這樣的弱關系里成交。

能賣正價課的模式，有2種。

你應該注意到了，第一種模式，其實不是在社群里賣課，而是通過搭建社群這個平臺，在平臺中做免費直播課，然后再在直播課中，賣正價課；而第二種模式，是經過了一定的信任構建，塑造出靠譜名師的形象，再由名師本人下場+群管理搭配授課的方式來賣課。

他們的根本是：信任。

正價課屬于高客單的產品，只有足夠的信任，才能成交。以上2種模式，營銷人力成本、投放金錢成本都比較高，第一種貴在搭建直播課體系，第一種貴在名師IP的塑造，對我們線下培訓機構而言，都不太合算。我們可以基于“信任”原則，以在以上模式基礎上進行改良。

用社群帶體驗課，降低家長的嘗試成本，提高弱關系中的提高成交率；然后通過我們擅長的體驗課，強化家長對機構的信任，進行正價轉化，再將轉化的案例在社群中分享，刺激家長的“從眾”，進而再帶動一波報名，形成正向流動。

所以，對于營銷團隊不那么強大的線下培訓機構而言，在社群帶體驗課，是更好的選擇。

2. 確定是否一定要建立社群：借用別人的or建立自己的

很多人認為，做社群運營，一定要有自己的社群，其實這是一種誤解。既然我們已經明晰，做社群運營的目的，是吸引學員前來體驗，那么我們只需要在合適的社群、把有效信息傳遞出去就可以。

我們來分析一下文章開篇第二個問題中2個群的利弊。

如何選擇呢？

如果你沒有專門的招生老師，建議你多選擇500人的團購群來引流，你需要做的是，跟群主達成合作，獲取允許在群內推廣你的課程，最好群主能來說一句“我家孩子也在他家報了班，還不錯”；然后準備4-5個小號，在群里烘托氣氛，在討論熱烈的時候，拋出體驗課的活動。

這種引流操作，要廣撒網、短平快，一個群的推廣周期大概半天到一天就可以，后期如果有人報名體驗，可以簡單維護。

如果你有專門的招生老師，可以考慮自建社群，也可以外部+自建搭配使用。自己社群如何操作，我們后面繼續(xù)聊。

3. 明確社群的屬性：長期群or臨時群

引流社群的目的是拉新，或裂變，這種情況下，一般做臨時群更好。這是為什么呢？

第一，長期群需要長期的人力投入，社群維護的難度隨著時間的變長而加大，雖然當社群人員有了默契、建立起了成熟的價值流動模型，維護難度會降低一些，但長遠來看，時間越長社群越難維護。

第二，引流社群的邊際效益遞減，剛開始，新的意向學員越來越多、期待值越積越高，轉化的可能性也會提高，但到了一個臨界值后，人數的增長、期待值的變化都會降低，疲憊心理反而增加，社群的效果與付出不成正比。

以社群大牛完美日記為例，他們的快閃群，從拉人、預熱、定點搶購，到活動結束，整個運營過程不超過4個小時，高效處理，避免過多打擾，也是對用戶的負責。

所以，今年8月做秋招活動建的群，明年8月的秋招就別再用了。

4. 社群管理的精力閾值：利用客戶的“確定性”，“邊界感”

這里關聯的是我們開篇第四個問題：群里家長有問題，要立即回復嗎？很多老師苦惱，明明是做社群運營，怎么就把自己磨成了客服呢？不僅天天耗在上面，生怕回復慢了、家長不開心，但結果是家長不把自己當回事，反而吃力不討好。

太容易得到的東西，往往很難去珍惜，這放在社群運營里，也是一樣。

家長進了我們的社群，他們的期待是獲取對孩子成長有幫助的東西，如何滿足他的期待呢？給他“確定性”，明確告訴他、在哪個時間點、你能提供什么價值，我們對自己的定位，應該是一個價值提供者，而不是一個隨叫隨到的服務者。

我那位靠社群招生業(yè)績翻番的朋友，說過一個小訣竅：你要讓家長知道，除了跟他們溝通，你還有跟孩子成長相關性更大更重要的事要忙，你可以通過改簽名、群通知的方式，告訴他們你什么時候有時間溝通，明確你的邊界感，這樣你能處理自己的事情，他們也會更尊重你。

二、增加產出

增加產出有2個方面，第一是提高社群到體驗課的直接轉化率，第二是提高體驗課到正價課的轉化率，也可以理解為提高獲客的有效性。

1. 提高獲客轉化率：降低用戶的操作難度

我曾在做投放的時候，通過減少用戶轉化路徑中的一個動作，將轉化成本直接從98降到了17元。同理，在不知道如何調整內容的情況下，降低用戶轉化的操作難度，能有效提高我們的轉化率。

所以，在社群里發(fā)體驗課，盡量不要發(fā)海報、文案，可以用一些活動工具，生成鏈接，家長點擊鏈接就可以直接轉化，大大縮短了轉化路徑，轉化率也會提高。

市面上的活動工具，有通用的互動吧、有贊等，也有針對培訓機構的妙招生、校管家云校、小竹通等，利用針對培訓機構的活動工具，能跟學校的排課、課消打通，操作起來會更方便，更好地降低人力成本。

用工具做活動，還有兩個好處：

1. 財務核算更容易，不用再到各個招生老師的微信賬單核算費用，統一在學校賬戶就能解決；

2. 學校對外形象更專業(yè)，這也是影響很多家長信任和選擇的一個因素。

2. 提高獲客有效性：與產品強關聯

這里關聯的是我們開篇第五個問題：送200元的課程優(yōu)惠券，和送200元的芭比娃娃，哪個效果更好？

很多人會認為，送通用性更高的獎品效果會更好，確實，送200元的芭比娃娃，比送200元的優(yōu)惠券，能吸引更多的學員參與，但你還需要考慮的是：這里面的有效學員有多少？

中石化曾經做過2次加油送禮的活動，一次送現金，一次送加油抵用券，從后續(xù)使用來看，送加油抵用券的活動效果更好，原因很簡單。

在很多學校在用的小竹通里面找找參考案例，你會發(fā)現，大部分做得好的學校，都是用優(yōu)惠券、現金抵扣券作為禮品的重要組成。

所以，在考慮贈品等引流禮品的時候，一定要記得我們的最終目的，是要正價轉化，而不是前面的人數好看，這樣一來，你就會意識到，選擇相關性更強的禮品，雖然引流數字沒那么好看，但是成本更低、有效性更高，是一筆更合算的事情。

三、規(guī)避損失

這一點，是很多校長心中難言的痛，無論是老師離職帶走學生，還是微信群浪費，都是極大的損失。更好的方式，是從工具層面來規(guī)避損失。

在微信端，客戶資產的安全比較難保證，加在老師微信中的學生，更像是老師的資產，而不是學校的學員，而用企業(yè)微信，能較好的解決這個問題。

老師離職后，可以收回管理權限，移交給其他老師，還可以管理老師們的客戶群使用權限，離職好友的交接的，在工具端避免了因老師離開帶來的學員流失。

另外，有的工具軟件提供了群活碼、入群歡迎語、自動回復等社群運營工具，數據統計等管理工具，使用起來更加方便。

最后，一張圖總結一下：

本文來自人人都是產品經理，作者李子木，轉載已獲授權。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯系原作者。