圖源：視覺中國(guó)

來(lái)源：鋅刻度（ID：znkedu），作者孟會(huì)緣

直播帶貨的門檻被低估了

隨著雙十二的臨近，李佳琦、薇婭等頭部主播的直播預(yù)告清單何時(shí)出場(chǎng)，成了牽動(dòng)消費(fèi)者們心弦的頭等大事。

這背后，是手握海量資源的商家，正借助主播和直播帶貨的力量，不斷創(chuàng)造出如“幾秒賣出千萬(wàn)斤水果”、“一分鐘售空幾萬(wàn)只護(hù)手霜”的銷售神話。而主播每每能從中獲得多少坑位費(fèi)和分潤(rùn)，都是人們樂此不疲的話題。

一個(gè)又一個(gè)亮眼的帶貨成績(jī)，以及主播們由此獲得的高收入，持續(xù)刷新著人們對(duì)這個(gè)職業(yè)的認(rèn)知：原來(lái)做帶貨主播可以賺到這么多錢。職業(yè)“錢景”帶動(dòng)部分有心人投身于此，但如何從不會(huì)帶貨的新手變身可變現(xiàn)的主播又成了難題。

這些自以為抓住了商機(jī)的用戶，不會(huì)想到自己實(shí)際也成為了別人眼里的新商機(jī)——大量號(hào)稱可提供0基礎(chǔ)帶貨主播培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人商家，通過(guò)話術(shù)資料、線上課程、線下實(shí)操等方式，籌劃著要將素人學(xué)員打造成專業(yè)主播，而其中代價(jià)最多是價(jià)值幾千元的線下培訓(xùn)，最少的也不過(guò)花幾毛錢買點(diǎn)話術(shù)資料。

如果對(duì)直播帶貨行業(yè)稍加留意，就可得知最近接連出現(xiàn)了“蹦迪帶貨”、“雪山帶貨”、“角色扮演帶貨”等新式直播風(fēng)格，夸張的噱頭無(wú)法掩蓋的是，陷入內(nèi)卷化的直播帶貨從業(yè)者只能通過(guò)這些花里胡哨的方式來(lái)博眼球、搶出位。

新人主播想在此時(shí)入場(chǎng)，無(wú)異于要從中殺出一條血路。僅靠直播帶貨培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這些手段，真能將他們的學(xué)員成功送“出道”嗎？

“主播熱”帶動(dòng)新人培訓(xùn)“開荒潮”

“線下課分享的內(nèi)容，6個(gè)非常落地的實(shí)操步驟，幫你一步一步的去提煉優(yōu)秀直播間的賣話話術(shù)?！?/p>

“哈嘍，今天我們要學(xué)習(xí)的課程呢，是如何從零開始做直播帶貨。從一個(gè)新手做直播運(yùn)營(yíng)需要做到這三件事情，如果你不知道你就做不了帶貨主播，所以說(shuō)這是非常重要的三個(gè)知識(shí)點(diǎn)?！?/p>

“這是服裝類直播間起號(hào)的經(jīng)典案例，從幾十人播到三千人，值得所有主播去學(xué)習(xí)，視頻已經(jīng)絕版，記得保存。”

而今，但凡在短視頻平臺(tái)搜索“直播帶貨”，其結(jié)果不僅是以上大談“經(jīng)驗(yàn)總結(jié)”的教學(xué)指導(dǎo)視頻，還直接會(huì)跳出來(lái)關(guān)于“直播話術(shù)”的商品鏈接。鋅刻度發(fā)現(xiàn)，在直播帶貨大行其道的當(dāng)下，做主播培訓(xùn)已經(jīng)成為了一個(gè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)。

不可否認(rèn)，隨著直播電商滲透率的顯著提升，在直播間買東西變成了越來(lái)越多用戶的日常，也讓帶貨主播的搜索熱度和職業(yè)地位水漲船高。

有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)比帶貨主播近兩年的招聘職位量：2021年7月，招聘職位為895個(gè)，對(duì)比去年同期增長(zhǎng)了106%；2021年8月，招聘職位為1.4k個(gè)，對(duì)比去年同期增長(zhǎng)了163%；2021年9月，招聘職位為843個(gè)，對(duì)比去年同期增長(zhǎng)了74%。

而根據(jù)最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，各大一線城市帶貨主播的工資待遇也非?？捎^：杭州帶貨主播工資最高，平均為12.3k；其次是上海，為11.3k；深圳、廣州都上了10k；武漢、鄭州、成都等地的平均水平也在9K以上。

不僅是擴(kuò)大的職業(yè)缺口和亮眼的工資收益，在給帶貨主播這個(gè)職業(yè)添光加彩。此前，2020年，人社部等部門發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師新職業(yè)信息，指出在“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師”職業(yè)下增設(shè)“直播銷售員”工種，也讓帶貨主播成為了正式工種。

一個(gè)新興的朝陽(yáng)職業(yè)，自然吸引著許許多多想要從事入行的有心人。于是，瞄準(zhǔn)這一批用戶，大量號(hào)稱可提供0基礎(chǔ)帶貨主播培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人商家，正籌劃著要將這些素人學(xué)員打造成專業(yè)主播。

具體來(lái)看，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和個(gè)人商家開拓這塊市場(chǎng)有三種方式。

其一是賣話術(shù)資料。比如“平臺(tái)規(guī)則+腳本設(shè)計(jì)+全行業(yè)主播直播帶貨話術(shù)大全全套”、“直播帶貨話術(shù)+新人干貨+電商腳本文案+主播互動(dòng)教程電子版”、“新人直播帶貨話術(shù)+2021全新違禁詞匯總+新手避雷寶典六大雷區(qū)”等。這種匯總資料的價(jià)格普遍不高，大都在幾毛錢到幾塊、十幾塊之間。

其二是賣線上課程。包括“無(wú)綠幕直播間課程教學(xué)”、“短視頻超級(jí)運(yùn)營(yíng)課”、“帶貨主播入門課”等，課程內(nèi)容涉及剪輯軟件的基礎(chǔ)操作、應(yīng)該如何選品、怎么開通商品櫥窗、檢測(cè)賬號(hào)及自助清粉等方面。其中，部分價(jià)格低的為幾十元，其他普遍在三、四百元左右，少量?jī)r(jià)格上千元。

其三是賣線下培訓(xùn)。不像以上兩種方式，差不多都是個(gè)人商家在參與，這一類供給方看起來(lái)更專業(yè)一些，由巨量學(xué)、好學(xué)微客等機(jī)構(gòu)，為其用戶提供線下直播基地的實(shí)地培訓(xùn)課程。因此，這一類價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前兩種，達(dá)到了幾千元。

價(jià)格區(qū)間方面的全覆蓋，讓這些個(gè)人商家和機(jī)構(gòu)足以囊括來(lái)自不同消費(fèi)階層的用戶，其商品鏈接下不斷增加的下單量，也表明這門生意確實(shí)有利可圖。

不過(guò)，對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)，這些有償?shù)闹辈ж浗虒W(xué)方式真的靠譜嗎？

從1毛錢的話術(shù)資料到上千元的線下培訓(xùn)，他們到底在賣什么？

鋅刻度隨機(jī)打開了一個(gè)已售5032單的“直播帶貨話術(shù)”商品鏈接，看到其評(píng)論區(qū)有部分用戶留言吐槽實(shí)際質(zhì)量不佳：如“一定要?jiǎng)e人過(guò)來(lái)好評(píng)了才發(fā)貨，而且發(fā)的都是一些垃圾玩意，大家不要相信，都是騙人的！”、“不推薦大家買，沒什么用，圖片上描述的一個(gè)都沒有，基本都是些課程營(yíng)銷話術(shù)”等。

但這些差評(píng)都被商家以“1毛錢的活動(dòng)價(jià)，給你幾百才能買到的大主播話術(shù)，你還覺得不值，真是一毛不拔的鐵公雞”給回懟了過(guò)去。

見狀，頗為好奇的鋅刻度也跟風(fēng)買了一份。

在商家打包發(fā)過(guò)來(lái)的資料中，包括“直播間打造教程”和“直播帶貨話術(shù)新人干貨電商腳本網(wǎng)紅資料臺(tái)本主播互動(dòng)大全資料”，前者實(shí)際上就是一些直播間的畫面截屏和錄屏用以示范，后者則匯集了一些通用的話術(shù)套路，如開播時(shí)的自我介紹，以及如何養(yǎng)號(hào)、漲粉、設(shè)置之類的基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)。

零零散散的匯總資料，看似量多但確實(shí)沒什么干貨，且對(duì)沒有從事過(guò)直播帶貨行業(yè)的新手來(lái)說(shuō)，也不太容易找到其中的重點(diǎn)。而更神奇的是，當(dāng)鋅刻度在兩三天后再次打開該商家提供的網(wǎng)盤鏈接時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這些資料已經(jīng)被網(wǎng)盤平臺(tái)以“分享鏈接中有違規(guī)或違法內(nèi)容無(wú)法繼續(xù)查看”為由處理掉了。

那么，價(jià)格檔位更高一階的在線課程總該實(shí)用一點(diǎn)吧？確實(shí)，鋅刻度翻看了不少在線課程商品鏈接后發(fā)現(xiàn)，其課程大綱比單純的資料搜集做得更具條理和邏輯一些。

比如其中一個(gè)“帶貨主播入門課”，就包含“直播前中后流程與注意事項(xiàng)”、“新號(hào)開播如何排品才能好賣”、“引流短視頻如何拍攝”、“直播間如何布景”、“直播團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與職責(zé)安排”等，這些視頻時(shí)長(zhǎng)在幾分鐘到幾十分鐘不等，學(xué)員可按圖索驥獲取相應(yīng)的知識(shí)。

至于這一類課程的使用體驗(yàn)，有少量用戶真情實(shí)感在評(píng)論區(qū)表示了稱贊，“系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后全面提高了認(rèn)知，知道起號(hào)要注意哪些細(xì)節(jié)了”、“講得很詳細(xì)，覺得很有用”、“助教很耐心，對(duì)新手很有幫助”。不過(guò)看其下單量卻遠(yuǎn)遜于第一類，只在幾十到一百單左右。

鋅刻度還看到，不少開直播賣直播帶貨線上培訓(xùn)課的商家，在賣課之外會(huì)上架一些其他品類的商品，還有商家掛羊頭賣狗肉直接打著教人做主播的旗號(hào)，小黃車?yán)锊毁u課只賣貨。一時(shí)之間，竟讓人分不清到底是通過(guò)賣課為賣貨導(dǎo)流，還是在賣課時(shí)順帶賣一下貨。

相比個(gè)人商家的混亂定位，專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則明確向用戶展示了他們的服務(wù)，即可提供線下基地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。

咨詢過(guò)巨量學(xué)、好學(xué)微客等機(jī)構(gòu)的相關(guān)工作人員之后，鋅刻度了解到此類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都在幾千元上下，幾天的基地培訓(xùn)課程內(nèi)容包括相關(guān)直播理論教學(xué)、直播間實(shí)操、視頻剪輯等，可謂是手把手實(shí)地教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)入直播帶貨行業(yè)做主播。

而且，根據(jù)好學(xué)微客工作人員發(fā)給鋅刻度的資料，其承諾的學(xué)習(xí)保障還有“付費(fèi)后簽訂入學(xué)合同”、“畢業(yè)后有從業(yè)資格證（國(guó)家級(jí)新媒體主播崗位培訓(xùn)證書）”、“可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)學(xué)會(huì)為止”、“多對(duì)一服務(wù)陪跑一年”等，“學(xué)完就能變現(xiàn)，而且如果你沒有自己的產(chǎn)品，我們是給你推薦工作的，底薪8000元起?！甭犉饋?lái)誘惑力十足。

實(shí)際上，“國(guó)家級(jí)新媒體主播崗位培訓(xùn)證書”這個(gè)說(shuō)法并不準(zhǔn)確，在直播帶貨行業(yè)對(duì)主播有一個(gè)專門的稱呼，即互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師。

它也并非全無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，隨便上個(gè)培訓(xùn)班就能拿到手。其職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求初中畢業(yè)(或相當(dāng)文化程度)，共設(shè)五個(gè)等級(jí)，分為選品員、直播銷售員、視頻創(chuàng)推員、平臺(tái)管理員四個(gè)工種，需要考級(jí)才能獲得。眾所周知的李佳琦和薇婭通過(guò)評(píng)級(jí)也就是中級(jí)工。

另外，該機(jī)構(gòu)包推薦的工作也有地域局限，工作地點(diǎn)被限定在浙江、廣東等城市，對(duì)其他城市的用戶來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)承諾在學(xué)完之后還能否見效可想而知。

內(nèi)卷之下，培訓(xùn)速成班給不了“一夜暴富”

事實(shí)上，這些準(zhǔn)備入行的用戶，以及瞄準(zhǔn)了他們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和商家都沒有留意到，直播帶貨行業(yè)內(nèi)卷已經(jīng)越來(lái)越嚴(yán)重了——縱觀當(dāng)下的直播間，除了已經(jīng)成名的大主播、人氣本就比較高的明星，以及那些知名的品牌商家，很多中小主播的直播間在線觀看人數(shù)長(zhǎng)期徘徊在兩三位數(shù)。

現(xiàn)實(shí)是殘酷的，于是通過(guò)“蹦迪帶貨”、“雪山帶貨”、“角色扮演帶貨”、“情景連續(xù)劇帶貨”等方式，主播們不得不費(fèi)盡心思嘗試各種直播風(fēng)格，以夸張的噱頭來(lái)博眼球、搶出位。

越來(lái)越多的直播商家意識(shí)到，要給觀眾新鮮感、要吸引更多流量，就得搞點(diǎn)新花樣出來(lái)。所以近期大家可以看到，不僅中小商家開發(fā)出了各種奇葩的帶貨方式，那些知名商家直播間也有大動(dòng)作。

開心麻花攜手天貓超市推出的國(guó)內(nèi)首檔喜劇直播秀《請(qǐng)您笑納》，首創(chuàng)了在創(chuàng)意喜劇表演中植入直播帶貨的新形式，節(jié)目自登錄淘寶直播，第一期就取得200萬(wàn)觀看人數(shù)和帶動(dòng)銷售額近百萬(wàn)，第四期同時(shí)段互動(dòng)量超過(guò)薇婭直播間。

冰希黎聯(lián)合戚薇、抖音平臺(tái)打造的微綜藝《“喜歡喜歡”戚薇的化妝間》也是品效合一的營(yíng)銷范例之一。在6個(gè)多小時(shí)直播中，冰希黎系列產(chǎn)品成交額突破221.8萬(wàn)+，品牌店鋪搜索量提升60%，品牌抖音號(hào)增粉37萬(wàn)+。

同樣和開心麻花團(tuán)隊(duì)合作的京東，他們推出的微綜藝《好物喜劇秀》中，話劇演員以日常生活中發(fā)生的糗事為創(chuàng)作素材，將電熱干發(fā)帽、可壓縮電熱水壺、眼部按摩儀等產(chǎn)品巧妙地應(yīng)用在表演情境中。

搜狐的微綜藝《姐姐的好物分享》首組“Boss+姐姐”的新鮮帶貨組合，搜狐CEO張朝陽(yáng)與浪姐們一起向網(wǎng)友推薦好物，節(jié)目打破了原來(lái)的“冰冷”價(jià)格戰(zhàn)模式，將明星的生活感悟和情感理念植入其中，以尋求用戶的情感認(rèn)同。

脫離了傳統(tǒng)的“純靠嘴說(shuō)”的直播帶貨，這些帶有新元素的直播案例正變得越來(lái)越多。而作為一個(gè)新人主播，想在這些新式直播間的包圍下占得一席之地，難度之大不言而喻。

翻看電商直播培訓(xùn)班相關(guān)工作人員的朋友圈，鋅刻度看到其曬出的學(xué)員培訓(xùn)內(nèi)容，大都還停留在教話術(shù)、學(xué)理論上，換句話來(lái)說(shuō)依然是靠主播一張嘴帶貨。這樣的直播帶貨培訓(xùn)課程，又怎么幫助新手主播從已經(jīng)蛻變成要拼內(nèi)容創(chuàng)意的直播間中殺出重圍呢？

固然可以說(shuō)，這是在打造主播的個(gè)人IP，就像李佳琦、薇婭等主播的成名之路，也是靠個(gè)人影響力帶動(dòng)了商品的銷售額。但要知道，這需要系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，從賬號(hào)定位、風(fēng)格、主播類型等都需要做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，必須要熟悉平臺(tái)的推薦機(jī)制，帶貨最重要的就是價(jià)格和質(zhì)量，選品還需要格外注意。方方面面都需要小心經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)期行事，走不了捷徑。

由此可見，直播帶貨培訓(xùn)班并不是一條主播速成之路。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“鋅刻度”（ID：znkedu），作者孟會(huì)緣。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。