圖片來源：視覺中國

芥末堆 1月7日 郭瑞嬋

我們的衣食住行都可仰賴互聯(lián)網(wǎng)解決，但如何賣出一顆剛采摘的紅棗，互聯(lián)網(wǎng)還未能找到最優(yōu)方式。

國內(nèi)有數(shù)以億計的農(nóng)民，他們撐起了龐大的食物王國，但仍苦于如何賣出手中的農(nóng)產(chǎn)品。以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為例，艾瑞咨詢報告顯示，2020年，我國生鮮總需求量達到4.2億噸，但2018年生鮮農(nóng)產(chǎn)品年產(chǎn)量超過11.1億噸，市場進入結(jié)構(gòu)化的供給過剩時期。

時至今日，農(nóng)業(yè)依然是一個傳統(tǒng)行業(yè)，也因此擁有巨大的改造空間。近年來，互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍繞農(nóng)業(yè)供應鏈各個環(huán)節(jié)重倉投入，誰都不愿錯過這其中蘊含的可能性，越來越多“外行人”加入這個領域。

“農(nóng)業(yè)許多環(huán)節(jié)效率都太低了，本身與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的空間非常大?！?/strong>北京農(nóng)合方略創(chuàng)始人徐繼業(yè)向芥末堆說道，這也正是其有意思之處，驅(qū)使他從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)身投向農(nóng)業(yè)。徐繼業(yè)曾在百度擔任百家號事業(yè)部負責人，后于2019年離開互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)加入農(nóng)業(yè)企業(yè)，現(xiàn)經(jīng)常往返于新疆與北京“賣棗”。

專注于農(nóng)產(chǎn)品流通最初一公里的痛點，徐繼業(yè)與團隊正搭建與推廣一個新型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀服務平臺“貓頭鷹找貨”，意在解決農(nóng)產(chǎn)品買賣難題。這個平臺提供農(nóng)產(chǎn)品貨源信息，同時也有職業(yè)培訓的機遇，二者如何結(jié)合？又如何從培訓切入廣闊的農(nóng)業(yè)領域？

600萬代辦群體與買賣痛點

農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條上，有連接消費端的最后一公里，也有始于田間的最初一公里。

徐繼業(yè)表示，越過最初一公里后的流通鏈條，已有不少企業(yè)布局提供相應的解決方案，但最初一公里仍延續(xù)著傳統(tǒng)的產(chǎn)銷對接方式，一直以來都是農(nóng)戶、采購商以及地方政府苦惱的問題。

從田間到消費端，涉及多個中轉(zhuǎn)節(jié)點。通常情況下，農(nóng)產(chǎn)品采摘完成后，農(nóng)戶需要把農(nóng)產(chǎn)品售賣給采購商或產(chǎn)地批發(fā)市場，經(jīng)由這兩者運往銷地批發(fā)市場，再到達商超或飯店等消費終端。

最初的一公里，即農(nóng)產(chǎn)品從田間走出村莊到采購商或產(chǎn)地批發(fā)市場的這一環(huán)節(jié)。但因分散的小農(nóng)經(jīng)營模式，單個農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)量并不一定能滿足采購商的需求。這削弱了農(nóng)戶尋找銷售渠道的能力，同時也成為采購商在尋找貨源時遇到的一道坎。

針對分散的產(chǎn)能問題，農(nóng)村內(nèi)部逐漸衍生出一項新職業(yè)——農(nóng)產(chǎn)品代辦，即農(nóng)業(yè)經(jīng)理人的原型。

徐繼業(yè)介紹，很多代辦都是農(nóng)戶出身，也有自己的“一畝三分地”。在與采購商對接中，代辦除了賣出自家的農(nóng)產(chǎn)品，還把其他農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品也介紹給采購商，兼職撮合交易，直至裝滿一車或幾車，滿足采購商的采購需求。有的代辦還能向農(nóng)戶和采購商提供采摘、物流等資源服務。

據(jù)他觀察，國內(nèi)或有600萬名農(nóng)民正在做代辦的工作。在小農(nóng)經(jīng)營模式下，代辦是農(nóng)戶和采購商之間的對接橋梁。

從采購商的角度來看，通過代辦找貨源，即“人找人找貨”的模式。徐繼業(yè)認為，這種模式存在許多痛點，“初級農(nóng)產(chǎn)品賣難，買也難?！?/strong>

首先是效率問題，采購商只有在代辦的帶領下才能實地考察、貨比三家，難以同時兼顧性價與時間成本，且考察范圍始終有限。

其次是信息不透明問題。徐繼業(yè)解釋，貨源信息存放在代辦的腦袋里，“（貨源）地圖是不透明的?！辈少徤淘谡邑浽磿r就會受到很多人為因素影響，如代辦為節(jié)省力氣，很可能會通過隱瞞貨源信息停止帶采購商做更多考察，也有可能只向采購商推薦熟人貨源，而這些都增加了采購成本。

另一方面，還有服務標準問題。徐繼業(yè)表示，農(nóng)產(chǎn)品代辦普遍未經(jīng)過職業(yè)化，服務過程缺乏規(guī)范，如帶看途中飯錢誰出，車費又是誰出，現(xiàn)在仍沒有一套定式。

待解決的痛點延伸出一個細分市場：采購商置辦貨源時，需要更透明的信息，更完善的服務。“貓頭鷹找貨”切入的正是這一市場，擬用解決“買難”的方式來解決“賣難”的問題，提升產(chǎn)銷對接效率。

“農(nóng)產(chǎn)品采購商是一個金字塔結(jié)構(gòu)?！毙炖^業(yè)向芥末堆說道，金字塔的頂端是大型采購商，采購量大，但大多數(shù)都已形成固定的渠道資源；底部則是數(shù)量龐大的“二級批發(fā)市場小老板”，單次采購量雖然較小，但他們卻是農(nóng)產(chǎn)品流通的主體，亟需采購服務。

人才培訓是產(chǎn)業(yè)標準化的加速器

針對采購商的服務市場產(chǎn)生了對代辦職業(yè)的培訓需求。2020年3月3日，人力資源社會保障辦公廳廳、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部辦公廳首次制定頒布農(nóng)業(yè)經(jīng)理人職業(yè)技能標準，鼓勵農(nóng)業(yè)經(jīng)理人參加職業(yè)培訓。

根據(jù)所頒布的職業(yè)技能標準，農(nóng)業(yè)經(jīng)理人需具有質(zhì)量控制、信息收集篩選、制定年度生產(chǎn)與銷售計劃、建立和維護好客戶關系等能力，要求農(nóng)業(yè)經(jīng)理人不僅要懂生產(chǎn)，還要會經(jīng)營、善管理。

在徐繼業(yè)看來，對代辦的培訓在現(xiàn)實中并不容易展開，這不是一個簡單的教育問題。他把對代辦的培訓，比作對黑車司機的培訓。如果以提高服務水平為由，號召黑車司機花錢參加培訓，“誰理你？”

但網(wǎng)約車平臺的誕生帶來了變化，黑車司機不加入網(wǎng)約車平臺就沒有訂單，為了進入平臺接到訂單，則不得不經(jīng)歷培訓與考核。他們加入平臺的過程，也就是服務標準化的過程：從黑車司機轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)化的網(wǎng)約車司機。

對代辦的培訓也是同理，“培訓是我們業(yè)務中的一塊，但它是放在系統(tǒng)里的?！?/strong>徐繼業(yè)認為，對代辦進行單純的培訓很難見效，在農(nóng)產(chǎn)品流通的最初一公里也需要一個能給代辦創(chuàng)造就業(yè)的“網(wǎng)約車平臺”。

“貓頭鷹找貨”嘗試通過掌握、公開貨源數(shù)據(jù)，吸納代辦加入平臺，讓帶看服務依托平臺進行，并接受平臺的認證與監(jiān)督，逐漸建立一支職業(yè)化的農(nóng)業(yè)經(jīng)理人隊伍。

受訪者供圖

這也與“貝殼找房”的模式相似。占有貨源數(shù)據(jù)后，采購商在平臺上尋找貨源，平臺則為其推薦代辦服務，從原來的“人找人找貨”模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭苏邑浾胰恕蹦Ｊ健?/strong>

平臺的智能推薦與線上篩選功能，幫助采購商進行貨源初篩，提高找貨效率。公開的貨源與服務信息，則解決信息不透明問題，把主動權(quán)從代辦手中轉(zhuǎn)移到采購商。

對于代辦群體而言，依靠平臺透明化的貨源數(shù)據(jù)，帶看效率也將得到提升，減少無效的帶看次數(shù)，促進增收。“現(xiàn)在很多代辦的工作是不飽和的。”徐繼業(yè)表示，當行業(yè)集中起來以后，密度越高，也就越能吸引年輕人，把年輕人留在農(nóng)村里。

像做內(nèi)容一樣采集貨源信息

如何搭建貨源數(shù)據(jù)庫，則是“貓頭鷹找貨”下一步需要解決的問題。

徐繼業(yè)告訴芥末堆，最熟悉貨源的是代辦，但他們總是傾向于把自己掌握的貨源信息藏起來，“如果只靠農(nóng)業(yè)經(jīng)理人，那他大概是不愿意把信息報給我?！?/p>

做內(nèi)容出身的徐繼業(yè)發(fā)現(xiàn)，貨源信息本身就是內(nèi)容，過去激勵內(nèi)容創(chuàng)作的機制也可應用到貨源信息的采集中。

他介紹，任何人都可以登陸“貓頭鷹找貨”平臺上傳農(nóng)產(chǎn)品視頻信息，質(zhì)量越好的信息，將被算法識別并優(yōu)先推薦到頁面前端。被觀看的次數(shù)越多，獲得的積分與獎勵也就越多，包括優(yōu)先推薦以及現(xiàn)金獎勵。

當積累的貨源信息越多，平臺對代辦的吸引力度也就越大?！按k能提供更好的信息，平臺更多的是給他們調(diào)度流量，積分越高，就優(yōu)先排序。”

促進農(nóng)業(yè)發(fā)展，另一重要主體是地方政府，他們對于促進農(nóng)產(chǎn)品流通有強烈的意愿。除了針對采購商的To B業(yè)務，“貓頭鷹找貨”計劃開展To G業(yè)務，與地方政府進行合作。

“貓頭鷹找貨”主要打算為地方做3件事，一是為地方建立全覆蓋的農(nóng)產(chǎn)品貨源數(shù)據(jù)，二是提供培訓建立一支農(nóng)業(yè)經(jīng)理人隊伍，三是提供上千家采購商數(shù)據(jù)與線索。

目前，“貓頭鷹找貨”的業(yè)務主要在新疆的紅棗主產(chǎn)區(qū)開展，未來的擴張也主要圍繞主產(chǎn)區(qū)進行。徐繼業(yè)表示，團隊傾向于先集中一個產(chǎn)區(qū)做透做深，再向外擴張。當扎入的地方越多，也就更能顯現(xiàn)資源優(yōu)勢?！凹t棗采購商很有可能也是一個板栗采購商，采購商是可以復用系統(tǒng)的?！?/p>

“貓頭鷹找貨”平臺正在嘗試落地應用，推廣仍屬于初期，對于代辦的培訓目前也主要由公司內(nèi)部負責。但徐繼業(yè)相信，隨著業(yè)務鋪開，未來在培訓上將有更多合作的分工機會。

“當出現(xiàn)一個更高價值的職業(yè)機會，培養(yǎng)完成以后就能到這個機會里去，對培訓才有意義?！?/p>