芥末堆 郭瑞嬋 12月31日

12月30日，在由芥末堆舉辦的GET2021“國計民生 教育的發(fā)展”教育科技大會上，啟迪環(huán)宇董事長董煒發(fā)表了主題為“需求導向的教育出海探索”的演講，從出海目的、實現(xiàn)路徑、出海挑戰(zhàn)、挑戰(zhàn)應對四個方面分享教育出海的商業(yè)機遇。

董煒表示，在中文出海之外，關注海外學生職業(yè)訴求的教育出海所帶來的商業(yè)價值或是可以持久自然生長的。很多國家的學生認為接受教育不是為了上一所好大學，他們有很多可追求的職業(yè)通道?？偨Y(jié)來看，具有缺口的工作、高速增長賽道帶來的就業(yè)機會以及未來的工作場景等三個職業(yè)訴求點激發(fā)培訓需求。

在出海實現(xiàn)路徑上，董煒認為，對外輸出的教育體系需與中國的優(yōu)勢商業(yè)緊密結(jié)合，包括中醫(yī)、機器人、電商、直播、網(wǎng)紅、中餐、出行等產(chǎn)業(yè)。如中國在海外有許多軌道交通布局，當?shù)赜纱水a(chǎn)生相應的人才培訓需求，而這正是教育出海的機會。他觀察到，目前東南亞的電商發(fā)展非常迅猛，依托國內(nèi)較成熟的電商體系，對東南亞輸出的電商培訓服務將是教育出海重點探索的方向。

董煒表示，中國的科技創(chuàng)新和迭代已經(jīng)在世界嶄露頭角，硬件出海較快，但軟件還沒有跟上，出現(xiàn)了軟硬不搭的問題。在硬件之外，也需要配套輸出包含人才培訓在內(nèi)的軟件體系。

“如果我們有更多的軟件做鋪墊，我們?nèi)瞬泡敵鋈?，對國家和國家之間的和諧是非常有利的，對我們本身做教育的人也是非常有世界貢獻的，可以讓中國的商業(yè)、中國的品牌做得更好。”董煒說道。

以下為演講實錄，略有刪減：

大家下午好！我的主題是《需求導向的教育出海探索》，需求導向是，我們希望教育出海時能找到真實的需求，找到海外可以不斷生長的需求。

我主要分享四個章節(jié)：出海的目的，出海有什么價值，這個價值是不是可以持續(xù)；實現(xiàn)的路徑；出海的挑戰(zhàn)；挑戰(zhàn)的應對。

很多海外學生接受教育不是為了上一所好大學

出海的目的，早期我們是從教育視角去看出海能帶來什么價值給到海外的學生，后端更多從商業(yè)角度看，到底出海是怎樣可以讓這個價值自然地生長。

在不同國家，大家對教育的理解和教育認知差別很大，很多國家學生不是為了思考我要上一所好大學，覺得還有很多其它通道。我們瘋狂地在2016年拜訪了很多中學、大學，發(fā)現(xiàn)不同國家雖然需求不同，但有一些需求終級價值點是完全一致的。

我們自己總結(jié)了三個最終訴求點。

1、現(xiàn)實生存技能。跟很多學生談時，看到很多工作是有缺口的，比如海外也有很多中國布局的軌道交通，看到那里是需要人的，但沒有經(jīng)驗，應聘不了，如果有人能教會我這個技能，就馬上可以上班。

2、清晰的就業(yè)機會。如果有個賽道是高速增長的，毫無疑問他學了這個技能不著急。未來3年、5年、10年，那個賽道在增長，他是可以有信心去應聘的。比如海外的電子商務增長。

3、未來的工作場景。大家常說“未來已來”，我們看到不同國家因為優(yōu)勢不同、信息不同，有的優(yōu)勢他在別的國家已經(jīng)看到了，在自己國家馬上就啟動了，其實就在門口，這叫“未來已來”。

我們在幫很多機器人公司，或在幫直播公司談一些跨境交流時發(fā)現(xiàn)，海外也有很多網(wǎng)紅，比如100萬、200萬的粉絲，但他從來沒想過怎么把粉絲變現(xiàn)。但回到中國，會發(fā)現(xiàn)這件事已經(jīng)是很熟練的方法和技術了，但在海外剛剛開始，或者還沒有開始。我們在思考，疫情過后，未來這個會不是是爆發(fā)點。

終級的價值點，如果以我們訪問的中學、大學生的訴求來看，會覺得這個離他的真實需求很近，探索出來的教育商業(yè)價值或許是可以持久自然生長的。

出海不止中文

實現(xiàn)的路徑，我們也在思考怎樣可以讓有效性更高，而且效能更快，并且把風險降到最低。那什么樣的商業(yè)是中國有優(yōu)勢、能輸出出去的？毫無疑問，后續(xù)輸出的教育體系無疑是緊密掛鉤的。

如果同時在海外，它又是一個高增長的機會點，這兩者結(jié)合會不會萌發(fā)的一些就業(yè)機會是真正的、真實的，而且是剛需的，是可以不斷延展的。因為我們自己的教育數(shù)據(jù)有限，只能發(fā)力于我們認為是一個增長的大賽道里。

從中國出口20年的產(chǎn)品產(chǎn)值來看，兩個趨勢很明顯：北美、日本，一直是很重要的中國市場；中國商業(yè)輸出增長潛力最大的是東南亞。

結(jié)合教育，2017年東南亞已經(jīng)6.4億人口，中青年為主。我們在想以它的人口基數(shù)、以它跟中國商業(yè)的關聯(lián)度，會不會里面蘊藏著教育類或偏職業(yè)教育類的一些大的機會？

從2016年開始我們就開始做一些瘋狂的嘗試，因為早期沒有很多依據(jù)告訴我們往哪個賽道跑，或者從哪個細分領域可以很快探索出一些經(jīng)驗，早期能進來的東西比較少。

沿著我們的路徑，北美、日本、東南亞，沿著中國優(yōu)勢的行業(yè)，比如高鐵，我們瘋狂地跟不同的職業(yè)技術學校交流，比如游戲類，未來一兩年可能會更火，因為我們看到亞運會帶來的一些機會點，并且海內(nèi)外談游戲大家是有共同語言的，還有比如中醫(yī)、機器人、電商、直播、網(wǎng)紅、中餐、出行等，里面有幾個領域是我們思考的。

第一個，像高鐵、機器人等，中國在應用規(guī)模方面毫無疑問是第一的，中國應用方面的迭代是領先世界的。

第二個，像電商直播網(wǎng)紅等，整個中國在這方面的布局是超前于世界的。

第三個，像中醫(yī)、中餐等，毫無疑問是中國基因。

之前有不同的教育機構(gòu)問過我，說我們做教育的，第一反應是為什么不搞中文出海？因為我們離學生最終級的訴求更近一點，他要掌握技能，掌握一些就業(yè)能力，并且讓他施展自己的才華，我們會希望找到那個切入點，他是可以自然生長的。

我們考察過很多海外中文學校，記得我去過海外的一個國際學校，我后來以為來到了北京四合院，我就問他，他說我這個是沉浸式中文全程教育之類的。但我們后來沒有選，因為最后我們還是希望跟商業(yè)結(jié)合的更緊，跟未來人的真實需求結(jié)合更緊的一個教育。

之前是瘋狂跑，好在之前瘋狂跑，發(fā)現(xiàn)再過幾年可能要瘋狂地休息，沒得跑了。陸陸續(xù)續(xù)會有一些成果，舉一些案例。

比如鐵路，我們團隊在2018年幫助馬來西亞拉曼大學學院和廣州鐵路技術學院舉辦了一個海外辦學簽約，是一個里程碑的事件。中國軌道早就走出去了，這是中國軌道的軟件培訓、人才培訓第一次走出去。2018年，我們正式簽約，當時也是整個職業(yè)技術類學院第一個出海的。

我們簽了這個以后，陸續(xù)還有中國的中醫(yī)學院、中國鐵路類的學院，以及一些中餐類的職業(yè)技術學院等等。

2019年，我們還看到科技發(fā)展是一個大的趨勢，比如在整個教育行業(yè)，科技迭代是非?？斓?。實際上不止，整個中國在應用領域科技類的創(chuàng)新和迭代，其實很多維度已經(jīng)影響到世界，在世界嶄露頭角了。但我們硬件出去時，會發(fā)現(xiàn)我們的軟件沒有跟上。哪怕高鐵，我們鐵軌鋪出去以后，你的運營服務不是配套的輸出海外，軟硬件不太搭。如果有人把軟件搭起來，整個運作會順暢，這樣你的商業(yè)會比較穩(wěn)定，硬件也會比較穩(wěn)定。

東南亞電商爆發(fā)增長帶來人才培訓需求

我們在2019年做了很多科技出海的創(chuàng)新，包括我們在加拿大搞的論壇創(chuàng)新，在中國發(fā)起的中國科技品牌出海，也帶了很多國家的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家。我們比較關心創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)家，是因為我們認為創(chuàng)業(yè)窗口代表著當時一個大的機會，或者大家關注的一個商業(yè)點，做了一些交流以后，從中獲取的信息是未來可以從軟件方面做哪些事。

有幾個發(fā)現(xiàn)，商業(yè)在2020年會受到一些影響，但商業(yè)一直沒有停頓，大家坐在家里，但商業(yè)活動有些領域是增長的。

2019年帶東南亞團、韓國團在北京進行觀摩時，發(fā)現(xiàn)中國很多品牌已經(jīng)深入人心了。比如在小米的交流，海外團隊要求在小米延長半天，因為他們要把中國小米的產(chǎn)品帶回到他們國家，比如洗衣機。

我們看到原來是品牌的力量已經(jīng)出去了，但后面的服務，后面所有的軟件夠不夠，是我們希望以后跟他們展開探討，并且從中找出機會的點。

2020年進入一個新的阻滯期（疫情來了），很多商業(yè)停頓了。因為我們之前建了很多紐帶，在馬來西亞、在加拿大多倫多、在亞洲法蘭克福、匈牙利建了一些協(xié)同中心，有很多反饋。海外伙伴反饋有些商業(yè)是急速增長的，東南亞反饋最強烈。

看到整個東南亞電商發(fā)展趨勢非常迅猛，不管在座之前是哪個賽道，教育有些模式希望輸出的，希望你們可以多留意這個區(qū)域，我們自己都進行了探索。

我們跟馬來西亞林肯大學成立了海外電商培訓設置，包括課程、內(nèi)容、以及整體輸出，我們其實設置了幾個維度。

希望把中國有優(yōu)勢的、有經(jīng)驗的系統(tǒng)往外傳輸，同時希望學跟習放在一起，因為海外學生關注實際技能應用。所以我們在馬來西亞搭了東盟站，這是一個所有海外學生實習的場景，我們培訓海外學生學習電商業(yè)務，海外學生自己在海外練習，可以輸出產(chǎn)品到中國，這樣可以很快地跟企業(yè)嫁接，就業(yè)會非?？?。

中國的輸出，海外資源端要整個搭起來，令他可以順暢地從一個學生變成一個職業(yè)人。當然，里面還有很多當?shù)卣闹С?，讓你的落地會輕、快一點。

我把這個稍微展開講一下，其實在2017年的分析，東南亞電子商務落后中國7年，但是它的潛力巨大，因為它有接近6.5億的人口，而且中青年為主。我們看到谷歌的報告是這兩年迭代很快，之前預估的東南亞2025年電商數(shù)據(jù)，和去年再預估的數(shù)字是不一樣的，有一個飆升的過程。

2020年，大家看到整個電子商務在東南亞增長了63%，實際上2025年還要翻三倍。它背后人才的需求，因為考慮到供應鏈同步的推動，可能整個的需求還不止這個數(shù)字。電子商務已經(jīng)成為東南亞地區(qū)最大的行業(yè)，我為什么用這個舉例，因為我們之前沒有很留意這一塊，但是當我們切入進去會發(fā)現(xiàn)這個賽道是不可估量的，所以我們也希望把這個信息反饋給大家。

在疫情期間2020年，我們開始趕緊搭建，這是不是一個機會，我們要做一些嘗試。我們首先就看東南亞的電商平臺和中國的平臺不太一樣，之前的Lazada這些是比較通用的。我們首先要采訪咱們這些平臺你們到底用什么樣的人才，我們得到了反饋以后就緊密的配合，中國有哪些地方可以輸出這些人才，當然中國很多的企業(yè)做這塊已經(jīng)比較熟練，你們可以做這個，我們一起合作。

海外有很多院校是很積極地要做這個嘗試，對它們來說這是它們國家的空白，比如高鐵當時也是填補了整個東南亞地區(qū)軌道專業(yè)的空白。毫無疑問電商也是一個大機會。填補這個空白，我們會希望把品牌的供應端也同時進行一個篩選，這樣當我們的學生從東南亞開始培訓的時候，他會聽到中國的講師做培訓，因為講師也過不去，也沒必要。

當?shù)匦枰幸粋€雙師的設置，需要當?shù)氐娜死斫庵袊淖龇?，也理解當?shù)氐牧晳T，做一個交流，輔導他們的學生進行一個就業(yè)的過程。他就可以借助我們提供的培訓平臺、運作平臺，比如說本身的電商平臺，以及提供的供應鏈做一些小嘗試。學校很愿意跟我們合作，學校說你們既然可以玩真的，通過玩真的就可以很快進入一個好的工作。

如何應對教育出海的挑戰(zhàn)

因為整個的市場增長是非?？斓?，其實有蠻有的挑戰(zhàn)，文化差異還是蠻大的。不管是北美、日本、東南亞，差異都很大，我們?nèi)タ朔?，這是我們?nèi)ニ伎嫉?。但是它的底層的原理是什么？我們會發(fā)現(xiàn)早期會覺得很難，后面的似乎也沒有那么難，是因為如果你把當?shù)氐娜水敵勺约赫嬲幕锇榈脑挘銜X得或許沒那么難，有一些可以用商業(yè)的方法來解決。

很多朋友有開過餐廳，問他第一句話，你開餐廳選在哪里？很多時候選在哪里很關鍵，比如說東南亞的協(xié)同中心放在了馬來西亞，很多去過馬來西亞的人就知道，馬來西亞人人均5種語言起，很有天分，而且他們整個的文化背景和一些宗教信仰是很通的，平時的商業(yè)活動本來就在一起。比如說你讓一個泰國的或者是越南的人去馬來西亞參加一個展會，看一個品類，去交流，比來中國更舒服一點，因為是他自己的環(huán)境，很多朋友就在那里。

我們就覺得如果我在馬來西亞輸出一個教育輸出的培訓中心終點，其實可以覆蓋整個東南亞東盟十國。以前在國內(nèi)我們可以自己做完產(chǎn)品、服務、運營，在海外會覺得自己是否有必要做，交給當?shù)氐倪\營可能更順暢，就像外企來到中國一樣，最終中國人管，可能它的文化差異更順暢。

品牌推廣和宣傳完全不一樣，在中國大家是用平臺來推廣，在國外可能報紙、電視還很常用，所以這個事必須得解決。

總結(jié)，當我們回顧這幾年探索，發(fā)現(xiàn)有幾個特別的要點，或者我們會覺得這是一個底層的東西，希望大家深刻地了解。我們覺得教育出海是一個完全全新的創(chuàng)新過程，同時不完全是部分產(chǎn)品的出海，或者運作出海，或者一個技術的出海，在我們看來，是一個很完整的、本土化的服務融合，必須考慮當?shù)氐奈幕?、應用場景?/strong>

早期有很多科技公司跟我們交流，你看我們有很多智能機器人，有很多云平臺，我們想出去，但在當?shù)匦枰Y(jié)合當?shù)氐奈幕蛨鼍安拍苈涞?。比如海外現(xiàn)在不知道怎么用智能機械臂，中國很多智能已經(jīng)走得很前了，在海外沒有這個場景時怎么去切入。

假設智能機械臂先進了某些職業(yè)類學校，讓學生先培訓起來，大家不用擔心成本。如果你的機械臂在中國應用很廣，很多政府是歡迎的，歡迎的后面是有具體優(yōu)惠條件的，會幫助你做到怎么進校、怎么培訓，怎么資金上給你一些優(yōu)惠，學員怎么幫你招，整個技術是逐漸融合進去的，并且你的產(chǎn)品和技術就會深耕，因為學生會帶著你的產(chǎn)品到處幫你宣傳，你的教育就會有個增值。

出海整個全服務的過程，說白了不是你自己團隊在國內(nèi)當時能完成的，因此這個創(chuàng)新過程我們會需要降低風險。

第一，我們找到了海外的同盟或隊友，幫我們完成，會讓我們的推廣特別快。

第二，找到政府鼓勵的方向，讓我們風險最低。如果你前期選對了，是中國有優(yōu)勢的項目，海外是鼓勵的，就像他們已經(jīng)鋪了很多軌道、很多鐵路，沒有運營服務、人員更新，政府是很愁的。我記得當時簽約馬來西亞軌道交通落地時，是交通部部長發(fā)函跟廣東省政府申請要快速辦理，并且預祝成功的，這是整個部長級來關注的。

政府鼓勵的話，后面很多資源會比較容易匹配得快，而且行動會很快，因為各地政府有它自己的流程，如果它支持你的話會快很多。

商會商家的支持在海外也很重要，海外很多商家商會有自己的影響力，他們的影響力范圍蠻大，能幫到企業(yè)做一些落地決策。其實很多是華人團體，交流沒有障礙，你跟他們處好關系，很多商業(yè)盲區(qū)、商業(yè)重心他們會提醒你，不用你自己思考。

當然，就需要跟領先的實體企業(yè)合作，如果中國的優(yōu)勢項目出海，毫無疑問跟當?shù)仡I先的實體企業(yè)合作，是強強聯(lián)合，會很快。

就像我們選的平臺，直接選馬來西亞最強的平臺，包括未來的Tiktok（還在逐步迭代），選這些平臺合作，你的教育會推動得很快。

當然我們也碰過一些壁，其實有很多風險在里面，因為不同政府的政策不一樣，法律法規(guī)也不一樣。我們之前在中國理解的一些教育，可能覺得是一件很應該的事，但在海外可能要留意。

最后就是你要選好你的跨國隊友，這是對你長遠更有利的事。

最后強調(diào)一點，教育出海，實際上是教育的服務出海，是我們結(jié)盟海外的朋友、海外的隊友，一起來打造一個整體的服務，包括場景在內(nèi)的輸出，幫到海外的學生真正掌握根本上需求的技能。

早期很多伙伴經(jīng)常問我是不是輸出產(chǎn)品，輸出運營，不是的，經(jīng)過我們探索，是輸出一個聯(lián)盟的、友誼的方式的、場景化的一個助人的體系服務。

展望未來，疫情過了之后，當各個國門打開的時候，我自己現(xiàn)在看到的趨勢是中國很多商業(yè)是有優(yōu)勢的。舉個例子，我會看到一些場景是疫情過后馬上會來的，比如會看到有很多黑色面孔的、白色面孔的東南亞人在江西景德鎮(zhèn)做直播，會看到很多中國中醫(yī)學院，以及中國鐵路上會有很多不同膚色的人在做實習生，這種現(xiàn)在我已經(jīng)看到了，只是疫情過后量會增長。

如果是海外電子商務漲的非常快的話，我會看到，比如中國目前領先的直播、高流量商業(yè)做法，海外已經(jīng)啟動學習了，只是現(xiàn)在還沒有找到點。找到點的時候，會在中國看到，海外之前的網(wǎng)紅沒有做網(wǎng)紅，他告訴你哪些東西是好，我覺得你會很快看到這種現(xiàn)象，其實已經(jīng)有很多人找我們問這件事了。

我想說的是，中國的很多品牌出去，硬件出去相對比較快，但如果我們有更多的軟件做鋪墊，我們?nèi)瞬泡敵鋈?，對國家和國家之間的和諧是非常有利的，對我們本身做教育的人也是非常有世界貢獻的，可以讓中國的商業(yè)、中國的品牌做得更好，而不只是現(xiàn)在的高鐵，可能未來它的服務端有更多反饋是來自中國的聲音。我覺得這對大家是有益的，對整個世界、以及當?shù)氐娜艘彩怯幸娴摹?/p>

我的分享就到這里，謝謝大家！