【芥末堆注】：本系列文章出自新東方優(yōu)能中學(xué)部小狼在其內(nèi)部培訓(xùn)會上的分享，全文四萬余字，經(jīng)芥末堆編輯，逐一發(fā)布，歡迎持續(xù)關(guān)注。

在上一篇文章中，小狼詳細(xì)分析了K12教培行業(yè)的三類入口：時空入口、邏輯入口和情感入口是如何形成的。對應(yīng)著，K12產(chǎn)品的粘性，同樣可以從時空、邏輯、情感三個維度來解讀：

時空粘性

時空粘性就是指你在時間、空間上，能和用戶保持高頻度的接觸。為什么手機(jī)開始逐步取代著PC電腦，就是因?yàn)槭謾C(jī)的時空粘性更好：空間上，我可以隨時的帶著它；時間上，我可以隨時使用它。而使用電腦是無法做到的。又比如“蘋果手表”，有更好的時空粘性。

從性能的角度上來講，手機(jī)的性能絕對沒有電腦的好，因?yàn)槟芙⒏玫臅r空粘性，他們成為了IT人員的主要開發(fā)對象。另一個例子是互聯(lián)網(wǎng)教育，互聯(lián)網(wǎng)教育的效果相對正常課堂模式要弱，但是仍然有很多人愿意接受這樣的授課模式，也有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)成立。這些機(jī)構(gòu)愿意做如此大的投資，是因?yàn)榭粗辛艘稽c(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)教育比起線下教育，它有更好的時空粘性。因?yàn)榫€下教育，學(xué)生只能在周末、寒暑假上課，而且只能來培訓(xùn)班指定的地點(diǎn)上課。

但互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)們也只看到了時空粘性，而忽略了后面兩個重要的粘性——邏輯粘性和情感粘性。只有時空粘性，但缺乏邏輯粘性和情感粘性的產(chǎn)品是很難做成的。

邏輯粘性

邏輯粘性和邏輯入口是一樣的，你要持續(xù)不斷的完成某件事情，你就必須要依靠這個產(chǎn)品，這就是邏輯粘性。教育行業(yè)就是一個典型的邏輯粘性產(chǎn)品，學(xué)生會一直上培訓(xùn)課，并不是因?yàn)闀r間、空間方便，而是，只有堅(jiān)持接受培訓(xùn)，他才能保證水平能力的提升，如果他離開了，他的能力就會很難得到提升，這就是典型的邏輯粘性產(chǎn)品。

凡是能夠幫助學(xué)生成長，克服遇到的困難，持續(xù)讓他在人生道路上走的更好的產(chǎn)品都是屬于邏輯粘性產(chǎn)品。包括現(xiàn)在的手機(jī)、電腦，都是屬于邏輯粘性，并不是因?yàn)闀r空的方便，倘若如此，那為什么不在口袋里放石頭或是其他的一些東西呢？但這是沒有邏輯聯(lián)系的，之所以要帶個很重的手機(jī)在身邊，是因?yàn)樗鼘ξ业墓ぷ鳎瑢ξ业纳钍怯泻艽髱椭模冶仨殠纤?，所以更重要的是邏輯粘性，而不是時空粘性。

我為什么不看好單純的互聯(lián)網(wǎng)教育，主要原因在于盡管它時空粘性做得很好，但邏輯粘性卻很差，沒有辦法落實(shí)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，單純的互聯(lián)網(wǎng)教育下，因?yàn)槿狈€下的接觸，沒有形成過情感接觸，學(xué)生對老師要求的服從性就會變得很弱，以及老師對學(xué)生的管理也會弱很多。

情感粘性

第三個是情感粘性，情感粘性可以拿男女朋友關(guān)系的維持來說明，剛開始是個入口，再后來就是為什么會持續(xù)在一起，以及后來成為夫妻所需要的相互扶持。男女朋友在一起后會走很長時間，哪怕是可能面臨很多利益沖突，比如雙方父母的評價或是現(xiàn)實(shí)生活的壓力，這就是因?yàn)榍楦姓承缘囊蛩亍?/p>

情感的這種粘性，它成了很多人變現(xiàn)的一種很有利方式，明星們的收入其實(shí)就依靠情感粘性。我們做續(xù)班，從某種程度上說也有一部分情感粘性。比如，老師在進(jìn)行轉(zhuǎn)換的時候?qū)W生是很不情愿的，在更換老師的時候，雖然從邏輯上我告訴下一個老師也很好、很專業(yè)也很不錯，但他還是不愿跟這個老師走，這沒有邏輯，就是情感粘性。這個情感粘性，是我們教育行業(yè)很重要的特點(diǎn)，你會發(fā)現(xiàn)其它很多行業(yè)是沒有的，比如說你去餐廳吃飯，你會跟他們產(chǎn)生情感聯(lián)系嗎？你會不會覺得這個服務(wù)員服務(wù)很周到就對他有感情了？你會不會因?yàn)檫@個廚師做菜做得很好吃，你就進(jìn)去拍照然后發(fā)朋友圈？不太可能吧？而教育行業(yè)是可以做到這一點(diǎn)的。

教育行業(yè)的情感粘性是有邏輯基礎(chǔ)的

甚至，你會發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)的情感粘性是有一定的邏輯基礎(chǔ)的：我們老師和學(xué)生形成了一種亦師亦友的關(guān)系之后，能夠給他的學(xué)習(xí)和生活帶來很多幫助。你會發(fā)現(xiàn)，還有家長也很樂意并希望學(xué)生能夠和老師成為好朋友，因?yàn)楹芏鄷r候家長沒有辦法去教育自己的孩子，因?yàn)榻佑|太多孩子反而會有叛逆情緒，而老師說的話就不一樣，你布置讓他今天得去打卡寫作業(yè)了，控制控制他就去完成了，這是他的家長完成不了的。而這個靠的就是一種情感粘性，能夠去克服學(xué)生本身的惰性和困難，去幫助他。這就是我們這個行業(yè)所具有的特點(diǎn)。

控制入口，留住粘性

除了教育行業(yè)以外，只有娛樂行業(yè)可以做這個事情了，所以說我們是娛樂行業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)交匯的一個地方，如果把這幾個入口和粘性放在一起，你會發(fā)現(xiàn)為什么我們說一個行業(yè)要做好要依靠它，因?yàn)槿肟诤驼承孕纬闪藘蓷l性質(zhì)，如果你的行業(yè)是一個入口或者你把握住了這個入口，你就有了顛覆它們的力量，你想想看，所有行業(yè)與行業(yè)間的顛覆都是他把他的入口給超越了。

我們來回憶一下互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的發(fā)展，最先是BBS，之后是人人網(wǎng)，然后是微博，再之后就是微信。大家是否觀察過，為什么我們的人人網(wǎng)會逐漸衰落下來？現(xiàn)在你們學(xué)生一般使用什么社交網(wǎng)站？微博類的這種東西？（微信不屬于微博類的，是不是QQ空間？）雖然QQ已經(jīng)快被顛覆了，但現(xiàn)在的高中生和初中生QQ空間用得最多，而且尤其是在農(nóng)村或者二三線城市QQ用得很普遍。

人人網(wǎng)衰落的一個很重要的原因是它的一個戰(zhàn)略失誤，最大的戰(zhàn)略失誤在于它沒有去控制入口。大家還記不記得校內(nèi)網(wǎng)為什么后來改名為人人網(wǎng)呢？因?yàn)樗X得大學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入工作了，它想要去維護(hù)這個人群，而校內(nèi)網(wǎng)它是放棄的，所以他要去維護(hù)他的末端人群，但它把精力完全分散了，忽略了最重要的入口。

在2008-2009年左右校內(nèi)網(wǎng)剛改名為人人網(wǎng)的時候，我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生已經(jīng)開始使用人人網(wǎng)了，但它自己忽視了這一部分，它沒有專門對高中生、初中生進(jìn)行維護(hù)，那很自然你不維護(hù)它，你使用的功能不是我需要的功能，你使用的表達(dá)方式不是我用的表達(dá)方式，那就轉(zhuǎn)移到QQ空間去了。所以人人網(wǎng)錯過了一個最好的時機(jī)。它本來是可以顛覆其它所有的博客、QQ空間等很多這樣的社交網(wǎng)站，它沒有守好入口，那入口被誰搶住了就自然而然成為顛覆者了，所以QQ空間把高中生和初中生守住了，這些學(xué)生在往上一直到大學(xué)就有一種粘性，它自然可以把人人網(wǎng)在大學(xué)這樣的平臺打敗，這就是很典型的一個入口，它可以去顛覆其它。

那粘性為什么也很重要？粘性是用來防止顛覆、反顛覆、不被他人顛覆。

大家都清楚我們在2011推出了初一數(shù)學(xué)50元班，取得了一個還算不錯的成果，我們的初中整個不斷往上走，跟這個五十塊錢班有很大關(guān)系，但為什么可以形成這樣的關(guān)系？學(xué)而思當(dāng)時覺得自己已經(jīng)很強(qiáng)大了，就沒有去進(jìn)行相關(guān)的維護(hù)，它就讓學(xué)生繼續(xù)往上續(xù)就行了，但事實(shí)上在學(xué)生進(jìn)行續(xù)班的時候出現(xiàn)一個小六到初一的斷點(diǎn)，這個斷點(diǎn)是一個情感粘性到邏輯粘性都非常弱的點(diǎn)，為什么呢？從情感上，換老師了；從邏輯上，突然我的小升初需求沒了。所以粘性就成了薄弱處，粘性出現(xiàn)薄弱的地方就有可能成為其它公司或行業(yè)的切入點(diǎn)，你這個粘性薄弱處就能成為我的入口。

如果我想要防止被顛覆，我就需要去打造一個在每個環(huán)節(jié)粘性都很強(qiáng)，任何一個環(huán)節(jié)的粘性薄弱處都有可能成為別人的入口而導(dǎo)致顛覆，而如果我們把每一個地方的粘性都做得足夠強(qiáng)，那我們就能夠保證在很長的時間內(nèi)存活下來而且還能活得很好，這就是為什么我們要去做粘性、做續(xù)班從行業(yè)上面的一個本質(zhì)。這是我們說的入口和粘性。

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