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度過漫長的冬眠期后，教育行業(yè)終于在2023年的春夏蘇醒。比之其他賽道的落寞，職教賽道似乎顯得不同。職業(yè)教育培訓企業(yè)在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中處于重要地位，隨著一系列利好政策的下達，人們理所當然地認為，職教賽道創(chuàng)業(yè)者站在風口，一定是借著官方鋪好的層層臺階不停地向上彈跳，不過現(xiàn)實情況往往是多維的。

芥末堆與幾位深耕職教賽道的創(chuàng)業(yè)者聊了聊。

蛋糕大了，分蛋糕的人也多了

李司2018年開始獨立創(chuàng)業(yè)，公司的主營業(yè)務是職業(yè)資格考試、成人學歷教育和技能培訓。李司大學學得是計算機，大學還沒畢業(yè)就在某知名網(wǎng)校做教務，從2009年工作到2016年，這么多年一直浸潤在職教領域。用李司自己的話來說：“20來歲就進入這個行業(yè)，如果不做這行，我都不知道自己要做什么?！?/p>

深耕賽道多年又趕上了政策東風，但現(xiàn)在的李司卻很失落：“其實我覺得這個賽道很多創(chuàng)業(yè)者是舉步維艱的，并沒有想象得風光。我們公司高峰期大概有300多家客戶，現(xiàn)在還在合作的只剩100家不到?！?/p>

首先，資格考試的需求在下降。李司為我們舉了個例子：“在以前，一個會計專業(yè)的大學畢業(yè)生，按照常規(guī)路徑，畢業(yè)之后就會考初級會計，過個兩年、三年再去升一個中級會計，這樣做的核心目的肯定是拿更高的薪資或者干脆跳槽，但我明顯感覺當下這部分需求變弱了?！闭劶霸?，李司分析，這與當前的就業(yè)形勢和經(jīng)濟環(huán)境不無關系。“現(xiàn)在根本沒有機會跳槽，不要說跳槽了，保住工作都很難。很多人的收入是在下滑的，以前可能一個月掙八千，現(xiàn)在一個月掙五六千，這樣的形勢下，培訓支出肯定也會變少?！?/strong>

不光如此，由于很多之前做K12教育的企業(yè)也把目光轉向了職教賽道，導致競爭空前激烈。職教賽道上市公司很多，實際上上市公司面臨的業(yè)績壓力也很大。很多職教領域從業(yè)者都有同感：“市場可能還可以，但是涌進來的人實在太多了?！?/strong>

李司的創(chuàng)業(yè)一度非常順利，剛開始那兩年，團隊七八十人做出了4000多萬的業(yè)績，在高峰期，公司有將近130名員工。疫情之后，李司甚至還投資了兩家公司，彼時他認為，疫情會很快結束。將近三年的艱難期加上對形勢的判斷偏差，李司陷入危機。

李司回憶，其實2022年3月份的業(yè)績是公司成立以來最好的一個月，但是7月份以后，每個月就平均虧大幾十萬。2021年李司的公司只有3、4個月是虧損狀態(tài)，但是到了2022年，4月份以后就一直在下滑，7月份開始就虧損得非常厲害了。投資血本無歸，市場環(huán)境千變萬化，李司的資金鏈幾近斷裂。2021年年底，李司為了兌現(xiàn)答應員工的年終獎和雙薪，把自己的車賣掉了，賣車的幾十萬全部用來發(fā)獎金，但最后仍有小部分缺口，李司知道，員工在背后議論，說老板“克扣獎金”。有一次，李司宣布員工提成要晚十幾天發(fā)，有個員工把李司堵到辦公室，要求他簽一個“欠條”。

好的時候一順百順，失意的時候一地心酸。李司坦言，自己已經(jīng)不止一次絕望地站上了天臺。過去圈內的朋友們聚在一起，可能會互相傾訴彼此的艱難，但他現(xiàn)在會刻意避免再“傳播負能量”?！皼]辦法，大家都不容易，很多朋友已經(jīng)徹底破產(chǎn)，很怕自己說錯什么話成為壓倒駱駝的最后一根稻草。”李司無奈地說。

好在，堅守之下，李司的公司今年有了新轉機。他告訴我們，2021年和2022年加起來公司虧損了將近700萬，萬般無奈下他只能大幅度控制成本，一方面將員工縮減到原來的30%，另一方面在業(yè)務的選擇上也更加審慎。“營業(yè)額的話，2020年大概在4000萬，2021年差不多2800萬，去年就只有1200萬到1300萬左右，今年可能在1000萬上下，我估計會略有盈利。”李司說。現(xiàn)在，李司將新的分公司開到了廣東，他相信，廣東省作為職教大省和人口凈流入大省仍蘊藏著更多的機會。

存量博弈下，成人學歷教育市場遭遇滑鐵盧

對于李司的感受，深耕職業(yè)教育賽道8年的創(chuàng)業(yè)者林鴻表達了同感：“2019年和2020年進入職業(yè)教育賽道的創(chuàng)業(yè)者是最多的?！?/strong>林鴻2020年創(chuàng)建了自己的公司，他將自己的公司定位為“職業(yè)教育類的供應商”。

談到公司業(yè)務，林鴻說，目前招生分為企業(yè)招生和社會招生，社會招生學員數(shù)量驟減，但來自企業(yè)的生源卻在增加。他補充道：“社會學員數(shù)量少了其實很好理解，因為賽道參與者多了，競爭就激烈了。而且有學習需求的人都學習過一輪了，職業(yè)教育跟學科教育不同，續(xù)報率沒那么高。另外，不排除有人出于各種原因報班學習，最后發(fā)現(xiàn)沒學到東西，以后就也不想再報名學其他的了，這也是行業(yè)內魚龍混雜的負面影響之一?！?/p>

來自企業(yè)的生源變多則得益于國家近年來對職業(yè)教育的鼓勵和支持。林鴻表示，企業(yè)普遍愿意讓員工去參加各類培訓或考取證書，但能否獲得企業(yè)生源很考驗職業(yè)教育機構與企業(yè)對接的能力，“掌握非常廣的人脈和資源才能賺到這部分錢。”

林鴻還觀察到行業(yè)內的另一種傾向——成人學歷教育市場難度增大。本身這部分人群的需求量就有限，用戶的報考意愿和愿意為學習投入的精力也并不高。21世紀教育研究院院長熊丙奇曾分析稱，需要通過繼續(xù)教育提升能力的成人，收入可能普遍較低，需求也很分散，為做好成人職業(yè)教育又增加了難度。

圖源：行業(yè)交流群截圖 林鴻供圖

一般而言，職業(yè)教育機構成人學歷教育業(yè)務需要依托公辦高校進行，一所高?？赡芘c多個學習中心合作。成人學歷教育形式主要為“網(wǎng)教”、“自考”、“成考” 、“國考”為主，目前呈現(xiàn)出了“嚴進嚴出”的傾向，招生指標方面也開始有所限制。林鴻解釋：“舉例來說，高校原本有1000名學生，成人教育招生就不能超過1000人，但最初是沒有這方面的限制的。高校沒辦法招收那么多學生，分給各個學習中心的指標肯定就更少了。越好的學校競爭就越激烈，不光考生競爭，學習中心也在競爭名額，機構相應獲得的收益也在減少?！?/p>

另一位業(yè)內人士也告訴我們，目前很多提供“不過包退”產(chǎn)品的教培機構處于兩難境地，不敢招生：可能招到了學員，但是由于名額限制大概率不能被錄取，最后就面臨著退費問題，因此貿然招生很可能讓機構陷入退費和口碑危機。

職教賽道不是“虛火”，需求仍大量存在

有人暫時遭遇瓶頸，也有人時刻斗志昂揚。孫樹波的業(yè)務是“職教高考”，他認為，“職教高考”是一條黃金賽道，市場前景廣闊。

不久前，深圳職業(yè)技術學院轉設為職業(yè)本科，并改名為深圳職業(yè)技術大學。在政策上，2014 年，國務院印發(fā)《關于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》，首次提及“探索發(fā)展本科層次職業(yè)教育”；時間快進到2021年，官方頒布《本科層次職業(yè)教育專業(yè)設置管理辦法（試行）》、《職業(yè)教育專業(yè)目錄（2021年）》等一系列文件，重磅文件《關于推動現(xiàn)代職業(yè)教育高質量發(fā)展的意見》再次明確提出：到2025年職業(yè)本科教育招生規(guī)模不低于高等職業(yè)教育招生規(guī)模的10%。

以往，中職畢業(yè)生升學多以高職院校為目標，參加中高職銜接、對口單招或者普通高考，但存在對學生和家長吸引力不強、考試內容與考生實際需求不適配等弊端。普職分流背景下，職教高考考生來源范圍更大，與此同時，高職院校、職教本科院校、應用型本科院校都可以面向中職畢業(yè)生招生，所以錄取的數(shù)量也在增加。

據(jù)經(jīng)濟觀察報報道，近年高考報名人數(shù)不斷攀升，主要增長的生源就來自“中職”，來自“職教高考”。比如2021年河南高考報名人數(shù)高達125萬人，但是參加6月普通高考的僅有79萬人，也就是說，多達45萬人參加都是“職教高考”（主要包括高職單招與高職的專升本兩類）。孫樹波表示，全國職教本科錄取率今年大概在3%，2024年在4—5%，2025年能達到10%?！?018年-2021年，全國高職每年都在以 100萬的增量連續(xù)擴招。預計在 2023-2025 ，職教高考將迎來政策紅利期，而在未來幾年，職教畢業(yè)生每年都將產(chǎn)生超 700萬的增量?！睂O樹波補充說。

圖源：受訪者供圖

孫樹波是做教研出身的創(chuàng)業(yè)者，曾兩次高考落榜，在接觸自考時突然覺醒了考試技能。嚴格來說，孫樹波是職教賽道的新入局者。最初，他和學生一起創(chuàng)業(yè)主攻成人自考，企業(yè)瀕臨倒閉之際以6000萬元的價格被并購，也曾在阿里巴巴商學院做過內容研發(fā)。離開成人自考賽道后，孫樹波投入職教高考賽道。

孫樹波的業(yè)務非常垂直，只做“職教高考”，關于業(yè)務盈利點，他介紹：“我們一名學生收費3萬元，考試不過退費。如果按照80%的升本率計算，平均每名學生收費2.4萬。這2.4萬除去招生老師的提成1萬元還剩1.4萬元，教師的平均成本大概8000元，因此利潤在6000-7000元之間?！睂O樹波坦言：“如果是50人的班級，利潤能達到40萬左右。教師成本是固定的，當然是班級越多利潤越高，但是說實話，一個班也不虧錢?！?/strong>

他提到，近期浙商教育集團與甘肅省有一個教育扶貧的項目，甘肅24個縣都有中職高考升本的需求，孫樹波與對方對賭60%的升本率——如果達不到60%，他不收取任何費用并且支付對方100萬元。

孫樹波認為，做“職教高考”一個很重要的環(huán)節(jié)是修正學生的認知和學習心理，而這是自己團隊的優(yōu)勢所在。對于曾經(jīng)的 K12 頭部企業(yè)轉型職教高考，孫樹波并不焦慮。他認為，頭部K12企業(yè)也許在知識內容研發(fā)層面具備優(yōu)勢，但中職學生群體與K12的學生的心理狀態(tài)與學習習慣差異都很大，面向這個群體還是存在一定的準入門檻。

據(jù)芥末堆了解，職教賽道目前競爭激烈，一定程度上擠占了中小企業(yè)的生存空間，部分細分賽道需求萎縮也是客觀存在的現(xiàn)實。然而，就像新陳代謝一樣，新的需求也依然強勁。例如，有業(yè)內人士告訴我們，目前醫(yī)生職稱考試培訓相關業(yè)務增長就非常快。另外，職教賽道也存在供需失衡的問題，一些熱門的行業(yè)領域人人爭搶，但是部分新興產(chǎn)業(yè)，例如環(huán)保材料、新能源汽車等領域人才缺口很大，相關培訓市場還有待進一步開發(fā)。