視頻號成了一些苦苦支撐的教培人的霍格沃茨。

盡管這所魔法學校里不免一些荒誕和驚人之語。恰巧的，荒誕既是這群人的一種境況，也是一份日常體驗。

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今天，是我半年來的第六次面試。也許是第五次，我記不清了。我收到了一家閱讀中心的邀請，和前幾家不同，這家機構顯得頗具斗志：“創(chuàng)富時代，求才若渴。”

也許他們搞錯了，我并不是什么人才。過去三年，我充滿了挫敗。先是在青島的一家兒童書店做執(zhí)行，然后書店倒閉，我回家待業(yè)。后來，我加入了一家學科培訓機構做運營。上班27天，新政出臺，我和另外四名新同事同一天被解約。我以為能很快找到新工作，沒想到一空就是兩年。兩年間，我也并非全無收獲，32歲的我有了第二個孩子。

為了趕地鐵，我跑著去面試。悶熱的天氣和地鐵里的汗臭味讓我昏昏沉沉。目的地是一棟臨街的四層商廈，一樓是美食城，二樓有間律所，三樓是閱讀中心，四樓還空著。每層大約750平米。我想立刻見到面試官，但前臺讓我直接去館長辦公室。于是我見到了館長。我向她打招呼：“你好，我是劉小敏。”館長是一位優(yōu)雅的中年女士，穿著藕色旗袍，左手戴玉石手鐲和戒指，右手也一樣，只是顏色不同。她說，我可以叫她董姐。

董姐講了她的創(chuàng)業(yè)史：最早做珠寶，開過玉石店、茶葉店，夢想是開這樣一間文化機構。待遇很快達成一致，執(zhí)行校長，試用期3500元，轉(zhuǎn)正后底薪4500元，加招生提成。我覺得還行。董姐帶我在校區(qū)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。門面是六組半弧形齊頂書架，陳列著國學經(jīng)典和童書套裝。書架后面是接待和等候區(qū)，左邊是玉石博物館和私人茶室，陳列著一些藏品；右邊是一個開放式放映廳和一字排開的六間教室。

董姐說，這是她給自己50歲生日的禮物。她說，她不會插手日常事務。我可以招募專職教師，也可以用場地置換，引入個體教師。但每周都要見營收，人氣要旺，“每周有孩子來，年營收55萬，平掉成本就達標?！薄斑@樣啊?！蔽冶砻嫔蠚舛ㄉ耖e，但心里已經(jīng)認定：這是我能找到的，最好的工作了。

2

董姐很有號召力。開業(yè)那天，她邀請了五十多位企業(yè)家朋友。閱讀中心成了她的社交場。節(jié)目演了，禮花放了，我剪了彩，一整天都在忙碌。

開業(yè)實在累人，第二天我?guī)缀跗鸩涣舜?。我想了想今天要做的事，決定給閆錦打電話。閆錦是我在上一家學科培訓機構的同事，00后。我們同一天被解約，現(xiàn)在她在一家無人機教育科技公司混日子?！吧畈粫偸沁@樣，你可以來這里試試?！蔽翼槃萦帧巴凇绷艘幻⒄Z專八的學生，每周來四天兼職。

今天，我在辦公室做了很多事。標記導航地址、上線大眾點評、開通公眾號，添置軟墊和可移動白板。我和閆錦計劃了五個產(chǎn)品：閱讀年卡、課后托管、一對一、合作小班課、親子研學。通過活動聚人氣，再推薦適合的產(chǎn)品。

我們大汗淋漓地準備了第一次活動，是一場航模飛行體驗。閆錦發(fā)了活動通知后，我們坐等報名。來了五個人，一個三年級，一個一年級，三個幼兒園。閆錦教得很耐心，我和家長坐在一起推薦產(chǎn)品。一位年輕媽媽說：“你們剛裝修好，不適合孩子久待?！逼渌议L點頭附和。一位家長咳嗽了幾聲，我連忙遞給她一杯水。

復盤時，我找了一堆理由給大伙兒鼓勁：“我們的優(yōu)勢明顯。比如，裝修高級，地理位置不錯，老板不差錢，孩子的錢最好掙。”我說：“時間不早了，散會?！被氐郊以趺匆菜恢?。我刷著手機里的短視頻，一邊看，一邊默默記下。一個叫@房校長聊教培的視頻號說：“現(xiàn)在覺得行業(yè)不好做的，一定是教學不過關，沒在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫的人。教培行業(yè)一片向好，三到五年內(nèi)都會是向好的趨勢?！?/em>

這樣啊，我要在明天的例會上講給同事們聽。@阿旺校長聊教培說：“教培不能按傳統(tǒng)思維做。要想做好，第一要輕資產(chǎn)，采取私塾社區(qū)模式，不做大誰也管不了你；第二要追求利潤最大化，放棄普通客戶，追求高端客戶，既賺錢又受尊敬；第三要快速裝滿，想一切辦法多拉快跑?！?/em>這樣啊。我點贊收藏了@舞商劉老師的視頻：別人瘋狂我萎縮，別人萎縮我瘋狂。曾經(jīng)的紅海市場再度變藍。大家都覺得不能干，正是跑馬圈地的好時機。

第二天我起得很早。跑去找閆錦，我把幾個視頻轉(zhuǎn)發(fā)給她。我們商量了一下，把原定的年卡、托管、一對一價格翻一番。閆錦說，這叫放棄普通客戶，追求高端客戶。

3

整整兩個月，我每天都在賣力地工作。新員工來來去去。白天，我忙于辦公室里的瑣碎事務，晚上則常常沉浸在教培博主們的視頻和直播中。每當晚飯后，我都會花上幾個小時，追逐他們分享的點子和策略。

在這些“聊教培”的視頻中，我記下了一些立即可行的方法。比如，@湯校帶你看教培提到的“刮刮卡和地推結合，一天能夠吸引100個潛在客戶”。具體細節(jié)很多，禮品成本從幾毛到五塊錢；桌子要矮，讓孩子一眼看得見；開始階段主動送，孩子多起來后設門檻，加一個微信刮一次。“刮刮卡很容易上頭，刮一次就會想刮很多。

我和董姐說了想這么干，她很高興，批給我兩千塊的預算。我立即在淘寶上訂制了刮刮卡，購買了扭蛋和小玩具，還購置了兩套適合孩子的矮桌椅。剩余的資金足以支持我們在學校路口和社區(qū)公園舉辦的小型推廣活動。

一個月后，我們終于建立了一個百余人的微信群。閆錦把那種進群就退群、刪友，只為領禮物的家長叫白嫖黨。統(tǒng)計了一下，白嫖黨大概占一半。一些戴紅領巾的孩子很少光顧，他們往往被忙碌的家長牽走。一年級的孩子大多由爺爺奶奶接送，他們樂于參與刮卡活動，但對掃描微信二維碼不感興趣。我設計了手繪海報，希望能夠吸引更多家庭的注意。

禮品很快就發(fā)放完畢，未使用的刮刮卡卻積壓如山。一輪下來，實際到店的家庭有十七組，辦了五張卡，有四個說要考慮考慮。

當客戶說要考慮的時候，閆錦迅速給我遞來一個眼神，那意思是：“糟了，要跑，怎么辦？”我忙不迭一路把家長送至一樓，邊走邊努力地推銷年卡。我攆得越急，客戶走得越快，逃命似的一路小跑，跑進地下車庫。

我想起了從前在書店工作時合作過的一家英語機構。他們的銷售員站在那，手拿一臺平板，十五分鐘內(nèi)準能預約店里的購書者去試聽。據(jù)說凡進了他們機構的人，80%都會付費，甚至能讓人借培訓貸付費。我打開通訊錄，給他們的一位教務老師打電話，對方告訴我：“老板早跑路了，工資都沒發(fā)?！?/p>

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閆錦在臨睡前給我打來電話，說她看到了一段視頻，講的似乎很有道理：“當家長說要考慮時，一旦放他回家，100%沒戲。正確話術是以下幾步：首先認可家長的想法，幫他把問題細化，根據(jù)家長關心的問題引導他做選擇，最后提供解決方案?！?/em>

怎么認可對方呢？“非常理解您在給孩子選課程時的慎重，也能看出您對我們的課程很感興趣，不然也不會聊這么久。”再追問，“您在選擇一個機構時，更關注哪些方面？”如果家長說，“我就在乎孩子喜不喜歡，上的開不開心。”那么，正確的話術該是：“確實，這也是很多家長選擇我們的原因。我們的課程是由教研組經(jīng)過長時間打磨后才給到孩子的，保證興趣的同時，還能增加孩子各項能力?！?/em>

幾輪引導后，把關注點引到價格上，話術是：“既然您認可，那現(xiàn)在考慮的是價格問題呢還是課程交付問題呢？”如果家長想討價還價，那就離達成目標不遠了，最后的殺手锏就是完成利益交換。所謂利益交換就是讓家長覺得有便宜可占，“我的業(yè)績就差最后一單，如果今天能報名，我一定全力以赴爭取到全年最優(yōu)惠的價格，您看怎么樣？”這樣啊，我聽著是要把家長當做敵人去作戰(zhàn)。

閆錦行動很快。第二天，她借鑒視頻整理了一份常用話術，打印出來貼在本上，分給成員一人一本。好用的標重點，不合適的再調(diào)換。

一些年輕同事有些抗拒，我分享了@世宇談藝培的視頻給他們：“千萬不要覺得只要講好課，家長就會感動得痛哭流涕。成交的核心是最高強度的銷售，要過濾掉那些意向不足的家長。就像在超市試吃就要接受導購推銷，報低價旅行團就得接受導游安排進店，都是成年人，引流的目的就是成交。就算你不營銷，別家也會去銷售他。”

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每周我都會主持幾次讀書沙龍，其中穿插了閆錦的手工體驗課。董姐邀請了她朋友的三胞胎，每周來兩次，還有一個親戚的孩子來備考托福。十個孩子，機構終于開始運轉(zhuǎn)了起來。

我們的兼職女老師發(fā)音挺標準，但授課內(nèi)容太生硬，三胞胎坐不住，總是東跑西跳。家長們倒沒對此提出特別的要求，每次接送孩子也只是和董姐打招呼。閆錦和孩子們相處得很好，但和家長卻始終關聯(lián)不起來。

直到我刷到一條@楊哥聊教培的分享：“做教培，教學質(zhì)量和專業(yè)從來都不重要，因為它是標配。標配就是沒有一定不行，但有了也未必就能做好?，F(xiàn)在90%的機構都不好做，并不是因為他們不專業(yè)。教培的本質(zhì)是生意，生意就是要有差異化，有精準的定位，能給家長提供情緒價值，這些零零總總加起來才是教培。”

這樣啊。我把大伙召集起來開會，提出了幾條具體要求：一、課后點評要有圖片、文字、視頻；二、凡點評，必是先抑后揚，先概括整體情況再點評亮點，指出相對薄弱的地方；三、要有階段性的點評，包括單節(jié)課后一對一點評，半年度點評，年度總結都要有；四、每次點評都要整理成合集。最好是做成孩子的成長畫像，等到續(xù)費或家長會時拿出來給家長看。

一個禮拜后，董姐興高采烈地跑過來：“三胞胎家長說咱中心很正規(guī)”。董姐還特意帶來了奶茶和點心，慰問三軍。晚上我再接再厲，從一名教培博主那學廣告寫法。他建議：能獲客的廣告詞都是直截了當講產(chǎn)品，一句話講出差異化定位，幫助客戶解決痛點。比如，拒絕霸凌，就學某某跆拳道；不要讓卷面分，毀了孩子12年的努力，某某書法；小學通關，初高中英語就來某某某；讓形體氣質(zhì)成為孩子人生的敲門磚，某某舞蹈；遠離手機，釋放精力，某某街舞。這就類似于“經(jīng)常用腦六個核桃”、“怕上火喝王老吉”，去占領家長心智。

經(jīng)過兩天的內(nèi)部討論，我制定了一個新的宣傳口號：“孩子愛閱讀，博學又富足?！甭?lián)絡了印刷社，做成PVC貼紙貼滿門窗。

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日子一天接一天，其實過得也很快。附近小區(qū)又來了三個孩子，托管費打了7.5折，還送了套裝童書。閆錦和兼職女老師的日程漸滿。公眾號和朋友圈的更新主要由我負責。我頻繁走進教室拍照，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去都是差不多類型的幾張。

一個叫@小雨談教培的賬號里說：教培朋友圈別再發(fā)日常了，除了競爭對手沒人看。那該發(fā)什么呢？要用孩子的進步展示教學成果，就發(fā)：恭喜3歲的樂迪升班，進入階段2學習。托爾斯泰說，我一生歲月所得不及5歲前所得的1%。花無重開日，人無再少年，父母蹉跎的時間能拉開孩子間的差距；想利用孩子報名刺激家長，就發(fā)：別總糾結哪里最便宜，要研究哪里教得好，教育不是消費，是一場有遠見的投資。最貴的是孩子的時間。

總結下來有個公式，好文案是“新引入看的鉤子+有數(shù)據(jù)的事實+雞湯名言+行動指令”。這樣啊。

閆錦跟我說最近請假的學生有點多，三胞胎每次臨到上課才請假。我翻出@黎校聊教培推薦的“請假警示牌”，打印出來貼在接待區(qū)和每間教室門上：請假一次，浪費的是一節(jié)課，沉淀的是惰性；請假兩次，孩子明白了不想學可以請假逃避壓力；請假三次，對不起，老師也忘了你學到哪里。學習像冰箱里的食物，有保鮮期，關鍵是堅持。

閆錦不喜歡這牌子，覺得有恐嚇意味。董姐很滿意：“哄孩子沒用，得讓家長知道嚴重性?！眱芍芎螅]再來，理由是“學校社團有活動，沒時間?！倍阏业轿遥瑔柪蠋熒险n的情況，“會不會是教學質(zhì)量出了問題？”“如果是老師不好，咱可以換?！蔽冶M量保持理智。

7

董姐看上去和藹可親，她問我累不累，建議我有空幫她搞搞短視頻。她刷到了一條@教培流量商學院的視頻，視頻內(nèi)容說今年是教培4.0的風口，如果抓不住趨勢，今年招生賺錢會非常難。現(xiàn)在招生能力和個人經(jīng)驗無關，關鍵是會不會使用工具。教培1.0時代是坐等家長上門；2.0時代是地推招生，用傳單、氣球、玩具，比拼執(zhí)行力；3.0時代是線上招生，紅包裂變、社群列表；教培4.0時代特別會拍視頻、做直播的95后校長招生火了，一條同城視頻能招100多個體驗課。如果招生效果不好，不是你不努力，也不是你笨，而是你慢慢被時間淘汰了。

這樣啊。我也覺得董姐有網(wǎng)紅潛質(zhì)，形象富態(tài)，年齡穩(wěn)重，還愿意展示自己。我讓閆錦上網(wǎng)買了攝影燈，給董姐寫了提示詞，包括個人故事和機構介紹。錄了一個多小時，剪出六分鐘。放到朋友圈，董姐的朋友們點贊了，但因為視頻來拜訪的家長幾乎沒有。董姐一口氣錄了十幾條，上傳后點贊數(shù)直線下降，最多的點贊停留在第一條。

中午叫外賣時，閆錦發(fā)來一條@阿杰老師聊教培的視頻，附了個壞笑的表情，視頻說：“人跟人相處很玄妙，會看某個人順眼，第一次見面就有好感，愿意為他付費。有些人第一眼看上去就不討喜，氣質(zhì)不符。校長的臉、銷售的臉、前臺的臉、老師的臉，家長看到你的第一眼不喜歡你，再讓他報課就是事倍功半。”

事實上，很多教培博主的確很像微商。即使是這個理，也不妨礙我理解老板的心理。

又是一個忙亂的星期天。周末活動沒有招到人，這已經(jīng)是第三次空場了。我關上窗，拿起手機，刷到@峰校聊教培的視頻：“一個教務老師只需要做對五件事，就可以養(yǎng)活一家機構。核心工作指標就5個：課消管理占30%，接待咨詢30%，談單跟進20%，營銷推廣和數(shù)據(jù)化管理各占10%。一定要用量化的指標安排教務老師的每一項工作，把工資結構和工作內(nèi)容一對一掛鉤?！?/em>

這樣啊。是時候給老師們增加一些考核指標了。

8

考核發(fā)布的第一周，兩名兼職老師委婉地說“不來了”。我抬頭望著天空，靜靜地待了好久。

再度招人時，我參考了@教培百曉生的“五不招原則”：學期中離職的，不招；在行業(yè)多年，沒有一份工作滿一年以上的，不招；說以前同事、家長、學員壞話的，不招；學歷造假，簡歷造假的，不招；面試不守時的，不招。

在我招聘的同時，董姐的茶室里也頻繁出入年輕訪客。閆錦跑過來小聲問我：“董姐有沒有跟你說，她好像在招副校長。”“這樣啊”。我琢磨著，董姐應該是對我半年的工作成果不滿意。

一天，董姐領著一個年輕人走到我面前，介紹新來的95后運營校長小丁，今后他負責招生。我只需把精力放在教學和日常管理上。說是日常管理，其實是保潔、行政和后勤。

小丁個子矮小，寬肩膀，塌鼻子，穿著講究。據(jù)說此前在一家教育綜合體的乒乓球館做教練。在他的牽線下，閱讀館成了一個縮小版的綜合體，引入了五六位個體老師。機構提供場地，抽15%至20%的平臺費。盈利沒有直觀變化，人氣卻高了些。

和小丁的聊天不多。偶爾幾次他都表現(xiàn)出對短視頻的不屑：“敏姐，教你掙錢的都是騙你錢的，那些說得好的機構早把自己辦死了。我們有自己的信息圈子。”

是什么樣的圈子呢？原來，我一直是個局外人。

月底去財務批工資時，我瞥見小丁的工資條，比我高2000。

每個日子都喪失了名字。對我來說，只有昨天和明天具有意義。我找到董姐，辭掉了工作。辭職那天，是我去到那里的第九個月零兩天。董姐拍了拍我的肩膀：“再出去歷練歷練，我的那條視頻還是拍得很好的?！?/p>

向閆錦交接工作時，我看到自己貼在筆記本上的“轉(zhuǎn)介紹話術”：小寶媽媽，真的太感謝您了，您給我們介紹新學員是對我們最大的認可，也說明您是真的把我當朋友。到時候他們過來，我們會額外贈送課時和禮物，到時候我也給您安排上。下次你們一起來上課，我?guī)ЭХ日埓蠹液?，和您的朋友認識認識，了解他們的需求和孩子的情況。來自@李校談教培。

我撕下了這一頁。

9

生活的舞臺是會坍塌的。

1942年，《局外人》出版，讓29歲的加繆一舉成名。

加繆出生的1913年，被認為是人類史上最美好的一年，像“一座回不去的伊甸園”。那年的倫敦，工業(yè)技術先進，經(jīng)濟發(fā)達，航海便利，人口全球化。那年的巴黎，美感、前衛(wèi)、時尚，被稱為“光之城”。那年的維也納是世界的文化和藝術中心，是“翩翩起舞的幸福之城”；那年的紐約，世界最高建筑伍爾沃斯大廈落成；那年的中國是民國二年，正朝著美好的未來進發(fā)。隨后一戰(zhàn)爆發(fā)，前一年是天堂，后一年世界變成地獄。現(xiàn)實轉(zhuǎn)變太快，讓人唏噓不已。

兒時的加繆經(jīng)歷了一戰(zhàn)，少年時經(jīng)歷了短暫的經(jīng)濟高速發(fā)展，那是一個全人類擁有希望的時期，緊接著是大蕭條、希特勒暴政、西班牙戰(zhàn)爭、二戰(zhàn)、猶太人慘劇、原子彈核危機……整個歐洲再一次從“黃金時代”到滿目瘡痍、禍疫四起。

索爾仁尼琴說，世界是一座精神病院。霍布斯在《利維坦》中描述過一種自然狀態(tài)：人與人處于相互敵對和防范的無序之中。在極度內(nèi)卷的環(huán)境下，人人只關注眼前的最短期利益，最大能力的爭奪有限的資源，不再顧及道德和體面，也不會在意破壞秩序和規(guī)則。“人對人是狼”。

歷史的齒輪依舊在轉(zhuǎn)動，人們在痛苦和美好之間徘徊。行業(yè)的起伏不是一個要解決的問題，而是一個要經(jīng)歷的現(xiàn)實。

在加繆的另一部作品《西西弗神話》里，西西弗推石頭，不斷地重復推，他在用一種所有一切條件都不具備的前提下，我們唯一可能存在的方式反抗。西西弗在推石頭的過程中，保持了尊嚴。每一代人都有石頭要推。每一代人都自負能夠重構世界。

沒有對生活的絕望，就不會愛生活。

我嘗試像加繆書寫默爾索一樣，去笨拙地記錄劉小敏的故事。月初，再次聯(lián)絡小敏時，她沒時間見我。她說，正在準備創(chuàng)業(yè)，從一間80平米的社區(qū)閱讀館開始，扔掉聽來、看來、學來的套路，重新做一遍?！斑@次，我想跟隨我心，真心做一回教育?！?/p>

我們都在病院中。唯獨的，不絕望，不頹喪，堅持做自己，無論在任何外界條件下，堅持想做的事情，關注當下，關注眼前的事情，保有內(nèi)心對于一件事物的判斷，保有自尊，就是對生活的抗爭，就是一種力量。

（本文中涉及的真實社交媒體賬號，名稱均有調(diào)整）