圖源：《勝者即是正義》

據(jù)說，2019年是自習室元年，2024是AI自習室元年。

幾乎沒有哪個教育培訓從業(yè)者沒接到過AI自習室的營銷電話或轉(zhuǎn)型邀請?！癆I多一點點，自習室真的看見?！睆淖粤暿业紸I自習室，背后不僅僅是科技昌明和用戶需求的流變。

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今年三月，盧琴成為了一家AI自習室的加盟商。在此之前，她在廣東佛山經(jīng)營一家幼小銜接機構(gòu)。2022年，機構(gòu)關(guān)門、注銷，盧琴待業(yè)了近兩年。

盧琴選擇AI自習室的原因是她認為資質(zhì)是關(guān)鍵：“AI自習室像教培，但也不全是教培。說它像，是因為招生、服務和教培接近，內(nèi)容上實現(xiàn)了混班、混齡、混學科的理想模式；說它不全是，因為上課不用老師，知識傳輸交給設(shè)備，習慣培養(yǎng)有督導陪伴。”

盧琴申請注冊了個體工商戶，她解釋道：“目前沒有針對自習室的特定辦證許可，申請個體工商戶或有限責任公司時，可以將經(jīng)營范圍寫成技術(shù)軟件服務、場地租賃服務等。相比注冊培訓機構(gòu)，開設(shè)AI自習室要容易得多。”

老秦在山東濟南的教培圈里混跡了20年，專門幫機構(gòu)招生拓客。他帶著一個五人小團隊，經(jīng)歷了行業(yè)里各種風雨捶打。

最近兩年，老秦和團隊成員間調(diào)整了合作形式：給員工繳納五險一金，但不按月發(fā)薪也不必坐班，按項目分成。有活就干，有營收按項分成。原因在于原有的招生方法失靈了，搭上功夫搭上人，效果寥寥；再者，歇業(yè)的機構(gòu)越來越多，新冒出的“小黑班”主要轉(zhuǎn)化已有生源，拓新需求不足；消費降級也導致體驗課的課單價下降，以前賠本還能賺吆喝，現(xiàn)在連吆喝都沒人聽了。

今年暑假，老秦和一個老客戶合伙，在當?shù)丶用肆艘患褹I自習室，他負責招生推廣。第一個月招了20多個孩子，但老秦心里還是沒底。

在老秦看來，那些做“小黑班”的想用AI自習室正規(guī)化，完全沒必要。“小黑班通常藏在居民樓里，投入小、風險低。一旦做了AI自習室，就相當于打明牌了，時間、支出都會增加，風險更大。個體老師不建議玩，攢點錢不容易，有可能玩一把就沒氣力再折騰了。”

中小型學科和素質(zhì)教育機構(gòu)是老秦的主要客戶。幾年下來，他合作過的客戶超過一半已經(jīng)出局，剩下的另一半，日子也不好過?！安徽垓v還能多活幾天，一折騰死得更快?！崩锨卣J為，用AI自習室來“掛羊頭”做學科培訓，相當于在鋼絲上跳舞，只要主管部門收緊政策，瞬間就會人財兩空。

老秦的擔心并非多余。成都、濟南、齊齊哈爾、銀川等地相繼有了政策，嚴查“AI自習室”、非學科類培訓機構(gòu)“打擦邊球”或變相開展學科類培訓行為，尤其是以素養(yǎng)類培訓名義和以售賣學習機等名義開展學科類培訓。

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曾經(jīng)，付費自習室以一種環(huán)境付費的共享模式極速落地。

2019年，全國約有5000家付費自習室，用戶規(guī)模增速達170.6%，被稱為自習室元年。時年，付費自習室的用戶中，近七成是青年群體，48.6%的用戶為了求職準備，45.1%為了日常學習或工作，42.2%則是為了上網(wǎng)課或?qū)懻撐摹?/p>

隨后的四年里，升學壓力進一步加大，學生備考比重大幅上漲，付費自習室成為從學校到就業(yè)端的中轉(zhuǎn)站和緩沖地帶。根據(jù)iiMedia Research的數(shù)據(jù)，2023年付費自習室用戶中，大專及以上學歷用戶占比92.9%，他們是付費自習室的主要用戶群。

區(qū)別于傳統(tǒng)付費自習室，AI自習室搭載了人工智能興起的快車，成為“AI+教育”的應用場景，被解讀為由智能教育產(chǎn)品、督學伴學服務、自學場所三要素組成的新知識付費形式。AI自習室的目標用戶是8至18歲的青少年，為有升學壓力的中小學生提供個性化學習、督學陪伴和智能輔導。在政策變化的背景下，一些教育科技企業(yè)和教培從業(yè)者將AI自習室視為轉(zhuǎn)型求生的通道。同時，一些圈外人也將AI自習室視為養(yǎng)家糊口的新創(chuàng)業(yè)風口。

《飛橙生意經(jīng)》有數(shù)據(jù)稱，目前全國有5萬家AI自習室，增長速度驚人。這個數(shù)字恐怕還是保守了。接下來，殺瘋了的AI自習室是趨于圓滿還是歸于圓寂，是個問題。

大軍是一家教育科技公司的產(chǎn)品經(jīng)理，負責G端教育信息化的產(chǎn)品和服務。年初，公司計劃投資智慧教育項目，將AI自習室和編程作為兩個重點考察賽道。大軍從投資角度對AI自習室項目進行了大半年的市場調(diào)研和實地走訪。

在調(diào)研過程中，大軍發(fā)現(xiàn)，許多AI自習室都宣稱“不是教培，一張營業(yè)執(zhí)照就能開店”。實際上，教育、文旅、科技、體育等部門承擔了對應的執(zhí)法任務，AI自習室這個半新生形態(tài)，尚處于“四不管”的空白地帶。

大軍前后走訪了27家AI自習室品牌，發(fā)現(xiàn)四類人涌進了這個賽道：

第一類是學科培訓機構(gòu)。這類機構(gòu)出于降低人員成本、增加課程收入以及繞開監(jiān)管等目的，用AI自習室進行小規(guī)模嘗試。

第二類是素質(zhì)培訓機構(gòu)。這類機構(gòu)大多為了提高教室利用率和拓科轉(zhuǎn)化，引進AI產(chǎn)品，作為原有產(chǎn)品線的補充。

第三類是跨行業(yè)個體。這些人不是原先的教培從業(yè)者，而是把AI自習室作為30萬以下的創(chuàng)業(yè)加盟項目來經(jīng)營。這其中有房產(chǎn)經(jīng)紀、汽車銷售、建材個體戶、全職媽媽，占了AI自習室從業(yè)人員的一半以上。

第四類是AI專業(yè)機構(gòu)。目前這個群體下場做AI自習室的仍然較少。

“AI自習室爆發(fā)到了什么程度？在北京、上海、廣州、長沙、武漢等地，每天都有新店開張，一座城市一個月就能冒出二三十家AI自習室，就這么快。”各類AI自習室品牌主要采取招商加盟合作的模式，少量開自營店。其中，松鼠AI智習室、趕考小狀元、拾光伴學書房等頭部品牌采用授權(quán)經(jīng)營、加盟代理、單店充值等模式，門店數(shù)量扶搖直上。

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孟雅麗是南昌的一名花店老板，一直在考察AI自習室項目。今年上半年，她發(fā)現(xiàn)南昌的大學城、各大商超和地鐵樞紐附近的AI自習室肉眼可見的密布。科大訊飛、松鼠AI、趕考小狀元、大牛、小鷹、錯題邦的門店，孟雅麗都去看過。

經(jīng)過多次探訪，孟雅麗將AI自習室分為三類。第一類適合教培人經(jīng)營，賣課程和服務；第二類外行也能做，賣設(shè)備和服務；第三類適合銷售人員，通過發(fā)展下線做分銷?！澳苤v課的不需要好設(shè)備，開個門店拿資質(zhì)；不能講課的則需要依靠設(shè)備的口碑，多賣設(shè)備；外行想賺錢就在網(wǎng)上做包裝，用短視頻吸引個體加盟?！?/p>

在做加盟咨詢時，有人幫孟雅麗算過一筆賬：10臺設(shè)備（包括平板、耳機、支架、筆）大約需要一萬元。學習賬號儲值一萬元。10套學生桌椅4000元。房屋租金和裝修費用控制在兩萬元以內(nèi)。雇傭一個底薪3000元的員工?？傆?萬元即可啟動一家AI自習室。一個學生收費1.6萬元，十個學生就是16萬元?！耙粋€月回本，穩(wěn)賺不賠?！?/p>

她發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上搜索“AI自習室”時，會關(guān)聯(lián)出大量“AI自習室騙局揭秘”的短視頻。每個博主的話術(shù)大同小異，主要內(nèi)容是：別家品牌都是套路，騙局多多，私信666就能領(lǐng)取最全最真實的資料。與海量的“凡爾賽式”展示相比，各大平臺上幾乎看不到消費者的反饋。

38歲的王景霞是兩個孩子的全職媽媽。她的大部分時間都花在孩子身上，為了了解最新的教育動態(tài)，她經(jīng)常去逛展。北京、上海、南京、蘇州的各類教育裝備和圖書行業(yè)展會，她都會訂票專門跑去看。

王景霞發(fā)現(xiàn)，2024年以來的各類教育展會上，AI自習室的展區(qū)幾乎占據(jù)了三分之一。在體驗了多家產(chǎn)品后，她認定這是一個大的趨勢，“科技浪潮，無人可擋?！?/p>

然而，經(jīng)過大半年的考察，王景霞并沒有給孩子買一部AI學習機，也沒有報名AI自習室。她認為，AI自習室的初衷是好的，理論上也說得通，但作為家長，她有不少顧慮。比如，頻繁使用屏幕勢必會對孩子視力造成損傷；一個孩子坐在那里看網(wǎng)課，效果因人而異；所謂的大數(shù)據(jù)并沒有宣傳的那么神奇；如果AI自習室沒有提供個性化輔導，還不如直接報培訓班。

調(diào)研期間，大軍非常注重收集用戶的真實反饋。一有機會，他就會詢問家長和學生，“覺得AI自習室怎么樣？”“會不會推薦給同學來？”收到的答復多為，“目前感覺一般”“再等等看效果”“氛圍安靜，跟人少溝通”“不會推薦，因為沒意思”。

在大軍看來，AI自習室之所以能迅速搶占市場，關(guān)鍵因素是成本低。在探訪線下門店時，一些從業(yè)者直言，自習室以督學、伴學之名收費，即使檢查也查不出任何問題。AI自習室的盈利主要有兩塊：一是賣硬件和軟件授權(quán)給家長，收費在4000元到15000元之間，均價6000元，學生自帶設(shè)備到場地接受督學，每小時收費約150元；二是機構(gòu)提供設(shè)備和軟件，每名學生每小時收費約200元。

然而，現(xiàn)實是，在一些重視教育的縣域，初高中學生大多住校，沒有多余時間來自習室，主要依賴低年齡學生；而在不重視教育的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家長的付費意愿和能力都不足，空置率很高。

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張家慧是云南一所二本學校的應屆畢業(yè)生。今年二月份開始，她四處投簡歷，參加面試，希望能在昆明找到一份月薪3000元以上，和教育、文化、旅游、傳播相關(guān)的工作。直到六月初，她接到一家AI自習室督導老師的崗位通知。

試用期兩個月，薪資2500元，轉(zhuǎn)正后底薪3000元外加招生提成。工作內(nèi)容主要包括在AI自習室督促學生完成作業(yè)，幫助學生鞏固薄弱環(huán)節(jié)，接送有需要的孩子放學，以及重點銷售課程和學習機。

老板是她同一所大學的研究生學長，考事業(yè)編沒通過，轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)。因為備考時體驗過大學城附近的自習室，覺得開自習室投入少、費力度低，于是加盟了一家廣東的AI自習室品牌。自習室剛開不久，招到了十幾個學生，老板干勁十足。

第一個月，上午關(guān)門休息，14:00開門營業(yè)，直到22:00。進入七月實行假期作息，營業(yè)時間從10:00到18:00，每天8小時?！懊θ齻€小時左右，其余時間很清閑，基本就是做做雜事、看看店。”

每周，張家慧和她的同事會在人流密集的地方進行幾次地推活動，邀請學生到店做AI測評。每招到一個學生可以提成300元。招生產(chǎn)品有兩個，一個是“線上學”套餐，5980元，包含一臺學習機和學習賬號；再一個是7980元套餐，除了學習機，還贈送半年線下督學，“內(nèi)容自主更新，可使用12年”。

銷售培訓由店長發(fā)起，每周三次，每次半小時。話術(shù)要背熟，還有模擬演練。場景包括了陌生訪客接待、AI測評體驗、測評后面談、體驗包銷售、學習反饋及學習機銷售等?！氨仨氉尯⒆釉谠囉秒A段就心癢癢，讓家長在一個月內(nèi)有收獲、有感動，直接轉(zhuǎn)化成消費行動?！?/p>

除了銷售和日常雜務，填寫學生反饋表也是督學的工作。在張家慧看來，這些制式的表格并不能直接幫助到孩子學習，反而成了老師的負累，但她也清楚，這樣做的目的就是讓家長更情愿花錢。

張家慧發(fā)現(xiàn)學習機存在問題：“我們向家長宣傳的內(nèi)容是自主更新，緊跟考試大綱，但最近發(fā)現(xiàn)幾門試卷的更新止于2022年，沒有及時跟進?！彼蚶习宸从沉诉@個問題，老板說，他會去和廠家溝通。

除了學習內(nèi)容本身，張家慧對“督學”模式也感到困惑。比如，周日班里有兩個五年級男孩，本身就是學困生，既缺乏興趣，也沒能養(yǎng)成好習慣，一個小時能完成的作業(yè)，他們能硬生生拖出兩倍時間。張家慧發(fā)現(xiàn)了一個悖論：有學習能力的孩子不需要來自習室，沒有學習興趣和缺乏動力的孩子，來了也是趕鴨子上架。“全是題海戰(zhàn)術(shù)，實際幫助不大。”

張家慧想起了小時候縣城里的自助大頭貼店，流行了一陣子，后來就消失了。盡管如此，她不敢輕易辭職：“連滴滴司機都快被無人駕駛?cè)〈耍也荒苤鲃影扬埻朐伊??！?/p>

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在順福資本創(chuàng)始人李明順看來，將人工智能、學習機和托輔結(jié)合起來的AI自習室應用場景具有一定的合理性，“但它僅是一個技術(shù)相對初級的過渡形態(tài)?！?/p>

李明順認為，無論AI在服務中占1%還是99%，都可以稱之為AI應用。他將AI自習室比作早期互聯(lián)網(wǎng)中的BBS+網(wǎng)頁形態(tài)，未來會被新的應用場景取代，也有可能和新場景融合。

阿爾貝托·羅梅羅曾說：“人工智能的營銷力量如此之大，每個人都想搭上人工智能的順風車。”每當科技出現(xiàn)足以影響普通人的重大突破時，總會有一套熟悉的論調(diào)出現(xiàn)，鼓勵大家持續(xù)學習、提升自我、做好準備，跟上形勢。這些話語明示或暗示，技術(shù)進步的方向和速度不以人的意志為轉(zhuǎn)移，要么被動接受，要么被時代拋棄。

事實上，阿西莫格魯在《權(quán)力與進步》中呼吁：不要被巨大技術(shù)成就所愚弄。他認為，技術(shù)進步的方向和速度向來都是由人所選擇的，而且往往有利于擁有主導性愿景的強大決策者，而不利于那些沒有發(fā)言權(quán)的人。在歷史的每一個轉(zhuǎn)折處，“創(chuàng)新”無不以犧牲底層利益為代價。

例如，在早期農(nóng)業(yè)社會，統(tǒng)治者們讓農(nóng)民種植便于儲存和運輸?shù)墓任?，而不是易腐爛的塊莖和豆類植物，從而壓榨農(nóng)民，征收大量糧食剩余。再如，20世紀30年代，蘇聯(lián)強行推進農(nóng)業(yè)集體化和機械化，將小農(nóng)經(jīng)濟并入集體農(nóng)莊，導致了前所未有的大饑荒。

阿西莫格魯將一些“僅能有限提高生產(chǎn)率、無法顯著拉動上下游產(chǎn)業(yè)就業(yè)增長”的技術(shù)稱為“平庸的技術(shù)”。這些平庸技術(shù)雖然帶來了一些效果平平的自動化，生產(chǎn)率收益卻有限，它僅對某些社會階層有利。

所謂進步，從來都不是自動的。

在大軍的項目調(diào)研表格中，AI自習室主要分為四類：第一類是教培APP的延伸，如好未來彼芯學習機、簡而優(yōu)智能自習室、優(yōu)鴻AI自習室等；第二類是C端學習機廠家轉(zhuǎn)型，如科大訊飛英語通AI智習室、趕考小狀元、讀書郎AI智習室、優(yōu)學派、九學王等；第三類是專門從事AI自習室的廠家，如松鼠Ai智習室；第四類是教育信息化領(lǐng)域的廠家，如拾光伴學書房、斧正伴學智習室、想象力智能中高考AI自習室等。

大軍自己把AI自習室視為“空窗期的特殊產(chǎn)物”。從投資角度來看，他認為這一賽道越來越受到關(guān)注，可能引發(fā)新一輪監(jiān)管?！?strong>加盟者50%是外行，另外50%淺嘗輒止。在這樣的氛圍下，很難產(chǎn)生一大批優(yōu)質(zhì)的AI自習室經(jīng)營者?；蛟S，魚龍混雜的AI自習室在年末會迎來一輪大洗牌?！?/p>

一個市場的本質(zhì)是分散還是集中，這是一個至關(guān)重要的問題。對于小微和中小企業(yè)而言，生存的關(guān)鍵在于進入那些具有潛在多樣性的行業(yè)，否則必然被贏家通吃。而大公司則會盡力消滅多樣性，以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。AI自習室進入了這樣一個千帆競發(fā)、打的頭破血流的局面。未來，將進入一個多樣化的、碎片化的市場還是集中于頭部壟斷，取決于這種產(chǎn)品潛在的格局，也取決于牌局上各位玩家的策略。

蕭伯納在《凡人與超人》中念叨：“美麗、純潔、尊崇、道德、藝術(shù)、愛國心、勇敢，都只不過是些語詞，任何人都能夠把它們像手套一樣隨意翻面?！?strong>當任何事情都有可能發(fā)生時，我們需要嘗試用反向思維去理解。

和老秦聊他經(jīng)歷著的這些年的變故時，外面正下著傾盆大雨。

（應受訪者要求，文中部分人物為化名）