圖源：《Squid Game》

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8月末，25歲的山東姑娘代美蘭終于收到了兩年來的第一筆薪水——一家留學(xué)機(jī)構(gòu)打來的48000元招生傭金。

錢分兩次到賬，第一筆16000元，第二筆32000元，間隔了四個小時。收到第一筆錢后，代美蘭一直緊張地攥著手機(jī)等待，她擔(dān)心新合作的這家留學(xué)機(jī)構(gòu)又出幺蛾子，結(jié)不了款。

她的緊張并非毫無理由。四月份時，她經(jīng)手的一個保錄單出了問題：學(xué)生家長把上一家機(jī)構(gòu)告了，要求退費(fèi)加高額賠償，本來屬于代美蘭的傭金打了水漂。

留學(xué)機(jī)構(gòu)陷入法律糾紛和經(jīng)營困境不是個例。就算正在申請中的學(xué)生也會因?yàn)楦鞣N原因要求退費(fèi)或者維權(quán)。機(jī)構(gòu)拖欠傭金很常見。很多中小型機(jī)構(gòu)支付的招生傭金一拖再拖，有些壓根兒結(jié)不出來。

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代美蘭是一名留學(xué)博主，在小紅書上經(jīng)營著社交媒體賬號，有三千多個粉絲。

這48000元是代美蘭入行近一年以來第一筆收入。包含了她簽單的12名學(xué)生的傭金。

錢到賬后，代美蘭長舒一口氣?！拔易プ〉氖橇魧W(xué)變現(xiàn)的尾巴。如果早一年養(yǎng)號，說不定能賺上六位甚至七位數(shù)?！?/p>

去年十月，連續(xù)求職無果的代美蘭報名了一個“流量變現(xiàn)掘金實(shí)戰(zhàn)營”，跟著大師學(xué)起號和運(yùn)營。為此，她專程去了趟杭州，花了五天四夜外加6980元，算是取到了經(jīng)。

在實(shí)戰(zhàn)營里，專家輪番登場，代美蘭被一位“一人一年搞錢100萬”的95后留學(xué)頂流深深打動。尤其當(dāng)她得知這位博主沒有任何留學(xué)經(jīng)歷、只在留學(xué)機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)過短短兩個月時，代美蘭仿佛找見了通往財富自由的康莊大道。

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在與留學(xué)相關(guān)的十幾條業(yè)務(wù)線中，代美蘭選擇了兩個方向：小眾留學(xué)目的地申請和“保錄”業(yè)務(wù)，專為有意前往東南亞、俄羅斯、韓國、日本等地留學(xué)的學(xué)生提供咨詢和申請服務(wù)。

她的業(yè)務(wù)運(yùn)作攏共分四步：搭建人設(shè)，吸引潛在用戶，進(jìn)行招生轉(zhuǎn)化，拿機(jī)構(gòu)的返傭。借助實(shí)戰(zhàn)營提供的資料模版以及下線機(jī)構(gòu)名錄，代美蘭“打造了自己的商業(yè)閉環(huán)”。

代美蘭起號的秘訣是專門曝光留學(xué)黑料，尤其是揭露黑中介，以打黑的名義吸引用戶評論互動，分發(fā)PDF格式的“熱門留學(xué)機(jī)構(gòu)全方位測評”資料，借機(jī)推薦合作名錄上的機(jī)構(gòu)和它們的產(chǎn)品。

PDF資料是從對標(biāo)賬號那里免費(fèi)領(lǐng)來的，拿到后先去水印，替換掉一些內(nèi)容，擴(kuò)充一些復(fù)制來的評論，重點(diǎn)突出要推薦的機(jī)構(gòu)。這樣一來，就形成了一個嶄新的文檔，先加私信，后發(fā)資料。

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代美蘭每天至少要花費(fèi)五個小時，上傳筆記、點(diǎn)贊、收藏、評論、回復(fù)。

“最費(fèi)腦子的，莫過于怎么起爆款標(biāo)題，怎么設(shè)計圖文標(biāo)簽，以及如何蹭到一個當(dāng)下的熱點(diǎn)?！彼夭牟⒉浑y找，大多可以直接從對標(biāo)賬號復(fù)制借用，再去知乎、抖音搜羅一番，為她的內(nèi)容庫增添新鮮感。為了增加點(diǎn)擊量，她常用諸如“手撕黑中介”、“留學(xué)行業(yè)爛透了”、“最新保錄騙局”、“曝光留學(xué)大騙子”這樣的標(biāo)題來吸引眼球。留學(xué)內(nèi)幕、申請指南、低價留學(xué)、機(jī)構(gòu)評測、留學(xué)生活等內(nèi)容，都是潛在的爆款來源。

在這場流量爭奪戰(zhàn)中，所謂的“起號五件套”成了代美蘭和其他博主的生存法寶：模仿對標(biāo)賬號、摘抄洗稿好文、去除圖片水印、仿寫熱門標(biāo)題、花點(diǎn)小錢投流。人設(shè)的多樣性也是關(guān)鍵，通常包括了機(jī)構(gòu)官方號、學(xué)姐學(xué)長號、中立測評號、創(chuàng)始人號、文書號等角色，隨需求而變。

這些自稱“留學(xué)博主”的人，還有一個稱呼——“廣子”。

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“廣子”最早是網(wǎng)絡(luò)語境中對廣告的一種口語化表達(dá)。逐漸地，廣子指向了那些廣告資源多的自媒體人或博主。

“現(xiàn)在的社交媒體上一言難盡，幾乎全是廣子，無論是素人號還是機(jī)構(gòu)號，只要和你以‘真誠分享’名義聊天的，背后指向的往往都是留學(xué)中介?！贝捞m感嘆道。

學(xué)長學(xué)姐系列賬號首當(dāng)其沖。一水的名校背景。故事模板幾乎一致：他們聲稱自己當(dāng)年被無良中介坑過，最終遇到一家“天使”中介，成功留學(xué)上岸。事實(shí)上，許多自稱“學(xué)長學(xué)姐”的博主壓根兒沒出過國門，里面不乏些英語三級都沒過的選手。他們通過從海外社交平臺搜集圖片和故事，偽造留學(xué)經(jīng)歷，精心扮演“留子”的人設(shè)。

還有一種是裝學(xué)生。隨手發(fā)個錄取通知書的圖片，附上一段聊天截圖，聲稱“終于上岸，準(zhǔn)備留學(xué)啦！”帖子的評論區(qū)往往被“求推薦”的水軍淹沒，制造出一片虛假繁榮。普通學(xué)生很難分辨出真?zhèn)巍Ｔ谶@些精美包裝、虛假評價和與知名機(jī)構(gòu)“合作”的假象下，信任逐漸被侵蝕。算法在提高博主的曝光度的同時，助長了虛假宣傳的蔓延。

代美蘭就沒出過國。她對新西蘭的所知限于幾維鳥，照樣敢做新西蘭留學(xué)。

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留子和廣子，進(jìn)行的是一場貓鼠游戲。

事實(shí)上，玩無間道的不止留學(xué)生和留學(xué)博主們。還有一方，有資質(zhì)的留學(xué)機(jī)構(gòu)。

Sheryl是一家大型留學(xué)機(jī)構(gòu)的品牌負(fù)責(zé)人。在過去一年中，幾乎成了“打鬼”專家，天天與假冒賬號糾纏。

年初，一個學(xué)生向她發(fā)來三張截圖，祝賀機(jī)構(gòu)在小紅書上開通了兩個全新的答疑賬號，專門為留學(xué)生提供咨詢，還有一個“申訴組”賬號，聲稱可以全權(quán)代理留學(xué)申訴業(yè)務(wù)。

Sheryl當(dāng)即去搜索這些賬號。一個IP地址顯示在河北，另一個在遼寧，兩個賬號都用了他們機(jī)構(gòu)的LOGO，一個自稱“高老師”，另一個自稱“Sam老師”。他們會向?qū)W生發(fā)合同，要求轉(zhuǎn)款至指定賬戶，承諾幫助他們處理復(fù)雜的海外申訴。

事實(shí)上，Sheryl所在的機(jī)構(gòu)在北京、上海、南京設(shè)有分公司。河北、遼寧是什么鬼？

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李鬼還是李逵？傻傻分不清楚。

Sheryl所在的機(jī)構(gòu)很快做出反應(yīng)，發(fā)布公開聲明，委托法務(wù)團(tuán)隊(duì)搜集證據(jù)，并向公安機(jī)關(guān)報案，試圖通過法律手段追討假冒者的責(zé)任。同時，他們在各大社交媒體平臺開通了企業(yè)認(rèn)證賬號，主動為受騙學(xué)生提供免費(fèi)的學(xué)業(yè)支持。

這種“有名有姓”的李鬼，還算好打，至少背后有明確的主體或法人。然而，正規(guī)機(jī)構(gòu)最頭疼的，是那些根本無從追蹤的“營銷號”和“矩陣號”。

自2023年起，社交媒體上冒出了大量所謂的“紅黑榜測評”帖子。這些帖子看似公正嚴(yán)謹(jǐn)，羅列了十幾家留學(xué)機(jī)構(gòu)，用簡短的詞匯對每家機(jī)構(gòu)進(jìn)行概述，比如“成立時間短”“收費(fèi)過高”“有保分項(xiàng)目”等。更有甚者，私信咨詢后還會發(fā)送一份10頁的PDF測評文件，表面上詳盡分析，實(shí)際上暗含傾向性，悄悄引導(dǎo)讀者信任某幾家特定機(jī)構(gòu)。

要上紅榜、逃離黑榜，條件其實(shí)很簡單——只需答應(yīng)他們，成交一單提取中介費(fèi)用的30%作為返傭。所謂的測評，不過是一場交易。

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一些機(jī)構(gòu)一開始出于品牌口碑和招生質(zhì)量的考量，并不同意這種不平等條約。但隨著市場的內(nèi)卷，不屈服的是少數(shù)。

事實(shí)上，即便機(jī)構(gòu)應(yīng)承下這30%的傭金分成，也可能遭遇“一魚多吃”的局面。一個學(xué)生往往會被賣給多家機(jī)構(gòu)，廣子們在拿到傭金后，又會私下鼓動學(xué)生退費(fèi)，轉(zhuǎn)投其他機(jī)構(gòu)，從中再賺取幾份傭金。

人被賣來賣去，信任越來越少。

從法律層面看，這類招生方式顯然涉及不正當(dāng)競爭。但它并非新的狀況。在從事留學(xué)行業(yè)近二十年的聞永金看來，這些操作各行各業(yè)都曾出現(xiàn)過，一些行為甚至處于灰色地帶，維權(quán)難，周期長，打掉一個冒出一堆，防不勝防。

一些大型機(jī)構(gòu)為了維護(hù)自己的聲譽(yù)和行業(yè)公信力，不得不頻繁發(fā)布澄清聲明，甚至設(shè)立獎金，鼓勵舉報線索，抵制惡意詆毀。

“如果繼續(xù)這么做，受傷的是一個個中國學(xué)生和他們的家庭。”Sheryl希望這種情況盡快得到遏制。

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大批廣子聚集在小紅書，應(yīng)該是在2022年下半年。

當(dāng)時，留學(xué)的利潤太大了，客戶搶著打錢，很少砍價。嘗到了甜頭的博主們，在接下來兩年里，終于把藍(lán)海洗成了紅海。

聞永金，43歲，在留學(xué)圈里打轉(zhuǎn)了十七年。2022年9月之前，他經(jīng)營著一家留學(xué)中介機(jī)構(gòu)，主做加拿大方向。后來，聞永金解散了團(tuán)隊(duì)，做了家一人公司，勉強(qiáng)維系。

最近一年，聞永金經(jīng)手最多的有兩類，一類是35歲至55歲的大齡留學(xué)，另一類是條件不夠卻硬要出去的突擊留學(xué)。他給自己定位的新角色是“留學(xué)接盤俠”，專挑機(jī)構(gòu)啃不動或不想吃的疑難個案。

在社交媒體上，大量留學(xué)博主大包大攬地收取費(fèi)用，卻常常無法兌現(xiàn)承諾。當(dāng)這些博主辦不成事又不愿退費(fèi)時，像聞永金這樣的行業(yè)老手便成了完成交付的最后一道屏障。

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“最近幾個月，問題單特別多，根本救不過來?！甭動澜鸶袊@道。他認(rèn)為，過去兩年的留學(xué)市場已經(jīng)“卷到?jīng)]邊兒了”，一些留學(xué)博主為了落袋為安，信誓旦旦瞎承諾，害了學(xué)生，也害了機(jī)構(gòu)。

砸機(jī)構(gòu)的鍋，摸留學(xué)的魚。

銷售為了達(dá)單自然而然地夸張承諾，“越是銷冠越缺乏誠信。”

聞永金坦言，在這樣的氛圍下，他自己也難免會做出一些不切實(shí)際的承諾?！跋冉鉀Q如何出國的問題，后面再想辦法幫客戶解決留學(xué)期間的問題?！笔聦?shí)上，不同國家的教育政策和資源差異，使得留學(xué)顧問需要具備全面的知識和經(jīng)驗(yàn)來應(yīng)對各種情況。學(xué)簽、陪讀、移民政策環(huán)環(huán)相扣，要將學(xué)生順利送到理想的學(xué)校并不容易。

聞永金對行業(yè)的未來有些悲觀：“下半年可能要倒一大批機(jī)構(gòu)。招生成本太高，不花錢投流很難招到生。即便花錢招到的，退費(fèi)率也高?！?/p>

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代美蘭會同時向?qū)W生推薦兩至三家留學(xué)機(jī)構(gòu)，不論學(xué)生選擇哪一家，作為“中介的中介”，代美蘭都能從中獲得15%或20%的傭金。她的客戶主要是17至24歲的年輕人，以女孩居多，這些客戶主要集中在北京、上海、廣州和深圳。

代美蘭注意到，自今年五月以來，行業(yè)風(fēng)向發(fā)生了變化。很多同期經(jīng)營留學(xué)賬號的博主要么面臨舉報和訴訟，要么遭遇傭金拖欠，原本約定好的傭金有時會拖延三個月才結(jié)算。這些問題導(dǎo)致許多博主轉(zhuǎn)向其他賽道。

“下半年，可能一個學(xué)生都招不到?！贝捞m直接的感受是，這個行業(yè)的信任感消耗得差不多了。作為高客單價產(chǎn)品曾經(jīng)的流量洼地，說某某社交媒體已經(jīng)被矩陣營銷號洗劫了有些夸張，但大概就是這個意思。一些人發(fā)“絕對不要在某某上找留學(xué)中介”的帖子，講述被坑的各種經(jīng)歷，很快成為熱搜。

在代美蘭看來，留學(xué)行業(yè)越來越難，“行業(yè)下行倒不是說徹底不掙錢，而是說，以前付出二十分努力就能賺到一百二十分的錢，現(xiàn)在付出一百分努力才可能有得賺。”

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從下半年開始，留學(xué)行想賺錢，不再像以往那樣“大風(fēng)直接刮來的”。

人們所能想到的玩法，留學(xué)博主們都反復(fù)玩過上百遍。各種NPC、Cosplay都玩過了。

如果是去年，在社交媒體上發(fā)布一篇貼子，下面會有一堆人禮貌問價?，F(xiàn)在發(fā)一篇貼，留學(xué)生們在后面討論的都是怎樣DIY或半DIY，又或者是找中介“零元購”的攻略。

一些小機(jī)構(gòu)不得不打起價格戰(zhàn)。不收學(xué)生一分錢，不收押金，免費(fèi)申請。甚至出現(xiàn)了等學(xué)生成功入學(xué)后，再返還一部分傭金給學(xué)生等操作。

不僅如此，留子、廣子、機(jī)構(gòu)間的貓鼠游戲還經(jīng)常有反轉(zhuǎn)，彼此互為貓鼠。江湖傳聞，不止一位留學(xué)博主或者機(jī)構(gòu)從業(yè)者卷入到換匯騙局，一些人以留學(xué)咨詢?yōu)榛献樱f孩子有出國計劃，提出要將部分美元換成人民幣，等博主轉(zhuǎn)款后再撤銷先前匯出的外幣，甚至偽造匯款記錄，借核實(shí)之名發(fā)送詐騙鏈接，人財兩空。

還有，上海、北京、寧波、成都等地紛紛出現(xiàn)了大量專接留學(xué)合同糾紛的維權(quán)律師。針對合同履行不到位要求全額退款，對于夸大宣傳等欺詐行為，退一賠三。

你收進(jìn)腰包的錢，不一定是你的。

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現(xiàn)代性帶來了社會的復(fù)雜性和不確定性，人們越來越依賴快速解決問題的途徑。在留學(xué)這種高投入、高風(fēng)險的決策中，家長和學(xué)生往往希望能迅速得到理想的結(jié)果。

然而，尋求快速成功的途徑往往會讓人付出更大的代價，陷入更深的困境。

技術(shù)改變了傳統(tǒng)的信任模式。人們不再依賴熟人、專家或權(quán)威機(jī)構(gòu)的直接推薦，而是依賴系統(tǒng)提供的內(nèi)容。在小紅書、抖音等平臺上，點(diǎn)贊量、評論數(shù)等數(shù)據(jù)被用來判斷可信性。結(jié)果是，優(yōu)化內(nèi)容、購買流量或操縱互動數(shù)據(jù)就能創(chuàng)造一種信任幻象。

數(shù)據(jù)化信任機(jī)制將信任外包給算法，很容易被操縱。人們會假設(shè)平臺有能力過濾信息。這個時候，平臺本身也成為了信任的代理人。

每個人都有機(jī)會成為內(nèi)容生產(chǎn)者。信任不再集中于權(quán)威，而是分散在大量個體用戶的推薦和評價中，這種“集體信任”環(huán)境強(qiáng)化了群體效應(yīng)。操縱評論、購買粉絲的重要性超過了服務(wù)本身。劣幣驅(qū)逐良幣。

人們需要改善技術(shù)以重塑信任機(jī)制。這里面包括了增強(qiáng)透明度、加強(qiáng)監(jiān)管與審核、提升媒介素養(yǎng)等。只有這樣，才能在技術(shù)驅(qū)動的世界中建立更可靠的信任體系。

以上，僅僅是需要改變的一部分。

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老黃在廣東從事留學(xué)業(yè)務(wù)多年，他發(fā)現(xiàn)客戶對留學(xué)行業(yè)的套路越來越明晰。在議價時，他們往往會很直白：“給我50%的返點(diǎn)，才會報你們家”、“包接機(jī)才報你們家”、“簽包過協(xié)議才報你們家”等等。一些準(zhǔn)留子會把自己當(dāng)商品，接受議價甚至轉(zhuǎn)賣。

現(xiàn)代社交媒體和數(shù)字技術(shù)改變了人們構(gòu)建和展示身份的方式，加劇了人與機(jī)構(gòu)、人與人之間的疏離。在這種技術(shù)環(huán)境下，身份變得流動且不穩(wěn)定，使得人人難以辨別真?zhèn)巍?/p>

留學(xué)博主亞力是代美蘭的同期學(xué)員。在他看來，留學(xué)人群里面既有過去幾年積壓的學(xué)生黨，也有渴望出去的中產(chǎn)家庭。接下來，有剛性需求和實(shí)際支付能力的人群將不可逆轉(zhuǎn)的消減，熱潮必然回冷。競爭加劇之下，一些缺乏專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者只能被淘汰。

另一方面，一些留學(xué)機(jī)構(gòu)官司纏身。陷入內(nèi)卷的中小型機(jī)構(gòu)已經(jīng)站在或正在去往傾覆的邊緣。像灰姑娘的宴會，只消十二點(diǎn)一過，浮華全都變南瓜。

轟轟烈烈的社交媒體上，游戲還在繼續(xù)。把留學(xué)賬號轉(zhuǎn)手后，代美蘭計劃結(jié)合AI工具，轉(zhuǎn)做寵物賽道。Sheryl依然懷揣著為中國學(xué)生邁向國際舞臺引路的理想。聞永金則打算在年底前把妻女簽出去，看未來有沒有機(jī)會在海外繼續(xù)從事留學(xué)業(yè)務(wù)。

（應(yīng)受訪者要求，部分人物為化名）