一、互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)不是顛覆，而是用信息手段來順應人們的需求

曾幾何時，互聯(lián)網(wǎng)+顛覆一切的概念甚囂塵上，人人都想用互聯(lián)網(wǎng)+去顛覆各行各業(yè)，教育行業(yè)也不例外，智慧靈光的大俠們挾著資本列車的轟鳴聲揮灑著不把教育行業(yè)搞個天翻地覆絕不罷休的豪邁，屠龍一出，誰與爭峰？

蔡老師，三尺微命，一介書生，吃貨一枚，也興沖沖地來趕這淌渾水，嗆了幾嗓子，弄了一身泥，才發(fā)現(xiàn)原來是我們自己腦子瓦特了。

淘寶顛覆了零售行業(yè)？其實淘寶只是順應了用戶的需求。我們在十多年前沒有淘寶的時候，我們買東西想不想貨比三家？想不想找一個最低的價格？想不想聽聽別人買了產(chǎn)品以后的評價而不是聽營業(yè)員夸夸其談？想不想再看看其他同類產(chǎn)品？其實我們不是不想，而是沒法去想。曾記得剛剛工作的我為買一雙皮鞋在南京跑了整整一天，一個老爺們逛遍了南京的幾大商場，不只是為了樣式，更重要的還是想便宜一點。你們說淘寶來了我會不心動嗎？

滴滴快滴顛覆了出租行業(yè)？其實滴滴快滴也只是順應了用戶與商家的需求。司機不愿意減少空車率？我們不愿意花最少的時間打到車？補貼其實還真是其次的（只是人們常說有便宜不占是傻子）。我曾經(jīng)為了打到一輛車在風雨中淋了近半個小時，有傘又如何，渾身全濕透。你們說滴滴快滴來了我會不心動嗎？

微信顛覆了誰？支付寶顛覆了誰？餓了嗎顛覆了誰？喜馬拉雅又顛覆了誰？以前死掉的企業(yè)都是被顛覆的嗎？如果淘汰就是顛覆的話，顛覆還有什么意義？所以說，不要再用那個表面上咋咋呼呼其實也嚇不了人的詞了，互聯(lián)網(wǎng)+就是一個能更好順應人們需求的應用，是一個幫我們把諸多原來我們不知道的信息聚攏起來的工具，是一個有利于信息交易的輔助，僅此而已。

二、幾個互聯(lián)網(wǎng)+教育產(chǎn)品與服務的需求與模式分析

既然互聯(lián)網(wǎng)+就是一個工具，一個更加順應用戶喜好的信息工具，那我們要做好互聯(lián)網(wǎng)+教育，就得好好地分析一下我們滿足了什么用戶的什么需求，才能清楚地厘清我們提供的產(chǎn)品與服務是否靠譜，是否有好的未來。

1、組卷系統(tǒng)

這類系統(tǒng)通常包括題庫，據(jù)說好像是老師們需要的產(chǎn)品，但我們要問：究竟一個老師一個學期需要組幾份卷子？據(jù)不完全統(tǒng)計，平均也就是不超過兩份，也就是一年不超過四份，那我們?yōu)檫@個需求去做的精心打造有沒有光輝的前景？我們想一想，老師是說第15頁的二、四、六、八、十題來布置作業(yè)方便？還是每天去千挑萬選題目來組卷發(fā)作業(yè)容易？你究竟要給老師什么樣的題？給一流學校的題庫與給二流學校的題庫能同時獲得認可嗎？給發(fā)達地區(qū)的題庫與落后地區(qū)的題庫又能同時獲得認可嗎？多年不挑不選只增加習題數(shù)量有沒有意義？這類系統(tǒng)要搶的是教輔教材的市場，從關系到內(nèi)容，這個產(chǎn)品與服務在未來的滿足需求力上仍存在著不足。

——題庫產(chǎn)品，低頻的應用，費力不容易討好，很難適應不同地區(qū)，不同學校老師的味口，雞肋！

2、名師視頻

國內(nèi)也有叫MOOC的，也有叫微課的，還有叫網(wǎng)校的，其實概念不重要，重要的是要滿足什么需求。

滿足學生上課沒有聽懂的需求？可以回家再找出來聽懂？——能力強的孩子上課基本聽懂了，能力不強的大多回家也不愿意聽，確實是有能力不夠，上課沒聽懂，下課還想聽的孩子——但你要告訴我，我究竟有幾個好妹妹。另外，也請你告訴我，有幾個好妹妹回家還有時間再把今天上過的課聽一遍？

——名師視頻，低頻的應用，費力費錢也不討好，更別說家長和老師本來就怕學生上網(wǎng)，也是雞肋！

3、翻轉課堂

國內(nèi)在若干年前就有以杜郎口中學，洋思中學等傳統(tǒng)模式環(huán)境下的翻轉課堂，也就是學生在家學習，課上討論交流作業(yè)，其實取得了極大的突破，無論是在學生成績上還是學生能力上就連央視都進行了報道，黨和國家領導人也到校進行了訪問，然并卵！誰能告訴我，十多年來，全國究竟有多少所這樣的學校了？為什么這么好的成績也得不到推廣與普及？一句話，這玩意兒不好做！校長不想玩，沒幾個老師會主動去碰，這才是真相，這才是事實！有了電腦與互聯(lián)網(wǎng)，就可以洗腦了？就可以無憂無慮了？不會吧！

——翻轉課堂，應用需求不強，是有待討論的項目，屬于教育科研的項目，還不成熟或者有待進一步探究與實驗。

4、電子書包

電子書包，有的地方叫信息化教學，不管怎么說，這些應用不是學校教學中產(chǎn)生出來的強列需求，而是國家或者某些高校教科研機構提出應該把信息技術與教學緊密結合起來的政策或者課題的感召下，由一批一批人自我絞盡腦汁拼湊出來的邊緣需求，總體的表現(xiàn)是需要國家給錢，需要領導發(fā)燒，需要群眾跟上。由于是政策發(fā)起，所以一直想在課堂上有所突破，可老師并不領情，一個老師說：”要不是有課題能出文章，還真不愿意碰，可把我累壞了！“電子書包里的諸多應用所針對的需求不疼不癢，所提供的功能可有可無，向家長收費又常常支支吾吾，所若干年以來的狀態(tài)是：一直在試點，從未被超越！

——電子書包，目前是政策性產(chǎn)品，前景堪憂，硬件、軟件、網(wǎng)絡、收費、擔憂處處連成串地存在問題，一環(huán)不通滿盤皆輸，所以這個市場在期待神醫(yī)的出現(xiàn)！

5、拍題神器

這還真是一個符合學生需求的強互聯(lián)網(wǎng)應用?。?！傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務所面對的大多是能夠基本獨立的個體，但K12的學生是金錢控制在家長手里、時間控制在老師手里的一類特殊人群，自己往往不能對自己的學習做主，另外由于長期的學習疲勞，他們也懶于給自己做主。學生拍題的主要需求是不是為了搞懂題？這一點值得商榷。如果是為了早點做完作業(yè)，這就與設計的初衷背道而馳?，F(xiàn)實生活中，老師由由于擔心把參考書后的答案都剪下來交給家長保管。這下好，您連過程都給全了，把老師氣暈了，你也就沒戲了。江蘇城市頻道的大型新聞直播節(jié)目《零距離》在今年十月份做了一個家長調(diào)查，竟然95%的家長反對學生用拍題神器之類的應用，這恐怕才是拍題神器們大量用戶背后的苦惱，不管你加什么輔導，搞什么音視頻，那都不是學生的需求，先生您是不是開錯藥了？

——拍題神器，一個在錯誤的時間，錯誤的地點和錯誤的對象打的一場錯誤的戰(zhàn)爭，你好像贏了，但你可能已經(jīng)輸了！

6、作業(yè)系統(tǒng)

學生的主要負擔在作業(yè)，老師的主要負擔在改作業(yè)，但減負一直是一件只能說不能做的事，所以作業(yè)永遠是沒完沒了，尤其是考試成績突出的學校，題海必然是法寶。所以，作業(yè)一定是信息化可以介入的環(huán)節(jié)。但我們要思考把作業(yè)搬到網(wǎng)上來，好處在哪里，有沒有需求的源動力？可以迅速統(tǒng)計分析出學生的對錯，找到教學的重點，這好像是對的。但是，家長老師不想讓學生用電腦；在電腦上寫作業(yè)不方便；只能改選擇題；很多題型在電腦上沒法做；不能幫老師改主觀題；別讓學校問家長收費；比我原來的工作要煩瑣... ... 好吧，好像目前不好的理由更多，一定得想辦法去調(diào)整與改變，否則，誰會沒事找事呢？

——作業(yè)系統(tǒng)，一個可能會有重大突破的應用，不過現(xiàn)在，用戶常認為弊大于利，未來可以期待，當下難以奢求。

7、閱卷系統(tǒng)

這是一個教研推動的應用，實在，可行，而且政府還有這筆專項，用在教研上無可厚非，對于教研獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)有著極大的幫助。但這套東西對老師來說是可能是一個應用負擔，如果更深一步把這個閱卷系統(tǒng)用于平時的作業(yè)，功能可能更強大，然并卵，老師一定會為之付出極大的時間與精力代價，另外，閱卷機本身也是一個使用上比較低頻的產(chǎn)品與應用。有人認為，送閱卷機的模式不可取，因為用戶不太可能天天用閱卷機，也就是說你的服務費可能不靠譜，我覺得好像有一定的道理。

——閱卷系統(tǒng)，一個新興的2B應用，有政府專項費用支持，幾乎沒有產(chǎn)品競爭優(yōu)勢門檻，所以要做這個生意得看你的關系硬不硬，資本足不足，至于是不是可能過渡到學生應用，那就看產(chǎn)品與服務的規(guī)劃與研發(fā)能力了，值得期待。

8、語音評測

這是目前市面上蔡老師認為的最靠譜的在線教育應用之一，英語教師都認為中國學生的英語學習是啞吧英語，但他們平時并沒有時間跟著孩子們一起聽說，語音評測與練習軟件大大地解決了英語教師的困惑，加之英語聽力口語已經(jīng)進入中高考，這類互聯(lián)網(wǎng)應用可以為老師跟蹤分析學生聽說能力并提高中高考成績起到原來傳統(tǒng)條件下不能達到的優(yōu)質(zhì)應用，有著極大的發(fā)展前景。

——語音評測，符合教學需求的強應用，市場前景廣闊，但大鱷也已經(jīng)基本進入，科大訊飛、一起作業(yè)網(wǎng)、口語一百等等多家企業(yè)已經(jīng)早已逐鹿這一市場，收費的免費的，模式千變?nèi)f化，試看誰顯神通，也看誰還有新武器，值得關注。

9、教學平臺

2011年以來，“三通兩平臺”的東風吹遍神州大地，這是一個企圖以政策力量撬動市場應用的會戰(zhàn)。但幾年來，在K12領域，無論是國家訂制的平臺或者企業(yè)為教育教學規(guī)劃的平臺，就像給森林里的一群野人送上一堆自動廚房設備，他們找不到興奮點，所以沒有一個得到了很好的評價或者廣泛的應用。這個需求是教育相關機構規(guī)劃出來的，而又加之有專項的經(jīng)費撥入，所以目前 不應該是企業(yè)運營的菜。因此，你要做平臺，就不要太想自己運營，也不要太想什么免費，自己運營你很難融入教育體系，免費你就觸犯了人家可能的利益，這是人家的奶酪，你要動他，他就要干你！你又何必淌這趟渾水？

——教學平臺，應該是軟件公司的生意，別想自己做運營！因為國家要自己做，省里要自己做，市里要自己做，有的區(qū)里也想自己做，這是多亂的一個市場！從這里面能找到巨大生意模式？不是你把別人騙了，就是你把你自己給騙了。

10、教育O2O

這是今年來像過山車一樣的應用，來勢甚猛，山呼海嘯。只不過最近死了一只雞，嚇傻了一群猴！從邏輯角度看這個應用還是有一定道理的，直接對著線下教育機構的罩門——老師收益。直接挖這些機構的墻角，挖角者本來就是傳統(tǒng)線下機構的翹楚，深喑線下教育補習機構的軟肋，加上資本主義勢力的推波助瀾，一上來就是摧枯拉朽，但無奈為師者無良，刷單者比比皆是，花錢者并不領情，老師來不了了，補貼貼不了了，還有幾許人氣？因此，靜下心來用融到的真金白銀苦練內(nèi)功才是正道。我認為當下的教育O2O并不徹底，如果我們把家長與學生當做用戶的時候，課后補習的機構的老師可以算是代理商或者服務商，也就是說，當下的教育O2O只是一種爭奪代理商或者服務商的行動，并沒有更深入地切入用戶體驗，也就是大家承認我們之間的服務沒區(qū)別，所以我要用利潤掐死對手。但到頭來，一旦有一個新的教育O2O把學生和家長拉走了，當下的教育O2O服務就有可能成了無源之水，無本之木，是有著極大風險的。

——教育O2O，有錢可以任性，但不能太任性。讓用戶到線上干啥？在線下干啥？兩者之間有沒有相關？是不是合理的相關？是要考慮清楚的，不能拉郎配，也不要掛羊頭賣狗肉，補貼好玩嗎？心疼了吧！

11、家校通

這個應用早已經(jīng)是成熟的市場，家長與老師都需要，但國家不準收費的號令一出，各方諸侯蠢蠢欲動，大有取電信諸強而代之的勢頭。各種家校溝通軟件如雨后春筍，層出不窮，但能不能得到學校的配合是一個難點，那只強大無比的小企鵝來了你抗不抗得了凍是另一個難點，通訊一定不是一般人的菜，您奮勇前行，要不就是您的膽特別肥，要不就是您的腦子被門夾了。

——家校通，騰訊的菜，還是小菜，人家分分鐘無論用QQ還是用微信都能輕松搞定，用戶在人家手里都不用新發(fā)展，我們還是休息一會兒吧，想想自己的能力再去做別的豈不更好？

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項目已經(jīng)說得很多了，還有沒有別的？看官你給條道，我就敢給您歪評一番

三、從吃貨的角度分析K12互聯(lián)網(wǎng)+市場的可能方向

由于互聯(lián)網(wǎng)+幾乎都是從原有的市場里搶蛋糕，那我們就得分析一下已經(jīng)成熟的市場，我們想吃，從哪里下口比較可行！

1、教材市場

屬于賣鹽的，有專賣權，官方渠道，他人不易染指，難成移動互聯(lián)網(wǎng)的菜。教材出版社其實對教材數(shù)字化恨得要死，但又怕得要命，患得患失，首鼠兩端，他們常常喊著革命反革命，是典型的口頭革命派，不過，其實他們的陣地很穩(wěn)，別人基本攻不下來，但他們想占別人的陣地也很難，這個市場我們還是不碰為妙。

2、教輔市場

屬于兼送外賣的，一方面店里有得賣，另一方面也可以送到家里去，多年的積累，口味獨特，有一批死忠的粉絲。但由于外賣公司很多，常?？亢筒少彽年P系拉住用戶。餓了嗎的模式是不能可以滲透到這個業(yè)務中去，值得研究。 這個市場比較大，人來人往，熙熙攘攘，還有的人喜歡另外加菜，屬互聯(lián)網(wǎng)+利于滲透的環(huán)境。但走題庫收費模式的路不易走通，教輔書商也會對這種模式采取大量防御措施。

——建議：教輔市場是以內(nèi)容新、奇、特為特征，如果這幾個方面你不能戰(zhàn)勝教輔教材公司或者教輔教材公司能很快趕上你，你的模式就有問題。免費一定是打擊教輔教材的一個重要手段，但只有免費的能力而沒有收費的能力還是贏不了的，要有團住老師，籠住家長的能力，找到應用的切入點，免費抓住用戶，使得用戶的數(shù)據(jù)成為你戰(zhàn)勝教輔公司的利器，所以大數(shù)據(jù)一定是這個市場的利器，至于什么樣的利器，就看各位大俠的內(nèi)功如何了！

3、課后補習市場

屬于開飯店的，靠口味與服務口碑相傳，總強調(diào)自己的菜品佳，口味獨特，在菜品上口味較全，比的是宣傳能力與管理能力，也比后廚的標準化能力，O2O模式的確是切入這個市場的利器，但此教育O2O與我們之前的不一樣，重點關注的不應該是老師，而是家長與學生，如何在線上粘住家長與學生是關鍵，有了家長與學生就有了招生的源頭，家長幫是一個不錯的平臺，但是，這個平臺還比較松散，如果有一個更有組織性的，就會有更強的競爭力。

——建議：搶奪這個市場，是要從平臺與用戶的角度入手，這是線上的優(yōu)勢，線下的能力完全可以通過打造、挖角與并購來實現(xiàn)，有錢就能做到，但如何建平臺，如何粘用戶也是關鍵，你有能力把老師吸引過來，但有沒有能力讓家長也認可您，有！你就牛X。

4、學習工具市場

屬于農(nóng)貿(mào)市場型的，里面的東西都有用，只要質(zhì)量合適，宣傳得當就會有大量用戶，這類市場也有兩條道可以走，一條道是純走用戶路線，通過宣傳招徠吃貨；另一條是搞好關系給飯店專供的路線，靠營銷吃飯，當然，兩者能結合肯定更好。當年的電子字典，計算器，學習機，點讀機，復讀機都屬于此類，互聯(lián)網(wǎng)+的時代，已經(jīng)有了多種的背單詞，刷題，聽力，口語，作文批改等多種應用，只要應用能得到推廣普及就可以上升為平臺模式，也有著非常大的前景。

——建議：做能急老師所急，想家長所想，讓學生輕松的工具是最高原則，達到其中兩個以上的也是不錯的方案，最好能同時介入到家庭與學校兩者中去，免費與否各人自選，免費肯定能讓普及速度加倍，但如果沒有收費能力，也不會有人感激你的施舍。這個市場大而雜，亮點多，如果把它與之前的兩個市場再進一步融合，產(chǎn)生出來的當量一定是核武器級別的。

5、其他

這里都是賣生冷怪癖食物的雜品小店，也許有生意，但都做不大，就像我們的什么課件、文案、備課等，多年以來并未形成強勢應用，應該不會是互聯(lián)網(wǎng)的好菜，沒有調(diào)查清楚，不是必然應用就應該節(jié)省人力物力財力，少去染指與浪費，毛主席早就說過：浪費是極大的犯罪。

四、回歸需求本質(zhì)，找到核心原則

1、中小學的教育還是以中高考應試為第一需求原則的，而中小學的學習由于是系統(tǒng)性學習，因此一定不具備追求快樂的特征，只會擁有取得捷徑的喜悅，所以能走捷徑是用戶最大的需求，也是規(guī)劃產(chǎn)品與服務模式最重要的原則。

2、由于學生本來就處于未成年期，希望他們以成年人的方式開展自主學習的互聯(lián)網(wǎng)模式是不現(xiàn)實的，也是要栽跟斗的，要進入家庭的最合理方式就是與實際教學應用緊密結合，而平時老師學生已經(jīng)不堪負，一個新東西的適應是很難的事，所以簡單、加強教學管理，減輕教學負擔是產(chǎn)品能得到普及的第二大原則。

3、僅以學生自由發(fā)展從而壯大的自由在線學習模式必然會被以學校為組織形態(tài)積極管理模式所壓制，所以光走2C的路會很艱辛，應該設計一條先2B再2Ｃ的路徑，使得2Ｃ的進入能得到有效的支撐，但進入后又擺脫了2B的收費困境。這是產(chǎn)品與服務模式變革的第三大原則。

現(xiàn)在各家做2C的都想往學校跑，就是在圖謀這條路徑，但殊不知風光縱然好，懸崖峭壁多。這條路徑的設計與產(chǎn)品有關，與服務也有關。至于免費還是收費，補貼還是獎勵，已經(jīng)不重要了！

記住：讓老師心動，讓家長心動，你就已經(jīng)成功了！如果你還能讓孩子心動，成功非您莫屬

后記

蔡老師，吃貨一枚，從業(yè)十年，不吝提筆，貽笑大方，惟望能結交天下在線教育各方神圣，觥籌交錯，大快朵頤。品酒醉松間，仗劍行天涯。若能邀得志同好友一起縱橫四海，豈不快哉？

哈哈哈哈... ....