互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)離不開資本的支持，在由芥末堆主辦的GET2015全球教育科技大會上，好未來教育集團(tuán)新聞發(fā)言人兼董事會秘書楊強(qiáng)以“天涼好個秋”進(jìn)行了分享。

每個企業(yè)都不可避免地要與資本發(fā)生關(guān)系，如何面對資本、跟資本處理好關(guān)系，發(fā)揮出資本最大的正向力量，是每個創(chuàng)業(yè)者都會面對的問題。

并沒有“寒冬”，資本冷暖如常

為什么選“天涼”這個題目？我相信有些教育類的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該感受到了資本溫度的變化。這個溫度變化還是很明顯的，在2013年的年終，如果推出一個教育類的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，基本上一個月以內(nèi)融資可以close。但是也能發(fā)現(xiàn)，有創(chuàng)業(yè)者從2014年年底開始融資，但是到現(xiàn)在也沒有完全做完。究竟是為什么？難道僅僅是說資本有了變化，還是有了其它什么問題？為什么又是一個“秋”呢？秋天恰恰是結(jié)果實(shí)的季節(jié)，很多教育公司在快速成長，快速地實(shí)現(xiàn)了與資本的對接，并且一路走得很順，那么這過程當(dāng)中究竟是什么原因？

其實(shí)資本冷暖沒有大變化，它就是這樣波動的。以這數(shù)十家上市公司為例，僅僅說在境外的中概股教育類公司，實(shí)際上已經(jīng)經(jīng)歷了這樣幾個階段。最早是2006年新東方掛牌，隨后弘成教育、諾亞舟、正保遠(yuǎn)程教育，ATA掛牌。之后的環(huán)球、安博教育、學(xué)大教育、好未來。再后來，除了達(dá)內(nèi)在美國上市，其他公司開始在香港資本市場掛牌，但是在香港掛牌往往是一些有實(shí)體學(xué)校的公司，這和香港資本特殊性有關(guān)系。

為什么溫度曾經(jīng)很高？2014年溫度高到一個什么程度？即便一個企業(yè)后來走向上市，走向了資本市場，拿到的估值可能都沒有在私募拿的高，也就是我們說的一二級市場倒掛，且不說你有沒有機(jī)會走向這個資本市場，從估值角度上來講也已經(jīng)是倒掛。 可以說，倒掛與否是資本判斷這個市場是否過熱的一個指標(biāo)。

我們可以發(fā)現(xiàn)，2014年，融資數(shù)量非常多，拿到錢的項(xiàng)目非常多；融資速度也非?？?/strong>，資本在一直追著你。從融資節(jié)奏來講，我們看到A完了B，B完了C，甚至有到E和F，輪次一輪接一輪，這些都是溫度非常高的表現(xiàn)。

到了2015年市場熱度還是存在，但資本對于教育類公司的態(tài)度發(fā)生明顯變化，變化在哪兒？如果大家從融資數(shù)量和融資金額來講，單筆融資金額在上升，這說明什么呢？

第一，資本在后端看項(xiàng)目，也就是說業(yè)務(wù)模式跑出來沒有？現(xiàn)金能不能收到？市場更趨向于偏后端的投資?，F(xiàn)在，你要證明你的商業(yè)模式， 證明你能從用戶那里收到錢。付費(fèi)用戶或者說有效付費(fèi)用戶的增長，就是業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式檢驗(yàn)的唯一的標(biāo)準(zhǔn)。

第二，從行業(yè)來看，第一位是K12，第二位是兒童教育，其后的都在10%以下。我們看到市場需求，需求要轉(zhuǎn)化成什么？要轉(zhuǎn)化付費(fèi)意愿。教育類公司融資數(shù)量實(shí)際上是跟它付費(fèi)的意愿結(jié)合的非常緊的。越是有非常清晰需求并且有這種付費(fèi)意愿，越是會得到更多資本的關(guān)注。

關(guān)鍵是造血能力

天涼下來以后，資本對項(xiàng)目的選取有了怎樣的變化？究竟是什么原因會使得天氣涼下來？資本這一端當(dāng)然有它的問題，但是對于創(chuàng)業(yè)類的公司，一方面鼓勵支持，一方面搖旗吶喊，但是我們也能說一些幫到創(chuàng)業(yè)公司的實(shí)話。在資本交接過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，遭遇生存危機(jī)的項(xiàng)目存在的原因集中在以下6點(diǎn)：

1. 對教育這個行業(yè)理解的并不是特別清晰的情況下，盲目的追求自身的高估值，這是一個非常典型的特點(diǎn)。

2. 獲取現(xiàn)金商業(yè)模式?jīng)]有被驗(yàn)證的情況下急于擴(kuò)張、鋪攤子。

3. 忽視獲取現(xiàn)金的能力。我獲取用戶就夠了，有一家上市類的公司老板說了一句話，說資本可以推動流量，但是達(dá)不到用戶轉(zhuǎn)化，這句話非常清晰，你自身能不能獲取現(xiàn)金，是對商業(yè)模式的核心檢驗(yàn)。

4. 線上線下要結(jié)合?，F(xiàn)在在做互聯(lián)網(wǎng)教育還說線上跟線下，對不起，我建議你換一個考慮思路。作為一個深度服務(wù)型的細(xì)分市場，你不能夠再談線上跟線下，而是把線上線下完全結(jié)合起來，給付費(fèi)用戶們提供他們認(rèn)為最好的服務(wù)，線上跟線下已經(jīng)日益一體化了，不能再說哪些是線上哪些是線下，一個服務(wù)階段是線上，下一個階段馬上就是線下，而是要完整地結(jié)合在一起。

5. 在線教育進(jìn)入的壁壘比較低，即便在初期取得了一些成果之后，如何建立你的護(hù)城河、如何差異化競爭，這些都是創(chuàng)始人要深度思考的問題。不客氣地說，從拼價格到現(xiàn)在拼燒錢，不是說燒我自己的錢，我要燒你們的錢了，但是這種事情難以持續(xù)。

6. 過度地講故事講概念，而沒有踏實(shí)下來把該做的運(yùn)營，該做的服務(wù)做好。

除此之外，還有幾個詞值得我們?nèi)ニ伎迹?br/>

• 現(xiàn)金流：其實(shí)無論是教育類公司也好還是其它類公司也好，現(xiàn)金流都是企業(yè)的血液，實(shí)際上我在2014年的時候我就強(qiáng)調(diào)過，既要看到變化，還要看到?jīng)]變的東西。沒變的是什么？只要做企業(yè)就要保持現(xiàn)金流，這個是沒有變化的，不管你怎么講故事。

• 創(chuàng)新：創(chuàng)新還有另外兩個中文名字叫“試錯”跟“證偽”，這恰恰說明了創(chuàng)新不容易。因?yàn)槟阍谧鰟e人沒有做過的事情，你并不知道客戶能不能完全接受？你做了一段時間以后，發(fā)現(xiàn)這條路徑是不對的，那么試錯與證偽恰恰說明無論是創(chuàng)業(yè)公司還是創(chuàng)業(yè)者都是非常不容易的一件事情。

  最有意思的，大家還停留在PC思維，有了流量以后導(dǎo)流。在移動時代的垂直領(lǐng)域，產(chǎn)品的流量用戶是專屬的，服務(wù)即流量，導(dǎo)流場景與客戶的對應(yīng)是完全不存在的。

• 賽道關(guān)閉：其實(shí)這個概念并不存在。如果大家說某一個賽道關(guān)閉了，對不起，那說明這個賽道本身就沒多大。我們說攜程做了這么多動作，但是線上旅游這個賽道關(guān)閉了嗎？沒有，所以說不存在這樣的一些概念。

天涼，實(shí)際上是一件好事情，不只是對資本，對創(chuàng)業(yè)公司更是好事情。天涼讓你冷靜下來，去思考你的業(yè)務(wù)模式，思考你的發(fā)展，思考你如何先存在下來，存活下來，因?yàn)槟阒挥谢钪拍茏鰤?，死了是沒法做夢的。

教育培訓(xùn)行業(yè)仍然是成長型市場

只要人才、科技和資本持續(xù)進(jìn)入到教育培訓(xùn)領(lǐng)域，會不斷出現(xiàn)新的模式和產(chǎn)品，因此，不存在所謂的“最后一塊教育短板”，教育培訓(xùn)行業(yè)仍是成長型的市場。

而且多元的資本還是在進(jìn)入。有上市公司的投資，有基金、有新三板、有BAT、有VC，還有什么？我們發(fā)現(xiàn)上市類公司開始跟基金做聯(lián)合，成立聯(lián)合的投資，產(chǎn)業(yè)資本加財(cái)務(wù)資本已經(jīng)日益聯(lián)合。雙向都有需求，一邊資金不足，另一邊對行業(yè)和企業(yè)的判斷能力稍差，雙方的結(jié)合應(yīng)該是一個趨勢。

新南洋是真正在A股上市的公司，把多元資本進(jìn)入從幾個維度做了梳理。并購又是一個主要的資本動作，特別是A股的跨界并購，最近也是非常厲害。上市公司發(fā)起設(shè)立的教育產(chǎn)業(yè)基金，也是一類。BAT方面，有一個機(jī)構(gòu)獨(dú)立出來教育事業(yè)部。VC和PE還在繼續(xù)關(guān)注項(xiàng)目，但是他們的選擇比原來更加嚴(yán)謹(jǐn)、謹(jǐn)慎一些。

創(chuàng)業(yè)公司如何選擇資本

在創(chuàng)業(yè)類公司選擇資本的時候，如何選擇好你的菜？要吃節(jié)奏，天熱的時候我怎么做？天涼的時候我怎么做？A輪就做A輪的事，不要做D輪的事。

• 有針對性地選擇市場

• 做到共贏和互利

• 融資輪次和估值

• 保持財(cái)務(wù)彈性

好未來集團(tuán)一致認(rèn)為，春天不會只有一棵樹，有大樹有小樹有灌木有花花草草才是園子，我們希望與教育類所有創(chuàng)業(yè)者共同成長，我們用開放的心態(tài)，開放的思維和開放的資本運(yùn)作來支持和扶持這個教育類的培訓(xùn)企業(yè)。我們最近也投資，不光是拿出錢，我們開始拿出資產(chǎn)出資，比如說，我們把liuxue.com和留學(xué)牌照并給順順，廣州智康放到輕輕家教。從資本角度講，我們從單純用錢服務(wù)和在未來之星的交流，轉(zhuǎn)變到拿運(yùn)營資產(chǎn)出資支持項(xiàng)目全面發(fā)展。

秋天到了，春天就不會遠(yuǎn)，當(dāng)然大家還要稍微堅(jiān)持一下。商業(yè)模式、現(xiàn)金流 、指標(biāo)成長，上市，這些本身并不是一個終點(diǎn)，但是我們說能夠連通資本市場，使你的業(yè)務(wù)發(fā)展和綜合的能力得到系統(tǒng)提高還是有一個非常清晰的路徑。

本文來自楊強(qiáng)在GET大會上的分享，由芥末堆整理。