“當(dāng)時我父親看我創(chuàng)業(yè)太苦了，讓我不如來跟他一起做外貿(mào)”，不過作為一名85后，不愿被約束的岑少棟依然選擇了自己創(chuàng)業(yè)做了子軒教育，而如今自己的企業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)超過了父親的外貿(mào)生意。

“你寫稿時一定要強調(diào)，我創(chuàng)業(yè)沒有拿家里一分錢”，岑少棟笑著對芥末堆記者說。

在寧波機場，芥末堆發(fā)現(xiàn)所有的30多架廊橋上都掛著“子軒教育”的廣告牌，這在教育行業(yè)并不常見。而儼然已經(jīng)是浙江本土教培龍頭的子軒教育，主打線下中小學(xué)“個性化”輔導(dǎo)，上個月則剛剛完成A輪融資，如果一切順利，明年三月子軒教育將正式掛牌新三板。

年輕的后起之秀      

毋庸置疑，很多人眼中散亂的傳統(tǒng)的中小學(xué)輔導(dǎo)市場早已是一片紅海。作為中小學(xué)個性化輔導(dǎo)的“祖師爺”，創(chuàng)立于14年前的學(xué)大教育已經(jīng)在美利堅轉(zhuǎn)了一圈準(zhǔn)備回歸A股了，更不要提精銳、昂立等等大玩家。     

2007年，學(xué)大教育歷時四年，組建了129個學(xué)習(xí)中心，銷售額首次突破了1億，而全部學(xué)習(xí)中心分布于全國33個一二線城市。

2015年，子軒教育歷時四年，直營校組建近60家，營業(yè)額亦首次破億，其80%的分校位于浙江寧波，并廣泛分布在寧波轄區(qū)內(nèi)的縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也就是三四線城市。

看來，紅海并沒有紅遍中國的所有角落。同樣是中小學(xué)輔導(dǎo)，子軒教育走出了一條不一樣的路。而在浙江迅速崛起的原因，岑少棟則概括為“天時、地利、人和”。

突襲三線城市

岑少棟從不吝嗇用“土”字形容自己和子軒，同時把精銳、昂立等機構(gòu)形容為“科班出身”，因為他們“在剛成立時就有著對業(yè)務(wù)體系明確的規(guī)劃，拿著風(fēng)險投資，不停地進行著擴張”。   

而在此前，岑少棟也從沒想到過自己會經(jīng)營一家1000多名員工的企業(yè)。小富即安，每年賺個幾十萬，“結(jié)個婚，生個孩子，買輛保時捷，這就可以啦！”

而到今天，岑少棟依然未婚，這也成了他父母重點關(guān)注的老大難問題。通過在三四線城市的快速發(fā)展，子軒教育達到了岑少棟從未想到的量級。這也讓他的人生追求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，子軒教育占據(jù)了他最重要的位置，談起個人的生活問題，岑少棟則表態(tài)稱，“如果未來我生兒子，一定叫子軒，是姑娘的話就叫紫萱”。

其實剛開始，岑少棟也想去一線城市撈金。

從慈溪（寧波下屬縣級市）到一線城市杭州，再回到慈溪從新開始，岑少棟也經(jīng)歷了一番挫折。2010年初次創(chuàng)業(yè)成功后，帶著從慈溪托管班賺來的20萬，他來到杭州試圖尋找更大的市場，可在堅持了幾個月后，灰頭土臉的回到了慈溪。

確實，北京、上海、廣州、深圳、杭州等一線城市行業(yè)集中度較高，早已經(jīng)進入品牌化競爭階段，市場結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，巨頭們的插足都要費足了勁，精銳教育從2010年開始進攻北京市場，直到今天也沒能打贏這場硬仗，而其創(chuàng)始人張熙今年在接受媒體收集時也沒有回避這一問題，并承認“在北京市場過于冒進，忽視了內(nèi)地廣大市場的開拓,所以下一步他將擴張重心放到了二三四線城市”。

“那會的我什么都不懂，只是做最低級的托管班”，岑少棟經(jīng)歷了一番痛苦的調(diào)整，選擇回到老家三線城市慈溪從新開始，并正式成立子軒教育集團，而業(yè)務(wù)也從托管班調(diào)整為附加值較高的1對1個性化教學(xué)。

在這片中小學(xué)輔導(dǎo)相對空白的市場上，子軒教育開始快跑前進，慈溪校區(qū)迅速盈利，并擴張到了慈溪市的下轄鎮(zhèn)上。2013年，子軒開始在余姚、上虞等其他縣市迅速布局，主攻三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

“真的是運氣好，找對了一個方向”，岑少棟如此形容子軒的迅速起步。雖然中小學(xué)輔導(dǎo)機構(gòu)巨頭眾多，但其在三四線城市的發(fā)展還遠遠不足，而本土企業(yè)又更加“接地氣”，這使得子軒教育迅速占領(lǐng)了寧波的三四線市場，這也就是子軒的“天時”。

守土之戰(zhàn)

在回到慈溪之初，學(xué)大和龍文其實也已經(jīng)開始進入了這一三線城市，并分別有1-2個校區(qū)。但這些大品牌的品牌影響力在進入三線城市之后，已經(jīng)被極大的削弱。

“這些大機構(gòu)的地方校長都是外來的，一是不夠接地氣，二是也沒有我們拼”，岑少棟回到慈溪以后，迅速的開始在慈溪本地進行大規(guī)模營銷和品牌的樹立，“那會兒慈溪鋪天蓋地都是我們的廣告，而我那會兒直接就住在學(xué)校，非常拼?！?/p>

在地方上，子軒教育要求咨詢師在和家長溝通的時候盡量使用寧波本地話，通過這種接地氣的服務(wù)試圖獲得更多的課銷。

“三四線城市的房租價格是非常低的，這極大地降低了我們的成本，那么做我們就要做硬件最好的”，說至此，岑少棟顯然很滿意當(dāng)初的定位，為了提高和其他1對1機構(gòu)的差異化，策劃了面積更大裝修更好的1對1教室，從硬件層面壓過其他的培訓(xùn)機構(gòu)。

這些做法效果確實顯著，以慈溪為例，2013年學(xué)大2家校區(qū)，子軒也是兩家，2015年，學(xué)大1家校區(qū)，子軒28家校區(qū)。

 如果說本土化是子軒教育的優(yōu)勢，那么浙江地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，才真是“地利”。

1對1作為客單價相對較高的輔導(dǎo)品類，在三線城市的推廣其實并不容易，而在浙江寧波地區(qū)，每個家庭的經(jīng)濟狀況讓他們可以有能力為孩子選擇客單價相當(dāng)高的1對1輔導(dǎo)服務(wù)。

以子軒教育起家的慈溪、余姚兩市（縣級市）為例，在2015中國百強縣排行榜中分別列第七位和第18位，人均GDP均超過1萬美元，將全國百分之80的省會城市拋在了后面。

當(dāng)芥末堆記者問起浙江類似慈溪、余姚這類三線城市還有多少時，岑少棟則了然于胸的回答說這是子軒早就算過的，全浙江擁有縣級行政區(qū)90個，而子軒目前只覆蓋了幾個縣級市而已，這也是他不會輕易離開浙江的原因了。 

在政策上，寧波市政府也給教育機構(gòu)足夠多的優(yōu)勢，作為省內(nèi)教培龍頭的子軒教育已經(jīng)拿到了浙江省第一張工商登記下的辦學(xué)許可證，變更成了經(jīng)營性的教育培訓(xùn)機構(gòu)，為接下來的上市之路掃平了政策障礙。

2014年6月上市的昂立教育，正是借助上海市出臺的《上海市經(jīng)營性民辦培訓(xùn)機構(gòu)登記暫行辦法》和《上海市經(jīng)營性民辦培訓(xùn)機構(gòu)管理暫行辦法》允許從事經(jīng)營性教育培訓(xùn)的機構(gòu)到工商部門登記的地區(qū)性法則，通過將上海的所有培訓(xùn)學(xué)校及網(wǎng)點全部變更為在工商部門登記，最終通過證監(jiān)會審核。

用人之道

教師及管理人才的流失是每個教育培訓(xùn)機構(gòu)都會面臨的問題，對此，子軒教育給出的解決方案是教管分開+股權(quán)激勵。

記者收集到其中一個明星校區(qū)，其年營業(yè)額超過了一千萬，有著60多位老師。校長胡玲玲告訴記者，在子軒內(nèi)部，有著和學(xué)大類似的咨詢師體系，并且包含了學(xué)大的學(xué)管師功能，授課環(huán)節(jié)交由老師，而平時對學(xué)生的管理以及家長的接洽，都由咨詢師來完成。兩大系統(tǒng)之間又設(shè)立利益捆綁式的薪酬設(shè)計，讓這兩個基礎(chǔ)崗位的人員工作起來相輔相成，渾然一體。

而股權(quán)激勵機制則是子軒教育用于挽留優(yōu)秀人才的殺手锏，這項在互聯(lián)網(wǎng)公司相對普遍的激勵體系其實在大多數(shù)線下培訓(xùn)機構(gòu)并不常見，而持有期權(quán)+公司的高速成長，也確實能夠挽留住優(yōu)秀人才的心。

作為馬云的小師弟，岑少棟同樣把合伙人的概念用到了人員的管理上。胡玲玲介紹，子軒教育優(yōu)秀的教師與咨詢師會逐漸的升級為管理層和校長，而校長和每個分校的優(yōu)秀教師都有機會成為該分校的合伙人，通過以較低的價格購入分校的股份，就能夠享受分校利潤的分紅。

“當(dāng)優(yōu)秀的教師和校長擁有了可以分紅的股權(quán)，大家對未來就有了更多的期待”，胡玲玲稱，她所在的校區(qū)就很少有老師選擇離開自己創(chuàng)業(yè)，因為老師們發(fā)現(xiàn)自己所在的機構(gòu)發(fā)展非常迅速，而自己單干也無法解決除了教課外的其他流程，自然就不會選擇離開。

軟硬兼顧，轉(zhuǎn)戰(zhàn)To B

子軒跑得這么快，會不會扯著襠？芥末堆問到這，子軒教育的28歲的培訓(xùn)事業(yè)部總監(jiān)吳斌回答，他在外面開會的時候，也會有人關(guān)心到這個問題。

而許多線下培訓(xùn)機構(gòu)也確實會因為人才的配置跟不上而影響擴張的速度，而擴張?zhí)斓臋C構(gòu)也會因為師資和管理人員的能力跟不上而導(dǎo)致新校區(qū)效果堪憂。

這也是子軒教育成立培訓(xùn)事業(yè)部的目的，吳斌曾用兩三年的時間親手打造過千萬級校區(qū)，相對于行業(yè)內(nèi)其他講師而言，充滿了一線實操經(jīng)驗。吳斌從子軒內(nèi)部召集了幾十位有著豐富實操經(jīng)驗的一線教師和咨詢師成立培訓(xùn)講師團隊，負責(zé)為子軒內(nèi)部的新老校區(qū)員工和管理層進行不間斷的培訓(xùn)，最多的時候同時連開七場不同崗位的培訓(xùn)，一個月培訓(xùn)過300多人次。

“目前子軒在浙江所有的校區(qū)，開業(yè)三四個月都開始具備盈利能力”，子軒每邁出一步，都是穩(wěn)當(dāng)?shù)囊徊剑瑓潜笊罡凶院?。這也促生了一個新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生——子軒商學(xué)院。

作為子軒商學(xué)院的總裁，吳斌目前正在試圖打造子軒教育的To B業(yè)務(wù)，在培訓(xùn)自家校區(qū)的同時，也開設(shè)了“校長訓(xùn)練營”和“空降落地指導(dǎo)”兩種授課模式，專注于解決業(yè)內(nèi)培訓(xùn)機構(gòu)面臨的運營以及管理問題。但這一模式其實并不新鮮，國內(nèi)目前專供校長培訓(xùn)的機構(gòu)已經(jīng)有了很多。況且，很多有一定規(guī)模的培訓(xùn)機構(gòu)也有著自己的培訓(xùn)體系。

“但是我的每個講師都是擁有實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師，而不是那些只會夸夸其談的人，對于咨詢師與教師之間的關(guān)系，教師是否會帶著學(xué)生流失的問題，我們也有著自己豐富的實操經(jīng)驗”。這是吳斌認為子軒商學(xué)院的核心競爭力，“當(dāng)然，我們只對浙江以外的省份進行授課”。

吳斌是一名基督徒，問及他做子軒商學(xué)院的原因時，他給出的答案并不是“為子軒開辟一個新的業(yè)務(wù)模式”這種套路回答。

“我希望，通過培訓(xùn)，能夠真正的提高中國教育機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)質(zhì)量。例如，所有我們培訓(xùn)過的咨詢師，都不再把自己當(dāng)做一個銷售，而是真誠的和家長溝通，讓家長們花的每一分錢物有所值”，針對這句話，吳斌講了一個小故事，他在做咨詢師時，曾經(jīng)見過一位并不富裕的家長坐公共汽車來到學(xué)校，顫抖著從大衣里掏出一個塑料袋，并將上萬元的學(xué)費交給他，這給了他很大的觸動。

當(dāng)然，子軒商學(xué)院明年500萬的任務(wù)目標(biāo)，也依然是吳斌肩頭的壓力，但他仍然堅持，就像上帝愛所有人一樣，教育和其他的產(chǎn)業(yè)并不一樣，“做教育的人，心中要有愛”。

收集手記：

經(jīng)過兩天的收集和觀察，我發(fā)現(xiàn)，整個子軒的高層管理團隊平均年齡很年輕，并且一水兒都是85后。開放化的辦公平臺，和扁平化的人員層級，讓這個擁有1000多人的教育機構(gòu)更像一家互聯(lián)網(wǎng)公司。而與魔方格的全面合作，也是他們邁向教育+互聯(lián)網(wǎng)堅實的一步。

天時，地利，人和，子軒教育可以在當(dāng)下發(fā)展得如此之快，其實他的故事確實很難被復(fù)制。而此時，他的目光已經(jīng)放的更遠，幼教、足球等教育業(yè)務(wù)都已經(jīng)開始了嘗試，就在昨天，他還在猶豫是Angelababy還是王詩齡更適合做他早教業(yè)務(wù)的代言人。

但有一點，岑少棟不容置疑，“三年內(nèi)我不會離開浙江，我要先深耕好浙江市場，一步一個腳印”。