“我就是想看一看，沒有資本助力的龍文(龍文環(huán)球教育集團，以下簡稱”龍文“)能否成功？”龍文學校校長、董事長楊勇解釋說，因此他在3年前的那輪教育投資熱中雖然也接觸了很多VC、PE機構(gòu)，卻都沒有走到“討論價格”這一步。

3年后的12月15日，龍文與信中利資本集團(China Equity Group，以下簡稱“信中利”)正式簽立合同：引入以后者為主的4.5億元人民幣投資，號稱國內(nèi)教育領(lǐng)域最大一筆PE融資。

在美上市的中國教育概念股大多跌破發(fā)行價時，龍文何以能逆市融資？何況其專注的一對一課后輔導(dǎo)市場，前有學大，后有模仿者。

對該項投資如何估值的問題，交易雙方都諱莫如深。惟有接近者透露信中利巨資進入在龍文中仍僅是小股東，“龍文的銷售有幾十個億”；而學大教育(XUE，以下簡稱“學大”)2010財年的總營收為1.541億美元(約合10億元人民幣)，利潤率約為8%強。

“與3年前相比，龍文的規(guī)模應(yīng)該是翻了好幾番的?！睏钣路Q過去幾年龍文的年均增長速度保持在200%-300%之間。從2006年使用“龍文”這塊牌子開始，5年半的時間里在全國53個城市已經(jīng)開出了超過1000個教學網(wǎng)點、有教學員工逾萬。反觀學大，其CFO高峻峰此前在與投資者溝通時曾指出，學大今年年底在全國的學習中心數(shù)量為270個。

“以龍文現(xiàn)有的規(guī)模，若未來年均增速能維持在50%-80%之間，作為投資人已然非常滿足?！毙胖欣匣锶藦埦П硎?，上市前龍文前幾年高速發(fā)展的慣性之下未來的龍文依然會跑地極快。

1999年，當了2年老師的楊勇從公立名校辭職、在一對一個性化教育市場中開始創(chuàng)業(yè)?！白畛跷抑挥泄鈼U司令一個，甚至鬼都不愿意跟著我混”。時移世易，龍文如今已經(jīng)走在了上市之路上。信中利董事長汪潮涌說，希望此次融資能促成龍文成為國內(nèi)A股市場最大的一家市場化教育服務(wù)上市企業(yè)，形同新東方之于美國股市?！氨M管目前國內(nèi)市場對教育企業(yè)上市仍有許多政策性障礙，但相信未來幾年這些問題都會得以解決”。

“圍獵”式擴張

最初認識到龍文，“是今年年初在上海的大街上?！鄙钲谑袆?chuàng)東方投資有限公司(以下簡稱“創(chuàng)東方”)董事長肖水龍回憶說：這家教育公司太多“特立獨行”的地方，引得他的投資團隊走下出租車去看個究竟。

在此之前，極少有教育培訓公司的教學點是緊鄰大街的門面房、底層商鋪，何況是在上海這樣寸土寸金的地方。

“從我們開始，教學點從社區(qū)、辦公室搬了下來?！饼埼男ｉL、董事長楊勇指出，龍文教學點的特點除了底層商鋪外，還有大招牌。在龍文內(nèi)部甚至有這樣一條“標準”：如果哪個教育點的招牌沒讓城管找上門來，“那就意味著這個招牌的尺寸還沒有做到極致”。這種策略既然吸引了投資人，自然更能吸引顧客。

這樣的底商教學點、龍文大招牌，幾乎每隔15分鐘的路程就有一個。之所以這么布局，龍文的目的是方便顧客、吸引顧客?！拔覀儼呀虒W點開到家門口”。僅上海市，龍文就有超過100個教學點。這也決定了龍文的教學點規(guī)模都“相對較小”。

創(chuàng)東方的團隊彼時就對龍文頗有興趣，但此前從未投資教育企業(yè)的創(chuàng)東方卻無從入手，“對這個領(lǐng)域、這樣的公司太不了解了”。7個月后，創(chuàng)東方董事長肖水龍才從信中利合伙人張晶處了解到了更多信息：比如龍文在上海的所有教學點，竟然是同時開出來的。

“龍文的這種擴張策略，我們稱之為圍獵計劃。”楊勇解釋說：如果一個獵人進入一片森林，有可能一無所獲甚至會被獵物所傷；若是十幾號、幾十號獵人一起進入同一片森林打獵，打到獵物的幾率就大大增加。龍文在考察完一個城市后就會大兵壓境，“一夜之間派遣幾十名校長進入”。

“圍獵計劃”是龍文的一個殺手锏?！皬奈覀兊谋M職調(diào)查看，只要有龍文進入的城市，競爭對手的市場份額都在下降?！毙胖欣匣锶藦埦дf，這種橫向?qū)Ρ仁怯∽C龍文競爭力最好的辦法。

“圍獵”式的擴張方式，也是對投資人的致命誘惑。由于一次性擴張到位，“龍文的擴張成本、費用之前基本已經(jīng)自我消化，分攤到未來的部分會相對較少”。而這恰是造成學大股價下滑的重要原因，盡管其2011財年第三季度凈營收同比增長32.2%達到5150萬美元；但其凈虧損也進一步上升到630萬美元，比之去年同期增加162.5%。其中重要原因即學大的擴張計劃所帶來的巨大成本，教學中心要從去年底的200家左右增加到今年底的270家左右，新增量占總數(shù)的30%強。

反觀龍文，其全國所有教學點中已經(jīng)有70%盈利，新教學點大多“運營6個月后”就開始盈利，老教學點的單店營收每年仍有20%-30%的增長。為了印證這些數(shù)據(jù)，信中利的盡職調(diào)查團隊“蹲點”在龍文的教學點：從早上8點開門到下班，就在那里數(shù)人頭、計算流水。

魔鬼訓練營

“我曾經(jīng)有一句看起來很狂妄的話?！睏钣抡f，“只要培訓基地足夠強，龍文可以一夜間占遍全國市場?！边@句話的背后，是其對教育培訓行業(yè)乃至圍獵計劃關(guān)節(jié)點的清醒認識：要有足夠的人，否則龍文何以一夜之間輸送幾十位校長到同一片區(qū)域市場中去。

迄今，龍文幾乎所有的校長都是自己培訓的，“龍文所有的教師上崗之前，都要通過教師培訓基地的考驗”。楊勇認為，一對一的個性化輔導(dǎo)關(guān)鍵就在于老師的認識，因此必須給老師們“洗腦”。龍文的教師培訓基地也讓信中利董事長汪潮涌記憶深刻：在上海遠郊的某個軍校中，幾百名校長在7、8月的烈日下排成方隊、進行訓練。

據(jù)透露，此次4.5億元的融資中將有一部分用于教師培訓基地的建設(shè)，“人、軟實力是龍文最大的核心競爭力”。此外各個教學點的硬件改造，對包括教輔、教材等上游、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整合并購，也是龍文未來的重要發(fā)展策略。

按照楊勇的介紹，龍文計劃在全國建立四個教師培訓基地，“每一處基地光土地租賃費用就在200萬到300萬之間”。然而龍文在此之前為何不這么做？據(jù)信中利合伙人張晶說，龍文并不缺錢，“在我們進入做盡職調(diào)查時就發(fā)現(xiàn)，他們賬上有一大筆錢”。

“龍文的利益分享制度，每個老師、校長都能把這里當作共同創(chuàng)業(yè)的平臺這一點，打造了一只非常有戰(zhàn)斗力的團隊”。這也是汪潮涌認為龍文的競爭力所在。但其總部與各個分校，公司與校長、老師們之間的利益具體如何分配，對此龍文以“商業(yè)模式”為由含糊帶過。唯一可知的是龍文在全國的所有教學點都屬于直營，“暫不考慮加盟”。

從一個細小的案例中，或許可些許瞥見這個團隊的凝聚力。2年前，現(xiàn)任龍文總裁的劉映東帶著幾十名校長開辟上海市場時，立下了這樣的軍令狀：如果不成功，“我們就一起去跳黃浦江”。

（本文轉(zhuǎn)載自：21世紀經(jīng)濟報道，作者：楊楊）