小象走心導(dǎo)讀：

好BP是敲門磚，更是試金石。創(chuàng)業(yè)者如果連自己的BP都不肯用心凝練，投資人如何相信他能夠打磨出令人驚艷的產(chǎn)品？

未來工場(chǎng)高級(jí)投資經(jīng)理姜敏在三年內(nèi)看了兩千多份教育創(chuàng)業(yè)BP。他認(rèn)為好BP應(yīng)該有效降低投資人的思考成本，同時(shí)做到“微信友好、投影儀友好和后排友好”。他提出了可行性高、易于操作的“十要十不要”BP撰寫指南，值得大家花十幾分鐘仔細(xì)閱讀思考。

趁著這個(gè)五月不減肥，六月徒傷悲的日子，我跟大家分享一下“BP不減肥，路演徒傷悲”的解決方案。我從2013年開始投教育，到現(xiàn)在大概有三年時(shí)間，每年會(huì)收到近千份BP。把重復(fù)的去掉，最起碼已經(jīng)看過兩千多份教育行業(yè)的BP了，這次要分享的就是我從這里面抽取的一些共性問題及其解決方案，屬于融資的基礎(chǔ)知識(shí)。

BP和融資的辯證關(guān)系

我大概估算了一下，在看過的幾千份BP中，97%都有即將要提到的問題，有趣的是恰好有約3%的人能夠順利拿到下一輪融資。但這并不意味著恰好是BP寫得好的那3%的人獲得了投資。BP和融資成功之間絕不是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系，它們之間的邏輯可以用兩個(gè)成語來表達(dá)。

1. “瑕不掩瑜”
   

   如果你的項(xiàng)目真的很棒，那么BP做得差一點(diǎn)并不會(huì)造成致命影響。最多可能需要多見幾個(gè)投資人，每個(gè)投資人要多交流幾次，因?yàn)槟銢]有通過BP把事情講明白。所以項(xiàng)目好才是硬功夫，沒有項(xiàng)目做后盾，一切華麗的形式都是無源之水。

2. “以貌取人”

   投資人收到一份BP的時(shí)候，大概就像一個(gè)小伙子看到一個(gè)漂亮姑娘，僅通過外表他很難確定這個(gè)姑娘是不是有內(nèi)涵，但為了不錯(cuò)過，他總會(huì)更想試著約聊一下。所以好的BP是一塊敲門磚，沒有它的話你會(huì)無端錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。

這就是BP和融資之間的辯證關(guān)系。當(dāng)然，這也是為我的分享找一個(gè)“不對(duì)效果負(fù)責(zé)”的借口。我認(rèn)為BP和項(xiàng)目之間最融洽的關(guān)系叫做“文質(zhì)彬彬，然后君子”。這是《論語》里的句子，說的是形式和內(nèi)容相匹配，這才是君子應(yīng)有的樣子。這里的“文”和“質(zhì)”就分別代表形式和實(shí)質(zhì)。所以如果你的項(xiàng)目足夠好，就請(qǐng)想盡一切辦法把BP做得跟項(xiàng)目相匹配。因?yàn)锽P是敲門磚，而項(xiàng)目質(zhì)量是獲得融資的最終保障，缺一不可。

BP減肥的目的和目標(biāo)

我們做一件事情之前要先想清楚其“目的”和“目標(biāo)”分別是什么。我認(rèn)為BP減肥的目的有兩個(gè)，第一個(gè)是降低投資人的思考成本。大部分人會(huì)把關(guān)于項(xiàng)目的一切都寫到BP里面去，然而投資人很難在短時(shí)間內(nèi)聽懂那么多東西，所以一定要讓投資人的思考成本盡可能低，最好就是他們不用想就能聽明白！參加路演的時(shí)候，經(jīng)常在某些項(xiàng)目路演完成之后聽到投資人們交頭接耳，“你聽懂這個(gè)項(xiàng)目要干什么了嗎？好像有十幾個(gè)事情要做？”真正優(yōu)秀的BP，特別是早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的BP應(yīng)該是很簡(jiǎn)單地把一件事情講清楚。

第二個(gè)目標(biāo)是“微信友好、投影儀友好和后排友好”，逐一展開介紹：

1. 微信友好

   現(xiàn)在投資人的絕大部分時(shí)間其實(shí)都在微信上度過，投資人之間互相推薦項(xiàng)目其實(shí)也更多地會(huì)通過微信進(jìn)行。所以如果你的BP在微信里無法正常打開或者查看的話，就錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。

2. 投影儀友好

   無奈的是，90%的會(huì)場(chǎng)投影儀都會(huì)出問題，有時(shí)候是顏色不正，有時(shí)候是圖像很模糊，其實(shí)即使在這樣的極端條件下，只要你的BP做得足夠投影儀友好，還是有可能挽回?fù)p失的。

3. 后排友好

   還有一個(gè)有趣的事情就是最后幾排很可能坐著真正的金主。會(huì)場(chǎng)上最靠前的通常是主辦方邀請(qǐng)的、有名氣的嘉賓，一般他們?cè)趤碇熬鸵呀?jīng)拿到了項(xiàng)目名單，也就是說在你路演之前他們已經(jīng)有了大概的決策，如果他們沒有提前或者一到會(huì)場(chǎng)就聯(lián)系你，那基本上就意味著在他們心中已經(jīng)有結(jié)論了。反而有時(shí)候靠后排那些低調(diào)的投資人雖然沒有名氣，但卻是真正可能投錢的人。所以你的BP要對(duì)他們一樣友好。
   

目的搞清楚了，下面來看看可以量化的目標(biāo)：

• 不要超過10頁，也就是說除去首尾之后還有8頁用來寫主體內(nèi)容；

• 不要超過5MB，因?yàn)樵谖⑿爬锍^5MB的文件投資人更傾向于在有WIFI的時(shí)候打開，而這就很可能令你錯(cuò)失機(jī)會(huì)；

• 完整講一遍不超過5分鐘，這樣可以留下更多的問答時(shí)間；

• 最后也是最重要的一點(diǎn)，就是只講“一個(gè)故事”。

有些人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候恨不得一上來就創(chuàng)辦一家集團(tuán)公司，甚至有些人還把一家尚未創(chuàng)辦的公司煞有介事地劃分了幾個(gè)事業(yè)部，其實(shí)是很無奈的。還有些人說他有3類客戶、5種產(chǎn)品，最后通過8個(gè)渠道來銷售，這就意味著其業(yè)務(wù)有3×5×8=120種可能，聽眾直接就懵了。到底這個(gè)公司的增長(zhǎng)動(dòng)力在哪兒？到底這個(gè)公司的核心壁壘是什么？聽眾已經(jīng)完全想不清楚了。

只講一個(gè)故事最有利于降低聽眾的思考成本。“一針捅破天，一刀砍到底”，這是創(chuàng)業(yè)應(yīng)該注意的，也是做BP時(shí)候應(yīng)該謹(jǐn)記的。

BP減肥術(shù)：減重和增肌

搞清楚了目的和目標(biāo)，下面看看BP具體應(yīng)該如何減肥。有過減肥經(jīng)歷的朋友都知道，減肥往往要分兩個(gè)步驟進(jìn)行，第一個(gè)步驟是“減重”，第二個(gè)步驟是“增肌”，因?yàn)橐劝洋w重降下來一些，然后才能去大量運(yùn)動(dòng)。BP減肥的步驟其實(shí)也是一樣的。

關(guān)于“減重”我有“十不要”提醒大家。

1. 不要用Word寫B(tài)P。雖然只有極少數(shù)人會(huì)用Word來寫B(tài)P，但其傷害是巨大的。這意味著寫的人沒有融入創(chuàng)業(yè)投資的圈子，不知道這個(gè)圈子是用什么方式在運(yùn)作；還說明他做事情很傳統(tǒng)、效率偏低，因?yàn)橛?a href="/O/127859" target="_blank" title="關(guān)鍵詞" class="goOId">關(guān)鍵詞和圖表來表達(dá)信息的效率是遠(yuǎn)高于純文字的。

2. PPT里面不要加復(fù)雜的動(dòng)畫。很多人會(huì)用動(dòng)畫來表達(dá)邏輯關(guān)系，但是動(dòng)畫是非常不利于信息的高效傳播的。尤其是在緊張的路演環(huán)境下，你有可能忘了按下一步，也有可能翻錯(cuò)頁碼之后再往回翻的時(shí)候需要浪費(fèi)大量的時(shí)間播放動(dòng)畫。所以不要給自己增加障礙，拒絕動(dòng)畫。
   

3. 不要套用PPT模板。很多人做BP時(shí)會(huì)去網(wǎng)上找一些酷炫的模板，這其實(shí)是沒有必要的，過分花哨的樣式并不能獲得投資人的青睞。相對(duì)套用PPT模板來說，我認(rèn)為只用白紙黑字的效果更好。關(guān)于套用模板，我還遇到過兩件有趣的事情：一是收到過文件名為“深色大氣模板.pptx”的BP；二是有人因?yàn)槟０迳系哪硰垐D有三個(gè)圓圈但自己的業(yè)務(wù)只有兩個(gè)模塊，居然非常牽強(qiáng)地多加了一塊業(yè)務(wù)上去。這類行為其實(shí)是很不恰當(dāng)?shù)摹?br/>

4. 不要用生僻難懂的概念、縮寫和符號(hào)。這里的生僻不是針對(duì)講者而言，而是針對(duì)聽眾而言。在大家的專業(yè)領(lǐng)域里往往有一些特有的概念、縮寫和符號(hào)，但沒有從事過這個(gè)領(lǐng)域的投資人可能并不知道，這就增加了他們的思考成本。特別是不要在描述核心業(yè)務(wù)的時(shí)候使用過于專業(yè)的詞匯，避免出現(xiàn)聽眾因?yàn)橐粋€(gè)詞不知道而造成通篇不明白的情況。
   

5. 市場(chǎng)數(shù)據(jù)不要直接貼行業(yè)報(bào)告。80%以上的BP會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題，走心一點(diǎn)的可能只截取報(bào)告中的重要圖表，不走心的過分到直接把行業(yè)報(bào)告里的某幾頁貼到BP里。行業(yè)報(bào)告一般是用于研判大趨勢(shì)的，所以其研究粒度比較粗糙，而創(chuàng)業(yè)往往是從細(xì)分市場(chǎng)切入，報(bào)告里的數(shù)據(jù)可以說跟細(xì)分業(yè)務(wù)沒有太大關(guān)系。另外，報(bào)告的圖表里往往會(huì)有很多橫縱向?qū)Ρ龋渲泻芏嘈畔⒍际菦]有用的。所以我一般建議大家用自下而上的方法，有機(jī)地推導(dǎo)出所在細(xì)分的市場(chǎng)規(guī)模。
   

6. 不要把團(tuán)隊(duì)成員的全部介紹都放上去。有些人覺得創(chuàng)業(yè)公司一共就十條槍，都是團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始成員，個(gè)個(gè)都做出了卓著貢獻(xiàn)，必須都出現(xiàn)在BP上。問題是投資人往往只關(guān)心那些有股份的、最為核心的三四個(gè)人，關(guān)心你的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)能力和業(yè)務(wù)需求是否匹配。所以最多放4個(gè)人的介紹，最好是只寫3個(gè)人。
   

7. 合伙人不要有兼職狀態(tài)的。不能為了創(chuàng)業(yè)而放棄已有的穩(wěn)定生活，這怎么能稱得上是聯(lián)合創(chuàng)始人呢？還有人會(huì)在核心團(tuán)隊(duì)里著重介紹項(xiàng)目的外部顧問，這也是沒有必要的，帶來的加分十分有限。
   

8. 不要平均劃分股權(quán)。對(duì)于一個(gè)沒有融過資的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，投資人最愿意看到的股權(quán)結(jié)構(gòu)是“721結(jié)構(gòu)”，就是CEO占70%、第二重要的創(chuàng)始人占20%、第三重要的創(chuàng)始人占10%。如果團(tuán)隊(duì)里確實(shí)還有一些成員需要用股份來激勵(lì)，那么就從三個(gè)人里各擠出一些來劃分。這個(gè)結(jié)構(gòu)是相對(duì)合理的，可以確保CEO在早期有足夠的主導(dǎo)權(quán)，同時(shí)也經(jīng)受得住后續(xù)融資的稀釋。
   

9. 不要做不合理的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)。有些人在BP里寫：今年收入一百萬，明年就能收入5千萬，第三年就有2~3個(gè)億收入，可以上市了。這種預(yù)測(cè)是沒有任何意義的，因?yàn)檫@不符合事物發(fā)展的客觀規(guī)律。還有些人會(huì)在BP里放一整頁的財(cái)務(wù)預(yù)算表格，密密麻麻的。這也沒有任何用處，因?yàn)閿?shù)字太多、太密了，投資人根本不知道該去看哪些數(shù)字。所以做業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的時(shí)候只要把重點(diǎn)的數(shù)字寫明，并且預(yù)測(cè)要合理適當(dāng)就最好了。
   

10. 不要做過于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。對(duì)于初創(chuàng)公司來說，絕大多數(shù)事情都處于快速變化中，根本不知道未來會(huì)遇到什么困難，所以一年以上的規(guī)劃都是沒有太大意義的，我建議在具體業(yè)務(wù)上只做半年到一年的規(guī)劃。在我看過的BP里大部分人會(huì)做三年規(guī)劃，夸張一些的會(huì)做五年規(guī)劃，這些都沒有意義。
    

上面是10條“減重”秘籍，按照這十條梳理下來，相信一份厚重的BP已經(jīng)能夠減掉一半的內(nèi)容了。

當(dāng)然，由于時(shí)間和篇幅限制，有一些最為基礎(chǔ)的規(guī)則我沒有贅述。比如每頁文字不要超過30個(gè)，比如每張出現(xiàn)的圖表都應(yīng)該清晰可見，尤其是圖表的橫縱坐標(biāo)軸上的標(biāo)簽一定要清晰明了，讓人一眼看明白想表達(dá)什么，等等。

接下來我們講一下“增肌”的“十要”。

1. BP的文件名中最起碼要包括項(xiàng)目名稱，我建議采用“BP-[項(xiàng)目名稱]-[輪次]-[更新年月]”的形式，因?yàn)檫@相對(duì)符合投資人的存儲(chǔ)習(xí)慣。經(jīng)常會(huì)收到以“商業(yè)計(jì)劃書”命名的BP文件，這樣其辨識(shí)度是非常低的。更有甚者還保留著“深度大氣PPT模板”這樣的文件名就直接發(fā)出來了。

2. 發(fā)送BP的時(shí)候，最好使用PDF格式發(fā)送。主要是因?yàn)镻DF文件對(duì)微信來說更為友好。很多PPT在微信上直接打開時(shí)是無法正常查看的，一些文字可能會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的錯(cuò)位，大部分圖表的顯示都會(huì)不正常，但PDF格式就不存在這些問題，同時(shí)還能夠有效縮小文件體積。
   

3. 全篇下來最少要有三個(gè)亮點(diǎn)。這里可能的亮點(diǎn)包括：①市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率以及市場(chǎng)政策紅利等；②核心團(tuán)隊(duì)中有名企、名校、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，或者有特別與項(xiàng)目需求匹配的能力等；③業(yè)務(wù)針對(duì)后進(jìn)入者有壁壘，針對(duì)同期進(jìn)入者有競(jìng)爭(zhēng)力；④已開展的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)呈快速上升趨勢(shì)；⑤上輪投資人是知名個(gè)人或者知名機(jī)構(gòu)，等等。
   

4. 要在頁面標(biāo)題里就寫明亮點(diǎn)。有了亮點(diǎn)怎么才能讓聽眾不遺漏？其實(shí)最好的辦法就是把每一頁的大標(biāo)題就寫成亮點(diǎn)。一份10頁的BP，去掉頭尾之后還剩下8頁，也就是可以放置8個(gè)大標(biāo)題，可以寫出項(xiàng)目的8個(gè)亮點(diǎn)。絕大多數(shù)人會(huì)用諸如“市場(chǎng)規(guī)?！?、“核心團(tuán)隊(duì)”這樣的結(jié)構(gòu)詞作為大標(biāo)題，但其實(shí)這并沒有傳達(dá)有效信息，浪費(fèi)了大標(biāo)題的好位置。
   

5. 數(shù)據(jù)出現(xiàn)的時(shí)候最好近期要呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。很多人沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，如果融資的時(shí)候數(shù)據(jù)在一定時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)“橫盤”甚至有下跌的趨勢(shì)，那很可能是因?yàn)樾枨蠡蚰Ｊ經(jīng)]有得到充分的驗(yàn)證，這個(gè)時(shí)候投資人的心里是會(huì)打鼓的。而上升趨勢(shì)的數(shù)據(jù)會(huì)讓投資人覺得：這個(gè)項(xiàng)目一會(huì)兒不找他聊幾句，萬一錯(cuò)過了怎么辦。當(dāng)然這并不是鼓勵(lì)大家數(shù)據(jù)造假或者在融資前刷數(shù)據(jù)，而是提醒大家應(yīng)該正確選擇融資的時(shí)機(jī)，不要在需求沒有充分驗(yàn)證的時(shí)候去融資，這樣容易事倍功半。
   

6. 團(tuán)隊(duì)的照片盡量放真實(shí)頭像，最好是團(tuán)隊(duì)使用統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一大小的職業(yè)形象照。這樣一則比較美觀，二則體現(xiàn)了對(duì)做事情、做產(chǎn)品的極致追求，三則可能因其良好的氣場(chǎng)而加分。對(duì)早期項(xiàng)目而言，確實(shí)需要一些所謂的“工匠精神”，需要找到那些愿意花時(shí)間打磨原型產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者，所以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如果連自己團(tuán)隊(duì)的形象都不重視，如何相信他能夠打磨出令人驚艷的產(chǎn)品呢？
   

7. 團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)歷要跟項(xiàng)目強(qiáng)相關(guān)，最好能夠用標(biāo)簽來表達(dá)。創(chuàng)業(yè)公司的壁壘首先來自團(tuán)隊(duì)的“能力項(xiàng)”，從業(yè)背景、市場(chǎng)資源、技術(shù)實(shí)力等都是團(tuán)隊(duì)的能力項(xiàng)，這些要點(diǎn)應(yīng)該用標(biāo)簽的形式突出表達(dá)，而不是流水賬式地去介紹每一個(gè)人。這些標(biāo)簽可能類似“BAT核心業(yè)務(wù)骨干”、“五年幼兒教育經(jīng)驗(yàn)”、“億級(jí)事業(yè)部總經(jīng)理”、“三次連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”等等。以我的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)使用標(biāo)簽時(shí)，讀者總會(huì)忍不住默念這些標(biāo)簽，并很容為其中的亮點(diǎn)所吸引。而如果只是成段的文字，則絕大多數(shù)人會(huì)選擇忽略。
   

8. 融資需求最好用范圍來表達(dá)。有很多人喜歡把融資需求寫成固定金額和固定比例的形式，但其實(shí)這樣也有可能錯(cuò)失良機(jī)。創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己一手創(chuàng)辦起來的企業(yè)容易有過高的估值預(yù)期，有時(shí)候這種預(yù)期甚至?xí)屯顿Y人的預(yù)期相差數(shù)倍。所以最好的辦法其實(shí)是寫一個(gè)范圍，融資額和出讓比例分別有一個(gè)上限和下限，一般來說比例在10%~20%之間。這樣只要確定基本的輪次相符，投資人會(huì)更少地考慮估值高低問題，而更傾向于進(jìn)一步接觸之后再談?wù)摴乐怠?br/>

9. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一定要認(rèn)真做。絕不能只把對(duì)手的名字和logo放上去，一定要有業(yè)務(wù)維度上的對(duì)比，一目了然地講清楚你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別到底是什么。另外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)一定要真的有了解，越深入越好。因?yàn)檎軧P里幾乎都是項(xiàng)目自己的信息，創(chuàng)業(yè)者心理比誰都清楚，只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這部分例外。由于他很可能看過你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目了，所以他很可能比你更了解。如果這時(shí)候你表現(xiàn)出了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不了解，投資人很難相信你能在這條賽道上一騎絕塵。
   

10. 最后一定要留聯(lián)系方式。雖然絕大部分時(shí)候都可以通過其他途徑找到創(chuàng)始人，但有些特殊情況下，確實(shí)有可能弄不清楚BP的來源，找不到聯(lián)系途徑了。有時(shí)候忙起來，對(duì)于沒有附聯(lián)系方式的BP可能就只好先放一放，而這一放就有可能被遺忘了?？赡苡行﹦?chuàng)始人覺得留聯(lián)系方式會(huì)泄露電話號(hào)碼，那我就建議留微信二維碼，這樣可以審核對(duì)方的好友申請(qǐng)，就可以避免騷擾了。

本文轉(zhuǎn)載自藍(lán)象營(yíng)，作者姜敏。