有些創(chuàng)業(yè)者問我：為什么我的項目數(shù)據(jù)上不去，該怎么提高數(shù)據(jù)表現(xiàn)呢？既然是數(shù)據(jù)不夠多，也許我們一拍腦袋給出的建議會是：

• 做合作開渠道，到處增加入口的用戶量！
  

• 我們花錢做市場活動吧，媒體增加曝光！

• 關(guān)鍵字投放，廣點通、應(yīng)用市場廣告！

可事實如此么？那我們經(jīng)常掛在嘴邊的『產(chǎn)品』本身到底是怎么樣影響到運營數(shù)據(jù)的呢？作為產(chǎn)品老司機讓我編一個科幻故事，帶你一步步感受產(chǎn)品的重要。（如果對數(shù)據(jù)表格頭痛，跳過也不影響理解）

序：小P 創(chuàng)業(yè)開辦『懶象營』

為了簡化下面的數(shù)據(jù)模型，我們在一個平行宇宙里找到了小P。他在的星球叫『創(chuàng)業(yè)狗星』，這顆星球跟地球一模一樣，除了上沒有任何節(jié)假日和周六周日。這里每天都是快樂的工作日?。ü@樣咱們就不用考慮節(jié)假日的數(shù)據(jù)波動了）

小P在琢磨好創(chuàng)業(yè)方向之后，拉了幾個兄弟一起做教育創(chuàng)業(yè)，APP項目名字叫『懶象營』。后來他很幸運的拿到了一筆種子投資，還通過期權(quán)和部分現(xiàn)金招到了第一個技術(shù)總監(jiān)。
經(jīng)過沒日沒夜的開發(fā)，『懶象營』終于在2016年1月1日上線了，技術(shù)總監(jiān)還有一些數(shù)據(jù)分析意識，在 APP 上掛上了一套數(shù)據(jù)分析工具。

就這樣，亦(e)可(x)賽(ci)艇(ting)的創(chuàng)業(yè)數(shù)據(jù)的故事開始了。

上線第一周：用戶開始涌入！

這一周小P發(fā)現(xiàn)新用戶不斷涌入，每天活躍的用戶也在不斷增長。小P 想如果數(shù)據(jù)曲線這么增長下去，創(chuàng)業(yè)狗星上的投資人都會蜂擁而至，而他可以半推半就的拿到下輪融資、下下輪融資，然后IPO敲鐘，踏上創(chuàng)業(yè)狗星的人生巔峰了。

小P 摩拳擦掌，這就打算從各個地方獲取流量裝入自己的用戶池，把用戶池一步步做大，然后讓用戶把錢心甘情愿的掏出來。

讓我們?yōu)樾的『懶象營』建立一個簡化模型，真實世界常用的數(shù)據(jù)維度會稍有不同，但道理是一樣的：

• 每天自然新增用戶：100用戶  （這部分是每天自然增長的用戶，不包括傳播帶來的用戶數(shù)）

• 用戶的日流失率：10% （每天總留存用戶里有多少比例的用戶會流失，這里我們假設(shè)10%）

• 用戶傳播率：5% （一個用戶平均會把『懶象營』推薦給幾個人。而5%也就意味著每20個活用戶會帶來一個推薦用戶）

按照這些基本的數(shù)據(jù)，用 excel 很容易可以推演出下圖的數(shù)據(jù)表格。

在我們的這個模型里，每日的留存用戶數(shù) = 前一天的留存用戶+當(dāng)日新增用戶 - 流失的用戶 + 傳播帶來的用戶數(shù)。

上線第二個月：用戶增長的天花板

一晃眼就懶象營就上線兩個月了，這時候我們從下數(shù)據(jù)表看到雖然APP每天仍然有100的新增用戶，傳播帶來新增的用戶也越來越多，但是流失的用戶好像更多了。

雖然增長放緩了，但是小P仍然很有信心。他躺在公司的沙發(fā)上想起來小學(xué)做過的數(shù)學(xué)題：一個在同時在灌水和放水的泳池，只要流入的量大于流出，水一定會越來越多，直到把池子灌滿。小P 就這樣在沙發(fā)上慢慢睡著了。

上線第四個月：花錢買量，用戶激增！

在整個三月份小P忙著到處見投資人融資，就這樣又過了一個月。到了四月份留存用戶的數(shù)據(jù)停留在1900左右，幾乎動也不動了。

上圖藍線是留存用戶數(shù)，綠線是總用戶數(shù)?？梢钥吹竭@時留存用戶已經(jīng)到達天花板，而總用戶數(shù)已經(jīng)到接近10000，大量用戶已經(jīng)流失。

懶象營這樣下去融資估計就難了，投資人要的不就是增長趨勢嘛！小P 找到了營銷專家，問了本文開頭的問題：『為什么我的項目數(shù)據(jù)上不去，我該怎么提高數(shù)據(jù)表現(xiàn)呢？』營銷達人：『你賬上還有第一次融資剩下的錢呢，用來買用戶吧！』

一句話點醒懵逼的小P：對啊，賬上還有錢。買用戶！于是小 P 花了一大筆錢做營銷，從4月1日這個有特殊寓意的日子開始，懶象營每天的新增用戶翻了十倍，達到了1000。買了兩周的用戶，到4月14日留存用戶果然嘩嘩漲到了10000以上。

賬戶里的錢花的差不多了，小P感覺終于把數(shù)據(jù)增長問題解決了，于是把市場投放費用停掉了。這時候雖然懶象營又恢復(fù)到了每天100的新增用戶。『既然現(xiàn)在有這么多留存用戶，也一定會保持下去吧』，小P 這樣想。

上線第七個月：一夜回到解放前

打了一個營銷勝仗以后，小P又轉(zhuǎn)身去融資了。果然推廣后的數(shù)據(jù)非常驚人，投資人紛紛表現(xiàn)出了很強的興趣?？上н\氣不好的小P遇到了資本寒冬，投資人雖然一而再再而三的來看項目，但是掏錢的一個也沒有。

又過了三個月，這時候小P 的數(shù)據(jù)下滑到了跟做活動之前沒什么區(qū)別的2000上下。而此時注冊用戶已經(jīng)超過三萬了，也就是說有兩萬多的用戶已經(jīng)流失掉了。

數(shù)據(jù)在快速上漲后迅速衰退到之前的水平。無論在Excel里模擬做幾個營銷活動，也是一樣會回歸的。

那么回到最初的問題：小P的項目為什么數(shù)據(jù)上不去呢？為什么小P 的留存用戶數(shù)仿佛有地心引力一般總是回歸到2000左右呢？

假如小P換種做法，故事會不一樣

假如時光倒流，他會做什么？這次小P 在地球很幸運的加入了藍象營。那么做投后服務(wù)的大壯我給他的建議將會是：先磨產(chǎn)品，而不是買用戶。產(chǎn)品沒有準備好的時候不要做營銷。

磨產(chǎn)品意味著要放棄短期的『假增長』，而是踏踏實實的下足真功夫：降低流失率，提高留存率；做用戶口碑，提高用戶傳播率。

小P用本來花在營銷活動上的錢找了一個不錯的產(chǎn)品總監(jiān)。通過幾個月的用戶調(diào)研和產(chǎn)品調(diào)優(yōu)，在4月1日發(fā)布了 『懶象營』V2.0的版本，這個版本APP的基本數(shù)據(jù)發(fā)生了一點小小的變化：

• 每天自然新增用戶：還是100用戶  
  

• 用戶的日流失率：從10% 減少到了 9% 

• 用戶傳播率：從5% 增加到了  8%

幾個基本數(shù)據(jù)看起來只有小小的變化?？墒前凑者@樣計算，到7月1日活躍用戶數(shù)將會是8000+，比起原來的2000上限，提高了3倍。

吃驚之余，讓我們換個姿勢再來一次吧。如果我們假設(shè)小 P 在4月1日發(fā)布的是V3.0，這次版本迭代后的產(chǎn)品比V2.0還要更好一點點：

• 每天自然新增用戶：還是100用戶  
  

• 用戶的日流失率：從8% 減少到了 6% 

• 用戶傳播率：從8% 增加到了  9%

那么7月1日的留存用戶數(shù)據(jù)會是近80萬！照這個趨勢下去小P 也許就可以走上人生巔峰了。

還記得小P 的 APP之前的留存用戶只有2000，怎么都上不去了。那到底什么能讓原本不增長的留存數(shù)據(jù)逃離了地心引力，增長到這么多呢？

虛構(gòu)故事背后的真實數(shù)據(jù)陷阱：

項目的留存用戶不再增加，是因為達到了 『流入的用戶 = 流失的用戶』的平衡態(tài)。這跟之前提到的浪費水資源的游泳池題基本上是一樣的。

但是跟現(xiàn)實中游泳池例子的有一個很大的區(qū)別是：用戶流失的速度不是恒定的值，而是『比例』。也就是說，第一天留下來的老用戶在第二天仍然可能流失。你的留存用戶越多，在同樣的流失比例下流失的絕用戶數(shù)量也就會越多。

『流失率』就是 APP 之前難以克服的『地心引力』。就算再怎么做活動做營銷，只要用戶流失率沒有變化，那么總會回到原來的平衡狀態(tài)下！

想要克服增長速度的地心引力達到逃逸速度，就只能依靠『傳播率』這個神奇的數(shù)字了。只有『率』能夠降服『率』，單靠數(shù)量根本不行。

只要傳播率大于等于流失率。那么就可以達到所謂的『病毒增長』，拉出一條投資人看到后忍不住掏錢的漂亮曲線。

尾聲：做強還是做大？

說完了小P 的故事，我們回到在教育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的主題上。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者明確了產(chǎn)品定位，開發(fā)上線之后進入運營。這時就需要定階段性的目標，在起步階段的KPI往往決定了企業(yè)發(fā)展風(fēng)格。

KPI簡單可以分為規(guī)模 KPI 和健康 KPI 。規(guī)模性KPI指把企業(yè)做大，比如我們會有多少用戶，多少訪問量，多少裝機量、多少課程數(shù)等等。而健康KPI指把企業(yè)做強，比如有多少活躍率、次日留存率，學(xué)完率、付費率，傳播率等等。這兩類 KPI 差別很大。從字面上來看，最簡單的區(qū)別就是，一個是『量』，一個是『率』。在早期階段，你會選擇做強還是做大？今天我們講的一個觀點是是『做強比做大更重要』。

比如對于教育社區(qū)類產(chǎn)品，早期社區(qū)氛圍的形成很重要，但過程很漫長。如果操之過急，社區(qū)氛圍一倒基本上萬劫不復(fù)。我們可以看到，社區(qū)類產(chǎn)品無論曾經(jīng)的校內(nèi)網(wǎng)，還是近幾年興起的知乎，還是我之前做的家長幫，無一不是慢功夫，一點一點把社區(qū)的內(nèi)核氛圍，核心用戶扎扎實實做起來的。

而對于教育類的智能硬件產(chǎn)品，無論是to B還是 to C ， 在關(guān)注銷售量、銷售額的同時，還要保證產(chǎn)品是在被用戶真實使用的，用戶的留存是良好才有可能獲得穩(wěn)定健康的后續(xù)增值收入。

對于口碑的傳播也是一樣的，現(xiàn)在移動端的一個用戶獲取成本可能是10幾塊錢，做好對這個用戶的服務(wù)，他就會幫你傳播給其他人，也就意味著降低獲取用戶的平均單價。

我強烈建議初創(chuàng)企業(yè)要關(guān)注健康指標，扎扎實實把商業(yè)上第一個圈畫圓。只有這樣才能在未來規(guī)模做大的時候，不至于根基不穩(wěn)而付出慘重代價。也不至于在數(shù)據(jù)指標提高不上的時候，倉促的打下促銷的興奮劑。在產(chǎn)品沒有準備好之前做付費推廣是一件既浪費錢又容易讓團隊陷入盲目樂觀的蠢事。

本文轉(zhuǎn)載自藍象營，作者未來工場CPO大壯。