芥末堆 怡彭 2016年6月10日 報(bào)道

51Talk今天下午正式宣布，將在北京時(shí)間6月10日晚21:30正式登陸美國(guó)紐約證券交易所（NYSE），股票代碼“COE”，確定發(fā)行價(jià)為19美元。此次融資包括4560萬(wàn)美元A類普通股、2000萬(wàn)美元基石投資、以及投行行使綠鞋機(jī)制的680萬(wàn)美元融資，共融資約7240萬(wàn)美元。

“流血上市”，51Talk距離盈利還有多遠(yuǎn)？

在線外教一對(duì)一模式出現(xiàn)時(shí)，被認(rèn)為能夠解決線下培訓(xùn)難以跨越的一些問(wèn)題。勞動(dòng)力成本低廉的菲律賓外教，讓“平價(jià)外教課”成為可能?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)程授課模式，規(guī)避了線下教學(xué)點(diǎn)地租成本高昂、建設(shè)緩慢的問(wèn)題，有利于規(guī)模的快速擴(kuò)張。

從51Talk的招股書(shū)中可以發(fā)現(xiàn)，其的確在近幾年實(shí)現(xiàn)了快速的增長(zhǎng)。2013年、2014年、2015年以及2016年Q1，51Talk的營(yíng)收分別為2170萬(wàn)元，5220萬(wàn)元，1.547億元和7220萬(wàn)元，年?duì)I收在兩年內(nèi)增長(zhǎng)了7.1倍，一季度營(yíng)收較上年同期的2437萬(wàn)元增長(zhǎng)196%。

但是，在招股書(shū)公布之后，51Talk引來(lái)了業(yè)界和媒體一片看衰之聲，而原因無(wú)疑是在于其巨額的虧損。近三年，51Talk的凈虧損分別為1779.6萬(wàn)元，1.017億元，3.27億元，2016年Q1凈虧損為9925.8萬(wàn)元。自2014年起，51Talk就持續(xù)處于虧損高于營(yíng)收的狀況。更驚人的是，截至2016年3月31日，51Talk所持現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物總額為人民幣7690萬(wàn)元，總資產(chǎn)為人民幣2.79億元，總債務(wù)為人民幣4.64億元。持續(xù)的虧損和“資不抵債”的狀況，成為最大的槽點(diǎn)。

根據(jù)公布的數(shù)據(jù)，目前51Talk的平均客單價(jià)為5900元左右。而據(jù)艾美谷投資管理有限公司合伙人Ricky的測(cè)算，51Talk為單個(gè)學(xué)生付出的平均成本（包括師資成本、獲客成本、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用和行政管理費(fèi)用）則高達(dá)9700元左右，從而造成了目前的虧損。

若要實(shí)現(xiàn)盈利，必須在提高客單價(jià)的同時(shí)減少成本。可喜的是，51Talk的一些數(shù)據(jù)讓人感到了正向發(fā)展的趨勢(shì)。如平均客單價(jià)由2013年的2600元增加至2016年一季度的5900元；受益于客單價(jià)的增長(zhǎng)與低成本的教師，毛利率在2016年增長(zhǎng)至63.6%；市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用在總收入中的占比則由去年年初的92%降至60.9%。

51Talk平均客單價(jià)變化

51Talk毛利率與毛利潤(rùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用在總收入中的占比

同時(shí)，51Talk也在為提高付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率和續(xù)報(bào)率做出更多嘗試。在直播的形式開(kāi)始受到熱捧后，51Talk開(kāi)發(fā)了基于微信的一對(duì)多直播公開(kāi)課，挑選表現(xiàn)力強(qiáng)、易受歡迎的老師進(jìn)行直播授課。據(jù)透露，部分老師的單次課轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到近10%。為滿足用戶多樣化的學(xué)習(xí)需求，51Talk還在菲律賓外教之外增設(shè)了歐美外教和中教老師。

據(jù)招股書(shū)顯示，相比于2015年-1.04億的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流，2016年Q1的該項(xiàng)數(shù)值減少為-371.9萬(wàn)人民幣。但要真正實(shí)現(xiàn)盈利，仍然還有很長(zhǎng)的一段路要走。處于高速擴(kuò)張期的51Talk，仍需花費(fèi)巨大的成本才能維持增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

未來(lái)：開(kāi)啟平臺(tái)戰(zhàn)略，K12人群成重點(diǎn)

早在51Talk高調(diào)宣布李娜為其形象代言人，開(kāi)啟又一輪市場(chǎng)推廣攻勢(shì)的時(shí)候，就有在線教育業(yè)內(nèi)人士指出：“一對(duì)一是一個(gè)極其糟糕的商業(yè)模型，即使通過(guò)燒錢(qián)把規(guī)模推起來(lái)，在運(yùn)營(yíng)上也會(huì)變得非常吃力?！?br/>

51Talk的“平臺(tái)化”課程體系

果不其然，51Talk并未把自己限定在最初的1V1模式上。在SEC公布其招股書(shū)前，51Talk公布了自己的“平臺(tái)化”戰(zhàn)略：1.課程產(chǎn)品、教師的平臺(tái)化，推出針對(duì)成人和兒童不同需求的多種課程；2.授課形式多樣化，加入直播、錄播等課程，除一對(duì)一以外，還加入了1對(duì)6、1對(duì)25、1對(duì)50等班型的課程。3.測(cè)試平臺(tái)化，與外研社在語(yǔ)音測(cè)評(píng)方面展開(kāi)合作，并對(duì)接招聘平臺(tái)，提升學(xué)員職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

新東方在線COO潘欣也撰文指出，一對(duì)一是典型的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的商業(yè)模式。對(duì)于平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，他表示并不看好，但“班課模式則是必須要走的轉(zhuǎn)型之路”。目前來(lái)看，51Talk向一對(duì)多模式的轉(zhuǎn)型正在緩步推進(jìn)中。在上市前一天，51Talk創(chuàng)始人黃佳佳發(fā)布朋友圈表示：“上線第一天語(yǔ)法收費(fèi)大班課報(bào)名近200人?！?/p>

除平臺(tái)化之外，51Talk的另一個(gè)突破口是K12階段用戶。在路演PPT中，51Talk用專門(mén)的一頁(yè)來(lái)描述其在K12市場(chǎng)的大幅增長(zhǎng)，而在其主要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)柱狀圖之下，都會(huì)標(biāo)出K12市場(chǎng)所占的比例。相比于2015年第一季度，K12用戶所貢獻(xiàn)的收入占比已由25%提高至現(xiàn)在的42%，在付費(fèi)人數(shù)中的占比已達(dá)39%。同時(shí)，青少兒課程的平均客單價(jià)則達(dá)到了6200元，略高于51Talk 5900元的平均客單價(jià)。

相比于成人英語(yǔ)，高考改革更加注重口語(yǔ)的政策變化和新一代家長(zhǎng)更加重視應(yīng)用能力的心態(tài)，使得K12階段的學(xué)生與家長(zhǎng)對(duì)于外教課程有著更加強(qiáng)烈的需求。家長(zhǎng)角色的存在，也將有益于續(xù)報(bào)率和失效率（注：付費(fèi)后過(guò)期的課程被定義為失效）兩項(xiàng)重要指標(biāo)保持健康。把K12市場(chǎng)作為重點(diǎn)，并不令人意外。

但是，K12是一個(gè)更加注重口碑的市場(chǎng)。51Talk與專注少兒英語(yǔ)在線一對(duì)一的VIPKID均曾表示，有近一半的K12付費(fèi)學(xué)員來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹，授課質(zhì)量能否讓家長(zhǎng)、學(xué)生滿意成為了問(wèn)題的關(guān)鍵。

51Talk顯然也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，除引入歐美、中教老師，豐富教師選項(xiàng)以外，其花在產(chǎn)品研發(fā)上的費(fèi)用由2013年的300萬(wàn)暴漲至2015年的5460萬(wàn)人民幣。2015年底，有“新東方教主”之稱的戴云加入51Talk任課程產(chǎn)品副總裁，主導(dǎo)課程研發(fā)工作。在上市消息公布前，51Talk在20天內(nèi)連開(kāi)兩場(chǎng)發(fā)布會(huì)，公布了“青少全能新概念課程”和“美國(guó)小學(xué)課程”兩套課程。黃佳佳表示，51Talk的其它青少英語(yǔ)課程正在研發(fā)中。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，新課程的不斷推出，有利于提升授課質(zhì)量，轉(zhuǎn)變因菲律賓教師為用戶帶來(lái)的“廉價(jià)”印象。如果51Talk能由現(xiàn)在的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉n程質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，平均客單價(jià)還將有繼續(xù)提升的空間。

在線外教英語(yǔ)多極競(jìng)爭(zhēng)格局形成

由于中國(guó)公司在美國(guó)市場(chǎng)的估值較低的原因，中概股掀起了一波“回歸潮”。教育企業(yè)中，2010年在紐交所上市的學(xué)大教育，于2015年7月宣布將私有化退市，并計(jì)劃回歸A股市場(chǎng)。ATA和正保也紛紛采用拆分業(yè)務(wù)成立子公司的方式，回歸國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)。同時(shí)，以51Talk目前的營(yíng)收及虧損狀況，現(xiàn)在絕非登錄美股的最好時(shí)機(jī)。

但是，51Talk的經(jīng)營(yíng)狀況表明，其仍需要大量資金才能保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)。上市所能獲得的大筆資金，正是現(xiàn)在的51Talk所需要的。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，投資方或許是此次51Talk上市計(jì)劃的重要推手。從最終影響來(lái)看，“首家在美上市的在線英語(yǔ)一對(duì)一公司”的名頭也將為51Talk在市場(chǎng)宣傳中提供一定的助力。而從其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期的一波“融資潮”中，也能感受到51Talk面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

• 2015年8月，在線少兒一對(duì)一英語(yǔ)品牌DaDaABC宣布獲得由龍騰資本領(lǐng)投，飛馬基金、天使投資方青松基金跟投的數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪融資。

• 2015年10月，一對(duì)一少兒英語(yǔ)在線輔導(dǎo)服務(wù)商VIPKID獲得由北極光領(lǐng)投，經(jīng)緯、創(chuàng)新工場(chǎng)、紅杉資本跟投的近2000萬(wàn)美元B輪融資。

• 2015年12月，在線外教英語(yǔ)學(xué)習(xí)平臺(tái)VIPABC的母公司TutorGroup宣布獲得2億美金C輪融資，估值超過(guò)10億美金。

• 2016年3月，在線外教英語(yǔ)課程服務(wù)商ABC360宣布完成近億元B輪融資，由國(guó)金投資領(lǐng)投，清科辰光、騰訊眾創(chuàng)空間跟投。

• 2016年4月，VIPKID宣布獲得真格基金增資，具體金額未透露。

通過(guò)此次IPO，51Talk將獲得了7240萬(wàn)美元的新血注入，但僅從最新一輪的融資額來(lái)看，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，赴美上市并未讓51Talk成為彈藥最充足的一個(gè)。由于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)均為非上市企業(yè)，沒(méi)有如51Talk一般詳細(xì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做對(duì)比。但從它們對(duì)媒體透露的部分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)看，規(guī)模也已不容小覷。如ABC360在B輪融資時(shí)曾透露目前單月?tīng)I(yíng)收已過(guò)千萬(wàn)。有媒體報(bào)道稱，VIPKID的四月?tīng)I(yíng)收超過(guò)5500萬(wàn)元，DaDaABC的月?tīng)I(yíng)收也已有2000萬(wàn)的量級(jí)。

顯然，上市后的51Talk面對(duì)的將是越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。并且，被其寄予厚望的K12業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為了各家“必爭(zhēng)之地”。除了在創(chuàng)始之初就瞄準(zhǔn)青少兒的VIPKID、DaDaABC之外，成人領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手vipabc和ABC360也于去年紛紛推出了針對(duì)K12階段的課程產(chǎn)品。

在線外教英語(yǔ)這條賽道，已由原本的兩強(qiáng)爭(zhēng)霸，轉(zhuǎn)而形成了多極競(jìng)爭(zhēng)的格局。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，規(guī)模的快速擴(kuò)張和健康的運(yùn)營(yíng)仍將是決定成敗的關(guān)鍵。