51talk已經(jīng)在美紐交所上市，發(fā)行價是19美元，有人借此唱衰在線語言一對一模式，也有人從中看到信心，芥末堆編輯怡彭從媒體角度，談?wù)劽襟w人眼中的在線語言教育。 

以下是分享實錄：

語言教育是一個怎樣的市場？  

• 剛需
  

  特別是中國加入WTO開始，中國的經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)幾乎完全融入到世界的經(jīng)濟體系中來，整個語言市場都有一個飛速的發(fā)展，包括新東方從04年開始，在全國范圍內(nèi)飛速擴張，語言的需求在國內(nèi)是不會少的，這個需求也會越來越強烈。對于教育培訓的主要目標人群，0-40歲，特別是22歲以下的這部分人群來說，外語都將是一個必備的能力。它非常穩(wěn)定，不會像職業(yè)教育一樣，可能國家政策一變，一個SKU都會受到影響。 

• 高度分散

  從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，全國的語言培訓機構(gòu)有六萬家，其中大部分都是規(guī)模不大的中小型培訓機構(gòu)，如果在別的行業(yè)，幾家龍頭企業(yè)可能就能能占到80%以上，教育培訓市場萬億，新東方的年營收是百億，1%的市場占比。

• 跨年齡階段       

  我們在給教育劃分細分領(lǐng)域的時候，大多數(shù)時候都是依靠年齡分類的，早教、幼教、K12、高等教育、職業(yè)教育，以及和K12高等教育年齡重合的出國留學。而語言教育，是貫穿整個全年齡段的品類，并且?guī)缀踉谒心挲g段，他都是一個強需求。這意味著，如果實力夠強，你有機會讓單個客戶的服務(wù)周期變得很長，這是其它教育細分領(lǐng)域沒有的優(yōu)勢。 

舉個英孚的例子：

英孚在國內(nèi)的少兒英語品類里還是比較特殊的，英孚在上海把市場規(guī)模做到了最大，但是它沒有急于擴張，而是擴張品類，一般少兒英語覆蓋的是3-12歲，到小學結(jié)束。而英孚的少兒英語和英孚的成人英語中間是有斷層的，英孚現(xiàn)在就是在補中間12-22歲的業(yè)務(wù)，比如留學，別如K12，這個周期非常長，孩子從三歲開始，可以一直學到成人，這是其他細分品類做不到的。

以上的三個特征是語言行業(yè)從開始到現(xiàn)在一直有的，但是其實到現(xiàn)在還是有一些變化的。

• 學齡提前

  十幾年前新東方推出泡泡少兒，年齡段是在6-8歲，那時候公立學校是在小學三年級，9歲左右開始英語課。而現(xiàn)在的少兒英語，比如說多納，2-3歲就可以開始使用，1歲就可以聽英語故事，接觸英語了。

• 高考改革

  高考在18年會有一個非常大的改革，在英語方面，最大的變化就是口語和聽力的比重上升，在K12階段的英語教育都會有一個新的變化，無論是校內(nèi)還是校外，以及教師培訓。

• 學習者需求變化

  之前我們所有的教育目標是考試，教學內(nèi)容也都是應(yīng)試的，無論是留學、四六級、還是考研，而現(xiàn)在應(yīng)用層面的需求開始顯著上升，想說出來，應(yīng)用型的產(chǎn)品都有一個上升趨勢，比如華爾街英語。

• 教育需求國際化

  留學低齡化已經(jīng)不是趨勢，而是事實，從2000-2010年，用戶還是集中在出國去讀研究生，而現(xiàn)在出國占比最大的是出國去讀本科，出國去讀高中的人數(shù)也在快速增長，國內(nèi)的國際學校也會有一個快速的增長。

• 學習需求個性化

  對95后、00后來說，新東方之前的百人大課已經(jīng)不被接受，現(xiàn)在即使是最好的老師也很難開出這樣的大課，現(xiàn)在的大課是線上免費的直播，主要是吸引流量和做口碑的，現(xiàn)在的用戶有自己的個性化需求，他們需要這樣的課程來滿足他們的需求。

線下培訓的問題：

• 對變化的不適：大班教學無法再繼續(xù)了，發(fā)生變化的原因有很多，中國經(jīng)濟的發(fā)展，消費升級帶來的需求變化 ，80、90后為主的新一代父母的知識水平的變化 ，以及新一代的學習者的個性變化等等。線下培訓無論是從成本上還是運營、教研上，對這個變化的適應(yīng)還是不夠快。 

• 規(guī)?；葳澹杭词故菦]有這些變化，教育市場本身也存在難以規(guī)?；膯栴}。剛剛提到的6萬家英語培訓機構(gòu)，95%都是小機構(gòu)。百萬、千萬營收的機構(gòu)可以有很多，上億，或者幾億的也能數(shù)出一些，而幾十億營收的公司，就已經(jīng)鳳毛麟角，已經(jīng)是教育行業(yè)最頂尖的機構(gòu)了。 要做成一個幾十億營收的企業(yè)，需要對資源和人極強的組織能力，以及對市場的敏銳度。

• 紅海競爭：我們能夠看到的是，現(xiàn)在的線下教育培訓已經(jīng)變得極其同質(zhì)化了。房租、人力成本的上漲，在不斷的壓縮我們的利潤空間。中小機構(gòu)幾乎是無力去做更加深度的教研，以及提升自己的教學、服務(wù)質(zhì)量的。當下的線下培訓，已經(jīng)淪為了市場營銷的競爭。對于已經(jīng)形成品牌，具備影響力的大機構(gòu)來說還相對較好，船小好調(diào)頭的小機構(gòu)也能保持還不錯的利潤率。但營收在千萬到一億元之間的中型機構(gòu)，也就是這個市場的主流玩家們，是非常痛苦的。 

在這種問題面前，我們之前認為互聯(lián)網(wǎng)能解決規(guī)模的問題，口語的問題，但是具體怎么樣呢？

從行業(yè)的模式來劃分，我們來看看這幾類在線語言類產(chǎn)品究竟怎么樣？

• B2C

  這是目前已經(jīng)跑通的商業(yè)模式，大家也能接受付費，原因有很多，比如它還有線下的品牌優(yōu)勢，最常見的授課形式是錄播或者直播？

  錄播和直播從2013年，到14年YY進場，大家一直在討論錄播和直播孰輕孰重的問題，但是大家現(xiàn)在都有一個共識，就是錄播和直播都是走得通的，但是是不能顛覆這個行業(yè)的。

  09-11年，外語一對一噴涌起，51talk、VIPABC，ABC360都集中出現(xiàn)在那幾年，原因可能在于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展穩(wěn)定，硬件的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)速度提高等等。日本的基礎(chǔ)設(shè)施比我們好的多，相同的服務(wù)也比我們早得多，在06年的時候，他們已經(jīng)有很多這樣的企業(yè)了，如果國內(nèi)這個領(lǐng)域我們算5家的話，日本大概有250家這樣的企業(yè)，但上市的只有一家，每家的規(guī)模都非常的小，除了日本本身的市場原因以外，其實互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展還是以來技術(shù)本身的。

  互聯(lián)網(wǎng)教育剛開始的時候，大家普遍認為成年人的接受度會高一些，但是成人對教育的需求不是剛需（除了考證），但是幼兒英語是家長的剛需，14年左右幼兒英語產(chǎn)品出現(xiàn)，續(xù)報率極高，接下來在線幼兒英語的發(fā)展?jié)摿摺?/p>

• C2C
  

  這個模式是2015年開始，他們做開始做的類似于uber打車，就是“一鍵打外教”，我們來看看這個領(lǐng)域的產(chǎn)品有哪些。

  老外趣聊：是國內(nèi)英語趣配音的變現(xiàn)產(chǎn)品，通過英語配音來學英語后，在練配音的基礎(chǔ)上，積累一定的口語能力，就有和老外聊天的需求了。
  

  瑯瑯：技能交換。和外國人聊天從來不是剛需；補貼燒不出市場。

  cambly：最初在南美，今年年初進入中國。

  這個模式的興起和衰落一樣快，目前我們還沒有看到新的融資進來，

  問題：

  1純聊天的價值很小，教育屬性弱；

  2缺少教研和品牌背書，無法控制教師質(zhì)量；

  3客戶的留存率差。

  由于教育行業(yè)的非標準話，教育行業(yè)的uber模式是不能成功。

• B2B
  

  B端有機構(gòu)和學校兩端，這兩個還是有很大差別。

  to機構(gòu)

  這個市場實際上是剛剛起步，我們都知道它很賺錢，賺錢的前提是需要理解機構(gòu)的需求，分析他們的需求，在需求之外，很多產(chǎn)品都有殊途同歸的一天，機構(gòu)信息化所有人都會做，我們能做什么別人做不了的事，這件事的壁壘在哪里？

  to學校

  盒子魚是to公立校的一家比較典型的機構(gòu)，到現(xiàn)在為止，大概8個月時間，已經(jīng)進了10000家公立校。
  

  去年有三筆巨額融資，除了VIPABC C輪融到2億美金，還有兩家是一起作業(yè)和猿題庫，兩家都是面對公立校的，或者說都是以公立校為切入點的，在K12領(lǐng)域，高考改革和口語的需求，已經(jīng)是一個缺口了，所以這的市場需求一定是有的，公立校這個蛋糕特別大，但是吃下去不容易，變現(xiàn)就更難了，還有一個風險在于，萬一政策上下令停止，或者由政府集中采購，又會有企業(yè)當烈士。

• 工具

  

  以上的圖片是我們13年的，目前的產(chǎn)品，大部分都還在，但是到現(xiàn)在他們依然沒有盈利模式，目前面臨的問題就是流量的增長正在放緩，獵豹在今年的財報中就表現(xiàn)，營收低于預(yù)期，工具在變現(xiàn)問題上也還沒有好的解決辦法，在發(fā)展中也到了瓶頸期。

那工具型產(chǎn)品應(yīng)該怎么辦？

現(xiàn)在只能讓工具變成輔助業(yè)務(wù)，成為用戶聚集的流量池。比如小站就做了各種考試的各種App，雖然用戶不多，但是一個聚集和轉(zhuǎn)化的過程，他們未來是有可能接受小站培訓的。

利用場景化來變現(xiàn)，我們舉英語模仿秀的產(chǎn)品，它和前面提到的英語趣配音都是一個配音工具，但是他們發(fā)現(xiàn)，用戶在配音上傳之后，還會互相聊天，于是他們有了社區(qū)屬性，在這個社區(qū)里有你喜歡的朋友，大v給你上直播課，也就有了他們的變現(xiàn)模式，這個邏輯其實就是個類知乎模式，但是才剛剛開始，芥末堆也會持續(xù)關(guān)注。

上圖是芥末堆公司庫統(tǒng)計到的數(shù)據(jù)，語言教育在教育行業(yè)融資占比：

我們看到教育行業(yè)在今年的投資案例很少，而語言培訓的占比更是逐年減少，這就說明：語言教育不再受資本關(guān)注，或者說語言教育產(chǎn)品本身缺少創(chuàng)新了。

總結(jié)下觀點就是：

教育是一場馬拉松，不要用100米的速度跑；

教育離不開人，但機器的作用會越來越重要；

技術(shù)變革不會始于教育行業(yè)，但我們可以用好它。

現(xiàn)在我們應(yīng)該做什么？

用做教育的節(jié)奏去做教育；

教、學、練、測、評，從學習過程中找切口；

互聯(lián)網(wǎng)的小風口與殺手級應(yīng)用。