芥末堆 吉吉 11月11日

8年前，他輟學(xué)創(chuàng)業(yè)，8年后的他，已是一家估值幾十億公司的老總。他的身上，演繹著現(xiàn)實(shí)版“屌絲”逆襲的故事。在 GET2016 教育科技大會上，邢帥分享了他八年來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

談起創(chuàng)業(yè)這幾年最大的感受，邢帥坦言是是趨勢，“我們一定要把握好每一個趨勢。”

在邢帥看來，反觀回去，他們恰巧踩中了每一個時間點(diǎn)走過來?！白钤绮轮辛藞D片經(jīng)濟(jì)的時間點(diǎn)，最早踩中了共享經(jīng)濟(jì)的時間點(diǎn)，最早踩中了直播經(jīng)濟(jì)的時間點(diǎn)，最早踩中了品牌化的時間點(diǎn)?！彼缡钦f。

此外，在今天的演講中，邢帥還分享了他有關(guān)于加盟和出海的經(jīng)驗(yàn)。

以下是邢帥演講實(shí)錄：

我剛才問了一下，我說為什么把我放在最后？因?yàn)樽蛱炀桶盐曳旁谧詈?，今天又放在最后。他說一般重要嘉賓都放在最后，所以頓時心又暖回來了。

我最想給大家談一下，大家聊了一些高大上的東西，我就談一談我們邢帥教育這八年是怎么做的。我簡單給大家過一下，然后再講，我們最早的時候，這八年每一個階段都做了什么。

這八年邢帥做了什么？

最初的時候，我們做了圖片的培訓(xùn)，后面是通過互聯(lián)網(wǎng)的人群聚合把這件事做起來的。09年的時候，借助最早一波直播。10年的時候，我們就開始思考人群儲備以及轉(zhuǎn)換的問題，我們那個時候發(fā)現(xiàn)在線教育的老師是沒有的。到了12年的時候，我們發(fā)現(xiàn)在線教育實(shí)際上品牌是非常重要的。13年的時候，我們就做了移動端的事情。14年，我們發(fā)現(xiàn)要做一個偉大的企業(yè)離不開文化。15年底的時候，我們發(fā)現(xiàn)教育是一個服務(wù)業(yè)需要快速下沉。

到了今年，（出海-國際化）這是我們的思考。我們是怎么做的？

努力永遠(yuǎn)大不過機(jī)遇

最初的時候，大家知道我是一個屌絲，我讀到大二，就覺得這不是真正的教育。

我覺得教育對于我們從農(nóng)村走出來的孩子來說實(shí)際上是不公平的，首先我們沒有好的師資教我們怎么樣考更高的分，第二我們并不夠聰明。其實(shí)對那些精英階層以下的群體非常不公平，那個時候起我就在想我怎么樣才能做一家屬于我們的培訓(xùn)機(jī)。我就衡量了一下我自己，我一沒錢，也沒辦法租教室雇傭老師。

我看到一個機(jī)遇，我那個時候發(fā)現(xiàn)你努力永遠(yuǎn)大不過機(jī)遇的。

你發(fā)現(xiàn)喬布斯和比爾蓋茨是同一個時代誕生的。近現(xiàn)代的中國，馬云、小馬哥，他們也是同一個時代的，這就是趨勢。

我看到的趨勢是電商在崛起，它造就了上萬個就業(yè)機(jī)會。所有的物品在網(wǎng)絡(luò)上售賣的不是物品是圖像，這個過程中最好切入的就是做這個方向的培訓(xùn)。因?yàn)槟莻€時候大家看不上那個生意，因?yàn)镻S的培訓(xùn)已經(jīng)很早就爛大街了。

我們發(fā)現(xiàn)了一個很好的時間點(diǎn)切入進(jìn)來。對于我們來說切入這個東西的時候，如何把人聚合？對我們來說，你們可以想像一下沒有任何一分多余的錢，我們發(fā)現(xiàn)教室就是把大家聚合起來。騰訊推出了QQ群，是那個時候可以把人聚合在除物理空間以外的虛擬空間。我們發(fā)現(xiàn)我們可以利用免費(fèi)的QQ群，把人聚集在免費(fèi)的虛擬空間里。

我們利用QQ群把所有有意愿學(xué)習(xí)PS的人聚集在QQ群里。這個時候及時不得不提，剛才在上面分享的360。那個時候我們抓到了很好的機(jī)會，他們有一個叫做360下載的地方，我們經(jīng)常在那里投放廣告，非常有效。每一條廣告都會進(jìn)滿一個群，幾百人。

到了09年的時候開始思考，因?yàn)镼Q群早期的時候沒有語音，是完全需要文字介紹，說PS是怎么操作的。我記得08年，我一個人用壞了幾十個鍵盤，就是因?yàn)槊ご?，打字特別快，不斷地要解釋說明這個軟件怎么用，等等。

但那個時候我發(fā)現(xiàn)效率并不高，我怎么提高效率？恰巧09年推出了YY語音直播的東西，我們把人遷移到Y(jié)Y上去，但那個時候并不是大家想的直播已經(jīng)出了視頻，只是一個語音的。在那個時間點(diǎn)我們通過嘗試去解答。

10年初的時候，YY開始注意到這個事，開始增加了一個很小的窗口，我認(rèn)為是真正意義上的在線教育直播的開始，我們用它去傳遞PS的技能。那個時候也遇到了非常大的過程，那個時候淘寶開始被大量的人接受，美工這個職業(yè)開始受到尊重了。

我們迅速得到了一個崛起的機(jī)會。在這個機(jī)會當(dāng)中，我們忽然發(fā)現(xiàn)我們非常缺乏師資和銷售的。我們是怎么解決的？最初的時候，當(dāng)時我們在云南大理找了當(dāng)?shù)貙W(xué)校的老師。滿堂灌，最常見的老師授課的方式。你發(fā)現(xiàn)很多在線教育做不起來，是因?yàn)槟闫刚埩诉@些老師導(dǎo)致的，不為別的。那個時候我們發(fā)現(xiàn)這個事情是非常嚴(yán)重的。

首先那些老師不具備網(wǎng)絡(luò)的授課能力。你思考一下，我們每個用戶都有點(diǎn)擊X號的權(quán)利，如果你的老師滿堂灌和枯燥的，他都有可能點(diǎn)擊X號，就有可能從你的網(wǎng)絡(luò)上永遠(yuǎn)消失了。所以那個時候我們從此停掉所有的從線下招聘傳統(tǒng)老師的可能性，轉(zhuǎn)為自己培養(yǎng)。

第二，我們還遇到一個問題。你需要銷售那么多東西，你怎么雇傭更多的人？

我們又發(fā)現(xiàn)了另外一個機(jī)會。當(dāng)一個人人越來越覺得他在物理空間當(dāng)中生活地非常順暢的時候，你可以把他變成一個自由職業(yè)者。在家的全職媽媽，她們早上很早的時候把孩子送到學(xué)校，很早的時候把孩子接回來，中間的時候是非?？臻e的，需要一個非常穩(wěn)定的自由職業(yè)，還有大學(xué)生們。我們找到這些人，并且培訓(xùn)他的銷售能力。我們就變成了一家很輕的培訓(xùn)教育公司，因?yàn)槲覀兯械匿N售都是虛擬的，虛擬在每一個中國的角落里，老師那個時候也是虛擬的。

12年的時候，我們已經(jīng)到了可以說小有成績的規(guī)模，我記得那一年有6000多萬的營收，但是我們只有16個人。對于一家教育公司來說這絕對不可能的，但是我們在云南大理只有16個人，并且沒有工商登記和備案，屬于一個黑作坊。

所以那個時候起，我們經(jīng)常遇到的一件事就是下面的罵聲一片，你是搞傳銷的吧？經(jīng)常遇到這件事。我們想怎么解決品牌的問題？我們開始反思自己，品牌是非常重要的，如果一個教育機(jī)構(gòu)沒有品牌，就會經(jīng)常被別人貼上搞傳銷的品牌，會讓你很難受。在那個時刻起我們接受資本的投資。

比如我們遇到第一個來忽悠我們的投資人，上天還幫了我們。我不說哪個人，他告訴我，我們的資本給你兩千萬，然后占你多少，我個人占你多少。當(dāng)時好像占5%。我們當(dāng)時想接納這個事情，我們吃完飯走在古城的石板路上，忽然一個閃電在在他的旁邊爆炸了，我們確定這個人不是一個好人，絕對不值得投資，我們就放棄了。

但是我們非常幸運(yùn)的是什么呢？在這個時間點(diǎn)，YY上市了，它需要給別人講故事，既能講娛樂，又能講教育的未來。做教育的未來，它自己又沒有自己的生態(tài)，只能委屈求全投資了我們。

談妥的時候也是2000萬，吃飯的時候他們的CFO問我們，你需要2000萬嗎？我說需要不了那么多錢，他的CFO說，這樣吧，給你1500萬。我就這樣傻乎乎的接受了，大家能理解嗎？沒有任何談判技巧就接受了。

我們在13年才真正從云南大理搬到廣州，從開始組建自己的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。那個時候本來想建一個網(wǎng)站，但是忽然發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起，我們發(fā)現(xiàn)如果在未來不做移動端，這件事將不是我們的。所以我們在那個時間點(diǎn)考慮更多的是怎么在移動端布局。于是我們到處找，因?yàn)槲覀冸x微信很近，離UC很近了，挖了很多人。

我又犯了另外一個錯誤，我從農(nóng)村走出來的，應(yīng)該屬于節(jié)省成長起來的青年。到廣州的時候，我為了省錢搬到了城中村，那些我所招聘來的人沒有一個人待到超過一個星期。為了省錢而吸納不了人才。我覺得在移動端的布局雖然很早，但是真正的開花結(jié)果的時間是非常晚的。

到了14年，我們公司從16人迅速到幾百人。我們公司以前的文化是大家樂于加班的，每天都可以工作到凌晨一兩點(diǎn)。但是后來發(fā)現(xiàn)進(jìn)來了很多上市企業(yè)的精英階層，他們非常討厭這些東西，導(dǎo)致公司文化出現(xiàn)很多派系。

那個時候我們在思考如何讓一個公司產(chǎn)生強(qiáng)有力的文化才能成為百年的企業(yè)。如果你企業(yè)的文化都是多元化的，你很難沖鋒打仗，任何的事情都不具備了。在那一刻起，我們開始引進(jìn)一些培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)另外一個潛在的市場在崛起，就是企業(yè)培訓(xùn)。

首先我們引進(jìn)了一些所謂的世界五百強(qiáng)的人給我們講。他為了震住場，說自己的企業(yè)多牛，世界五百強(qiáng)。等他們講完之后我就發(fā)現(xiàn)一個問題，我們企業(yè)的員工開始向往跳槽了。這是一件非常愚蠢的事情，所以從那一刻起，我們停掉了所有的對外引入的所謂五百強(qiáng)的培訓(xùn)，開始進(jìn)行對內(nèi)的分享，通過分享不斷樹立自己企業(yè)的價值觀。

那些做的好的其實(shí)是不斷影響和感染周圍的人，所以14年底我們很快又恢復(fù)了以前的動力和活力，又達(dá)到了凌晨兩三點(diǎn)都可以看到人。凡是參觀過我們公司的，經(jīng)常會干一件事要么把自己的企業(yè)關(guān)了，要么回去把自己的企業(yè)砍掉一半，因?yàn)樗X得另外一半是多余的。

渠道下沉，發(fā)力加盟

到了15年的時候，我們發(fā)現(xiàn)另外一個問題，也時刻不斷地提醒著我們，就是渠道的下沉。

我們發(fā)現(xiàn)在線企業(yè)為了把自己做的更輕，其實(shí)輕不一定是對的。因?yàn)榻逃髽I(yè)就是服務(wù)問題，在過程當(dāng)中會遇到各種各樣的問題。我們也在思考這么用力，為什么做到這么小一點(diǎn)？教育應(yīng)該是萬億級的市場，我們努力下來才是這樣的。我們發(fā)現(xiàn)在全國教育培訓(xùn)企業(yè)在冊的就有160萬家，都不大，都各自為政，每個人都覺得反正自己有一番天地。

我在想，我能不能把這些所謂的有一番天地的人串起來。15年的時候，我們開始思考這件事怎么串？怎么劃分板塊和利益。到了真正執(zhí)行這件事的時候，其實(shí)已經(jīng)到了16年的7、8月份了。不過這個速度非常快，到目前為止我們有接近400多家的渠道代理商幫我們一塊做這件事。

但是這件事對我們來說，我覺得最大的反思教育是一件非常重的服務(wù)行業(yè)，并不能做到很輕，你很輕就很難做到全覆蓋化。

出海，布局全球化

這幾年不斷有一些信息跳出來，我們一開始沒注意這些事。偶爾有一些在德國的，在美國的學(xué)員報(bào)名，要么持有美金或者歐元，說要來學(xué)習(xí)。我們發(fā)現(xiàn)這些都是非常小的。

但是從去年底的時候，特別是來自泰國、印度、非洲這些國家，需求越來越旺盛。這些國家為什么旺盛？我們在反思這件事。

我們真正到非洲去考察這件事的時候，發(fā)現(xiàn)非洲還停留在咱們中國的八十年代。你知道嗎？一個塑料制品的盆子他們都沒有能力去生產(chǎn)，他們沒有這個工藝，需要到中國進(jìn)口。

我們到東南亞考察的時候，發(fā)現(xiàn)越南這些國家還停留在中國10年的時候，應(yīng)該不到這個層次。有更多的人想學(xué)習(xí)，特別是泰國的人想學(xué)習(xí)中文和漢語，為什么？因?yàn)橹袊卺绕稹?/p>

這件事如果大家想理解更清楚的話，就像早期的新東方、美國和中國的關(guān)系。美國在崛起的過程當(dāng)中，中國的有志之士，非常精英階層向往到美國刷盤子刷碗是一樣的過程。很多泰國人向往做中國人的生意，特別是旅游的生意。

我們在非洲以及泰國組建了分公司，這也是我們?yōu)槭裁磿龊５倪@件事，我們發(fā)現(xiàn)這種需求越來越強(qiáng)烈。

我們測試了一下，在今年的3月份，我們最早做泰國的漢語培訓(xùn)，雖然一個月的流水達(dá)不到一個星期或者兩天的水平，我相信在未來會不斷有新的需求。

我們已經(jīng)下設(shè)了幾個科目，一個漢語、平面、裝飾設(shè)計(jì)。我們發(fā)現(xiàn)在中國的很多變得富有的人，開始在泰國買房，這部分的生意正在崛起。

所以這也是我們?yōu)槭裁匆龊５脑?。不是說中國的生意沒得做了，我覺得任何的培訓(xùn)都有時間的限制，要有延后性。中國已經(jīng)崛起到一定時間段，有些技術(shù)被淘汰，但是在其他國家才陸續(xù)開始。

創(chuàng)業(yè)這幾年給我最大的感受是趨勢，我們一定要把握好每一個趨勢。我們再反觀回去，我們是恰巧踩中了每一個時間點(diǎn)走過來。最早猜中了圖片經(jīng)濟(jì)的時間點(diǎn)，最早踩中了共享經(jīng)濟(jì)的時間點(diǎn)，最早踩中了直播經(jīng)濟(jì)的時間點(diǎn)，最早踩中了品牌化的時間點(diǎn)。這也是我們八年當(dāng)中的一些經(jīng)驗(yàn)和分享。

我們的希望非常簡單，幫助更多的人。我叫邢帥，我有一個夢想。我的夢想就是幫助更多的生活在底層的人。謝謝。

觀眾提問：

1、提問：邢總，關(guān)注您比較久。您剛才講這幾年做了什么。聽剛剛講出海這一塊，國外主要做圖片培訓(xùn)。我想問一下我們現(xiàn)在的產(chǎn)品做職業(yè)培訓(xùn)這一塊大概有多少產(chǎn)品？在國外做技能類的還是語言類的？

邢帥：我們技能和語言類都有，我們從前年開始已經(jīng)多品類的擴(kuò)張。

2、提問：現(xiàn)在整個有多少品類？

邢帥：20多個品類，300多個課程。

3、提問：那豈不是有千人的老師？

邢帥：是的。我們公司總共的人數(shù)不超過500人，因?yàn)槲覀冎?00人，后面開放了加盟代理，很多人都被加盟代理商挖走了。實(shí)質(zhì)上我們在沒開放加盟代理之前，我們應(yīng)該準(zhǔn)確的人數(shù)在7000多人左右。我們公司，包括兼職所有的自由的工作者加在一起。去年有6000多，今年7000多。但是今年如果加上做加盟代理商的應(yīng)該有幾萬人。

我認(rèn)為教育還是重服務(wù)的行業(yè)，不是完全智能化就可以解決的。雖然我們很早的時候就引入大數(shù)據(jù)了，未來的學(xué)習(xí)如何讓人停不下來？不知道大家有沒有這種感覺，你用手機(jī)看今日頭條根本停不下來，因?yàn)樗滥阆乱豢滔肟词裁?。很精算的?jì)算到你想學(xué)什么，你感興趣的是什么。我們?yōu)槭裁醋龆嗥奉?？是因?yàn)榇蠹也豢赡茉谝粋€品類上學(xué)習(xí)。

我們以前的一個學(xué)員可能只報(bào)一門課，這輩子就和你無緣了?，F(xiàn)在一個學(xué)員可能會報(bào)十幾個課程，停不下來，就是引入了大數(shù)據(jù)帶來的魅力。你會發(fā)現(xiàn)這個東西聽起來很虛，但是真正引入進(jìn)去你會發(fā)現(xiàn)給你企業(yè)帶來的增長是非常可觀的。

4、提問：您剛才講300多個品類，做圖片設(shè)計(jì)可能是專家，整個圖片設(shè)計(jì)的教研的體現(xiàn)跟原來滿堂灌的老師差異是巨大的。你怎么保證300個品類的教學(xué)質(zhì)量和特色？

2015年下沉服務(wù)，2016年7到8月份做，目前為止400到500家。我們也都知道，原來在曾經(jīng)的職業(yè)教育里面有北大青鳥，它過去的拓展模式也是以加盟為主，對于您來講400個也好，1000、2000個也好，它加盟的服務(wù)商是怎么管理和控制？保證教學(xué)的品質(zhì)跟質(zhì)量？

邢帥：首先解釋一下，我們說的加盟是渠道，并不是享受我們課程的制作權(quán)。在我看來課程的制作質(zhì)量是非常重要的。

第二，我覺得傳統(tǒng)的教育其實(shí)是非常耍流氓，它把所有的東西都認(rèn)為老師是萬能的，制定一個標(biāo)準(zhǔn)去傳遞。完全互聯(lián)網(wǎng)化的話，教育應(yīng)該市場化。應(yīng)該讓用戶判定你哪個課程是好的，我們的教研大多數(shù)是交給用戶的。用戶不買單，證明你是爛的。

你首先要開放足夠多的試聽和試學(xué)課，讓學(xué)生充分了解你的產(chǎn)品以后再決策，而不是付完費(fèi)之后再學(xué)習(xí)。這是在線教育最大的魅力，真正先感受后付款。不像以前讀大學(xué)，考上了一個所謂的大學(xué)，后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)不是我上了它。

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