芥末堆 吉吉 11 月 12 日

8個全職人員，累計銷售額突破千萬，學員總數(shù)超過9萬；成立三年，銷售額從100萬增長到700萬元…… GET2016 教育科技大會上，秋葉 PPT 創(chuàng)始人秋葉，分享了他創(chuàng)業(yè)以來的一些經(jīng)驗。

在分享中，秋葉坦言，雖然在外界看來，他們的銷售額在快速增長，但在他們自己眼里，確實在艱難地爬行?！霸谖覀冏约貉劾?，真實數(shù)據(jù)是2014年每天增加10名用戶，2015年每天增加20名用戶，2016年每天增加30名用戶?！鼻锶~如是說。

秋葉把自己所在的職前教育市場定義為偽需求市場，他說：“這個市場看起來很大，像一個大蛋糕，但是你進去撈的時候發(fā)現(xiàn)這個蛋糕是碎的，每個地方都是芝麻，你撿芝麻的時候發(fā)現(xiàn)還有一大堆帶著光榮夢想的人和團隊跟你競爭。”

那么如何在這樣一個碎片化的市場吸引流量呢？秋葉認為，優(yōu)質平臺+優(yōu)質內容才能共贏市場，而優(yōu)質內容包括優(yōu)質老師、品牌課程和運營推廣等。

秋葉 PPT 的用戶以職場新人為主，這一人群支付能力較低，秋葉認為，要吸引這一人群報名，且不虧本，如何設計課程成本、如何吸引流量、如何累積口碑很重要?！安荒芴澅局荒茏龉?jié)約營銷成本?！蹦敲慈绾喂?jié)約營銷內，秋葉表示，“答案很簡單讓他喜歡我，主動找到我”。

秋葉透露，他們的引流渠道主要有三個，第一個是微信，第二個是微博，第三個渠道是紙質的書。

如何檢驗教學的質量呢？秋葉分享了他們職場技能的課程指標——交作業(yè)，“一切不以交作業(yè)為目的的在線教育都是耍流氓”。而在學生提交作業(yè)后，秋葉也會挨個進行批改。

以下是秋葉演講實錄：

首先告訴大家，我們做的是職前教育。

什么是職前教育？就是那些大三大四的孩子他們要上班了，哪怕剛剛上班一到三年，他很有可能除了專業(yè)知識之外，還有很多東西不明白，比方說Office不會，職場禮儀不會。大家愿不愿意教？企業(yè)不愿意教，所以我們做這件事情。

快速增長的背后其實是艱難的爬行

我們目前整個團隊都在武漢，全職員工就8個人，累計銷售額剛剛過了一千萬。雖然我們這個課只有一千萬的銷量，但是學員數(shù)量還是蠻多的，昨天學員總數(shù)量超過了9萬。因為雙十一我們剛剛做了大促，在4天的時間賣了50萬。

這50萬的銷售額一點都不嚇人，但是各位考慮到，我們每門課的單價課程是100塊。100塊意味著收了5000個學員，一共十門課，這個速度還是有點嚇人。畢竟在網(wǎng)上你能夠讓大學生愿意為你買單，成千上萬的人來買，這件事情還是蠻不容易。

在別人眼里，他們覺得我們是快速發(fā)展的團隊。如果拿我們的銷售總量來看，2014年做到100萬，2015年350萬，今年700萬壓力不大。

我要告訴各位，你們有沒有感覺到，從2015年開始，所有做教育的不管是做哪個品類，只要它不犯低級錯誤，都開始炒作了，很多人講教育行業(yè)，從2013年開始叫教育行業(yè)的元年，到了2015年終于來了，大家覺得感受好多了。

但是數(shù)據(jù)不會騙人的，這是我們真實的數(shù)據(jù)，2014年每天增加10人，2015年每天增加20人，2016年每天增加30個人。我們很想超過3萬人了，每天有30人的報名。大家想一想每天報名的人數(shù)在三年里面從10個人艱難爬坡到30個人，你還覺得是爆發(fā)市場嗎？完全是艱難的爬呀爬。

職前教育是個碎片市場

我深刻體會到在我這個教育品類里面是個慢成長的行業(yè)，有多慢我不知道。反正我給小伙伴打氣的時候，最快是2017年，后來我改口了。

我們團隊招員工第一件事情買房，沒錢給你首付，買了房以后這個人不跑了，就可以給我安安靜靜做教育，做教育的人一天到晚想著賺快錢，我表示這個不好，雖然我也想賺快錢。

為什么會有這樣的差別呢？在整個的教育行業(yè)很多人沒有正確的理解它的邏輯，教育行業(yè)里面要想做大，它的關鍵邏輯是“年齡”。我們做了什么市場？叫職前教育市場，好像看起來很棒，為什么？從18歲-88歲，你都可以學習呀，國外就有這樣的案例。按道理現(xiàn)在聯(lián)合國也提出來一個概念叫終身學習，18歲-88歲的人只要你愿意學什么都可以學。

這個市場的規(guī)模是不是遠遠超過了小學、初中、高中、大學呀？錯誤。這個市場看起來很大，像一個大蛋糕，但是你進去撈的時候發(fā)現(xiàn)這個蛋糕是碎的，每個地方都是芝麻，你撿芝麻的時候發(fā)現(xiàn)還有一大堆帶著光榮夢想的人和團隊跟你競爭。

但是為什么幼教、K12，包括就業(yè)以后考研考試反而是好事情呢？因為它和就業(yè)掛鉤。對很多人來講是剛需，剛需市場的邏輯是成為頭部品牌，在這個市場里面大家愿意跟最好的老師學。

但是我教什么？我教所謂的職場技能，叫職場禮儀、Word、PPT，怎么寫工作總結，怎么寫工作記錄，重不重要？你們上過班以后都知道很重要，但是現(xiàn)在流星老師給你講現(xiàn)在有一部美劇很好看？你會把時間用在哪里？跟我學還是看美劇，還需要選嗎？為什么前面的市場我不擔心呢？有種你不讀小學呀，有種你不培優(yōu)呀。你不學我逼你學，這個市場是有人當鞭子的。

但是到了成年人學習的時候，第一個面臨的是誘惑，有的誘惑是無限的。現(xiàn)在我上網(wǎng)第一件事干什么？當然這兩天看川普，看完那些段子，看雙十一的段子，看完雙十一的段子，晚上12點多更微信去了，你說我早干嘛去了？除了誘惑什么都可以拒絕。

做一個有溫度的老師

我做的是基于恐懼的市場，當一個大學生發(fā)現(xiàn)他身邊的同學跟著我學某樣職場技能的時候，天哪，你這個學渣你也要逆襲了是吧？然后他就有壓力。

在現(xiàn)在時代我們賣的不是解決方案，賣的是焦慮緩解器，情懷也是要提的，但是情懷也會焦慮。如果你是位好老師，你知道怎么去教能夠抓到學生內心的點？他們會認為你是好老師?，F(xiàn)在的時代很多人不愿意跟那些一本正經(jīng)，一是一二是二的人。你看我們的流星老師一看到視頻大家就會喜歡他，他們覺得這是有溫度。還必須讓人感覺到你有自己的個性，有自己的喜好，甚至有自己的缺點。這個時候大家會覺得你是一個活生生的人。

其實在線下教育也是這樣的，如果這個老師好我喜歡他，往往這門課就比較好。如果碰到一個老師我不喜歡他，他打擊了我，我會很反感你，我告訴你，你這門課我將來一輩子都不會學。一個人對別人的認同是建立在情感的認同，后面才能理解教育。

我做的很多的微課、網(wǎng)課后面的視頻評價是你為什么不對同學們笑一個呢？我經(jīng)常到大學里講課，我說你的大學網(wǎng)站就有問題，中國所有的博導、碩導，我如果作為教育部長第一個告訴你，以后網(wǎng)站上必須要有微笑。這就是溫度，從笑開始。

合作優(yōu)質平臺

有溫度的老師怎么辦？一定是和優(yōu)質的平臺來合作。

我認為現(xiàn)在當然這里要說一下，首先把我的邊界限定在職場教育，因為教育的種類很多。你不能說幼教、K12、考證、考研都一定是這個規(guī)律，教育大市場按年齡段分，我切的年齡段是大三大四，到職場二三年，因為只有這些人才需要職前教育，就業(yè)前需要學的東西。

這些優(yōu)秀的老師必須要跟優(yōu)質的平臺合作，在平臺上每一個優(yōu)質的方向有一到五個好老師，大家選自己喜歡的老師。

有人說大叔我不喜歡你，不喜歡我很正常，我又不是人民幣，干嘛讓每個人喜歡我。如果在這種平臺上有三到五個老師供大家做選擇，這個平臺一定可以做大。

但是，現(xiàn)在我認為好的教育平臺，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)辦的全把它做成淘寶，任何一個方向幾百個老師在上面PK，有毛病。教育里面最大的成本根本不是學費，你們見過線下報班，好學校跟你談錢的嗎？

我小孩要上湖北當?shù)刈詈玫闹袑W，如果要交擇校費我怎么交？左邊是卡右邊是現(xiàn)金，我要問你你怎么來？從來不問你交多少錢，我只問怎么交？教育里面一旦認可這個品牌了，就認這個老師，最認可的好學校。但是培養(yǎng)一個好學校比培養(yǎng)一個好老師頻度要低，我們要有一個好平臺通過互聯(lián)網(wǎng)放大，最后形成頭部市場一級效益。

我跟很多人講學PPT，我現(xiàn)在是收費的講的也不錯，你作為一位好老師講的也好不收錢，我現(xiàn)在有五千個人報名，你現(xiàn)在有四千個人報名，你選哪一個呢？肯定選我，我貴呀。哪有一個好老師低聲下氣說來，來，來報我。

我們目前做的市場很明顯的問題，學PPT的這門課程在一個平臺上面都會出現(xiàn)500個老師的話，有沒有出現(xiàn)真正的領導品牌？還沒有。圍繞著職場技能你們隨便列，做會議記錄，有沒有領導品牌？做工作總結，有沒有領導品牌？做時間管理，有沒有領導品牌？統(tǒng)統(tǒng)都沒有。PPT我都不認為我是，我只能說目前沒有比我更厲害的。

但是，就這個市場而言，我今年總算是搞定了9萬人算10萬吧。但是中國本科畢業(yè)生一年就500萬，我了不起算是五十分之一，關鍵大學生有四屆，還不包括職場上班的，我有占到百分之一的市場嗎？一個市場占有率連1%都沒有，你談領導品牌不算是笑話嘛，我們只能說還有很漫長的路要走。

什么時候從1%-5%才是關鍵點，很多人不了解高校，高校市場占有率過了5%，對不起，不需要營銷成本，只需要坐在那里收錢。一旦滲透成功這個專業(yè)基本沒有問題。但是這個東西很難，尤其是職場技能。

另外更難的是我們這門課沒有學習氛圍，在線下的學習里面是有同伴環(huán)境建設，但是線上學習里面同伴環(huán)境在哪里呢？打開互聯(lián)網(wǎng)正準備開始學習了，彈出一個消息剁、剁、剁，結果他就準備剁手去了。等剁完了還有一個，剁完了還有一個。

就說11月份有多少人跟我們打架，前幾天美國大選得看，昨天雙十一得看，今天討論馬云爸爸發(fā)錢，馬化騰發(fā)錢。

整個2014年，行業(yè)做起來很困難，至少沒有現(xiàn)在的感覺。那個時候基本的合作模式，各個平臺2013年開始建，2014年開始找每個品類比較好的老師，邀請你來入駐，入駐以后微信、微博刷導粉，每個平臺自己需要粉，我們也需要把流量貢獻上去?；旧?014年各個平臺跟不同的老師簽約簽合作關系。

引流渠道

我覺得流量要集中更好，因為教育這個新品類，所謂的百度、阿里、騰訊在這方面的流量也就那樣，還不如我自己弄。我也可以給大家匯報一個真實的數(shù)據(jù)，到目前為止我們的學員85%的流量是我自己弄來的，平臺對我的貢獻還是挺大的，因為還貢獻了15%，這個挺大的我們覺得很好，但是85%是我自己帶來的。

我之所以擁有跟每一個平臺談判的標準，是因為我自帶流量，我跟你做資源互換沒有關系，這個可以談判。

到了2015年各個平臺發(fā)現(xiàn)，老師進來把自己的粉絲一刷報完名之后，馬上銷量掉下去了，所以所有的網(wǎng)紅都解決一個問題命名，怎么樣持續(xù)打造你的新學員？通過不同的渠道來，有視頻，有微博、微信、頭條等都要打。

我們的引流渠道第一個是微信，第二個是微博，第三個渠道是紙質的書，因為買書的人愛學習，轉化率非常高。所以會發(fā)現(xiàn)好老師都會寫書，而且寫自己的書，我喜歡你的書就喜歡你的課。

2015年我們更多是做平臺大促，搞活動，3月開學搞一次，半年期中搞一次，9月底開學搞一次，雙十一搞一次，雙十二搞一次，還有什么？元旦。大家可以理解大促這個地方是很有效的手段，但是大促做著做著會發(fā)現(xiàn)，增加是有，但是上升很慢。

所以，今年又出現(xiàn)了新玩法在微信里面直接導流，這個導流最重要的做法是刷臉，這一點在各個微信號里面做流量分成，很快把事情做完了。這些玩法是2016年做的，我們要做的是怎么樣在職場新人里面解決支付能力成本的問題。

我們不是做一門課而是教學體系，教學體系包括答疑、同伴社群、作業(yè)、社交分享、“群毆”比賽，這些都做了。我們第一個做的是69元給你完整的教學體系，還不能虧本。不能虧本只能做節(jié)約營銷成本，怎么節(jié)約營銷？答案很簡單讓他喜歡我，主動找到我。而不是自己花錢做推廣，我一個渠道都買不起。

在這里給大家分享一下我們職場技能的課程指標是交作業(yè)，一切不以交作業(yè)為目的的在線教育都是耍流氓。所以為了讓別人交作業(yè)，我每天累的像狗一樣。百萬年薪的老師給你改作業(yè)，改到一定時間了讓小伙伴改。我一天到晚刷手機改作業(yè)，但是讓他們把作業(yè)交到微博去了，好作業(yè)就是好廣告，所以引流就是這么簡單。

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